【導(dǎo)讀】分解的當(dāng)月銷售任務(wù)。作，保持衛(wèi)生清潔，保證商品車隨時(shí)處于臨賣狀態(tài)?？蛻艄芾砗蜏贤?，了解并分析客戶需求，將客戶信息及時(shí)錄入IPAD，向客戶解釋車保養(yǎng)、保修情況及注意事項(xiàng)，提高客戶滿意度。廠家的促銷政策，完成總公司、廠家、本部門每月的巡展活動。一個(gè)優(yōu)秀的稱職的前臺人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通?；?、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。,因而表示興趣小;在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。知顧客的需要、他對此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。

　　

【正文】 確使用安全帶。 第三，陪同指導(dǎo) 陪同人員應(yīng)該向試駕者指出并說明試駕路線，提醒道路中可能會發(fā)生的危險(xiǎn)和意外情況。試駕結(jié)束后，應(yīng)該有陪同人員將車輛停放在指定的試駕區(qū)。 第四，填寫試駕意見表 由試駕者填寫反饋意見表，對試駕車輛、試駕路線、試駕服務(wù)等方面寫出自己的體驗(yàn)和感受，提出相關(guān)的意見和建議。 第五，詢問客戶的感受 了解客戶進(jìn)行試駕之后的體驗(yàn)和感受，對客戶提出的問題進(jìn)行有針對性的解答，增強(qiáng)客戶的購買信心。 五、異議處理 銷售人員在汽車銷售過程中，經(jīng)常會遇到客戶提出的各種異議，比如以下兩個(gè)方面： 第一，在銷售過程中遇到最多的問題就是價(jià)格問題。比如客戶總是認(rèn)為公司的價(jià)格還不夠低，想讓公司讓價(jià)。 第二，一些客戶說：“其他的店都送裝潢了，為什么你們店不送呢？”有些還會懷疑公司的售后服務(wù)能力問題。 我們在處理客戶不同意見的時(shí)候應(yīng)怎么應(yīng)對？這里我們應(yīng)遵從三個(gè)原則，五個(gè)技巧。 三個(gè)原則：第一個(gè)原則，正確對待 第二個(gè)原則，避免爭論 第三個(gè)原則，把握時(shí)機(jī) 五個(gè)技巧：在處理客戶異議的時(shí)候，首先要找準(zhǔn)根源所在。這個(gè)客戶提出不同的意 見，他的理由和動機(jī)是什么？你首先要找到原因，這個(gè)原因剛開始的時(shí)候是不容易找到的，需要講究一些技巧。 第一，要認(rèn)真的聽。裝作長在對方的立場上，讓對方感覺到他有這樣的想法你能理解，你同意他的觀點(diǎn)等。 第二，重復(fù)客戶提出來的問題。為了表示你是認(rèn)真的在聽他說的話。在這個(gè)過程中，你可以把他說過的一些問題重復(fù)一遍，由于你在認(rèn)真聽他說話，客戶對你懷有的敵意會慢慢淡薄。 第三，認(rèn)同和回應(yīng)。你可以對客戶說：“你有這樣的想法，我認(rèn)為是可以理解的”。你這么一說，客戶肯定會說：“我們總算找到共同語言了”。其實(shí)并非如此，只不過這里有 一個(gè)技巧性問題而已。 第四，提出證據(jù)。你要提出一個(gè)證據(jù)，前面三項(xiàng)技巧的目的是為了了解客戶提出這些不同意見的原因、理由和動機(jī)。 第五，從容地解答。找到動機(jī)之后就有辦法解決了。 六、報(bào)價(jià)簽約 在報(bào)價(jià)簽約這一環(huán)節(jié)，汽車營銷人員要運(yùn)用得體的禮儀表現(xiàn)，透明、公正和有效地報(bào)價(jià)和價(jià)格談判技巧，贏得顧客對于產(chǎn)品的性價(jià)比的充分認(rèn)識，增強(qiáng)對汽車品牌產(chǎn)品的尊重和信賴。同時(shí)，汽車營銷人員要敏感的把握成交信號，不失時(shí)機(jī)的采用積極的成交技巧來促成交易，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和公司銷售業(yè)績的提升。 在報(bào)價(jià)簽約的過程中，汽車銷售人員要面帶微笑，認(rèn)真傾聽 他們說什么，他們試圖說什么，他們的真實(shí)用意是什么，傾聽的時(shí)候汽車營銷 人員還要做到關(guān)注，要目視對方的雙眉之間，讓顧客感覺到汽車營銷人員的專注。同時(shí)，營銷人員要身體前傾，左手拿本，右手拿筆，適當(dāng)記錄，讓對方有跟他們一見如故的感覺。 