【導(dǎo)讀】全面的回溫，并穩(wěn)中有升。年初，全省房地產(chǎn)開發(fā)即以大同比增幅開。局，之后節(jié)節(jié)攀升。同時(shí)，省外資本大舉搶入海南房地產(chǎn)市場(chǎng)；浙江、北京、東北、山西等地的置業(yè)資金也大量涌向海南。這里獨(dú)特的熱帶風(fēng)光和日漸完。時(shí)尚；這些，都顯現(xiàn)出海南旅游房地產(chǎn)有著巨大市場(chǎng)潛力。的旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目雄風(fēng)重振，接連開盤，面向全國和海外發(fā)售。不斷的宣傳推廣，海南國際旅游島的品牌效應(yīng)，已經(jīng)日趨明顯，目前海南樓市呈現(xiàn)出的鮮明投資性質(zhì)，讓各路地產(chǎn)大鱷再次云集海南。超過120公里長(zhǎng)，這些項(xiàng)目總投資額超過1000億元。延伸，甚至海南省五指山市的樓市也因此水漲船高。日趨完善，海南樓市或?qū)⒅鼗貛p峰。這一利好應(yīng)當(dāng)在下半年的房地產(chǎn)市場(chǎng)。居環(huán)境來海南的購房者占據(jù)了相當(dāng)大的比例。加之海南政府及各房地。南房地產(chǎn)市場(chǎng)重要的購買力量。◇興隆是海南第二大旅游區(qū)。未來海南發(fā)展重點(diǎn)的消息，是未來旅游城市發(fā)展的熱點(diǎn)。度假村隔路相望，占據(jù)溫泉之鄉(xiāng)“興隆”門戶的顯要位置。

　　

【正文】 有助于展開頗具深度的訴求，可以此建立項(xiàng)目突出 穩(wěn)固的形象，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。 使用要點(diǎn) ： 為了使雜志媒體發(fā)揮盡可能大的效力，雜志廣告應(yīng)避免直 白的告知性訴求，而是力求通過突出的創(chuàng)意展現(xiàn)項(xiàng)目的實(shí)力和底蘊(yùn) ， 29 在版面的使用上也可以采用一些特別的思路，例如可以用采用續(xù)頁的 豎排半版表現(xiàn)系列創(chuàng)意。 報(bào)紙 媒體選擇： 主要選擇覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)、發(fā)行量大的報(bào)紙。 媒體優(yōu)勢(shì)： 對(duì)地方市場(chǎng)具有良好的滲透能力，靈活性強(qiáng)，地理選擇力 強(qiáng)，讀者的關(guān)注度高。 劣勢(shì)： 印刷問題，生命期短。 版面： 以半版為主，開盤等強(qiáng)勢(shì)宣傳期可采用整版，營(yíng)造項(xiàng)目的聲勢(shì) 和形象。 應(yīng)用要點(diǎn)： 準(zhǔn)確把握發(fā)布的節(jié)奏和層次。開盤期以連續(xù)幾日的整版發(fā) 布，創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)，迅速拉高項(xiàng)目的知名度和關(guān)注度。接下來的銷售 期以不定期的發(fā)布即時(shí)信息，創(chuàng)造持續(xù)熱點(diǎn)。同時(shí)，報(bào)紙 廣告的發(fā)布應(yīng)結(jié)合軟性宣傳共同進(jìn)行。 戶外 媒體選擇 ： 興隆主干道臨近項(xiàng)目處及引路牌 媒體優(yōu)勢(shì)： 反復(fù)接觸頻率高，有助于創(chuàng)立知名度，成本效率高 劣勢(shì) ： 傳達(dá)信息的有限性 應(yīng)用要點(diǎn)： 戶外廣告是對(duì)以上媒體的有力補(bǔ)充，選擇目標(biāo)客戶群出現(xiàn) 頻率高的地點(diǎn)發(fā)布可以營(yíng)造項(xiàng)目熱銷氛圍。采用大幅面的廣告吸引注 30 意，展示項(xiàng)目實(shí)力。