【導讀】本營銷策劃方案為項目的初步策略框架性思路。旨在通過對靖江商業(yè)、新天地項目組，經(jīng)過策劃、文案、設計的專業(yè)介入，最終形成本建議書。了一份優(yōu)秀的策劃書。品牌，家產(chǎn)品的生命。依托產(chǎn)品，實現(xiàn)利益最大化。一套獨特的推廣模式和銷售方式，旨把項目打造成靖江的經(jīng)典傳世之作，促進項目的快速銷售與資金快速回籠，實現(xiàn)利潤最大化。靖江，位于中國最富庶的經(jīng)濟發(fā)展區(qū)——長江三角洲。靖江被國務院列為對外開放地區(qū)并。其中，齊列長江兩岸的靖江市、江陰市、張家港市的三市聯(lián)動尤其引人矚。潮，靖江商業(yè)也將借此契機，開創(chuàng)一個嶄新的商業(yè)經(jīng)濟新時代。引周邊城市相當多的消費群體，極大刺激靖江當?shù)厣虡I(yè)的快速發(fā)展。在崗職工年平均工資9680元，農(nóng)村人均純收入4136元，農(nóng)村人均消費支出3349元，江的商業(yè)已向規(guī)?；l(fā)展，統(tǒng)一經(jīng)營成大勢所趨。地商業(yè)的快速發(fā)展，無疑靖江將成為極具投資價值的城市之一。產(chǎn)市場總體勢頭，當然靖江也不例外了。

　　

【正文】 期 在這段時間可以利用一些報紙的廣告、戶外大型展板、工地現(xiàn)場、小型的項目見面會和禮品來提高項目在消費群體內(nèi)的認知度，提升開發(fā)商和本項目本身的品質(zhì)。（在這段時間可以接受客戶的訂單） Ｂ）市場引導期 這個周期主要為后期的內(nèi)部認購做好充分的準備，烘托市場吸引消費者對本項目的關注力。宣傳方式根據(jù)靖江的本地特色可用報紙 4 期、宣傳車每天在靖江市內(nèi)交叉宣傳并配合專業(yè)的售樓人員利用樓書、項目展板和在公共場所的促銷活動等進行講解與口頭現(xiàn)場解答消費者提 出的疑問。 Ｃ）內(nèi)部認購期 內(nèi)部認購期是項目搶購的強市期所以時間較長。前期的市場預熱對整個靖江市場已 30 經(jīng)作好了充分的預售鋪墊，所以內(nèi)部認購期也是強銷期的一個最主要的組成部分。這個周期要對外的宣傳力度要加大，各公共場所的促銷活動、宣傳車的宣傳地點、報紙的投放、電視的投放、都要有特別的針對性選擇靖江市場最具購買力的消費群體。對內(nèi)做好項目所需的各項銷售準備工作，售樓處的展板，項目樓書，戶型模型，項目沙盤、銷控表等等。專業(yè)的銷售人員要隨時做好接待工作，微笑服務、接待熱情、講解詳盡。 Ｄ）強勢銷售期 強銷期也是本項目公 開發(fā)售的時期，是項目體現(xiàn)利潤最大化的關鍵時期，也是項目價格峰值最高的時期。前期的市場預熱、市場引導、內(nèi)部認購都對強銷期起著至關重要的作用。開盤時間建議選在 2021 年 10 月 1 日，這時正是國慶節(jié)的國家法定假日，消費者有較長假期。這一時間段我們項目的開盤公開發(fā)售可以很好的利用消費者的假日，把消費者吸引到我們項目所在地進行面對面的宣傳。開盤期的活動及廣告宣傳是極其重要和關鍵的。它是造就人氣，凝聚焦點，烘托市場的最好時機。開盤時可以開展一系列的銷售宣傳活動。例如：開盤前利用報紙、電視、樓書、橫幅、彩旗的方式強化開盤氣 氛。舉行開盤典禮揭盤儀式，邀請各界知名人士，政府領導參加。利用抽獎，饋贈禮品，開盤期間定房優(yōu)惠等形式進行強勢成交。 Ｅ）持續(xù)銷售期 持續(xù)期是對強銷期的強勢銷售的一個延續(xù)。消化在開盤期間潛在的目標客戶或持觀望態(tài)度的客戶。在此期間可利用專業(yè)的銷售人員對其進行電話追訪、直接上門拜訪的形式，通過銷售人員的講解與前期的宣傳打消客戶疑慮實現(xiàn)成交。利用好已成交的老客戶不失時機的回訪，以老帶新，增加新客戶來源。在市場上形成良好口碑宣傳，提升項目品質(zhì)，樹立企業(yè)形象。 Ｆ）間歇促銷期 間歇期是強銷期后的銷售淡期，所以要有針對性 的做一些有效的促銷宣傳和對應銷售政策，通過前期市場和用戶反饋的信息修改銷售策略，檢討在前期銷售當中出現(xiàn)的錯誤與不利因素，制定針對銷售難點的特別方案為后期的結盤期作好充分的準備工作。 