【正文】 一、項目開發(fā)策略 針對海宏花園和梅花豪庭的強勢推出，根據(jù)“兵貴神速、搶先半步”的原則，建議發(fā)展商將項目的許工期加速提前完成，以配 合世界杯競猜活動、售樓部落成內(nèi)部認購活動、第一爆暨奠基典禮、商場住宅公開發(fā)售活動和樓王鋪王競拍等活動開展。特別是 10 月 1 日國慶黃金周與明年 1 月 1 日元旦黃金周兩個最佳發(fā)售時機，我們皆不容錯過。為此我們提出以下建議： 地質(zhì)勘察分期分批實施； 由于西組團不需地下車庫，施工期限短，可在較快時間內(nèi)獲取預售證，并容易建立市場信任度，所以建議在建設東組團商場的同時，先開發(fā)西組團商鋪及住宅，而后是北組團、南組團同時施工。 二、項目開發(fā)計劃 根據(jù)兵貴神速，搶先半步的原則。 2021 年 6 月 18 日前 完成售樓部設計審批、 施工與裝修 2021 年 6 月 18 日 完成售樓售鋪資料的印刷 2021 年 6 月 18 日 完成售樓部樓頂戶外廣告框架制作 2021 年 6 月 18 日 完成戶外噴畫廣告，橫幅及售樓部形象標識制作 2021 年 5 月、 6 月 商鋪、住宅內(nèi)部認購登記 2021 年 6 月 30 日 完成各類招標工作和完成公開發(fā)售所需的推廣 2021 年 7 月 7 日前 珠海第一爆，周邊建筑完成防震、防沙石的維護 2021 年 7 月 6 日前 完成原廠區(qū)內(nèi)地質(zhì)勘察 2021 年 9 月 18 日前 完成商場框架封頂，商場正式公開發(fā)售 2021 年 10 月 1 日前 完成兩組團 8 層樓面、架空層綠化、園林初步綠化 2021 年 10 月 1 日 住宅公開發(fā)售，此乃國慶節(jié)黃金周 2021 年 1 月 1 日 完成東組團商場立面、內(nèi)部裝修、消防系統(tǒng)、南、北、西商鋪外立面、風雨廊、架空層綠化、園林整體綠化、南北組團封頂 三、項目開發(fā)費用及成本預算內(nèi)容提示 由于成本預算視乎發(fā)展商的具體各項經(jīng)濟指標而定，由貴司的總經(jīng)濟師進行全盤控制，我司提供通常房地產(chǎn)項目開發(fā)的各項開發(fā)費用項目明細，以供參考。 （一）面積測估 總用地面積： 13320 平方米 道路用地： 4328 平方米 總建筑面積： 30632 平方米 住宅： 23085 平方米 商鋪： 6321 平方米 架空層： 937 平方米 地下車庫： 2172 平方米 其它： 487 平方米 （二）總投資估算 各項開發(fā)費用項目具體內(nèi)容如下： 序號 評估項目 評估方法 評估總值 （元） 評估單方值 （元 /M2） 備注 一 項目成本 1 土地成本 土地出讓金 計算面積 (平方米 ) 總出讓金 拆遷出讓金 拆遷及其它補償金 征地補償 款 征地管理費 耕地占用稅 菜地建設費 鎮(zhèn)水利設施分攤 鎮(zhèn)市政配套費 勞動力安置費 土地墾復金 土地契稅 平整場地費用 2 前期費用 配套費 市政配套設施費 消防配套設施費 報建費 規(guī)劃報建費 報建審核服務費 換圖審核費 質(zhì)量安全監(jiān)督費 環(huán)評服務費 衛(wèi)生評估費 招投標場地使用費 勞?；? 合同印花稅 余泥排放費 防雷檢測費 3 工程建設成本 地質(zhì)勘察及沉降觀測費 設計費 施工圖設計審查費 監(jiān)理費 建安工程 煤氣增容費 供水增容費 電力增容費 白蟻防治費 通郵費 房屋維修基金 房地產(chǎn)測繪費 高壓線遷移費 代征地初平費 或然準備 4 銷售費用 5 管理成本 6 財務費用 信貸資金總額 信貸資金利息 二 項目收益 7 住宅 8 商鋪 9 車 位 三 銷售稅金 11 營業(yè)稅 12 城市維護建設稅 13 教育附加稅 14 防洪工程維護費 四 項目稅前利潤 五 項目稅后利潤 (純利潤額 ) 16 所得稅 六 項目評估指標 17 項目總投資 (項目成本 )收益率 18 項目自有資金投資收益率 19 自有資金投資收益率 20 銷售純利潤率 21 收支平衡點之土地補償款 (項 )最大值（萬元 /畝） （三）銷售 收入 商鋪：東組團首層： 1800 平方米179。 