【導(dǎo)讀】對(duì)于所有銷售崗位員工，都必須遵守下列規(guī)范。違反本規(guī)范將嚴(yán)格按。照相應(yīng)的處罰標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行處罰。特殊情況不能提交日工作報(bào)告，必須采。2．每周必須提交《銷售項(xiàng)目信息列表》。目信息列表》，必須采用其它方式和部門經(jīng)理說明原因，事后再補(bǔ)交。違反本條規(guī)定，每次罰款50元/次。填寫《銷售項(xiàng)目設(shè)立申請(qǐng)表》，經(jīng)評(píng)審批準(zhǔn)后方可進(jìn)行投入。證售前技術(shù)支持人員安排。售項(xiàng)目跟蹤報(bào)告》。8．提交標(biāo)書、報(bào)價(jià)和合同時(shí)，嚴(yán)格按照公司合同評(píng)審要求進(jìn)行評(píng)審。

　　

【正文】 妨問寒問暖。 若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談，千萬不能隨便離去。 若對(duì)方很忙，要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對(duì)方盡快親近，是打開局面的良策。 注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對(duì)方工作。 準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù)，過高過低都會(huì)引起對(duì)方不快。 （二）話題閑聊開始 銷售過程，是一個(gè)相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對(duì)方填寫訂單。所以，通過閑聊，了解對(duì)方，也讓對(duì)方了解自己，是尋找洽談契機(jī)不可省略的過程。 閑聊的話題有多種多樣，但原則有一個(gè)：使對(duì)方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。 注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、宗教問題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。 注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對(duì)方高談闊論，更能取得好感。 見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。 切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、購(gòu)買習(xí)慣等方面引導(dǎo)。 在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。 在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營(yíng)情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。 在交談過程中，善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向 的意見。不論對(duì)方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。 在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。 （三）業(yè)務(wù)洽談 在閑聊過程中，由對(duì)方共同感興 趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟，區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。 洽談過程中，不能強(qiáng)硬銷售，首先，講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和取得的成績(jī)，特別是在客戶行業(yè)中的成功使用情況。 洽談過程中，不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量，要依對(duì)方的決定行事，尊重對(duì)方。 向客戶提供幾種購(gòu)買方案，供對(duì)方選擇。 列舉出具體的數(shù)字，說明客戶在不同訂貨情況下的利弊。 首先銷售重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶其他產(chǎn)品，不要四面出擊。 適時(shí)拿出樣品，輔助銷售。 不能因小失大，以哀求 的口吻要求對(duì)方訂貨。 注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。 在涉及到其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。 當(dāng)銷售新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)是獨(dú)此一家，別無分店。 1更多地列舉實(shí)例，說明某商品因購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。 1提醒對(duì)方，同行已先行一步，要在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。早買早受益。 （四）銷售受阻怎么辦 銷售受阻是經(jīng)常遇到的，對(duì)區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理講，最重要的是樂觀地對(duì)待失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。