銷售人員在銷售過(guò)程中要對(duì)癥下藥精選五篇-資料下載頁(yè)
2025-03-17 11:31本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】的責(zé)任和義務(wù)不同，在購(gòu)買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對(duì)正在銷售的產(chǎn)品的購(gòu)買傾向等。意和愛(ài)好，有針對(duì)性的進(jìn)行接待。包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職。對(duì)方會(huì)感受到你非常的親。彈藥適可而止，不能過(guò)分保持熱情，不然會(huì)適得其反，引。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對(duì)每個(gè)人。表現(xiàn)為說(shuō)話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。人覺(jué)得你是一個(gè)易于接觸的人。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活。一個(gè)字“忍”，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)很重要，要做一位可以經(jīng)得。起謾罵的“忍者神龜”。，不做記錄報(bào)告可能不完整，交由保險(xiǎn)內(nèi)勤計(jì)算無(wú)誤后填寫并簽字確認(rèn)。、車輛合格證、車主身份證、指定駕駛員駕照等客戶資料，，并為客戶按區(qū)域驗(yàn)車上牌。助于推進(jìn)銷售，反而可能導(dǎo)致新的異議甚至成為銷售失敗的重要因素?？彤愖h的提問(wèn)表達(dá)了對(duì)顧客的關(guān)心與尊重。
【正文】 人員過(guò)程管理 A、周工作計(jì)劃 銷售人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，制訂每周拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時(shí)間；計(jì)劃拜訪的內(nèi)容和目的（開(kāi)發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務(wù) 、問(wèn)題處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“周拜訪計(jì)劃表”上仔細(xì)填寫。這張表須由主管或負(fù)責(zé)人審閱后批復(fù)核簽。 B、日工作報(bào) 銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶問(wèn)題處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見(jiàn)、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“日拜訪表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見(jiàn)。銷售經(jīng)理可以通過(guò)“客戶拜訪計(jì)劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過(guò)“每日銷售報(bào)告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個(gè)過(guò)程管理。 C、周市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào) 每周進(jìn)行，銷售員在拜訪客戶的過(guò)程中，會(huì)掌握許多有用的信息，如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出的意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的新的促銷活動(dòng)或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動(dòng)等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時(shí)，則應(yīng)立即另外填寫市場(chǎng)狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告表，以迅速向上級(jí)報(bào)告。 D、周進(jìn)度控制 各區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）為了讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài)，每周一提出銷售管理報(bào)告書(shū)，報(bào)告本周的市場(chǎng)狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競(jìng)爭(zhēng)狀況、異 常客戶處理、本周各式報(bào)表呈交及匯報(bào)或處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等，這也就是中層主管的周進(jìn)度控制。銷售人員各種報(bào)表填寫質(zhì)量與報(bào)表上交的效率，應(yīng)列為銷售員的考核項(xiàng)目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過(guò)程管理與追蹤進(jìn)度時(shí)面面俱到。 E、銷售會(huì)議 銷售會(huì)議是銷售過(guò)程管理的一個(gè)重要方式和手段，主要包括晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議、季度會(huì)議和會(huì)議；也有一些專題會(huì)議。由于業(yè)務(wù)主管需隨時(shí)掌握最新市場(chǎng)信息和銷售中的問(wèn)題，所以晨會(huì)要非常重視。晨會(huì)主要在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行，由區(qū)域主管和經(jīng)理參加，如果公司中高層在區(qū)域市場(chǎng)巡視，最好參加晨會(huì)。在了解了各個(gè)銷售員的工 作情況后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績(jī)差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。 晨會(huì)不要搞成一言堂；也不要大家說(shuō)完問(wèn)題就散了，要分析問(wèn)題，找到解決的辦法。如果當(dāng)場(chǎng)不能解決，要記錄下來(lái)，向上級(jí)匯報(bào)，并將結(jié)果在下次會(huì)議時(shí)進(jìn)行通報(bào)。如果只是談了問(wèn)題或者解決不了就算了，這樣以后的晨會(huì)銷售人員就不會(huì)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題，也不去會(huì)提問(wèn)題，因?yàn)榉凑墙鉀Q不了的，還提干什么？！ 周會(huì)主要進(jìn)行一周工作總結(jié)，階段性銷售目標(biāo)的達(dá)成，問(wèn)題和問(wèn)題解決辦法，以及進(jìn)行例行和專題的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)交流等。 月度會(huì)議，將區(qū) 域內(nèi)所有辦事處人員集中在一起進(jìn)行，地點(diǎn)可以輪流，邀請(qǐng)中層人員參與。如這個(gè)月銷售較好的辦事處，在該地組織一個(gè)月度的會(huì)議，分為業(yè)務(wù)探討、總結(jié)、下階段思路，現(xiàn)場(chǎng)的市場(chǎng)觀摩等等。 以上幾個(gè)方面的要求請(qǐng)好好參考！?。?
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