【導(dǎo)讀】成本是價(jià)格的最低點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，客戶對(duì)產(chǎn)品。獨(dú)有特征的評(píng)價(jià)是價(jià)格的上限。由于本項(xiàng)目入市較晚，項(xiàng)目周邊的遠(yuǎn)洋天地、珠江羅馬在市場(chǎng)上具有較大影響力，業(yè)的集體智慧，該價(jià)格既帶來合理的利潤，又不會(huì)破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。由成本分析和市場(chǎng)情況，本案住宅部分的最終售價(jià)可在6000—7000元/平方米之間，需要強(qiáng)調(diào)的是這一價(jià)格是提供開發(fā)商認(rèn)可的心理價(jià)位，我們的關(guān)注點(diǎn)在起步平均價(jià)。變的市場(chǎng)中運(yùn)用調(diào)價(jià)的手段作出市場(chǎng)反應(yīng)，進(jìn)行銷售的操作。開盤均價(jià)可定為：5880元/平方米。項(xiàng)目均價(jià)元/M2裝修標(biāo)準(zhǔn)修正系數(shù)建筑樓型修正系數(shù)物業(yè)地段修正系數(shù)配套品質(zhì)修正系數(shù)工程進(jìn)度修正系數(shù)修正后售價(jià)。首付和月供關(guān)系到客戶的實(shí)際支付能力，決定了市場(chǎng)有效需求的范圍。價(jià)格對(duì)比后才能最終制定價(jià)格表，以保證每一套房子的競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格策略的制定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢(shì)。是利于建立品牌。同時(shí)會(huì)造成前期銷。e．簽訂正式買賣合同6個(gè)月之內(nèi)付總樓款10%。

　　

【正文】 一種動(dòng)感。 —— 項(xiàng)目規(guī)劃模型需要用較多的燈光作配合。要求用較暖的燈光照射于一期樓宇上，要讓“觀眾”感覺到金碧輝煌的感覺。 —— 設(shè)互動(dòng)演示功能：為了便于銷售人員向客戶講解，建議將項(xiàng)目規(guī)劃模型劃分為不同的區(qū)域，通過用不同的燈光色塊以之識(shí)別。在 模型四周設(shè)置幾大區(qū)域的燈光控制按扭，用以于銷售人員講解時(shí)使用。（例如當(dāng)介紹園林時(shí)，按下綠色的按鍵時(shí)，所有園林的區(qū)域?qū)⒍紩?huì)變成綠色或有特別的標(biāo)識(shí)） —— 模型底座四周加設(shè)影音廣播系統(tǒng)，屆時(shí)銷售人員只須按一按鈕便可讓系統(tǒng)播放標(biāo)準(zhǔn)的介紹。 —— 項(xiàng)目規(guī)劃中東南側(cè)的學(xué)校運(yùn)動(dòng)場(chǎng)可考慮制作為綠化區(qū)。 —— 周邊環(huán)境模型的規(guī)劃樓宇只須采用透明的有機(jī)片制作便可。 —— 周邊環(huán)境模型的項(xiàng)目部分要用有別于其他部分的燈光區(qū)分。 虛擬現(xiàn)實(shí)（三維動(dòng)畫） —— 制作目的：通過電腦三維動(dòng)畫，將項(xiàng)目獨(dú)特的地理位置（ CBD 臥城）、會(huì)所 功能分布、園林規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)等賣點(diǎn)較直觀的表現(xiàn)，讓客戶有更深的認(rèn)識(shí)。 —— 制作三維動(dòng)畫的好處： ? 將本項(xiàng)目的園林規(guī)劃的每個(gè)景點(diǎn)細(xì)化，讓買家更清楚知道園林里面的元素 ? CBD 核心區(qū)，在周邊多個(gè)樓盤都有銷售人員將他作為賣點(diǎn)向客戶介紹。但通常都不能給買家一個(gè)清晰的畫面。若通過立體動(dòng)畫，將未來規(guī)劃表現(xiàn)出來，無疑更有說服力。 ? 將外立面、園林規(guī)劃、會(huì)所、戶型等平面視像化，令買家能有更直觀的認(rèn)識(shí)，加深對(duì)項(xiàng)目的印象。 —— 制作要求： ? 虛實(shí)結(jié)合介紹項(xiàng)目獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)。用三維動(dòng)畫表現(xiàn) CBD 未來規(guī)劃，并結(jié)合實(shí)拍的寫字樓、酒店 、生活設(shè)施等鏡頭，讓觀眾猶如身處其境，以提高他們對(duì)項(xiàng)目獨(dú)特地理位置的認(rèn)知。 ? 建造虛擬小區(qū)。此處需要表現(xiàn)幾個(gè)方面： 小區(qū)整體布局； 建筑細(xì)部； 小區(qū)園林； 會(huì)所功能。 ? 園林制作要求：將園林的景點(diǎn)作細(xì)部的處理，加入人的元素，增強(qiáng)其氣氛。 ? 加入人物元素，讓整體的氣氛更加豐富。能給觀眾有一種帶入感。 ? 