【正文】 線上：項(xiàng)目炒作 借助專業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺，如搜房、易居電商等，開設(shè)網(wǎng)上銷售中心。 本階段營銷費(fèi)用約為 400 萬元，其中島內(nèi)拓客約為 140萬元，媒體費(fèi)用約為 260 萬元。 3）線下：加強(qiáng)上島客戶攔截，邀約至現(xiàn)場體驗(yàn)；老帶新、泛分銷全面啟動(dòng)。利用短信、網(wǎng)絡(luò)等釋放暖場活動(dòng)信息，并召集活動(dòng)客戶 ，同時(shí) 向客戶輸出 項(xiàng)目最新的銷售信息。重點(diǎn)以新盤推出為契機(jī)，以東三區(qū)入市帶動(dòng)?xùn)|一區(qū)尾盤銷售 ， 完成 銷售金額 億元 。對于不能上島的客戶，由拓客小組在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行合同簽訂。 3）線下：開盤前島內(nèi)加強(qiáng)全方位拓客； 三亞灣新城 10月 13 日舉辦盛大開盤活動(dòng) ，盈濱島 10 月 1 日舉辦開盤。 2）線中： 積極 推進(jìn) 外地 銷售網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)和運(yùn)行， 有效集中客戶， 并 組織島外看房活動(dòng)、島內(nèi)看房團(tuán)，為項(xiàng)目輸送客戶 。 開盤前， 開展節(jié)點(diǎn)性投放。 盈濱島項(xiàng)目 10 月 1 日東三區(qū)一期開盤， 開盤期間， 力爭 實(shí)現(xiàn) 4 棟樓清盤， 完成銷售 172套 ， 預(yù)計(jì) 銷售 金額 約 為 8680萬元 。 本階段營 銷費(fèi)用大約為 1000 萬元，其中媒體費(fèi)用為 600萬元（含戶外據(jù)點(diǎn)租賃、道旗位置租賃等），島外活動(dòng)費(fèi)用約為 370 萬元，島內(nèi)拓客費(fèi)用約為 30 萬元。 三亞市內(nèi)天涯海角、西島、南山寺等景點(diǎn)，步行街、大東海、三亞灣等人流集中處及 ?？?、三亞的 免稅店，明珠購物重點(diǎn)等人流密集處，進(jìn)行單頁派發(fā)，留下客戶信息。后續(xù)，針對大客戶，開展 定向 推介會（適度覆蓋周邊企事業(yè)單位員工） 。 不定期 開展客戶維系活動(dòng)， 提升業(yè)主尊崇感， 并 擬定多形式、階梯式激勵(lì)措施 ， 挖掘新老客戶資源， 既補(bǔ)充 蓄客 ，又 提高客戶對項(xiàng)目的滿意度， 強(qiáng)化 項(xiàng)目口碑及形象。 在 10個(gè)重點(diǎn)城市，共計(jì)開展 810 場大型推介活動(dòng)和1015場小型的圈層活動(dòng)。以推廣整個(gè)海南島、 傳承 海南人文和優(yōu)質(zhì)資源 作 為 項(xiàng)目新形象，通過 現(xiàn)場包裝、 戶外 廣告畫面 、媒體 宣傳 、 網(wǎng)絡(luò)廣告（ 微博、微電影 ） 等 形式 ， 實(shí)現(xiàn) 島內(nèi)通路廣告全線覆蓋及控制， 并持續(xù) 制造熱點(diǎn)話題和信息熱度， 實(shí)現(xiàn)對上島 客戶 的 全程品牌價(jià)值 宣傳 和銷售信息 傳播 ，增加到訪率 ，確保蓄客量。 盈濱島項(xiàng)目： 預(yù)計(jì)到 開盤前 ， 累計(jì)意向客戶登記 達(dá)到 700組 ，認(rèn) 籌客戶將達(dá)到 210 組。另外，通過管理公司，向目業(yè)主還可提供其他增值服務(wù)，比如可以享受機(jī)場接機(jī)、客房服務(wù)等，使客戶有賓至如歸的尊貴體驗(yàn)，從而增加對 項(xiàng)目及服務(wù)的好感，帶來口碑傳播效應(yīng)。 根據(jù)客戶的需求為其量身制定 裝修方案，提高項(xiàng)目居住的尊崇感。 （ 4） 引入管家式服務(wù)，定制化客戶專項(xiàng)增值服務(wù)，促進(jìn)項(xiàng)目銷售達(dá)成。同時(shí)，加快西區(qū)的高端配套規(guī)劃建設(shè)。其中，餐廳包括各類地方風(fēng)味中式餐廳、不同國家特色西餐廳、快餐店、酒吧、茶座、冷飲類等；生活休閑娛樂以超市、菜場、干洗店、美容美發(fā)店、書店、 SPA 等 解決基本生活需求的項(xiàng)目為主。 盈濱島項(xiàng)目別墅 成交每套 1 萬元 ， 公寓成交每套 2020 元 。