【導(dǎo)讀】本營(yíng)銷策劃方案為項(xiàng)目的初步策略框架性思路。旨在通過(guò)對(duì)靖江商業(yè)、新天地項(xiàng)目組，經(jīng)過(guò)策劃、文案、設(shè)計(jì)的專業(yè)介入，最終形成本建議書(shū)。了一份優(yōu)秀的策劃書(shū)。品牌，家產(chǎn)品的生命。依托產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利益最大化。一套獨(dú)特的推廣模式和銷售方式，旨把項(xiàng)目打造成靖江的經(jīng)典傳世之作，促進(jìn)項(xiàng)目的快速銷售與資金快速回籠，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。靖江，位于中國(guó)最富庶的經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)——長(zhǎng)江三角洲。靖江被國(guó)務(wù)院列為對(duì)外開(kāi)放地區(qū)并。其中，齊列長(zhǎng)江兩岸的靖江市、江陰市、張家港市的三市聯(lián)動(dòng)尤其引人矚。潮，靖江商業(yè)也將借此契機(jī)，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)嶄新的商業(yè)經(jīng)濟(jì)新時(shí)代。引周邊城市相當(dāng)多的消費(fèi)群體，極大刺激靖江當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的快速發(fā)展。在崗職工年平均工資9680元，農(nóng)村人均純收入4136元，農(nóng)村人均消費(fèi)支出3349元，江的商業(yè)已向規(guī)?；l(fā)展，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)成大勢(shì)所趨。地商業(yè)的快速發(fā)展，無(wú)疑靖江將成為極具投資價(jià)值的城市之一。產(chǎn)市場(chǎng)總體勢(shì)頭，當(dāng)然靖江也不例外了。

　　

【正文】 期 在這段時(shí)間可以利用一些報(bào)紙的廣告、戶外大型展板、工地現(xiàn)場(chǎng)、小型的項(xiàng)目見(jiàn)面會(huì)和禮品來(lái)提高項(xiàng)目在消費(fèi)群體內(nèi)的認(rèn)知度，提升開(kāi)發(fā)商和本項(xiàng)目本身的品質(zhì)。（在這段時(shí)間可以接受客戶的訂單） Ｂ）市場(chǎng)引導(dǎo)期 這個(gè)周期主要為后期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)做好充分的準(zhǔn)備，烘托市場(chǎng)吸引消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注力。宣傳方式根據(jù)靖江的本地特色可用報(bào)紙 4 期、宣傳車每天在靖江市內(nèi)交叉宣傳并配合專業(yè)的售樓人員利用樓書(shū)、項(xiàng)目展板和在公共場(chǎng)所的促銷活動(dòng)等進(jìn)行講解與口頭現(xiàn)場(chǎng)解答消費(fèi)者提 出的疑問(wèn)。 Ｃ）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期是項(xiàng)目搶購(gòu)的強(qiáng)市期所以時(shí)間較長(zhǎng)。前期的市場(chǎng)預(yù)熱對(duì)整個(gè)靖江市場(chǎng)已 30 經(jīng)作好了充分的預(yù)售鋪墊，所以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期也是強(qiáng)銷期的一個(gè)最主要的組成部分。這個(gè)周期要對(duì)外的宣傳力度要加大，各公共場(chǎng)所的促銷活動(dòng)、宣傳車的宣傳地點(diǎn)、報(bào)紙的投放、電視的投放、都要有特別的針對(duì)性選擇靖江市場(chǎng)最具購(gòu)買力的消費(fèi)群體。對(duì)內(nèi)做好項(xiàng)目所需的各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作，售樓處的展板，項(xiàng)目樓書(shū)，戶型模型，項(xiàng)目沙盤、銷控表等等。專業(yè)的銷售人員要隨時(shí)做好接待工作，微笑服務(wù)、接待熱情、講解詳盡。 Ｄ）強(qiáng)勢(shì)銷售期 強(qiáng)銷期也是本項(xiàng)目公 開(kāi)發(fā)售的時(shí)期，是項(xiàng)目體現(xiàn)利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵時(shí)期，也是項(xiàng)目?jī)r(jià)格峰值最高的時(shí)期。