【導(dǎo)讀】別墅和3個(gè)組團(tuán)的企業(yè)會(huì)所，總共案值約億元。區(qū)二期別墅165套、洋房172套。化公寓的同時(shí)還需全力去化總價(jià)相對(duì)較高的別墅。擬售房源為11層板式小高層產(chǎn)品，按照可售案值的情況來(lái)看，下半年去化存量?jī)|元，調(diào)整后的全年銷(xiāo)售任務(wù)。10-12月份以美五區(qū)公寓和美三區(qū)二期別墅、預(yù)計(jì)東三區(qū)一期公寓產(chǎn)品10月1日開(kāi)盤(pán)。推盤(pán)節(jié)奏原則：東三區(qū)一期700套房源擬分批次推售。由南向北、由外向內(nèi)。大供應(yīng)力度，預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下半年的推貨量近30萬(wàn)平方米；加上剩余存量，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入白熱化階段。解決傳播和客戶增量問(wèn)題，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破。性明顯；其次，根據(jù)三亞市場(chǎng)的客群與項(xiàng)目產(chǎn)品的對(duì)位關(guān)系，標(biāo)城市，均成立專(zhuān)門(mén)的島外拓客小組，由易居指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)，在渠道深耕方面，在8月25日正式啟動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，居協(xié)助下，各地拓客小組召集當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)公司，促成合作意向，傭金并完成支付。等執(zhí)行力度，重點(diǎn)為?？?、三亞高檔社區(qū)拓客。3%-5%；泛分銷(xiāo)個(gè)體，三亞項(xiàng)目：公寓成交每套萬(wàn)元，

　　

【正文】 樣板間精裝修概念方案設(shè)計(jì)。 4月 30 日完成樣板間精裝修施工圖設(shè)計(jì)。 目前，設(shè)計(jì)已出圖、招標(biāo)工作已全部完成，工程施工 水電預(yù)埋完畢，天花墻面造型吊頂完成，墻地面瓷磚石材基本完成，木作完成約 80%。計(jì)劃 9月 10 日完成內(nèi)裝施工， 9 月15 日達(dá)到展示條件。 展示區(qū)： 展示區(qū)面積約為 2226 ㎡，原計(jì)劃展示區(qū)景觀工程完工時(shí)間 8 月 11日，開(kāi)放時(shí)間 8 月 31日，目前計(jì)劃開(kāi)放時(shí)間 9月 15 日。展示系統(tǒng)原址位于 7地塊，考慮展示區(qū)原址距東一 區(qū)會(huì)所較遠(yuǎn)， 6月 15 日，公司確定東三區(qū)展示區(qū)新選址， 6 月 20 日，完成東三區(qū)展示區(qū)景觀方案設(shè)計(jì)， 7月 31 日，完成東三區(qū)展示區(qū)景觀施工圖設(shè)計(jì)。目前，展示區(qū)施工尚未開(kāi)始。 （二） 東三區(qū)一期預(yù)售證辦理：計(jì)劃 9月 22日完成 辦理預(yù)售證條件之一是 工程施工進(jìn)度必須達(dá)到 8 層以上，目前 大 部分樓層已達(dá)到 4 層，預(yù)計(jì) 9 月 17 日工程進(jìn)度可達(dá)到 8層 具備辦證條件 。 二是 取得《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》， 受東三區(qū) 容積率調(diào)整及土地性質(zhì)變更 制約 ， 使建設(shè)工程規(guī)劃許可證及建筑工程施工許可證兩證取得時(shí)間延后，報(bào)批報(bào)建工作進(jìn)入瓶 頸期， 目前，發(fā)展部正在 與政府積極溝通 辦理之中 。 （三） 東三區(qū)一期價(jià)格策略 競(jìng)品項(xiàng)目分析 2020 年上半年，依托小戶型、低總價(jià)優(yōu)勢(shì)，金手指項(xiàng)目成交量占總數(shù)的 82%（指簽約額），恒大御景灣實(shí)現(xiàn) 232 套認(rèn)購(gòu)，其他項(xiàng)目成交情況不佳。 （競(jìng)品情況分析見(jiàn)附件 2） 定價(jià)策略 鑒于 盈濱半島 區(qū)域內(nèi)小高層產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重， 為 保證小高層入市成功， 擬 采取 “低價(jià)快銷(xiāo) ， 多次少量推售 ”的銷(xiāo)售策略，保證開(kāi)盤(pán)當(dāng)天 100%去化率 ， 開(kāi)盤(pán) 后再分 3 次加推。 