而且，銷售受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺(tái)階，順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動(dòng)為主動(dòng)，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。 當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)，首先問清原因，對(duì)癥下藥。 若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來，是否可以等候，或什么時(shí)間可再聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方擺出大致意向。 若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有意推辭，還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論如何，都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方，表 示歉意。并提出與對(duì)方僅談分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。 若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行的價(jià)格政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。 若對(duì)方猶豫不決時(shí)，應(yīng)集中力量，打消其顧慮，反復(fù)懇請(qǐng)退貨。 若對(duì)方對(duì)自己的銷售工作提出譏諷時(shí)，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對(duì)付”之類，區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢猓v明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在 與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，基于對(duì)對(duì)方的充分信任等。 若 對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)^(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理本人抱有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，作出解釋。最后，誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。 若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因，最后保證改進(jìn)工作，促使對(duì)方放棄原來偏見，保證決不再發(fā)生類似事件。 若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先對(duì)對(duì)方建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對(duì)方放棄原來的建議。 若對(duì)方默不作聲，有問 無答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對(duì)本人有什么看法，請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策：①反復(fù)講明來意；②尋找新話題；③詢問對(duì)方最關(guān)心的問題；④提供信息；⑤稱贊對(duì)方穩(wěn)健；⑥采用激將法，迫使對(duì)方開口。 （五）善談還要善終 洽談結(jié)束，并不意味著大功告成。區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理應(yīng)從未來著眼，為下一次上門銷售打下基礎(chǔ)。 向?qū)Ψ皆诜泵χ薪o以接待表示謝意。 表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。 詢問對(duì)方下一次洽談的時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對(duì)方選擇。 詢問對(duì)方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。 向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝等、辭行。 第五篇：汽車銷售人員規(guī)范 銷售規(guī)范 一、人員 銷售顧問的服裝應(yīng)該干凈平整，男士著深色襪子，女士著裙裝時(shí)應(yīng)配長(zhǎng)筒絲襪著正式服裝時(shí)應(yīng)該穿深色皮鞋 ,女士的鞋跟不宜過高 2．接待標(biāo)準(zhǔn) 銷售顧問手冊(cè)人手一冊(cè)銷售顧問應(yīng)佩帶北京汽車標(biāo)準(zhǔn)的工作牌，隨身攜帶標(biāo)準(zhǔn)的名片 3．儀表舉止 銷售顧問舉止言行應(yīng)大方自然，彬彬有禮，與客戶的言談適合顧客的性格、個(gè)性銷售人員在接待中保持良好的形象與情緒，以愉悅的心情與客戶進(jìn)行交流頭發(fā)保持干凈，整潔，給人以清爽感，不宜留奇特少見的發(fā)型。 用禮貌，熱情及職業(yè)用語“北京汽車峨眉直營(yíng)店，我是 XXX（自己的姓名），有什么可以為您效勞？”