【導(dǎo)讀】4S店銷售經(jīng)理要管理好團(tuán)隊(duì)，首先就要管好自己!才有最好的說服力，才可能在團(tuán)隊(duì)中起到模范作用。606job中國汽車人才網(wǎng)。職業(yè)經(jīng)理人最高的要求就是忠誠。忠誠可靠、樂于奉獻(xiàn)，一切以汽車。4S店利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職守，不以權(quán)謀私。的一舉一動都被下屬“監(jiān)控”，必須相信一句話：群眾的眼睛是雪亮的。任人為賢，要有一桿公平秤。不可能將情緒帶到工作中。汽車銷售人員應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)？汽車銷售人員不同于時下流行的“汽車銷售顧問”。汽車銷售顧問是指在汽車銷售企業(yè)內(nèi)為購車客戶提供專。業(yè)的顧問式購車服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其在4S店或車行擔(dān)當(dāng)?shù)氖?。我們只有先成為“汽車銷售人員”，才有機(jī)會慢。致在國內(nèi)極少產(chǎn)生真正的“汽車銷售顧問”的內(nèi)在原因。做到汽車銷售顧問是很不容易，但是汽車行業(yè)需要大量的銷售人員。男性身高170以上，女性身高160以上，五官。18歲至35歲之間。只要在區(qū)間范圍內(nèi)，年齡對汽

　　

【正文】 段降低風(fēng)險 ,盡其所能的避免。書上介紹的方法中有兩種很好 ,不妨一試 ,一是將風(fēng)險納入項(xiàng)目管理計劃并指定負(fù)責(zé)人 ,由外部人員定期檢查項(xiàng)目風(fēng)險 ,一旦風(fēng)險發(fā)生 ,執(zhí)行風(fēng)險管理計劃 。二是保險 ,這種屬于風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁。 項(xiàng)目變更管理 對任何項(xiàng)目 ,變更無可避免 ,無從逃避 ,只能去積極應(yīng)對。追訴變更的原因 ,不外乎有三種 ,一種是起源于我們 ,另一種是客觀原因 ,第三種是業(yè)主的原因。第一種 ,就是我們在開始所做的方案 ,由于考慮不周全 ,導(dǎo)致結(jié)果實(shí)現(xiàn)不了 ,這種 變更一旦發(fā)生 ,項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該盡最大努力去和業(yè)主商量 ,盡可能地取得業(yè)主的原諒 ,如果經(jīng)過最大努力后 ,在業(yè)主關(guān)系和短期利益兩方面難以取舍時 ,一般都是向業(yè)主妥協(xié) ,既使可能項(xiàng)目最后虧損 ,也要勇敢地去面對。因?yàn)槟氵€有以后 ,你的信譽(yù)不能丟失 !對于第二種原因 ,尤其是一些不可見原因 ,這個時候千萬不能手軟 ,要主動出擊 ,積極去辦變更 ,為項(xiàng)目創(chuàng)造更大的利潤。對第三種情況 ,要具體問題具體處理 ,但是忌諱得禮不讓人的態(tài)度 ,去猛敲業(yè)主 ! 項(xiàng)目結(jié)束時 ,按照我們所學(xué)的知識 ,要組織好竣工驗(yàn)收 ,也就是說項(xiàng)目經(jīng)理要將合同約定好的遞交文件 交付客戶 ,完成項(xiàng)目所有的提交件 ,收集項(xiàng)目全部信息并結(jié)束項(xiàng)目。此時 ,項(xiàng)目經(jīng)理要組織有關(guān)人員開一個總結(jié)會 ,獲得業(yè)主對該項(xiàng)目的評價 ,總結(jié)項(xiàng)目實(shí)施過程中的過失以得到今后項(xiàng)目實(shí)施的經(jīng)驗(yàn) ,表彰突出人員 ,公布項(xiàng)目收益和虧損情況 ,并上報公司主管。 三、結(jié)語 扎實(shí)的理論知識和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是項(xiàng)目經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì) ,要想做好工程項(xiàng)目 ,項(xiàng)目經(jīng)理還應(yīng)該不斷歷練自己 ,使自己更成熟、穩(wěn)健和寬容。 第五篇： 4S 店應(yīng)該注意哪些方面 4S 店應(yīng)該注意哪些方面？ 首先，應(yīng)當(dāng)建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程。包括服務(wù)流程：新車展示流程、試乘試駕流程、潛在客 戶挖掘流程、遞交新車流程、售后回訪流程、客戶反饋投訴流程；還應(yīng)該建立各項(xiàng)基礎(chǔ)管理流程，包括：人員招聘流程等。 其次，對員工的專業(yè)培訓(xùn)。在 4S 店的管理中，人才的稀缺是很多 4S店老總的困惑?？