14000 元 /平方米 =2520 萬 二層： 1500 平方米179。 6500/平方米 =975 萬 三層： 1200 平方米179。 5000/平方米179。 60%=360 萬 西式團復式： 500 平方米179。 14000/平方米 =700 萬 南組團復式： 550 平方米179。 14500/平方米 = 萬 北組團復式： 550 平方米179。 9000/平方米 =495 萬 住宅： 23085 平方米179。 2900 元 /平方米 = 萬 車位： 60 個179。 6 萬 /個 =360 萬 合計 萬 （四）銷售支出 營業(yè)稅： 179。 5%= 城市維護建設費： 179。 7%= 萬 教育附加稅： 179。 5%= 萬 代理銷售費用： 179。 %= 萬 促銷廣告費用： 179。 5%= 萬 合計 萬 （五）效益評估 投資毛利 =銷售收入 總投資 所得稅 =投資毛利179。 33% 稅后利潤 =投資毛利 所得稅 投資利潤率 =稅 后利潤 /總投資 收入利潤率 =稅后利潤 /銷售收入 四、項目融資建議 股東投資（即資本金） 通常是發(fā)展商開發(fā)的自有資金，也就是啟動資金。 預售款周轉(zhuǎn)金 通過項目提前預售，用買家的購房資金進行該項目的滾動動作。 銀行信貸 通過股東其它公司擔?；蜃杂泄潭ㄙY產(chǎn)的抵押向銀行進行貸款，以填充不足的或階段性的缺口。 稅后留利 通常經(jīng)過對第一個項目或第一期的建設銷售完成的稅后利潤進行滾動。 承包商帶資 這是項目開發(fā)的短期借用的工程費用。通常到了177。 003～ 5 層后發(fā)展商必須開 始按期支付工程款項。 第六部分 項 目 形 象 包 裝 一、售樓部地點和形象建議 二、樣板房和樣板鋪建議 三、樓頂及工地外墻形象 一、售樓部地點和形象建議 售樓部設在臨三臺石路，原前山商業(yè)街，靠工商銀行旁邊，紅線范圍內(nèi)的東北角。 售樓部寬 48 米179。深 13 米179。高 6 米，南面作綠化廣場和公關(guān)活動區(qū)（寬 38 米179。深 15 米）。（尺寸為估算數(shù)字）。 售樓部設計與住宅外立面風格統(tǒng)一，采用簡潔明快主線條，配以大面積落地玻璃。大堂頂部采用自然透光設計，擺設鋼琴，洽談區(qū)、視聽區(qū)采用生態(tài)綠化設計設置簡易書架擺設銷售資料，周邊用畫架支撐展示板作圖文并茂的介紹，擺設自行編制的成語故事圖文或文化小品雕塑。 形象上貫徹大 CI 概念 （ 1） VI（視覺識別系統(tǒng)）售樓部內(nèi)外，從 Logo、前臺、著裝、指示牌等都統(tǒng)一標色。 （ 2） BI（行為系統(tǒng)）。所有售樓部人員均須經(jīng)過禮儀培訓，統(tǒng)一行為和語言使用標準。 （ 3） MI（企業(yè)理念），創(chuàng)珠海首席文化售樓部。 模型制作 （ 1） 對三房兩廳躍式，兩房兩廳和三房一廳進行 1： 25 的通透模型制作。 （ 2） 對項目整體規(guī)劃進行 1： 50 的通透模型制作，包括住宅、商場、園林、 街道、架空層、小區(qū)內(nèi)風雨廊及商場外環(huán)形全天候風雨廊。 （ 3） 選擇門面 6 米的復式商鋪進行 1： 10 的通透制作。 （ 4） 對前山區(qū)三臺石路范圍（含海宏花園和梅花豪庭）進行 1： 200的實體模型制作。 二、樣板房和樣板鋪建議 樣板房設在售樓部內(nèi)南端，望綠化景觀。樣板鋪設在售樓部內(nèi)北端，望工商銀行。 兩套樣板房。三房兩廳躍式創(chuàng)意裝修，兩房兩廳作基本裝修（約 200元 /平方米）。大門旁張貼戶型面積的介紹和裝修價格一覽表現(xiàn)比市場便宜比自己動手便宜）。 兩個樣板鋪。一個復式商鋪，另一個雙門面轉(zhuǎn)角單層鋪。 