【導(dǎo)讀】作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。第四篇章紫薇田園都市中期營銷策略設(shè)計方案???????“塔山戰(zhàn)役”已經(jīng)進入了最為關(guān)鍵的階段！盡，從而實現(xiàn)了誠意登記一萬套、實現(xiàn)銷售四千余套，銷售額近十億！但是，我們要看到，高層截至目前銷售11套，（總數(shù)4000. 風(fēng)光不再，好景無存，第二階段“攻堅戰(zhàn)”也宣。目前人氣日減、銷售日緩，大盤銷售出現(xiàn)這樣的狀況是危機的先兆！當(dāng)退房的聲音象潮水般響起的時候，當(dāng)紫薇的江山地震般。是保衛(wèi)“塔山”、保衛(wèi)紫薇的時候！導(dǎo)客戶的認(rèn)識和生活的觀念，以實質(zhì)性促銷結(jié)果為唯一目標(biāo)。價格較高成為誠意客戶退房的首要原因。對手“世家星城”正在利用產(chǎn)品與價格優(yōu)勢爭奪我們的客戶，且來勢洶洶。該項目也采取了發(fā)售“誠意登記單”的方式，現(xiàn)在正在推出第二個1000套。這些對手通過報紙、戶外廣告、電子公告三維動畫的演示等方式，正

　　

【正文】 市實現(xiàn)跨行業(yè)銷售。 整合與業(yè)主居家生活息棲相關(guān)的行業(yè)企業(yè)，通過協(xié)議形式成立雙邊乃至多邊的協(xié)議品牌聯(lián)盟。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 （ 二 ） 親情 月 田園都市的營銷將進行客戶的“上帝”角色轉(zhuǎn)變成“親人”角色的思路轉(zhuǎn)變?！包S金有價，情無價”，紫薇地產(chǎn)借“三節(jié)”之契機，增加與客戶之間的感情交流，體現(xiàn)了紫薇地產(chǎn)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念；用真心換取信賴，用真情博得共識，讓業(yè)主與目標(biāo)客戶在紫薇大家庭中感受到冬日里“親情”的溫暖。 支撐推廣體系 ? 紫薇代言人 —— 紫薇家庭中的個人品牌 執(zhí)行目標(biāo)：通過在業(yè)主中調(diào)查，評出紫薇形象先生、紫薇形象小姐、紫薇寶寶、紫薇家庭，以他們的個人品牌，塑造紫薇文化。 市場預(yù)測：通過評選活動的執(zhí)行，增進了業(yè)主之間、業(yè)主與紫薇之間的互動， 以“情感”博得更多市場份額。 ? 回歸土壤，回歸家園計劃 執(zhí)行目標(biāo)： 在“三節(jié)”到來之際，通過媒體及現(xiàn)場活動的親切問候，挖掘西北五省支邊老干部等潛在客戶回歸故里。 （三）文化月 房地產(chǎn)已進入品牌時代，沒有賦予足夠文化底蘊的樓盤就得不到顧客，只能退出市場的角逐。在房產(chǎn)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，惟有文化才能體現(xiàn)品牌的差異性。田園都市的社區(qū)文化將成為新一輪高層銷售的重要賣點，田園都市將提倡一種什么樣的社區(qū)文化，是我們今后營銷推廣的指導(dǎo)思想 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 名牌不是靠開發(fā)量堆積而成的，也不是資金、人員等簡單的數(shù)字比拼，名牌代表著一種文化，一種價 值觀，一種生活方式。紫薇田園都市多層火爆銷售實質(zhì)是市民對紫薇品牌的信任，對紫薇田園都市“新城、新家”的認(rèn)同，而高層的銷售成功與否則要靠紫薇田園都市“新生活”的吸引力，依靠田園都市社區(qū)文化是否得到客戶的認(rèn)同。 因此，我們要加大對紫薇文化、紫薇田園都市文化的深度訴求，讓客戶真正感受到紫薇田園都市社區(qū)文化魅力。 （四）服務(wù)月 在同等價格，同等品質(zhì)的前提下，服務(wù)將成為企業(yè)實施差別戰(zhàn)略、創(chuàng)建比較競爭優(yōu)勢的一個重要砝碼。 