前期的市場(chǎng)預(yù)熱、市場(chǎng)引導(dǎo)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)都對(duì)強(qiáng)銷期起著至關(guān)重要的作用。開(kāi)盤時(shí)間建議選在 2021 年 10 月 1 日，這時(shí)正是國(guó)慶節(jié)的國(guó)家法定假日，消費(fèi)者有較長(zhǎng)假期。這一時(shí)間段我們項(xiàng)目的開(kāi)盤公開(kāi)發(fā)售可以很好的利用消費(fèi)者的假日，把消費(fèi)者吸引到我們項(xiàng)目所在地進(jìn)行面對(duì)面的宣傳。開(kāi)盤期的活動(dòng)及廣告宣傳是極其重要和關(guān)鍵的。它是造就人氣，凝聚焦點(diǎn)，烘托市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)。開(kāi)盤時(shí)可以開(kāi)展一系列的銷售宣傳活動(dòng)。例如：開(kāi)盤前利用報(bào)紙、電視、樓書(shū)、橫幅、彩旗的方式強(qiáng)化開(kāi)盤氣 氛。舉行開(kāi)盤典禮揭盤儀式，邀請(qǐng)各界知名人士，政府領(lǐng)導(dǎo)參加。利用抽獎(jiǎng)，饋贈(zèng)禮品，開(kāi)盤期間定房?jī)?yōu)惠等形式進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)成交。 Ｅ）持續(xù)銷售期 持續(xù)期是對(duì)強(qiáng)銷期的強(qiáng)勢(shì)銷售的一個(gè)延續(xù)。消化在開(kāi)盤期間潛在的目標(biāo)客戶或持觀望態(tài)度的客戶。在此期間可利用專業(yè)的銷售人員對(duì)其進(jìn)行電話追訪、直接上門拜訪的形式，通過(guò)銷售人員的講解與前期的宣傳打消客戶疑慮實(shí)現(xiàn)成交。利用好已成交的老客戶不失時(shí)機(jī)的回訪，以老帶新，增加新客戶來(lái)源。在市場(chǎng)上形成良好口碑宣傳，提升項(xiàng)目品質(zhì)，樹(shù)立企業(yè)形象。 Ｆ）間歇促銷期 間歇期是強(qiáng)銷期后的銷售淡期，所以要有針對(duì)性 的做一些有效的促銷宣傳和對(duì)應(yīng)銷售政策，通過(guò)前期市場(chǎng)和用戶反饋的信息修改銷售策略，檢討在前期銷售當(dāng)中出現(xiàn)的錯(cuò)誤與不利因素，制定針對(duì)銷售難點(diǎn)的特別方案為后期的結(jié)盤期作好充分的準(zhǔn)備工作。 Ｇ）整合調(diào)整期與結(jié)盤期 調(diào)整、整合后針對(duì)前期銷售的難點(diǎn)和抗性作為結(jié)盤的重點(diǎn)，利用已入住的老客戶和業(yè)主提升本項(xiàng)目所在地的升值潛力，吸引新客源消化難點(diǎn)，還可根據(jù)實(shí)際情況制定相關(guān) 31 促銷結(jié)盤政策，保證結(jié)盤期時(shí)能夠順利清盤。 ５、本案銷售周期內(nèi)廣告推廣及配合形式 Ａ）廣告促銷制定原則 結(jié)合靖江本地民俗文化特點(diǎn)、全面、經(jīng)濟(jì)、實(shí)效的進(jìn)行投放。 Ｂ）廣告促銷的發(fā)布形式 （１）戶外廣告 （２）印刷品廣告 （３）公共傳播性廣告（媒體） （４）自身形象廣告 ６、本案整體廣告推廣的制定 ：適合本案的廣告形式及廣告發(fā)布的周 樓盤整體周期廣告計(jì)劃表 項(xiàng) 目 準(zhǔn)備期 公開(kāi)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 戶 外 廣 告 圍墻廣告 ▲ ▲ ▲ ▲ 戶外看板 ▲ ▲ ▲ ▲ 引 路 旗 ▲ ▲ ▲ 路 牌 ▲ ▲ ▲ ▲ 氫 氣 球 ▲ ▲ ▲ 橫 幅 ▲ ▲ ▲ ▲ 彩 旗 ▲ ▲ ▲ 車身廣告 ▲ ▲ ▲ ▲ 印 刷 品 精美樓書(shū) ▲ ▲ ▲ ▲ 名 片 ▲ ▲ ▲ ▲ 戶型圖 ▲ ▲ ▲ ▲ 32 廣 告 價(jià)目表 ▲ ▲ ▲ ▲ 宣傳單頁(yè) ▲ ▲ ▲ ▲ POP 展板 ▲ ▲ ▲ ▲ 公 共 廣 告 手提袋 ▲ ▲ 報(bào)紙廣告 ▲ ▲ ▲ 電視廣告 ▲ ▲ 電臺(tái)廣告 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) ▲ ▲ 售 樓 處 廣 告 多媒體演示 ▲ ▲ 銷控表 ▲ ▲ ▲ ▲ 展 板 ▲ ▲ ▲ ▲ 售樓展示 ▲ ▲ ▲ ▲ 售樓人員演示 ▲ ▲ ▲ ▲ 戶型模型 ▲ ▲ ▲ ▲ 項(xiàng)目沙盤 ▲ ▲ ▲ ▲ 項(xiàng)目禮品 ▲ ▲ 注： 我們將根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度作進(jìn)一步調(diào)整，依據(jù)階段的實(shí)際情況，提出不同的推廣策略。 