一期產(chǎn)品擬 入市成交 均價(jià)為 5500 元 /㎡ ， 毛坯銷(xiāo)售。 8 月 31日完成東三區(qū)一期開(kāi)盤(pán)方案 及價(jià)格策略審批 。 9 月 28日完成對(duì)認(rèn)籌客戶的梳理，提前落位。 （四）優(yōu)惠政策 東一區(qū)別墅產(chǎn)品 （ 1）一次性付款客戶 98 折、按揭 /分期付款 99折。 （ 2）新簽約客戶報(bào)銷(xiāo)簽約人往返機(jī)票。 東三區(qū)公寓產(chǎn)品 開(kāi)盤(pán)期間推出房源九折優(yōu)惠。 （ 五 ） 東三區(qū)一期開(kāi)盤(pán)前推廣策略 合理區(qū)分島內(nèi)島外推廣側(cè)重點(diǎn)，島內(nèi)樹(shù)形象，提知名度；島外講資源、推產(chǎn)品。銷(xiāo)售借勢(shì)東三區(qū)產(chǎn)品入市，豐富項(xiàng)目產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)別墅和公寓產(chǎn)品互補(bǔ)。重點(diǎn)以新盤(pán)推出為契機(jī)，以東三區(qū)入市帶動(dòng)?xùn)|一區(qū)尾盤(pán)銷(xiāo)售；加大項(xiàng)目主動(dòng)推廣銷(xiāo)售力度，做好魯能系統(tǒng)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，借力易 居搭建銷(xiāo)售平臺(tái)；加強(qiáng)市場(chǎng)研究和客戶分析，提高推廣針對(duì)性； 推廣分 啟動(dòng)攻擊期、深化攻擊期和續(xù)熱攻擊期三個(gè)階段。 啟動(dòng)攻擊期（ 78 月） 7 月 29 日濟(jì)南銀行系統(tǒng)推介， 89 月份，利用易居資源開(kāi)展島外圈層及推介會(huì)拓展，與海藍(lán)椰風(fēng)、三亞灣新城項(xiàng)目銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)。 8 月初舉辦小業(yè)主夏令營(yíng)媒體推介活動(dòng)，增強(qiáng)業(yè)主圈層口碑。 深化攻擊期（ 910 月） 9 月份東三區(qū)展示區(qū)開(kāi)放，借助這一利好消息深化線上線下推廣。 9 月 15 日前完成現(xiàn)場(chǎng)展示系統(tǒng)包裝，提升現(xiàn)場(chǎng)展示形象。 910 月份選擇海南日?qǐng)?bào)等省內(nèi)主流媒體，于開(kāi)盤(pán)前一周進(jìn)行“中秋 佳節(jié)”“福源迎國(guó)慶”或“開(kāi)盤(pán)慶典告知”主題系列投放，開(kāi)盤(pán)后一周持續(xù)半版軟文投放，制造市場(chǎng)熱度。 9 月份，通過(guò)在?？谥饕邫n場(chǎng)（家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)購(gòu)物廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)等寫(xiě)字樓、高星級(jí)酒店、旅游景區(qū)）停車(chē)入出口派發(fā)有 5000 張面額 100 元的油卡領(lǐng)取單，需要于 10 月1 日在福源項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)兌換等額的油卡。開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的火爆情景在，確保開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售氣氛。 續(xù)熱攻擊期（ 1112 月） 1112 月除保證線上線下覆蓋之外，啟用新型推廣模式配合擴(kuò)大項(xiàng)目影響力：如易居的電商平臺(tái)，開(kāi)展全方位炒作，形成輿論引導(dǎo)；利用中秋節(jié)契機(jī)，拍攝項(xiàng)目 微電影。 （六） 渠道策略 6 家大客戶拓展 拓展對(duì)象：北京電力、中國(guó)銀行、中石化、中石油、蒙東能源、寧夏能源化工。 拓展目標(biāo)：通過(guò)大客戶拓展，開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)，實(shí)現(xiàn)300480 套的公寓去化。 