梢钥紤]對員工進(jìn)行以下各個方面知識的培訓(xùn)和考核： 專業(yè)知識：汽車相關(guān)知識、市場趨勢及競爭對手產(chǎn)品優(yōu)劣的熟悉情況； 工作效率：如何更好地進(jìn)行時間管理，提高工作效率； 交流溝通能力、快速反映能力，解決問題能力； 個人儀態(tài)言談舉止，讓客戶感受到員工地專業(yè)素養(yǎng)； 客戶關(guān)系、客戶信息、客戶需求、客戶購買心理和行為地 了解； 銷售過程：潛在客戶的開發(fā)、價值定位的溝通、銷售后的服務(wù)、銷售工作質(zhì)量管控； 團(tuán)隊(duì)合作。 再次，對專賣店的現(xiàn)場管理。應(yīng)該關(guān)注幾個重要的環(huán)節(jié)： 接待日志 接待日志是一種確保所有的新來訪者被列入潛在客戶數(shù)據(jù)庫的良好方式。接待日志需要現(xiàn)場的銷售人園關(guān)注細(xì)節(jié)。銷售人員填寫記錄信息。這些信息應(yīng)該包括姓名、電話、接觸細(xì)節(jié)、需求的總體描述（感興趣的車型、價格范圍或者來訪的原因） 和銷售人員的姓名；銷售總監(jiān)必須每天檢查這些數(shù)據(jù)。銷售總監(jiān)必須讓銷售人員對其工作負(fù)責(zé)，并確保他們提供的服務(wù)和跟蹤是專業(yè)的。 潛在客戶記錄卡 對于有強(qiáng)烈需求的客戶要建立潛在客戶記錄卡。必須包括姓名和聯(lián)系方式（電話和郵箱），作為銷售人員應(yīng)該不斷豐富潛在客戶資料且必須遵循標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。在接觸之后立即填寫此卡是非常必要的（任何一次接觸都要認(rèn)真地填寫而不是為了完成任務(wù)而隨便填寫）應(yīng)該包括感興趣地車型、全部的需求和要求信息 —— 現(xiàn)有車輛、家庭、業(yè)務(wù)領(lǐng)域、個人、興趣愛好。 潛在客戶卡必須作為專賣店和經(jīng)銷商的資產(chǎn)，一旦潛在客戶得到轉(zhuǎn)化，銷售人員就要建立用戶卡。 用戶卡 這是現(xiàn)實(shí)用戶的資料記錄（新的或者已有的）。這是銷售人員和用戶之間進(jìn)行接 觸的次數(shù)記錄卡，銷售人員必須保持專業(yè)水準(zhǔn)的用戶接觸。對于保持良好的用戶 —— 經(jīng)銷商關(guān)系來說，維護(hù)準(zhǔn)確的用戶卡是很必要的。 必須記錄任何一次的接觸，以確保經(jīng)銷商擁有一個完整的活動記錄，可以跟蹤用戶的使用周期（包括每輛新車 —— 這就意味著這輛車有可能帶來一個新車主，這一點(diǎn)對于經(jīng)銷商是非常重要的?。? 銷售人員有多少次客戶接觸？在這些接觸中，銷售人員做了什么？這個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)詳細(xì)記錄了每次接觸的細(xì)節(jié)，其中包括潛在客戶或者用戶的姓名和完成或者達(dá)到車銷售流程中的哪一個狀態(tài)。 潛在客戶轉(zhuǎn)換為準(zhǔn)客戶的比率 潛在客戶（已 經(jīng)試車）和準(zhǔn)客戶活動之間的比率是銷售總監(jiān)用的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。銷售人員只有根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程完成所有的專業(yè)步驟，才有可能提高這一比率。 準(zhǔn)客戶的特征： A、已經(jīng)進(jìn)入銷售流程的（報價和接受）的階段； B、表明了承諾購買一輛新車的意愿； C、銷售人員與這個潛在客戶有新近接觸。 該比率的計算公式：準(zhǔn)客戶數(shù) /所有已經(jīng)試車的客戶數(shù)（一個月為周期）。數(shù)據(jù)可以從日報、周報和月報中得到。 成交比率 成交比率是準(zhǔn)客戶和新用戶之間的比率最為重要的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。 這是對于所有銷售人員做好銷售工作的關(guān)鍵要求，同時也反映了銷售人員使用標(biāo)準(zhǔn)銷售流程有效創(chuàng)建用戶的能力。一旦有了現(xiàn)有的準(zhǔn)客戶的數(shù)目，我們就能夠由此確定從準(zhǔn)客戶成為新用戶的轉(zhuǎn)化率＝新用戶數(shù) /準(zhǔn)客戶數(shù)。這就能夠確定真實(shí)的業(yè)務(wù)成本，這是銷售業(yè)務(wù)最為重要的方面。關(guān)鍵問題如下： A、銷售人員在爭取新業(yè)務(wù)方面有效嗎？ B、他們的成功率是高還是低？ C、如何能夠提高成功率？ D、銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣勢在哪里？ E、未來的趨勢是什么？ 銷售周報和月報 周報、日報和季報是對于銷售人員每日客戶接觸記錄的簡要匯總。這些報告對于確定今后的趨勢并 采取必要的措施都是非常重要的。通過每個銷售人員的客戶接觸情況可以容易地匯總出團(tuán)隊(duì)地工作結(jié)果（周、月、季度的平均結(jié)果）。通過以上幾個方面，可以發(fā)現(xiàn)在提升關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)中存在的細(xì)節(jié)問題，然后有針對性地完善管理制度，提升改進(jìn) 4S店地管理