【導(dǎo)讀】酒店?duì)I銷管理指對酒店確定的理想經(jīng)營項(xiàng)目、市場及營銷活動進(jìn)行系統(tǒng)分析、執(zhí)行和控制，以便能創(chuàng)建和維持與目標(biāo)市場的良好轉(zhuǎn)換關(guān)系。店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和定價(jià)，產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品流通等方面的內(nèi)容。前景，那么如何才能使酒店?duì)I銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢?這在整個(gè)酒店經(jīng)營中時(shí)時(shí)要考慮。策略，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。客源市場分析、酒店產(chǎn)品分析、酒店競爭彩勢分析研究等。價(jià)格及其政策的制訂、建立和調(diào)整營銷渠道、促銷活動的具體策劃開展等工作。業(yè)績評估，以及營銷組織機(jī)構(gòu)的評估與調(diào)整等工作。酒店市場指有潛在興趣、有潛在需求、有可能購買酒店商品的任何人或組織。致酒店為應(yīng)付環(huán)境的變化所采取的營銷策略各有其特點(diǎn)。孫紅偉酒店培訓(xùn)師。目前，在某些酒店消費(fèi)群體中，掛賬消費(fèi)占相當(dāng)比重。稱在開會的說法。員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。這就要求酒店管理層采取有效。措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象，以維護(hù)酒店對外營銷的整體性。

　　

【正文】 ) (3)面對競爭對手自身的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營管理人員年富力強(qiáng) (發(fā)揮優(yōu)勢，樹立形象 )，酒店應(yīng)注意發(fā)覺營銷機(jī)會，大力開發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟(jì)效益。 盡管經(jīng)營威脅是任何一個(gè)酒店都盡力回避的，但市場競爭中，威脅總是現(xiàn)實(shí)的、存在的，必須正確認(rèn)識威脅積極采取措施。 (1)今年必須解決的問題還沒解決。 (2)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。 (3)新建企業(yè)知名度低。 (4)與競爭對手比自己的定價(jià)過高或過低 (5)競爭對手有新的營銷方案出臺。 (6)自己的營銷策略已經(jīng)不適用了，新策略未制定 . (7)營銷經(jīng)費(fèi)大大減少了。 (8)競爭激烈同行太多。 酒店進(jìn)行機(jī)會與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。有效地利用 機(jī)會。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。因此，在酒店制訂營銷計(jì)劃中，對機(jī)會與威脅的分析是十分關(guān)鍵的。 (五 )目標(biāo)和問題分析 目標(biāo)是一個(gè)酒店在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營發(fā) 展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析。 (1)財(cái)務(wù)目標(biāo) :要確立總銷售額度，并使酒店全體職工了解本酒店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 (2)營銷目標(biāo) :酒店的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營銷目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，必須確定 :①服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)項(xiàng)目如何提高 ?②是否有必要開拓新的服務(wù)項(xiàng)目 ?內(nèi)容是什么 ?如何定價(jià) ?③怎樣擴(kuò)大市場份額，采取何種形式來實(shí)現(xiàn) ? (3)問題分析 :根據(jù)營銷威脅的分析，會發(fā)現(xiàn)很多問題，如價(jià)格與促銷策略是否應(yīng)該 ?服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。 (六 )制定營銷方案 營銷方案是 指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營銷策略。確定目標(biāo)后，營銷經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營銷方案。作為營銷方案需解決兩個(gè)問題。 . (1)針對目標(biāo)制訂營銷策略，并予簡要說明 :如酒店的目標(biāo)客人，市場定位，服務(wù)價(jià)格，廣告和促銷，服務(wù)項(xiàng)目等問題的策略。酒店的市場營銷策略多種多樣 (產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷策略，促銷策略 )。 (2)營銷方案是營銷目標(biāo)的進(jìn)一步具體化，它必須非常具體地規(guī)定出為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)各部門該做些什么，什么時(shí)候去做 ?何人去負(fù)責(zé)，只有這樣才能保證計(jì)劃的執(zhí)行反饋和控制。設(shè)立行動日程 是使任務(wù)更加具體化 (計(jì)劃表有的以年度為單位，有的以季度為單位 )。 第五節(jié)如何進(jìn)行酒店市場營銷組合 市場營銷組合指酒店企業(yè)可以控制的各種市場營銷手段的綜合運(yùn)用。