7 月 29 日完成舉辦濟(jì)南十大銀行系統(tǒng)的圈層活動(dòng)。 7 月底與山東電力相關(guān)負(fù)責(zé)人取得對(duì)接。 8 月份，對(duì)中國(guó)銀行、北京電力、寧夏能源化工、蒙東能源進(jìn)行拜訪，收籌。 易居 8 大城市拓展 利用易居中國(guó) 8大城市資源、二手經(jīng)紀(jì)公司資源、一手代理項(xiàng)目客戶資源、新浪網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)。 目標(biāo)： 通過(guò)大客戶拓展，開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)，實(shí)現(xiàn) 300400套的公寓去化。 7 月份，易居中國(guó)開(kāi)始 8 大城市前期渠道建設(shè)工作，預(yù)計(jì) 9 月初全面啟動(dòng)。 8 月份，啟動(dòng)易居電商平臺(tái)， 9 月份啟動(dòng)網(wǎng)上 3D 樣板間。 9 月份舉辦鄭州、重慶和哈爾濱等城市產(chǎn)品推介會(huì)，挖掘易居客戶。在 1012月舉辦 68 場(chǎng)推介會(huì)或圈層活動(dòng)。 渠道三：老業(yè)主和新客戶的深挖 （ 1）執(zhí)行目標(biāo)： 通過(guò)各類(lèi)途徑挖掘新老客戶資源，實(shí)現(xiàn)蓄客約 100200組。 （ 2）執(zhí)行思路： 1） 加強(qiáng)老客戶關(guān)懷維系力度，通過(guò)系列泛銷(xiāo)售政策， 提高老業(yè)主和新客戶的帶客熱情， 促成銷(xiāo)售。安排專(zhuān)人跟進(jìn)負(fù)責(zé)重要的老業(yè)主和新客戶，適時(shí)展開(kāi)圈層資源統(tǒng)籌利用。 （ 4）執(zhí)行方式： 1）擬定多形式、階梯式激勵(lì)措施。以物業(yè)費(fèi)減免、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或公寓購(gòu)房?jī)?yōu)惠為表現(xiàn)形式。獎(jiǎng)勵(lì)幅度在 20205000元之間?，F(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，可沖抵購(gòu)房款。 2）通過(guò)開(kāi)展客戶維系活動(dòng)，如節(jié)慶祝福、小禮品饋贈(zèng)、組織夏令營(yíng)等，提高客戶對(duì)項(xiàng)目的滿意度，樹(shù)立項(xiàng)目口碑及形象。 3）利用易居渠道、 6 家大單位拓展等環(huán)節(jié)活動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳覆蓋面，強(qiáng)化良性口碑和形象，調(diào)動(dòng)潛在客戶的興趣，實(shí)現(xiàn)潛在客戶向新成交客戶轉(zhuǎn)換。 （ 5）工作進(jìn)展及計(jì)劃 8 月份確定激勵(lì)政策； 9 月份實(shí)現(xiàn) 150 組蓄客。 （ 七 ）銷(xiāo)售激勵(lì) 泛 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，別墅 10000 元 /套，公寓 2020 元 /套。 加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)考核力度，實(shí)行末位淘汰制。 針對(duì)東一區(qū)房源，額外給予 6000 元 /套現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 八 ）配套建設(shè) 積極提升產(chǎn)品附加值，重點(diǎn)挖掘海邊沙灘資源，設(shè)立沙灘躺椅、沙灘排球等配套設(shè)施，計(jì)劃 9 月 15 日前完成。 加快項(xiàng)目的商業(yè)、休閑等高端配套規(guī)劃。預(yù)計(jì) 8 月15 日完成東三區(qū)商業(yè)規(guī)劃， 9 月 15日完成西區(qū)規(guī)劃。 二 、開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作 9 月 22日，取得預(yù)售證。 開(kāi)盤(pán)前一周（ 9 月 24 日 9 月 30 日），銷(xiāo)售人員開(kāi)始電話回訪邀約客戶，確定到訪名單，并 提醒客戶所需材料，通知簽約開(kāi)盤(pán)活動(dòng)流程（以短信形式，對(duì)流程信息進(jìn)行補(bǔ)充發(fā)送）。 