第八部分 項(xiàng)目銷售培訓(xùn)目錄提綱 一、銷售部工作流程及行為規(guī)范 １、日常交往禮儀 ２、置業(yè)顧問(wèn)儀表、儀容準(zhǔn)則 33 ３、置業(yè)顧問(wèn)行為準(zhǔn)則 ４、銷售部?jī)?nèi)部分工講解 ５、接待、簽約流程 ６、銷控及回款 講義參考：《國(guó)際商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)接待流程》、《企業(yè)行為禮儀》、《銷售部行為準(zhǔn)則》、《銷售部架構(gòu) 及崗位職責(zé)》、《簽約流程》。 二、統(tǒng)一說(shuō)辭 １、規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。 包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等。 ２、建筑設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。 包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、開(kāi)間、進(jìn)深、層高等。 ３、優(yōu)劣勢(shì)分析。 ４、營(yíng)銷策略。 包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段。 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析。 四、工程規(guī)劃、建筑知識(shí) 講義參考：《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)之土地知識(shí)》、《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)之規(guī)劃知識(shí)》、《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)之工程建設(shè)知識(shí)》、《房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)名詞解釋》 五、房地產(chǎn)基本制度與政策 講義：國(guó) 家相關(guān)各項(xiàng)文件。 六、物業(yè)管理：包括公司簡(jiǎn)介、管理機(jī)構(gòu)、物業(yè)合同解釋等 34 講義：《企業(yè)形象書(shū)》等。 七、置業(yè)顧問(wèn)須知 １、辦理按揭及計(jì)算； ２、入住程序及費(fèi)用； ３、商品房合同的解釋； ４、其他法律文件。 八、銷售技巧 １、置業(yè)顧問(wèn)思維取向； ２、置業(yè)顧問(wèn)角色轉(zhuǎn)換； ３、電話接聽(tīng)技巧； ４、介紹房屋技巧； ５、銷售談判及成交技巧； ６、所需要填寫(xiě)的各類表格； ７、《銷售手冊(cè)》。 九、房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)及企業(yè)發(fā)展策略、企業(yè)文化。 第九部分 相關(guān)建議事項(xiàng) 一、室內(nèi)裝修的幾點(diǎn)建議 以體現(xiàn) 現(xiàn)代時(shí)尚 之市場(chǎng)定位，提 出 精亞新天地 —— 個(gè)性化購(gòu)物家居顧問(wèn)服務(wù) 。 主要從以下幾個(gè)方面考慮： 35 主要目的 “精裝修”是近年來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)涌現(xiàn)的新名詞，在靖江還是一個(gè)全新的概念，若我們項(xiàng)目做成精裝修產(chǎn)品，一方面提高本案檔次，另一方面可以保證項(xiàng)目定位的統(tǒng)一風(fēng)格。當(dāng)然精裝修也提高了成本，不過(guò)成本可以從房?jī)r(jià)的提高中找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 本案中可以只在商業(yè)項(xiàng)目中考慮。 高檔項(xiàng)目告別毛坯房 隨著人們生活節(jié)奏的加快，時(shí)間的寶貴，由于購(gòu)房者對(duì)家居裝修、建筑材料不甚了解，購(gòu)買毛坯房自行裝修、又要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，費(fèi)用又高。許多樓盤，交付后一兩年內(nèi)裝修不斷，業(yè)主不能安靜入住。毛坯房實(shí)際上是一個(gè)不完整的半成品。從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)看，提倡和推行帶精裝修的商品房，使建設(shè)同裝修有機(jī)結(jié)合勢(shì)在必行。 “精裝修”的誤區(qū) 由開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一精裝修的物業(yè)，交房后即可入住，為賣房者提供了極大的方便。