Ｇ）整合調(diào)整期與結盤期 調(diào)整、整合后針對前期銷售的難點和抗性作為結盤的重點，利用已入住的老客戶和業(yè)主提升本項目所在地的升值潛力，吸引新客源消化難點，還可根據(jù)實際情況制定相關 31 促銷結盤政策，保證結盤期時能夠順利清盤。 ５、本案銷售周期內(nèi)廣告推廣及配合形式 Ａ）廣告促銷制定原則 結合靖江本地民俗文化特點、全面、經(jīng)濟、實效的進行投放。 Ｂ）廣告促銷的發(fā)布形式 （１）戶外廣告 （２）印刷品廣告 （３）公共傳播性廣告（媒體） （４）自身形象廣告 ６、本案整體廣告推廣的制定 ：適合本案的廣告形式及廣告發(fā)布的周 樓盤整體周期廣告計劃表 項 目 準備期 公開期 強銷期 持續(xù)期 戶 外 廣 告 圍墻廣告 ▲ ▲ ▲ ▲ 戶外看板 ▲ ▲ ▲ ▲ 引 路 旗 ▲ ▲ ▲ 路 牌 ▲ ▲ ▲ ▲ 氫 氣 球 ▲ ▲ ▲ 橫 幅 ▲ ▲ ▲ ▲ 彩 旗 ▲ ▲ ▲ 車身廣告 ▲ ▲ ▲ ▲ 印 刷 品 精美樓書 ▲ ▲ ▲ ▲ 名 片 ▲ ▲ ▲ ▲ 戶型圖 ▲ ▲ ▲ ▲ 32 廣 告 價目表 ▲ ▲ ▲ ▲ 宣傳單頁 ▲ ▲ ▲ ▲ POP 展板 ▲ ▲ ▲ ▲ 公 共 廣 告 手提袋 ▲ ▲ 報紙廣告 ▲ ▲ ▲ 電視廣告 ▲ ▲ 電臺廣告 現(xiàn)場活動 ▲ ▲ 售 樓 處 廣 告 多媒體演示 ▲ ▲ 銷控表 ▲ ▲ ▲ ▲ 展 板 ▲ ▲ ▲ ▲ 售樓展示 ▲ ▲ ▲ ▲ 售樓人員演示 ▲ ▲ ▲ ▲ 戶型模型 ▲ ▲ ▲ ▲ 項目沙盤 ▲ ▲ ▲ ▲ 項目禮品 ▲ ▲ 注： 我們將根據(jù)項目進度作進一步調(diào)整，依據(jù)階段的實際情況，提出不同的推廣策略。 第八部分 項目銷售培訓目錄提綱 一、銷售部工作流程及行為規(guī)范 １、日常交往禮儀 ２、置業(yè)顧問儀表、儀容準則 33 ３、置業(yè)顧問行為準則 ４、銷售部內(nèi)部分工講解 ５、接待、簽約流程 ６、銷控及回款 講義參考：《國際商務禮儀標準接待流程》、《企業(yè)行為禮儀》、《銷售部行為準則》、《銷售部架構 及崗位職責》、《簽約流程》。 二、統(tǒng)一說辭 １、規(guī)劃設計內(nèi)容及特點。 包括景觀、立面、建筑組團、容積率等。 ２、建筑設計內(nèi)容及特點。 包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、開間、進深、層高等。 ３、優(yōu)劣勢分析。 ４、營銷策略。 包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段。 三、競爭對手優(yōu)劣勢分析。 四、工程規(guī)劃、建筑知識 講義參考：《房地產(chǎn)開發(fā)之土地知識》、《房地產(chǎn)開發(fā)之規(guī)劃知識》、《房地產(chǎn)開發(fā)之工程建設知識》、《房地產(chǎn)標準名詞解釋》 五、房地產(chǎn)基本制度與政策 講義：國 家相關各項文件。 六、物業(yè)管理：包括公司簡介、管理機構、物業(yè)合同解釋等 34 講義：《企業(yè)形象書》等。 七、置業(yè)顧問須知 １、辦理按揭及計算； ２、入住程序及費用； ３、商品房合同的解釋； ４、其他法律文件。 八、銷售技巧 １、置業(yè)顧問思維取向； ２、置業(yè)顧問角色轉換； ３、電話接聽技巧； ４、介紹房屋技巧； ５、銷售談判及成交技巧； ６、所需要填寫的各類表格； ７、《銷售手冊》。 九、房地產(chǎn)發(fā)展趨勢及企業(yè)發(fā)展策略、企業(yè)文化。 第九部分 相關建議事項 一、室內(nèi)裝修的幾點建議 以體現(xiàn) 現(xiàn)代時尚 之市場定位，提 出 精亞新天地 —— 個性化購物家居顧問服務 。 主要從以下幾個方面考慮： 35 主要目的 “精裝修”是近年來房地產(chǎn)市場涌現(xiàn)的新名詞，在靖江還是一個全新的概念，若我們項目做成精裝修產(chǎn)品，一方面提高本案檔次，另一方面可以保證項目定位的統(tǒng)一風格。當然精裝修也提高了成本，不過成本可以從房價的提高中找到新的增長點。 本案中可以只在商業(yè)項目中考慮。 高檔項目告別毛坯房 隨著人們生活節(jié)奏的加快，時間的寶貴，由于購房者對家居裝修、建筑材料不甚了解，購買毛坯房自行裝修、又要花費大量的時間和精力，費用又高。