擺放項目建筑用料和裝 飾材料的樣板。設夾層辦公區(qū)，用以仿真建成后的“建材鋪”。 一個雙門面轉(zhuǎn)角單層鋪。擺放和售賣九洲餅廠毓產(chǎn)品，用以仿真建成后的百貨商鋪。 三、樓頂及工地外墻形象 樓頂制作 48 米寬179。 6 米高的大型外打光噴畫廣告，設計上預留部分位置，既可以張掛橫幅不斷更換樓盤信息，又可作臨時噴畫廣告。 工地外墻與項目特色連成一系，線條簡潔明快，配以“珠海首席居住文化特區(qū) —— 翰林苑”和“珠海首席全天候環(huán)形商業(yè)步行街”的標題文字以及生態(tài)效果圖，商場人流效果圖。部分圍墻效果圖設計上可留備以后繪畫“我夢中的家園”。 第七部分 銷 售 策 略 一、總體銷售目標及相關(guān)策略 二、營銷時間策略 三、促銷措施 一、總體銷售目標及相關(guān)策略 鑒于本項目的規(guī)模和開發(fā)周期，以及周邊地區(qū)競爭對手的開發(fā)銷售策略，建議本項目的總體銷售策略概括為：“短、平、快”為宗旨，“先商場（鋪）、后住宅”為原則。 為了最大限度地縮短銷售周期，規(guī)避市場風險，整體銷售目標建議設定為：在內(nèi)部認購正式開始后一年內(nèi)銷售率達 95%。 為了達至上述目標，必須在價格策略、營銷策略、推售時間、促銷措施等方面進行全方位的配合。 （一）價格策略 整體價格策略 本項目面臨著市場容量有限，競爭形勢激烈的情況，要使開發(fā)銷售利潤達到預期目標，在定價技巧、產(chǎn)品附加值與價格的聯(lián)動、價格調(diào)整的時機與幅度掌握等方面，必須做到既遵從市場規(guī)律，又能牽引市場的需求。 定價原則和技巧 結(jié)合本項目的實際情況，建議按照“成本導向為基礎，競爭導向為參照，需求導向為引證”的定價原則制定項目各期推售貨量的價格。 （ 1）成本導向為基礎 任何產(chǎn)品的定價均不能脫離成本制約的因素，項目開發(fā)的成本最終決定了產(chǎn)品價格的最底線，也是與競爭對手“貼身戰(zhàn)”中的“終成武器”，因此也可以作為“開盤價 ”和“清貨價”的重要參考。 （ 2）競爭導向為參照 在目前房地產(chǎn)市場屬于典型的買方主導形勢下，競爭對手的價格具有重要的參考價值。定價過程中，必須充分考慮到項目自身的性能價格比以及附加值對價格的影響，同時針對競爭對手各階段的價格策略進行及時的反應。 價格走勢建議 結(jié)合本項目的實際情況以及周邊競爭對手的開發(fā)計劃，為了配合“短、平、快”的整體銷售策略，建議本項目的整體價格走勢概括為“中開、高走、低收”。 原因分析： （ 1）樓盤均價基本上為項目在目標客戶心目中的檔次形象設立了一個既定的水平，在項目規(guī)模不大，總貨量 不多，后期貨量整體素質(zhì)沒有明顯區(qū)的情況下，采取貫常的“低開高走”策略，會有“低開后走不高”的風險。采取了“中開”的手法則可以較有效地避免了上述風險。 （ 2）項目發(fā)售的中期，可以利用推售貨量的調(diào)整，使價格走勢向上，直至目標銷售價格的最高峰。這樣可以創(chuàng)造項目不斷升值的現(xiàn)象，對前期參與內(nèi)部認購的買家是一種鼓舞，對后期準備入市的買家是一種鞭策。 （ 3）發(fā)售的后期，勢必面臨著貨尾單元的相對滯銷，以及周邊項目的陸續(xù)開盤引起的激烈競爭，此階段則建議以項目成本決定的價格最低線進行毫不猶豫的貨尾促銷，力爭縮短整個項目的銷售周 期，回收投資。 （二）營銷時間策略（住宅和商場） 注：本建議是建議在發(fā)展商對項目開發(fā)的工程計劃能提前或時間保證的前提下作出的計劃，如工程計劃和時間有推移，則本建議的時間可能也要作相應的調(diào)整。 蓄勢期（ 2021 年 56 月） 蓄勢期是一個項目打開知名度，向市場和目標客戶傳遞信息的第一步。如何提前引起市場關(guān)注，搶占市場先機，蓄勢期內(nèi)的快速反應尤顯重要。 建議本項目的蓄勢期從今年的 5 月開始，延續(xù)到 6 月。期間分為幾個步驟為項目進入市