酒店必須針對不同的環(huán)境因素有效地開展市場營銷活動。把企業(yè)可以控制的各種市場營銷手段，即產(chǎn)品、定價(jià)、銷售渠道和促銷進(jìn)行最佳組合，使他們互相配合起來，綜合地發(fā)揮作用。 營銷組合具有可控性、動態(tài)性、復(fù)雜性等特點(diǎn)。 酒店?duì)I銷組合的可控性，指上述市場組合因素是酒店可以控制的因素。也就是說，酒店可以根據(jù)市場細(xì)分、市場競爭狀況等以及消費(fèi)者 的需求和欲望，確定自己酒店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，決定和選擇營銷渠道及銷售價(jià)格，選用各種促銷手段。然而，除了可控因素之外， 市場環(huán)境即社會、人口、經(jīng)濟(jì)、政冶、法律、思想、文化、競爭條件等，也影響酒店的營銷活動。 孫紅偉 酒店培訓(xùn)師 市場營銷組合的動態(tài)性，指市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，而是動態(tài)變化的無常組合。營銷組合中的每一個(gè)因素中又包含著許多因素，因此，在酒店根據(jù)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行營銷組合時(shí)，只要其中某一因素發(fā)生變化，就會出現(xiàn)一個(gè)新的組合。 市場營銷組合的復(fù)雜性，指市場營銷組合中諸多的次組合形成了復(fù)雜性。 如前所述，市場營銷組合是四個(gè)因素的大組合，而每個(gè)因素又包括許多因素，形成每一個(gè)因素的次組合。 例如，酒店市場促銷是營銷的一個(gè)因素，但促銷因素本身又可形成組合力量，因?yàn)榇黉N包括廣告宣傳、人員推銷、產(chǎn)品推廣、公共關(guān)系等次組合因素，而且這種次組合的因素還可再細(xì)分組合。如在廣告這個(gè)組合因素中，僅手段就包括報(bào)紙、雜志、廣播和電視等媒體。因此，酒店在整體運(yùn)用營銷手段時(shí)，不僅要四個(gè)因素綜合運(yùn)用，而且要注意運(yùn)用各個(gè)因索自身的組合力量。 不能忽視營銷組合的作用，它既是制定酒店市場營銷戰(zhàn)略的重要基穢，也是對付競爭的一個(gè)有力 手段，還是協(xié)調(diào)工作的關(guān)鍵紐帶。對酒店而言，營銷組合策略是產(chǎn)品策略、價(jià)格 策略、營銷渠道策略和促銷策略的有機(jī)組合與搭配。 酒店?duì)I銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，現(xiàn)有的組合產(chǎn)品方式包括 : (1)公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠 :如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂活動。 (2)會議組合產(chǎn)品。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳，會議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會議期間工 作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。 (3)家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。 (4)蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。 (5)婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌觯Y(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)。該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級京式或廣式筵席，免費(fèi)提供 全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費(fèi)美式早餐送到客房。 孫紅偉 酒店培訓(xùn)師 (6)周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動 :如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上酒店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。 (7)淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí)，為了吸引賓客，還要 策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動。 (8)特殊活動組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及發(fā)散思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽(yù)及形象。 一個(gè)成功的酒店，離不開成功的營銷。在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已進(jìn)人拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時(shí)代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個(gè)酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必 須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店?duì)I銷來武裝自己，從而促進(jìn)我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。 分享：轉(zhuǎn)載請注明出處 酒店培訓(xùn)師孫紅偉