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魯能三亞灣營(yíng)銷方案-wenkub

2022-09-09 09:28:31 本頁面
 

【正文】 來看,未來三亞灣區(qū)域?qū)⒁月糜闻涮追?wù)為主,輔以居住功能的超大新區(qū),居住屬性明顯;其次,根據(jù)三亞市場(chǎng)的客群與項(xiàng)目產(chǎn)品的對(duì)位關(guān)系,以度假兼投資目的的置業(yè)者,及作為第一居所養(yǎng)老的自住客戶是本項(xiàng)目較為符合的置業(yè)群體,其需求特點(diǎn)主要表現(xiàn)為:社區(qū)溫馨感與和諧的鄰里氛圍、戶型空間舒適、物業(yè)總價(jià)適宜且具有增值潛力、相比一線海景資源更看重良好的內(nèi)部 環(huán)境等,度假生活過程中的宜居氛圍將是項(xiàng)目目標(biāo)客群的關(guān)鍵購(gòu)買因素。 在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,要從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占市場(chǎng)份額,除了具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系作為支撐,以市場(chǎng)去化價(jià)格水平為導(dǎo)向,以適度靈活的價(jià)格策略快速去化,重點(diǎn)是要解決傳播和客戶增量問題,才能實(shí)現(xiàn)銷售突破。( 在 1012月份根據(jù)蓄客情況分 3 批推售剩余樓棟 ) (三) 下半年總體營(yíng)銷思路 海南 市場(chǎng)上半年受政策影響較大,投資欲望低, 16 月份整體市場(chǎng)成交情況不樂觀,主要表現(xiàn)為“旺季不旺”,預(yù)計(jì)全年市場(chǎng)會(huì)持續(xù)低迷;目前市場(chǎng)庫存量巨大,估計(jì)下半年這種狀況難以改變。 推盤節(jié)奏原則:東三區(qū)一期 700 套房源擬分批次推售。 盈濱島項(xiàng)目銷售目標(biāo) 銷售面積約 萬 ㎡ ,銷售額 億元,回款額 4 億元。 ( 二 ) 銷售目標(biāo) 三亞灣新城銷售目標(biāo) 按照可售案值的情況來看,下半年去化存量 億元,新增貨量至少 億元 (約占新增供應(yīng)的 69%),才能夠完成調(diào)整后的全年銷售任務(wù)。 盈濱島公司下半年可售案值分析 目前, 東一區(qū) 在售 別墅 57 套, 純獨(dú)棟, 總 建筑 面積 ㎡ , 案值 億元 ( (預(yù)計(jì) 整體 成交均價(jià) 17505 元 /㎡ ) 。海南 魯能營(yíng)銷方案 一、 海南項(xiàng)目新增可售項(xiàng)目 下半年?duì)I銷推廣計(jì)劃 ( 一 ) 下半年可售案值分析 三亞灣新城 下半年可售案值分析 截止 2020 年 7 月 31 日,項(xiàng)目共剩下 29 套公寓, 25 套別墅和 3 個(gè)組團(tuán)的企業(yè)會(huì)所,總共案值約 億元。擬全部推售。 79 月份以去化存量為主,約 54 套房;其中高爾夫公寓3 套,美麗 mall 公寓 24 套,游艇二區(qū)別墅 21 套,美三區(qū)一期別墅 6 套。 目前在售產(chǎn)品主要為東一區(qū)存量房源,截止 8月 8 日項(xiàng)目完成銷售面積 ㎡ ,銷售金額 萬元,累計(jì)回款 萬元。從資源角度 ,先差再優(yōu);從展示面,先易后難;從順序上,由南向北、由外向內(nèi)。 以雅居樂 ( 1) 以目標(biāo)客戶的價(jià)值需求為導(dǎo)向,通過品牌定位樹立項(xiàng)目清晰的市場(chǎng)形象,打造項(xiàng)目獨(dú)有的身份標(biāo)簽。 綜合市場(chǎng)特征、項(xiàng)目條件及目標(biāo)客群需求特點(diǎn),將項(xiàng)目聚焦于“候鳥型產(chǎn)品市場(chǎng)”,定位方向?yàn)椤昂D鲜紫蝤B型宜居社區(qū)”。其中,在北京、哈爾濱、成都三個(gè)城市設(shè)立形象展示接待中心,其他城市設(shè)立小型接待點(diǎn),負(fù)責(zé)接待客戶來訪及其他銷售通路帶客要約、客戶跟蹤和維護(hù)等工作。