應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)接聽電話，應(yīng)答語言用規(guī)范用語，在對(duì)方掛機(jī)后方可掛機(jī)，銷售顧問應(yīng)在電話中詢問客戶姓名和聯(lián)系方式，邀請(qǐng)客戶到展廳及試乘試駕，并介紹當(dāng)期舉行的店頭活動(dòng)詳細(xì)介紹直營(yíng)店所在地，及乘坐公共交通工具到達(dá)直營(yíng)店的方式 。在電話交談中多用和藹、友好的語氣，談話的語速節(jié)奏應(yīng)適應(yīng)談話者。 顧客一進(jìn)門口，展廳內(nèi)當(dāng)班銷售顧問（正在接待顧客除外）必須起立迎前、面帶微笑、雙眼注視顧客，鞠躬 15 度并清晰響亮：“您好，歡迎光臨 39。,使用標(biāo)準(zhǔn)禮語“有什么能為您效勞”詢問客戶來意 。人則銷售顧問應(yīng)帶客戶直接前往；若關(guān)鍵人不在，則要留下客戶聯(lián)系方式并及時(shí)告知相關(guān)人。 B、若是詢車、購(gòu)車客戶，則銷售顧問應(yīng)自報(bào)姓名、遞上名片并詢問客戶姓名 。給客戶提供直營(yíng)店可提供的禮儀招待（如茶水、飲料等）。 如果顧客沒有開車來，則要送到門外，鞠躬并感謝來店，并說：“再見，請(qǐng)慢走”，揮手看到顧客遠(yuǎn)離后才回展廳內(nèi) 。如果顧客開車前來，送顧客到車旁，為顧客開門，關(guān)車門，鞠躬說： “再見，請(qǐng)慢開”。為顧客指揮交通，車輛離去時(shí)要揮手，并且目視車輛遠(yuǎn)離后再回展廳。 二、展車 展車車身經(jīng)過清洗、打臘處理、保持清潔、擋風(fēng)玻璃和車窗玻璃保持干凈明亮 。展車四個(gè)輪胎方放置車輪墊板，位置正確 。輪胎經(jīng)過清洗、光輪輞蓋上的啟辰標(biāo)志與水平線對(duì)齊、擺正，各輪胎內(nèi)側(cè)護(hù)板要刷洗干凈 ,沒有污漬 。車前方與后方均配備有標(biāo)準(zhǔn)的車銘牌 。除特殊要求外，展車的車門保護(hù)不上鎖的狀態(tài)，可供客戶隨時(shí)進(jìn)入車內(nèi) 。展車左右對(duì)應(yīng)車窗玻璃升降的高度保持一致 。車身上不許擺放價(jià)格板、型錄、宣傳資料等其它物品；電瓶定期檢查，保持電源充足。 汽車發(fā)動(dòng)機(jī)室內(nèi)部可見部分 ,可觸及部 位等經(jīng)過清洗、擦拭干凈 。發(fā)動(dòng)機(jī)室左右兩道邊槽、排氣管，前擋風(fēng)玻璃與其下方塑料件結(jié)合部應(yīng)無灰塵 。后備箱保持干燥潔凈，工具、使用手冊(cè)等物品擺放整齊，無其它雜物 。車廂內(nèi)保持清潔，除掉前后座椅、遮陽板、方向盤（包括后車燈）等部件上的塑料保護(hù)套 。門內(nèi)飾板和迎賓踏板上的塑料保護(hù)膜可以保留，但必須保持清潔 。中央扶手箱、車門內(nèi)側(cè)雜物箱、前座椅靠背后的物品袋內(nèi)均不得放有雜物 。前座椅在前后方向上移至適當(dāng)?shù)奈恢茫ū３终Ｉ砀叩募艹苏咻^方便駕駛），并且兩座椅靠背向后的傾角保持一致 。車內(nèi)后視鏡和左右后視鏡配合駕駛位相應(yīng)地調(diào)至合適的位 置，并擦拭干凈，不留手印等污跡 。各座椅上的安全帶擺放整齊一致 。車內(nèi) CD 機(jī)盒裝的 CD 試音碟，可供隨時(shí)播放，收音機(jī)預(yù)設(shè)有已調(diào)諧完好的收音頻道（調(diào)至調(diào)頻立體聲音樂臺(tái)或當(dāng)?shù)亟煌ㄅ_(tái)） 。車內(nèi)的時(shí)鐘調(diào)至準(zhǔn)確的時(shí)間 。車內(nèi)地板上鋪有車用腳踏墊，并保持干凈整齊 。車廂內(nèi)不許有價(jià)格板、型錄、報(bào)刊雜志等其它物品 。車輛啟用后，車內(nèi)所有電器設(shè)備應(yīng)置于關(guān)閉狀態(tài)。三 .顧客休息區(qū) 顧客休息區(qū)保持整齊清潔，沙發(fā)、茶幾等擺放整齊并保持清潔 。顧客休息區(qū)桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有 3 個(gè)以上（含 3 個(gè)）煙蒂，應(yīng)立即清理 。每次在客人走后應(yīng)立即把用功的煙灰 缸清理干凈顧客休息區(qū)設(shè)有雜志架、報(bào)紙架，各備有多種報(bào)紙、雜志，報(bào)紙應(yīng)每日更新，雜志包括汽車、體育、時(shí)尚、兒童類雜志，超過三個(gè)月應(yīng)更新 。客休息區(qū)設(shè)有飲水機(jī)，并配備杯托和紙杯 。顧客休息區(qū)需擺放綠色植物盆栽，以保持生機(jī)盎然的氛圍 。顧客休息區(qū)配備顧客專用電腦，并保持正常使用。 業(yè)務(wù)洽談區(qū)的桌椅擺放整齊有序，保持潔凈，桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有 3 個(gè)以上煙蒂，應(yīng)立即清理 。每次在客人走后應(yīng)立即把用過的煙灰缸清理干凈。 接待臺(tái)保持干凈，臺(tái)面上不可放有任何雜物，各種文件、名片、資料等整齊有序地 擺放在臺(tái)面下，不許放置與工作無關(guān)有報(bào)紙、雜志等雜物 。接待臺(tái)處的電話、電腦等設(shè)備保持良好的可使用狀態(tài)。 公室 銷售部辦公室內(nèi)保持整潔，銷售顧問各種文件、名片、資料等整齊有序地?cái)[放在辦公桌上，不許放置與工作無關(guān)的報(bào)紙、雜志等雜物，不許將客戶的各種資料隨意擺放。 人員激勵(lì)式提成 單車提成（小 E200 元、紳寶 500 元） 高買提成（銷售人員權(quán)限以上金額的 20%） 保險(xiǎn)提成（根據(jù)保險(xiǎn)公司返點(diǎn)的百分比） 裝飾提成（裝飾利潤(rùn)的 20%） 銷售人員提成為上述 4 部分之和（括號(hào)內(nèi)為現(xiàn)行政策）權(quán)限分為銷售經(jīng) 理權(quán)限和銷售人員權(quán)限