合同準(zhǔn)備工作于 9 月 27 日完成。銷(xiāo)售代表認(rèn)購(gòu)時(shí)與客戶完成合同內(nèi)容確定，避免開(kāi)盤(pán)簽約時(shí)合同洽談時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。 銷(xiāo)售案場(chǎng)于 9 月 25 日完成布置，包括小禮品籌備、現(xiàn)場(chǎng)展示宣傳畫(huà)面安置、確保設(shè)備正常使用等內(nèi)容。同時(shí)，工作人員在 10 月 1 日前開(kāi)展 12 此模擬動(dòng)線演練，確認(rèn)全程接待路徑。并熟悉操作和執(zhí)行。 9 月 27 日組織開(kāi)盤(pán)協(xié)調(diào)會(huì)，確認(rèn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作到位情況、客戶邀請(qǐng)情況及到訪名單。 人員配備，引導(dǎo)員 4 名，禮品發(fā)放人員 2 名，銷(xiāo)售代表 14 名。事先做好各項(xiàng)培訓(xùn)工作（包括項(xiàng)目基本知識(shí)、禮儀、服務(wù)規(guī)范、注意事項(xiàng)等）。 物業(yè)秩序員、保潔人員各 6 名，外場(chǎng)停車(chē)場(chǎng)保安 4 名。相應(yīng)做好禮儀、規(guī)范等培訓(xùn)，并補(bǔ)充項(xiàng)目基本知識(shí)，做到簡(jiǎn)單了解。 關(guān)注開(kāi)盤(pán)前后三天內(nèi)天氣情況，做好應(yīng)急預(yù)案。 做好房源銷(xiāo)控準(zhǔn)備工作。后續(xù)注意 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瓿汕闆r ；注意 最終認(rèn)購(gòu)單位與前期客戶意向單位 的 沖突性 。 三 、 開(kāi)盤(pán) 預(yù)案 時(shí)間： 10 月 1 日 地點(diǎn)：福源會(huì)所 +島外易居各個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)同步開(kāi)盤(pán)。 開(kāi)盤(pán)方式：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán) +網(wǎng)絡(luò)多地同步開(kāi)盤(pán)模式。 執(zhí)行策略： 項(xiàng)目產(chǎn)品為度假產(chǎn)品，目標(biāo)客群集中在島外，不易組織大規(guī)?？蛻羯蠉u。擬要求置業(yè)顧問(wèn)針對(duì)認(rèn)籌的客戶提前通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)梳理房號(hào)，提前引導(dǎo)， 確定開(kāi)盤(pán)的成功和推盤(pán)的影響。 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，利用電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)島內(nèi)外同步銷(xiāo)控。如客戶轉(zhuǎn)簽率及到訪量均超過(guò)預(yù)期，則在進(jìn)行加推，并同步微調(diào)價(jià)格。 開(kāi)盤(pán) 時(shí)活動(dòng)安排 銷(xiāo)售中心及周邊布置為五個(gè)區(qū)域，按順序分別為新訪接待區(qū)、樣板展示區(qū)，客戶洽談及等候區(qū)、集中簽約區(qū)、財(cái)務(wù)收款區(qū)。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)安排提供點(diǎn)心、水果和飲品。 VIP 室作為問(wèn)題客戶接待區(qū)，提前準(zhǔn)備好應(yīng)急方案。 開(kāi)盤(pán)后評(píng)估 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天結(jié)束后，針對(duì)后續(xù)房源銷(xiāo)售均價(jià)、戶型及樓棟差價(jià)、前期推廣、蓄客、渠道等情況，組織營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、代理公司及廣告公司進(jìn)行分析和總結(jié)，并在后期工作中及時(shí)調(diào)整。 小高層 產(chǎn)品 銷(xiāo)售過(guò)程中，適度釋放別墅優(yōu)惠信息，適時(shí)帶動(dòng)別墅產(chǎn)品銷(xiāo)售。