分為兩步走,第一步在 易居協(xié)助下,各地拓客小組召集當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)公司,促成合作意向,組織進(jìn)行聯(lián)動(dòng)機(jī)制宣講及項(xiàng)目培訓(xùn),完成聯(lián)動(dòng)渠道搭建;由項(xiàng)目與聯(lián)動(dòng)經(jīng)紀(jì)公司簽署合作協(xié)議,明確各自責(zé)任義務(wù),落實(shí)實(shí)施。同時(shí),與旅行社、酒店、主流媒體等機(jī)構(gòu)合作,組織旅行社高管、酒店高管和媒體主編的品鑒團(tuán),通過項(xiàng)目宣講、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和泛分銷政策激勵(lì),深化泛分銷合作;與出租車司機(jī)、餐廳老板等個(gè)體合作,通過適當(dāng)激勵(lì),調(diào)動(dòng)其給項(xiàng)目帶客的積極性。 引入多元化、多特色業(yè)態(tài)的配套商業(yè),烘托項(xiàng)目候鳥型社區(qū)宜居生活氛圍。 三亞項(xiàng)目 10月底前部分小型超市、菜場(chǎng)及餐館能夠完成招商與營(yíng)業(yè);在 10月 30 日前,能夠完成沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等同品質(zhì)大型商超的招商工作,并于 11 月正式入場(chǎng)裝修,12 月底能夠?qū)ν庠嚑I(yíng)業(yè),增加項(xiàng)目的人氣。 另外, 三亞 公司的酒店資源也將服從于 海南各個(gè) 項(xiàng)目的營(yíng)銷工作。 三亞項(xiàng)目 通過與業(yè)之峰、輕舟等知名裝修公司合作, 10 月底前在項(xiàng)目設(shè)立接待點(diǎn) 。由項(xiàng)目出資購(gòu)買其管家服務(wù),然后贈(zèng)送給業(yè)主;管家服務(wù)包括定期的室內(nèi)通風(fēng)通光、物品整理、室內(nèi)清潔除塵、廢棄物處理、設(shè)備檢查、簡(jiǎn)易綠植養(yǎng)護(hù)、防風(fēng)防雨、家電初潮熱機(jī)、四害消除、窗戶潔凈等。 (四) 營(yíng)銷計(jì)劃 銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)劃分 兩個(gè)項(xiàng)目均 從 8 月份開始至 12 月底,將項(xiàng)目的銷售節(jié)點(diǎn)劃分為三個(gè)節(jié)點(diǎn):第一個(gè)節(jié)點(diǎn)為蓄客期( 89 月份),第二個(gè)節(jié)點(diǎn)為開盤強(qiáng)銷期( 10 月份),第三個(gè)節(jié)點(diǎn)為持續(xù)銷售期( 1112月份)。 利用新浪樂居、搜房等主流網(wǎng)媒對(duì)項(xiàng)目品牌、產(chǎn)品和樣板間的開放進(jìn)行炒作,并針對(duì)島外的推介活動(dòng)和樣板間開放活動(dòng)及看房團(tuán)的召集進(jìn)行前期的炒作,幫助召集客戶;活動(dòng)結(jié)束后持續(xù)對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行炒作報(bào)道。 2)線中:通過圈層活動(dòng)、推介會(huì)、易居網(wǎng)盟、新浪樂居等,集中召集客戶,強(qiáng)推項(xiàng)目蓄客,增加認(rèn)籌量。與奢侈品合作、贊助仕東利音樂會(huì)等,植入項(xiàng)目營(yíng)銷信息,挖掘其圈層客戶資源。 此外 ,選定 北京電力、中國(guó)銀行、中石化、中石油 等大單位客戶 。 3)線下:在島內(nèi)景點(diǎn)及人流密集處進(jìn)行派單,邀約島內(nèi)客戶至項(xiàng)目參觀樣板間; 9 月 15 日樣板間開放。 期間, 重點(diǎn) 打造樣板示范區(qū),增加體驗(yàn)式營(yíng)銷,提升 品質(zhì) 感,確??