畫面要求簡(jiǎn)潔、大氣 互動(dòng)媒體 媒體選擇 ： 建立項(xiàng)目專門網(wǎng)站，并在專業(yè)門戶網(wǎng)站上建立鏈接 媒體優(yōu)勢(shì)： 傳播廣度、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、更新率高、便于資訊的詳細(xì)傳達(dá)，良好的互動(dòng)性 更多資料在資料搜索網(wǎng) ( ) 海量資料下載 劣勢(shì)： 傳播被動(dòng)性，該媒體的知名需要依靠其它傳統(tǒng)媒體的傳播 應(yīng)用要點(diǎn)： 網(wǎng)站的制作風(fēng)格符合項(xiàng)目的特征與形象，詳細(xì)介紹項(xiàng)目的 地點(diǎn)、開發(fā)狀況、銷售方式等內(nèi)容。注意經(jīng)常更新，及時(shí)報(bào)道項(xiàng)目進(jìn)展過程中的即時(shí)信息。充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性，建立論壇進(jìn)行客戶調(diào) 查，達(dá)到有效信息反饋和效果評(píng)估的目的。 ● 第三階段：強(qiáng)推期 ◇ 傳播目標(biāo) ： 推動(dòng)樓盤的銷售。 ◇ 傳播策略： 通過前面的鋪墊已是萬事俱備。這階段將通過報(bào)紙與 SP 活動(dòng) 的 結(jié)合，來達(dá)到促進(jìn)銷售的作用。本階段傳播以賣點(diǎn)傳播為主，以強(qiáng)勢(shì) 的報(bào)紙媒介從各個(gè)角度傳達(dá)樓盤的信息。 ◇ SP 活動(dòng)： 31 SP 活動(dòng)的主要目的是為了建立或改善項(xiàng)目在客戶心目中的形象 而著手進(jìn)行的推廣活動(dòng)，即公關(guān)手段的使用可能不會(huì)直接導(dǎo)致銷量的 提升，而主要是一個(gè)由緩慢的形象確立到銷售達(dá)成的過程。 活動(dòng)主題可以為“己購房業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等等。 目的： 將活動(dòng)與銷售結(jié)合，以活動(dòng)帶動(dòng)銷售。 吸引人流，讓大眾實(shí)際感受項(xiàng)目特色。 以健康、自由為導(dǎo)向，號(hào)召大眾對(duì)這種生活的感受。 增加項(xiàng)目品質(zhì)。 ● 第四階段；延續(xù)期 ◇ 傳播策略： 可根據(jù)銷售情況再行定制，進(jìn)入延續(xù)期后，所有廣告將弱化下來。 將利用口碑，完善社區(qū)實(shí)質(zhì)的生活。通過寫實(shí)的手法感染消費(fèi)群體。 目的： 實(shí)現(xiàn)口碑效應(yīng) 培養(yǎng)典型客戶，為部分業(yè)主的入住感受進(jìn)行宣傳報(bào)道。講述他們 生活、居住的故事，講述他們?yōu)槭裁催x擇本項(xiàng)目，可以充分闡述本項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)。啟動(dòng)客戶營(yíng)銷就是要將利益返還給客戶，讓客戶告訴客戶項(xiàng)目的優(yōu)良情況。 32 五、銷售環(huán)節(jié)注意事項(xiàng) (一 )如何在競(jìng)爭(zhēng)中突顯自己 組織海南綜合房產(chǎn)銷售體系，在目標(biāo)市場(chǎng)緘市形成堡壘 式的推 介陣地 在海南旅游房產(chǎn)發(fā)展大勢(shì)已形成的局面 — 下，海南綜合房產(chǎn)銷售體系的建立可以做到令項(xiàng)目的迅速知名，減少宣傳成本的作用，使小投入獲得大回報(bào)，大幅度地提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 專門為此房產(chǎn)銷售體系培訓(xùn)高效銷售隊(duì)伍 銷售隊(duì)伍需要對(duì)海南地域狀況的深度了解、對(duì)房產(chǎn)銷售的專業(yè)素 質(zhì)、對(duì)客戶的準(zhǔn)確判斷與把握、對(duì)旅游房產(chǎn)的理性分析、對(duì)直效銷售 服務(wù)理念的堅(jiān)持等，要求較高。所以專門為此體系培訓(xùn)強(qiáng)有力的銷售 隊(duì)伍是銷售達(dá)成的關(guān)鍵。 凱瑟琳外貿(mào)名品 鞋 .包 . 