銷售人員在銷售過程中要對癥下藥精選五篇-資料下載頁
2025-03-17 11:31本頁面
【導讀】的責任和義務不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等。意和愛好，有針對性的進行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職。對方會感受到你非常的親。彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對每個人。表現(xiàn)為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。人覺得你是一個易于接觸的人。性格的意志特征之一。業(yè)務活動的任務是復雜的，實現(xiàn)業(yè)務。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現(xiàn)業(yè)務活。一個字“忍”，對于銷售人員來說很重要，要做一位可以經(jīng)得。起謾罵的“忍者神龜”。，不做記錄報告可能不完整，交由保險內(nèi)勤計算無誤后填寫并簽字確認。、車輛合格證、車主身份證、指定駕駛員駕照等客戶資料，，并為客戶按區(qū)域驗車上牌。助于推進銷售，反而可能導致新的異議甚至成為銷售失敗的重要因素?？彤愖h的提問表達了對顧客的關心與尊重。
【正文】 人員過程管理 A、周工作計劃 銷售人員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，制訂每周拜訪計劃，包括計劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時間；計劃拜訪的內(nèi)容和目的（開發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務 、問題處理、訂貨或其他），這些都應在“周拜訪計劃表”上仔細填寫。這張表須由主管或負責人審閱后批復核簽。 B、日工作報 銷售員在工作結束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“日拜訪表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過“客戶拜訪計劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。 C、周市場簡報 每周進行，銷售員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費者對產(chǎn)品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時，則應立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。 D、周進度控制 各區(qū)域市場的業(yè)務經(jīng)理（主管）為了讓公司掌握銷售動態(tài)，每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目標達成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競爭狀況、異 常客戶處理、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與計劃等，這也就是中層主管的周進度控制。銷售人員各種報表填寫質(zhì)量與報表上交的效率，應列為銷售員的考核項目，這樣才能使業(yè)務主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。 E、銷售會議 銷售會議是銷售過程管理的一個重要方式和手段，主要包括晨會、周會、月度會議、季度會議和會議；也有一些專題會議。由于業(yè)務主管需隨時掌握最新市場信息和銷售中的問題，所以晨會要非常重視。晨會主要在區(qū)域市場進行，由區(qū)域主管和經(jīng)理參加，如果公司中高層在區(qū)域市場巡視，最好參加晨會。在了解了各個銷售員的工 作情況后，業(yè)務主管要對那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。 晨會不要搞成一言堂；也不要大家說完問題就散了，要分析問題，找到解決的辦法。如果當場不能解決，要記錄下來，向上級匯報，并將結果在下次會議時進行通報。如果只是談了問題或者解決不了就算了，這樣以后的晨會銷售人員就不會去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，也不去會提問題，因為反正是解決不了的，還提干什么？！ 周會主要進行一周工作總結，階段性銷售目標的達成，問題和問題解決辦法，以及進行例行和專題的培訓，業(yè)務人員經(jīng)驗交流等。 月度會議，將區(qū) 域內(nèi)所有辦事處人員集中在一起進行，地點可以輪流，邀請中層人員參與。如這個月銷售較好的辦事處，在該地組織一個月度的會議，分為業(yè)務探討、總結、下階段思路，現(xiàn)場的市場觀摩等等。 以上幾個方面的要求請好好參考！??！
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