聯(lián)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人只負(fù)責(zé)客戶的開拓和召集；輸送上島、看房接待、認(rèn)購簽約等銷售工作由拓客小組和島內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)完成；項(xiàng)目指派專人作為聯(lián)動(dòng)專員，負(fù)責(zé)確認(rèn)聯(lián)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人所帶客戶的有效性，并在客戶簽約并完成 首付后，確認(rèn)其傭金并完成支付。在每個(gè)目標(biāo)城市，均成立專門的島外拓客小組，由易居指派專人負(fù)責(zé)，配置當(dāng)?shù)劁N售人員 35 人和島內(nèi)銷售人員 12 人。 （ 2） 在重點(diǎn)城市搭建營銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行渠道全覆蓋式深耕，打造出線上展示中心與線下接待處多層疊加、相互助力的兩大蓄客平臺。 項(xiàng)目將首先聚焦細(xì)分市場，與競爭對手形成區(qū)隔；然后借助差異化的營銷推廣，切割出目標(biāo)客戶，占位市場。各項(xiàng)目或?qū)⒁宰吡繛橹?，以價(jià)換量。其中 ， 90 ㎡ 80 套， 120 ㎡ 24 套， 75 ㎡ 64 套 。預(yù)計(jì)東三區(qū)一期公寓產(chǎn)品 10 月 1 日開盤銷售。 按照認(rèn)籌客戶 50%轉(zhuǎn)換率計(jì)，要力保完成新增 供應(yīng)部分的銷售目標(biāo)， 10 月份開盤前需實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌蓄客目標(biāo) 850 組， 7月底已經(jīng)完成蓄客 217 組， 89 月份尚有 640 組蓄客目標(biāo)需要完成。 擬售房源為 11 層 （或 11+1 層躍層） 板式小高層產(chǎn)品，共計(jì)三種戶型，其中 : 90 ㎡ 三居 458 套，占比 %； 120㎡ （包括復(fù)式） 四房 156 套， 占比 %； 75 ㎡ 兩房 86 套，占比 %。 由于存量貨值不算多，新增供應(yīng)能否成功去化決定了項(xiàng)目全年銷售目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)；下半年新增公寓房源占總量的68%，是未來去化的重點(diǎn)；若要實(shí)現(xiàn)銷售業(yè) 績的突破，在去化公寓的同時(shí)還需全力去化總價(jià)相對較高的別墅。 下半年預(yù)計(jì)新增可售物業(yè)面積約 12 萬 ㎡ ，案值 億元；新增房源主要為美五區(qū)小戶型精裝公寓 727 套，美三區(qū)二期別墅 165 套、洋房 172 套。 預(yù)計(jì)東三區(qū) 1 期有 16 棟 小高層產(chǎn)品 達(dá)到可售條件， 700套 ,總建筑 面積 ㎡ ， 案值 億元 (預(yù)計(jì)成交均價(jià)5800 元 /㎡ ）。 1012 月份以美五區(qū)公寓和美三區(qū)二期別墅、洋房去化為主，約 610 套房；其中公寓 400 套，洋房 90 套，別墅 120 套。累計(jì)認(rèn)購 4 套 ， 認(rèn)購面積 ㎡ ，金額 萬元。 開盤 擬推出 4資源相對較差樓棟， 共 172套。清水灣為代表的主要競品在下半年將繼續(xù)加大供應(yīng)力度，預(yù)計(jì)競爭市場下半年的推貨 量近 30 萬平方米；加上剩余存量，市場競爭將進(jìn)入白熱化階段。 成功的大盤不單純是賣房子，更是打造項(xiàng)目自身的識別標(biāo)簽，要給客戶一種識別性，通過讓其直觀地感受到價(jià)值感與體驗(yàn)度，建立屬于項(xiàng)目自己的 客戶圈層，最終在市場上形成主流影響力和主流客戶群體。下一步將 由廣告公司圍繞“候鳥型”產(chǎn)品特征，在傳播上進(jìn)行重新包裝，通過樹立項(xiàng)目首席候鳥型產(chǎn)品形象，打造出在這一細(xì)分市場的影響力，拉動(dòng)項(xiàng)目銷售。 考慮到現(xiàn)階段公司啟動(dòng)資源較少，蓄客時(shí)間又比較緊張，下半年主要依托易居自身的資源來幫助搭建。第二步依托易居旗下的易居購房網(wǎng)作為二三級聯(lián)動(dòng)的管理平臺，包括經(jīng)紀(jì)人注冊、資格認(rèn)證、帶客預(yù)約、客戶確認(rèn)、成交確認(rèn)、傭金結(jié)算等，由拓客小組配合聯(lián)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人完成銷售。 