紫薇田園都市銷售的好壞，服務(wù)將起到至關(guān)重要的作用。我們要樹立更加體貼的服務(wù)意識，不斷提升紫薇品牌。 全程服務(wù) ：服務(wù)從客戶踏進銷售中心開始，直至入住，沒有結(jié)束。 全新服務(wù) ：服務(wù)就是創(chuàng)新，我們的服務(wù)就是要不斷的發(fā)現(xiàn)新的問題，實現(xiàn)顧客新的滿意。 系統(tǒng)服務(wù)： 由原來的提供最基礎(chǔ)的服務(wù)如衛(wèi)生、郵件收發(fā)等向全面、系統(tǒng)服務(wù)轉(zhuǎn)變。 精細(xì)服務(wù)： 服務(wù)水平的高低有時候并不取決于服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計和服務(wù)承諾，而是取決于細(xì)節(jié)上。細(xì)節(jié)造就品牌，細(xì)節(jié)成就偉大。 泛服務(wù)： 不僅是物管，還有一切需要之處，從踏進售樓中心開始， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 第五篇章 需要領(lǐng)導(dǎo)明確和解決的問題 一、關(guān)于簽約 田園都市的簽約工作已進入最后的沖刺階段，在總結(jié)工作的同時，以下 是針對現(xiàn)場存在的急需領(lǐng)導(dǎo)明確和解決的問題： 是否除去花園洋房的挑空面積 花園洋房一、二層打通后，由于客廳挑空、面積減少，但總價不變，很多客戶對此有意見，并拒絕簽約。如公司把挑空面積除去，則總價相差400 萬左右。此建議是否同意，請領(lǐng)導(dǎo)予以批示。 望領(lǐng)導(dǎo)盡早確定花園洋房的車庫成本 花園洋房的車庫成本一直未定，導(dǎo)致洋房業(yè)主不能同時購買車庫，部分客戶未能簽約。 二、關(guān)于高層價格策略 問題：目前，田園都市的高層價格是田園都市銷售的最大抗性，就西安樓市高層樓盤的整體而言，不具備競爭力。 對策一：通過降低產(chǎn)品成 本，進而降低銷售價格。 建議將高層成本控制在 2800 元 /平米以下，銷售均價控制在3000 元 /平米左 右。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 對策二：以相關(guān)配套產(chǎn)品的優(yōu)惠弱化高層價格的抗性。 建議將裝修套餐的價格采取相應(yīng)的優(yōu)惠調(diào)整。如：高層業(yè)主只付 400元 /平米的裝修費便可以享受價值 600元 /平米的裝修套餐，附 600 元 /平米的業(yè)主可享受價值 800 元 /平米的裝修套餐，以此類推等等。 以上對策，請領(lǐng)導(dǎo)予以批示。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 第六篇章 結(jié)束語 紫薇田園都市為客戶造城、造新家，但缺少了新生活的引導(dǎo)，也就缺少與其他產(chǎn)品最大的區(qū)別。在房地產(chǎn)發(fā)展到 今天，同質(zhì)化的產(chǎn)品充斥市場，房地產(chǎn)商也開始了價格戰(zhàn)，競爭將會十分慘烈，田園都市如果加入其中，沒有優(yōu)勢可言。因此，紫薇田園度實在營銷策略上把重心放在產(chǎn)品的延伸服務(wù)、生活方式的引導(dǎo)方面，因為服務(wù)和生活方式是不具有競爭性的，是其他開發(fā)商無法模仿的。 針對小高層和高層的營銷，我們加入了賣場的重新包裝，推廣訴求的重新定位，明確舉辦活動的目的，目的就是引導(dǎo)一種新的生活方式，與城墻內(nèi)完全不同的生活方式，在西安房地產(chǎn)市場目前還未出現(xiàn)的生活氛圍。因此，針對小高層和高層的客戶特點及經(jīng)濟狀況，我們將把小高層和高層生活方式和格調(diào)引 向“ 中產(chǎn)階級 ” —— 一個自我、自由、自強的人群。