許多樓盤，交付后一兩年內(nèi)裝修不斷，業(yè)主不能安靜入住。毛坯房實際上是一個不完整的半成品。從國外經(jīng)驗看，提倡和推行帶精裝修的商品房，使建設同裝修有機結合勢在必行。 “精裝修”的誤區(qū) 由開發(fā)商統(tǒng)一精裝修的物業(yè)，交房后即可入住，為賣房者提供了極大的方便。由于開發(fā)商在成本及工期上的考慮，千篇一律、缺乏個性以及用料不精的弊端在所難免。因此一般由開發(fā)商提供的統(tǒng)一標準化的裝修很難滿足客戶個性化的需求。 菜單式精裝修 近年來一些開發(fā)商為客戶提供二到三種裝修方案讓客戶去選擇，這是一種菜單式的精裝修服務?？蛻糁荒茉诎l(fā)展商提供的幾種即定方案 中選擇，雖有一定的改進但仍不能滿足客戶個性化的需要。 個性化時尚生活顧問服務體系 建議開發(fā)商與專業(yè)設計公司強強聯(lián)合，在專業(yè)室內(nèi)設計師的指導下，根據(jù)客戶的需求提供的一個完整的個性化居室裝修服務。 業(yè)主可與開發(fā)商所聘請的專業(yè)室內(nèi)（建筑）設計師、家居美化專家、藝術家共同探討家居設計方案，設計師根據(jù)客戶的需求，在裝修風格、材質(zhì)、家居飾品配件、家具等各方面提供專業(yè)指導和咨詢服務。以提升業(yè)主生活品質(zhì)，從而體現(xiàn) 項目 品質(zhì)。 開發(fā)商將組合優(yōu)秀的材料、家裝品牌以及家具、飾品，給客 戶提供充分的選擇空間，由客戶自行決定家中的品牌組合。 36 將裝修費用打入房款中，使業(yè)主能夠享受到銀行按揭服務。將一次性的鉅額支出，分攤到未來的二三十年中。 二、銀行選擇 鑒于目標客戶群的特殊性，建議選擇多家商業(yè)銀行作為客戶按揭貸款服務機構，同時應與銀行溝通，以減少對投資客戶辦理按揭申請繁鎖的手續(xù)。 三、物業(yè)管理公司的斟選 消費者普遍認定物業(yè)管理的好壞，不僅影響到人們居住的生活質(zhì)量，也涉及到自身財產(chǎn)的保值增值。鑒于靖江消費者對大城市物業(yè)管理公司的認同，同時引進先進城市物管公司可提升項 目自身品質(zhì)形象。 四、知名裝飾公司的引進 為體現(xiàn)和提升自身品質(zhì)，建議引進多家知名裝飾公司供消費者選擇。 第十部分 參考樓盤資料 一、上海城 現(xiàn)在建，規(guī)劃建筑面積 10 萬平方米，業(yè)態(tài)定位為集服裝批發(fā)、百貨零售、超市、餐飲于一體的綜合性商業(yè)城，采用內(nèi)商鋪返租形式，第一年為 6%，第二年 7%，第三年為 7%；鋪面分割情況為：開間 米、進深：內(nèi)鋪 3 米、店鋪 9 米。一鋪一價。沿街 37 店鋪均價： 18000 元 /平方米左右，內(nèi)鋪均價在 22021 元 /平方米左右。 總結：，由于項目本身體量大，在規(guī)劃設計、開發(fā)思路上沒 有什么特色，基本以內(nèi)街為主，最近引進上海聯(lián)華入駐，對項目銷售影響很大，銷售情況良好；在項目推廣方案方面：先后到江陰、張家港招商推廣，在江陰效果較好，其中銷售部分約有一半以上的客戶為江陰人，項目目前主體部分已完工。 二、友誼廣場 該項目商場部分規(guī)模約 10000 平方米，走廊寬 米，地下一層和一樓為友誼超市，二 ~五樓用于銷售，六層以上為酒店及客房，年返租率為 %，目前處在招商階段，但由于租金太高，商家承受能力有限，招商有一定難度。 二樓售價為 18000 元 /平方米，三樓： 15000 元 /平方米 五樓售價： 8500 元 /平方米（此價已上調(diào) 5%） 目前已基本售完，不足之處還是顯而易見的，如定價策略上不是很合理，業(yè)態(tài)布置上也有欠缺。 三、飛天購物街 位于驥江西路與布市里交匯處，規(guī)模約 15000 平方米， 1~3 層，由于形成時間已久，內(nèi)場已顯陳舊，管理滯后，商品檔次較低，主要以服飾、箱包類為主，租金水平 2 元 /天 /平方米。 說明： 本方案為南京壹畝田置業(yè)顧問有限公司和南京壹畝田文化傳播有限公司所有，未經(jīng)許可，不得擅自外泄； 壹畝田文化傳播有限公司擁有對此方案的最終解釋權。