室內(nèi)樣板房：家具三維制作要有真實(shí)感 銷售宣傳品 —— 樓書、宣傳資料（宣傳單張、價(jià)目表、住宅平面圖……） ? 樓書：可考慮與《生活速遞》或《目標(biāo)廣告》之類的雜志社合作，由其策劃、制作，出一本與市場(chǎng)上完全不同的樓書 ，有內(nèi)容，有思想，有保存價(jià)值。不是堆砌資料、圖片的樓書，而是一本出版物?？紤]小開本樓書（口袋書），便于保存和攜帶，與市場(chǎng)上常見的大開本樓書形成差異性，制作精良。也可以由廣告公司策劃制作，與媒體雜志限量同步發(fā)行。 ? 廣告宣傳資料應(yīng)考慮它除了有廣告宣傳的作用外，還應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者有多種功能，不是一張看完了就扔掉的紙，而是可以保留，保存。 ? 宣傳品要考慮客戶家庭不同成員的喜好，比如 VCD應(yīng)配合優(yōu)美的音樂或年輕白領(lǐng)、孩子喜歡的歌曲等等。 ? 在主題方面建議設(shè)計(jì) 3冊(cè)不同主題的樓書，以供不同推廣周期使用。 樓書 1：生活篇。 以一家 外企公司高級(jí)職員一家人在“朝陽國際”一天里的生活為故事大綱，將項(xiàng)目的地段、整體規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、智能化、會(huì)所設(shè)施、 尤其是物業(yè)服務(wù) 等各方面的優(yōu)點(diǎn)貫穿起來，讓觀眾能有較強(qiáng)的投入感。用第一人稱敘述的方式，讓買家投入其中，增強(qiáng)客戶入住“朝陽國際”的欲望。其作用：在項(xiàng)目推廣前期作為項(xiàng)目形象宣傳的工具，讓買家對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生興趣。 樓書 2：概念篇 以家住東區(qū)為名，講述北京東區(qū)的故事，挖掘東區(qū) 20 年來的文化沉淀，引發(fā)人們的認(rèn)同感和歸屬感，并以感性的語言營造出我們推崇的生活方式， 樓書 3：產(chǎn)品篇。 介紹項(xiàng)目的裝修用料以 及會(huì)所、園林的詳細(xì)介紹、戶型設(shè)計(jì)的特點(diǎn)以及室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)。這本樓書可由工商部門認(rèn)證，給客戶更強(qiáng)可信度。 作用： 上述三本樓書主要用于內(nèi)部認(rèn)購期。前面的概念篇樓書，客戶以對(duì)本項(xiàng)目有一定的了解和認(rèn)知，但上有意猶未盡的感覺。通過這三本樓書對(duì)本項(xiàng)目做深入的介紹，讓買家對(duì)本項(xiàng)目有更深的認(rèn)識(shí)，并產(chǎn)生購買的興趣。 公關(guān)活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng)共分四類： ? 客戶服務(wù)部經(jīng)常性、連續(xù)的舉辦各種小型親情式的社區(qū)活動(dòng)，如： 聘請(qǐng)社區(qū)教育、健康、醫(yī)療、文化顧問；冠名專欄，如朝陽國際保健顧問 ***談保??；售樓處醫(yī)療、教育咨詢；名作、新書讀書 會(huì)；電影、音樂會(huì)、話劇專場(chǎng)；組織學(xué)繪畫、音樂、太極拳等。 ? “ 朝陽國際 .社區(qū)形象特使家庭 ”評(píng)選活動(dòng) 在開盤之初就在媒體上發(fā)布消息： 尋找社區(qū)形象待言家庭 ，凡簽訂合同支付首付款的客戶即可參加評(píng)選，在大約 5個(gè)月銷售期完成之后（一期）由全體 350多名業(yè)主和開發(fā)商、媒體、專家共同投票評(píng)選，獲評(píng)家庭開發(fā)商代交全部按揭款（甚至還可把首付款返還給客戶），并可給與一系列優(yōu)惠，比如：介紹朋友買房的特殊折扣、小孩免費(fèi)入托、資助留學(xué)、有權(quán)監(jiān)督工程施工等等。 圍繞評(píng)選活動(dòng)可組織一系列社區(qū)聯(lián)誼活動(dòng)，比如家庭才藝大賽，可有效促進(jìn)業(yè)主之間的 交流，營造高尚的社區(qū)文化，也增進(jìn)業(yè)主家庭的和美。 二期、三期推廣工作由代言家庭現(xiàn)身說法，更可量身定做廣告、樓書等等。 用一個(gè)來自買家當(dāng)中的一個(gè)普通、但和美的家庭作為項(xiàng)目的形象代言人，充分表達(dá)了我們的開發(fā)理念，具有強(qiáng)大的市場(chǎng)轟動(dòng)作用，同時(shí)也是一個(gè)具有強(qiáng)大吸引力的直接促銷活動(dòng)（有可能白得一套房）。 ? 關(guān)于產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)說明會(huì)、展示會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì)、發(fā)布會(huì)等。 根據(jù)同時(shí)期推廣和宣傳目的，以及市場(chǎng)即時(shí)反饋，相應(yīng)做出的機(jī)動(dòng)性活動(dòng)。