在報(bào)價(jià)簽約環(huán)節(jié)，汽車營銷人員溝通中的“說”必須要與顧客最關(guān)心的“利益”兩個(gè)字有關(guān)系，這點(diǎn)如果發(fā)揮得比較好，客戶就會很感興趣，對營銷人員的服務(wù)也會更加滿意。 在面對殺價(jià)是更要表現(xiàn)汽車營銷人員的專業(yè)性，努力做到把“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格”和堅(jiān)持“自我品牌的價(jià)值”看的一樣重要，強(qiáng)調(diào)“物有所值 ”，同時(shí)，還要掌握討價(jià)還價(jià)的技巧如果客戶在價(jià)格上要挾營銷人員，就和他們談質(zhì)量；如果客戶在質(zhì)量上苛求營銷人員，就和他們談服務(wù)；如果客戶在服務(wù)上挑剔營銷人員，就和他們談條件；如果客戶在條件上逼近營銷人員，就和他們談價(jià)格。語言禮儀要求是面帶微笑，控制語音、語速、語調(diào)，做到娓娓道來，不急不躁。 七、新車交車 遞交新車是一個(gè)讓人心動的時(shí)刻，汽車營銷人員按照銷售流程標(biāo)準(zhǔn)，為顧客提供滿意的服務(wù)，會使顧客感受到營銷人員及所有的經(jīng)銷商工作人員都在分享他的歡樂和喜悅。同時(shí)在遞交新車過程中，汽車營銷人員要讓顧客充分了解新車的操作 和使用，以及后續(xù)保養(yǎng)服務(wù)事項(xiàng)，通過熱情、專業(yè)、規(guī)范的交車來加深客戶的印象，提高客戶滿意度，并以此為機(jī)會發(fā)掘更多的銷售機(jī)會，拓展汽車品牌形象。 遞交新車前汽車營銷人員除做好迎接顧客到來的各種禮儀準(zhǔn)備外，還要做好新車交車前的各項(xiàng)檢查和調(diào)試，爭取用最好的禮儀方式和最優(yōu) 質(zhì)的服務(wù)讓顧客感到滿意。 一般交車程序的禮儀是汽車營銷人員提前在展廳等候，面帶笑容迎接顧客，顧客到來要主動將售后服務(wù)部門的人員介紹給顧客（遞交名片方便日后的聯(lián)絡(luò)），由售后服務(wù)人員向顧客講解后續(xù)服務(wù)事宜。之后，一起檢查車輛狀態(tài)，確保車及附加裝備無缺陷 ，講解隨車文件，介紹保養(yǎng)周期，質(zhì)量擔(dān)保細(xì)則 ,介紹使用指導(dǎo)（駕駛細(xì)節(jié)，敏感功能，常規(guī)檢查）。最后，簽署相關(guān)的文件。 在手續(xù)辦完之后， 4s 店適當(dāng)贈送小禮品或贈送鮮花，給顧客以驚喜，拍紀(jì)念照也是展廳禮儀規(guī)范的一部分。當(dāng)顧客準(zhǔn)備離開時(shí)，營銷人員還需要主動詢問顧客是否需要送車服務(wù)，如需要的話提供送車服務(wù)，顧客離店時(shí)營銷人員要致謝并送到門口，揮手至道，目送顧客遠(yuǎn)去再回到展廳。 八、售后服務(wù) 汽車售后跟蹤的目的，首先是讓顧客體驗(yàn)到一切為了用戶 ,“顧客至上”的服務(wù)理念和品牌形象。其次，期望與客戶保持長期的聯(lián)系，使客戶對營銷人員的服務(wù)滿意，從而為公司贏得后市場的服務(wù)機(jī)會。再者，通過老客戶的口碑帶來更多潛在客戶，贏得更多的銷售機(jī)會。最后，汽車售后跟蹤可以確保車輛出現(xiàn)問題后，能夠得到及時(shí)的處理和解決，使客戶解除后顧之憂，信賴品牌，依賴品牌，最終贏得顧客的忠誠。 汽車營銷人員將車售出后，要有計(jì)劃的進(jìn)行跟蹤回訪，體現(xiàn)服務(wù)的延續(xù)性，進(jìn)行技術(shù)方面的關(guān)懷。跟蹤回訪禮儀要求熱情、耐心、語言得體。汽車營銷人員為每一次 跟蹤找到漂亮的理由，比如：生日、孩子上 大學(xué)、晉升、年檢、定期保養(yǎng)等，借助這些機(jī)會，汽車營銷人員可以采用電話溝通的方式與客戶取得聯(lián)系，獲取相關(guān)的信息。禮儀上的要求是送上親切的問候，提示對方有時(shí)間到店坐坐。 汽車營銷人員應(yīng)注意不能滿足顧客要求而要拒絕時(shí)，要向顧客說明原因，并且站在顧客的立場上表示理解的同時(shí)為客戶提供備選解決方案，讓客戶了解你能幫助他做些什么及如何解決問題。 九、信息反饋 汽車銷售人員完成一臺車的銷售任務(wù)，不僅要搞好售后服務(wù)，進(jìn)行推銷工作檢查與總結(jié)，還必須繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，加強(qiáng)信息的收集與反 饋，及時(shí)反饋推銷信息，既有利于企業(yè)修訂和完善營銷決策，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，也有利于更好的滿足客戶需求，爭取更多的“回頭客”。