聯(lián)盟有實(shí)力的旅行社，設(shè)計(jì)一個(gè)令人回味無窮的購房旅游方案，來促進(jìn)銷售 海南的自然風(fēng)光和度假優(yōu)勢(shì)具有對(duì)本項(xiàng)目購買者的最大吸引力， 33 如何讓目標(biāo)客戶群真實(shí)地了解和體會(huì)到這點(diǎn)是銷售達(dá)成最重要的環(huán) 節(jié)。一個(gè)令人回味無窮的行程足以讓消費(fèi)者從認(rèn)知到喜愛到渴望擁有 的心理過程。這一行程安排在客戶赴現(xiàn)場(chǎng)看房時(shí)。通過與旅行社協(xié)商 組織，行程包括玩、賞、吃、喝、帶，讓消費(fèi)者全方位體驗(yàn)?？谖骱? 岸美景以及我項(xiàng)目無限優(yōu)勢(shì)。 (二 )銷售方式 總平均價(jià) 在考慮均價(jià)的時(shí)候，要注意即要保證銷售利益的最大化，也要兼 顧銷售的進(jìn)度，同時(shí)本項(xiàng)目還要考慮開發(fā)成本與預(yù)期利潤(rùn)的關(guān)系，從 中尋找一個(gè)平衡點(diǎn)。 付款方式 按照期房預(yù)售的一般規(guī)律，本項(xiàng)目可采用以下 2 種付款方式： A．一次性付款 一次性付款可以降 低發(fā)展商的資金風(fēng)險(xiǎn)，簡(jiǎn)化買房手續(xù)。因此， 為了鼓勵(lì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力并對(duì)項(xiàng)目有信心的客戶，一次性付款應(yīng)參照銀行利率及物業(yè)行情給予比較大的折扣。 目前，銀行個(gè)人購房貸款比以前規(guī)范了許多，絕大多數(shù)客戶愿意 采用此種方式?？筛鶕?jù)工程進(jìn)度考慮給予客戶一定的優(yōu)惠，以滿足客 34 戶的購買心理。 價(jià)調(diào)整原則 價(jià)格的調(diào)整一般可以分為兩種情形： A、總體均價(jià)的調(diào)整。 價(jià)格在銷售情況好、工程進(jìn)度達(dá)到某一形象時(shí)，可以順勢(shì)調(diào)高均 價(jià)的水平。例如銷售速度明顯超過計(jì)劃的進(jìn)度時(shí)：工程竣工時(shí)。 B、 價(jià)格體系的結(jié)構(gòu)調(diào)整 房屋銷售情況過于向某一戶型傾斜時(shí)，可以調(diào)整這一戶型的價(jià) 格。例如可以降低不好銷售戶型的價(jià)格，提高暢銷戶型的價(jià)格。 C、相關(guān)事項(xiàng) 在價(jià)格調(diào)整時(shí)應(yīng)注意： 為了避免負(fù)面效應(yīng)，價(jià)格調(diào)整的幅度不宜過大，一般控制在每次 3％ 左右； 付款方式作為價(jià)格體系的組成部分亦隨工程進(jìn)展進(jìn)行調(diào)整。剛開盤時(shí) 折扣比較大，隨著工程進(jìn)展折扣越來越小，付款比例越來越大。 異地客戶看房措施 由于銷售地與項(xiàng)目所在地區(qū)域相隔較遠(yuǎn)，客戶看房可采用定期組 團(tuán)看房的方式。經(jīng)接洽有意向購買的客戶在繳納一定 數(shù)額的定金后， 參加看房團(tuán)赴現(xiàn)場(chǎng)看房，安排 23 天的客戶看房與度假體驗(yàn)行程。客 35 戶看房后如確定購買，看房費(fèi)用全免?？蛻羧绱_定不購買，定金扣除 來往交通、住宿等費(fèi)用 (此費(fèi)用為優(yōu)惠費(fèi)用，具體數(shù)額待定 )后退還。 銷售組織 ▲ 多點(diǎn)銷售，建立有效而具有強(qiáng)輻射力的分銷網(wǎng)絡(luò)，廣泛收客戶信息， ▲ 開辟多樣化的銷售途徑； ▲ 保證銷售流程的暢通，強(qiáng)調(diào)銷售組織的統(tǒng)一與協(xié)調(diào)： ▲ 重視銷售人員高素質(zhì)，具備與目標(biāo)客戶直接、深入、高效溝通的能力； ▲ 強(qiáng)化服務(wù)思想，讓目標(biāo)客戶群體會(huì)到貴賓般的尊重。 結(jié)語 本方案只是在消費(fèi)者、項(xiàng)目定 位、廣告宣傳策略以及部分銷售事 項(xiàng)等方面，進(jìn)行的一些框架性的思考，待根據(jù)銷售形勢(shì)的需求可做有 利的方案調(diào)整。最終促使項(xiàng)目成功售出。 2020 年 7 月 9 日