在不影響銷售現(xiàn)場傭金正常提取的前提下，二三級聯(lián)動(dòng)、其他分銷組織的傭金點(diǎn)數(shù)均為推薦成交房源總銷額的3%5%；泛分銷個(gè)體， 三亞項(xiàng)目： 公寓成交每套 萬元，洋房成交每套 2萬元 ，別墅成交每套 萬元。在業(yè)態(tài)上，以餐飲、生活休閑娛樂、旅游相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)為主；在特色上，針對重點(diǎn)業(yè)態(tài)形成多特色組合，滿足不同地域人群的需求。 盈濱島項(xiàng)目加快對東三區(qū)二期的商業(yè)配套建設(shè)，爭取東三區(qū)一期交房前營業(yè)。在旺季期間， 各個(gè) 項(xiàng)目新老業(yè)主、認(rèn)籌意向客戶均能優(yōu)先入住公司酒店，并能夠享有特定的優(yōu)惠價(jià)格，給予其極強(qiáng)的專屬感。盈濱島項(xiàng)目通過與名匠、星藝等?？谥竞献?，在項(xiàng)目東三區(qū)一期交房前進(jìn)駐項(xiàng)目。由業(yè)主與管理公司簽訂房屋托管合同，自住之外多余時(shí)間托管，確保自住、增值兩不誤，促進(jìn)項(xiàng)目銷售達(dá)成。 階段銷售目標(biāo)及計(jì)劃 （ 1） 89 月份蓄客期： 三亞灣新城項(xiàng)目： 完成存量房源銷售金額 億元，美三區(qū)二期與美五區(qū)的認(rèn)籌蓄客 700 組。 同 期 ，加強(qiáng) 島內(nèi) 特色 推廣 ，突出 人文傳承。 同時(shí)，鎖定大單位 客戶 ，促成集中規(guī)模銷售。 8月 25 日全面啟動(dòng)易居網(wǎng)盟資源，利用各地簽約經(jīng)紀(jì)人在當(dāng)?shù)氐膫€(gè)人資源，在接受項(xiàng)目產(chǎn)品信息和認(rèn)籌優(yōu)惠政策等內(nèi)容培訓(xùn)后，積極發(fā)動(dòng)資源尋找客戶，并為項(xiàng)目轉(zhuǎn)介客戶。 先期，通過關(guān)系介紹（先運(yùn)用公司內(nèi)部關(guān)系聯(lián)系大客戶單位關(guān)鍵人物），與單位客戶達(dá)成意向。 從 8 月份開始，針對 ?？诘娜f綠園、海甸島、西海岸會展 中心、國貿(mào)寫字樓、大潤發(fā)、家樂福等地方。 此外， 加快規(guī)劃建設(shè)對項(xiàng)目整體價(jià)值影響較大的商業(yè)、休閑等設(shè)施，塑造項(xiàng)目 新 賣點(diǎn)，提升 整體 附加值。同時(shí)，針對前期認(rèn)籌的客戶開始解籌，實(shí)現(xiàn)美三區(qū)二期洋房 20 套、別墅 30套和美五區(qū)公寓 100 套，總銷售額 5 億元的階段目標(biāo)。 重點(diǎn)為廣告媒介投放、公關(guān)活動(dòng)和新聞炒作。 同時(shí)，利用易居的電商平臺和資源、項(xiàng)目微博等，開展全方位炒作， 形成輿論引導(dǎo)， 持續(xù)加深 已積累 客戶對項(xiàng)目品牌和產(chǎn)品印象 ，實(shí)現(xiàn)感情制勝 。 定期組織看房團(tuán)，到售樓處了解項(xiàng)目信息。 開盤當(dāng)天，邀請明星 助陣開盤活動(dòng)，利用明星效應(yīng)增加到場參加活動(dòng)客戶量，造成項(xiàng)目熱銷形勢，吸引更多客戶。 （ 3） 1112 月份持續(xù)銷售期：加強(qiáng)前期客戶逼定工作；島內(nèi)新客戶積極互動(dòng)， 三亞灣 完成銷售金額 億元 ，盈濱島項(xiàng)目 借勢東三區(qū)產(chǎn)品入市，豐富項(xiàng)目產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)別墅和公寓產(chǎn)品互補(bǔ)。 進(jìn)一步鎖定主要目標(biāo)區(qū)域 ， 利用戶外據(jù)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)、 戶外 、雜志 /內(nèi)部刊物 等炒作項(xiàng)目的熱銷。 由易居網(wǎng)盟各地經(jīng)紀(jì)人組織客戶集中上島看房，重點(diǎn)區(qū)域城市爭取每月輸送一次，每批次人數(shù)在 1020 人左右，在客戶成功購房后由項(xiàng)目支付旅游基金。 在加強(qiáng)