由于開(kāi)發(fā)商在成本及工期上的考慮，千篇一律、缺乏個(gè)性以及用料不精的弊端在所難免。因此一般由開(kāi)發(fā)商提供的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的裝修很難滿足客戶個(gè)性化的需求。 菜單式精裝修 近年來(lái)一些開(kāi)發(fā)商為客戶提供二到三種裝修方案讓客戶去選擇，這是一種菜單式的精裝修服務(wù)?？蛻糁荒茉诎l(fā)展商提供的幾種即定方案 中選擇，雖有一定的改進(jìn)但仍不能滿足客戶個(gè)性化的需要。 個(gè)性化時(shí)尚生活顧問(wèn)服務(wù)體系 建議開(kāi)發(fā)商與專業(yè)設(shè)計(jì)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師的指導(dǎo)下，根據(jù)客戶的需求提供的一個(gè)完整的個(gè)性化居室裝修服務(wù)。 業(yè)主可與開(kāi)發(fā)商所聘請(qǐng)的專業(yè)室內(nèi)（建筑）設(shè)計(jì)師、家居美化專家、藝術(shù)家共同探討家居設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)師根據(jù)客戶的需求，在裝修風(fēng)格、材質(zhì)、家居飾品配件、家具等各方面提供專業(yè)指導(dǎo)和咨詢服務(wù)。以提升業(yè)主生活品質(zhì)，從而體現(xiàn) 項(xiàng)目 品質(zhì)。 開(kāi)發(fā)商將組合優(yōu)秀的材料、家裝品牌以及家具、飾品，給客 戶提供充分的選擇空間，由客戶自行決定家中的品牌組合。 36 將裝修費(fèi)用打入房款中，使業(yè)主能夠享受到銀行按揭服務(wù)。將一次性的鉅額支出，分?jǐn)偟轿磥?lái)的二三十年中。 二、銀行選擇 鑒于目標(biāo)客戶群的特殊性，建議選擇多家商業(yè)銀行作為客戶按揭貸款服務(wù)機(jī)構(gòu)，同時(shí)應(yīng)與銀行溝通，以減少對(duì)投資客戶辦理按揭申請(qǐng)繁鎖的手續(xù)。 三、物業(yè)管理公司的斟選 消費(fèi)者普遍認(rèn)定物業(yè)管理的好壞，不僅影響到人們居住的生活質(zhì)量，也涉及到自身財(cái)產(chǎn)的保值增值。鑒于靖江消費(fèi)者對(duì)大城市物業(yè)管理公司的認(rèn)同，同時(shí)引進(jìn)先進(jìn)城市物管公司可提升項(xiàng) 目自身品質(zhì)形象。 四、知名裝飾公司的引進(jìn) 為體現(xiàn)和提升自身品質(zhì)，建議引進(jìn)多家知名裝飾公司供消費(fèi)者選擇。 第十部分 參考樓盤資料 一、上海城 現(xiàn)在建，規(guī)劃建筑面積 10 萬(wàn)平方米，業(yè)態(tài)定位為集服裝批發(fā)、百貨零售、超市、餐飲于一體的綜合性商業(yè)城，采用內(nèi)商鋪返租形式，第一年為 6%，第二年 7%，第三年為 7%；鋪面分割情況為：開(kāi)間 米、進(jìn)深：內(nèi)鋪 3 米、店鋪 9 米。一鋪一價(jià)。沿街 37 店鋪均價(jià)： 18000 元 /平方米左右，內(nèi)鋪均價(jià)在 22021 元 /平方米左右。 總結(jié)：，由于項(xiàng)目本身體量大，在規(guī)劃設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)思路上沒(méi) 有什么特色，基本以內(nèi)街為主，最近引進(jìn)上海聯(lián)華入駐，對(duì)項(xiàng)目銷售影響很大，銷售情況良好；在項(xiàng)目推廣方案方面：先后到江陰、張家港招商推廣，在江陰效果較好，其中銷售部分約有一半以上的客戶為江陰人，項(xiàng)目目前主體部分已完工。 二、友誼廣場(chǎng) 該項(xiàng)目商場(chǎng)部分規(guī)模約 10000 平方米，走廊寬 米，地下一層和一樓為友誼超市，二 ~五樓用于銷售，六層以上為酒店及客房，年返租率為 %，目前處在招商階段，但由于租金太高，商家承受能力有限，招商有一定難度。 二樓售價(jià)為 18000 元 /平方米，三樓： 15000 元 /平方米 五樓售價(jià)： 8500 元 /平方米（此價(jià)已上調(diào) 5%） 目前已基本售完，不足之處還是顯而易見(jiàn)的，如定價(jià)策略上不是很合理，業(yè)態(tài)布置上也有欠缺。 三、飛天購(gòu)物街 位于驥江西路與布市里交匯處，規(guī)模約 15000 平方米， 1~3 層，由于形成時(shí)間已久，內(nèi)場(chǎng)已顯陳舊，管理滯后，商品檔次較低，主要以服飾、箱包類為主，租金水平 2 元 /天 /平方米。 說(shuō)明： 本方案為南京壹畝田置業(yè)顧問(wèn)有限公司和南京壹畝田文化傳播有限公司所有，未經(jīng)許可，不得擅自外泄； 壹畝田文化傳播有限公司擁有對(duì)此方案的最終解釋權(quán)。