蛻趔w驗(yàn)效果 。 利用“國(guó)慶節(jié)”傳統(tǒng)旅游假期,推出美三區(qū)二期及美五區(qū)所有產(chǎn)品,以有效的價(jià)格策略沖擊市場(chǎng)。 1)線上: 以產(chǎn)品為切入點(diǎn),實(shí)現(xiàn) 媒體資源整合推廣,為開盤造勢(shì),引爆銷售現(xiàn)場(chǎng)。 此外, 利用中秋節(jié)契機(jī),攝制網(wǎng)絡(luò)微電影 。 同時(shí) ,委托合作媒體 及 專業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 。 開盤前加強(qiáng)對(duì)島內(nèi)客戶派單和電話頻次,告知項(xiàng)目開盤信息,邀請(qǐng)當(dāng)天到現(xiàn)場(chǎng)。 本階段費(fèi)用預(yù)算約為 1200 萬元,其中媒體費(fèi)用約為 600萬元,活動(dòng)費(fèi)用約為 380 萬元及開盤活動(dòng)明星邀請(qǐng)費(fèi)用 200萬元,島外簽約聯(lián)動(dòng) 20 萬元左右。 1)線上:戶外全覆蓋;持續(xù)炒作項(xiàng)目熱銷信息,截留??凇?三亞其余項(xiàng)目的購(gòu)房者與潛在客戶。 由新浪樂居、搜房等通過調(diào)查問卷或者其他形式組織專門針對(duì)項(xiàng)目在售產(chǎn)品的看房團(tuán),為項(xiàng)目增加客戶量,從而加速產(chǎn)品去化。同時(shí),配合暖場(chǎng)活動(dòng)、圣誕節(jié)晚會(huì)等,讓客戶能夠?qū)?xiàng)目產(chǎn)生興趣從而認(rèn)購(gòu)本項(xiàng)目。具體營(yíng)銷執(zhí)行計(jì) 劃和營(yíng)銷費(fèi)用見附件。具體執(zhí)行如下: 報(bào)道力度 數(shù)量 推廣 報(bào)道團(tuán)隊(duì) 提前做預(yù)熱報(bào)道 1 篇主稿 1 篇副稿 2 條微博 數(shù)篇炒作稿 海南三站焦點(diǎn)圖及要聞區(qū)、文字鏈 國(guó)際旅游島焦點(diǎn)圖要聞區(qū)、文字鏈 旅游地產(chǎn)頻道焦點(diǎn)圖 新浪首頁文字鏈 新浪財(cái)經(jīng)首頁文字鏈 全國(guó)部分城市同步橫切 論壇置頂 推介會(huì)當(dāng)?shù)匦吕藰肪咏裹c(diǎn)圖、文字鏈支持、推介會(huì)當(dāng)?shù)孛襟w、當(dāng)?shù)貥肪訒?huì)招募 約 4 人,包括采訪編輯、攝影記者、直播編輯 現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道、圖文直播、微博直擊 10 條微博直播 數(shù)十張圖片 直播稿數(shù)篇 活 動(dòng)結(jié)束后專題頁面制作并推廣 1 篇通稿 1 篇副稿 論壇、微博炒作 20 篇主貼 10 篇微博 /博客 論壇直播、微博直播等 推介會(huì)當(dāng)?shù)貓?bào)道推廣 線中 ( 1)島外推介活動(dòng) 活動(dòng)目的: 在客戶短時(shí)間內(nèi)無法上島的情況下,通過推介會(huì)主動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目信息的告知,有效擴(kuò)大項(xiàng)目的客戶資源。 活動(dòng)目的: 仕東利品牌的客戶資源均為本項(xiàng)目的潛在客戶,通過贊助音樂會(huì),植入項(xiàng)目信息,并共享其客戶資源。 3) 項(xiàng)目名稱將直接出現(xiàn)在首發(fā) 3 萬張唱片的封底 。 邀請(qǐng)對(duì)象 :有意向的客戶或認(rèn)籌客戶。 ( 4)專屬看房團(tuán)組織 目的: 通過專屬看房團(tuán)的組織,加深媒體及泛銷售人員對(duì)項(xiàng)目的印象,并利用其對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行口碑宣傳。 2)旅行社高管品鑒團(tuán) 海南本土旅行社擁有大量高端客戶資源,于 9 月 20日邀請(qǐng)海南本土旅行社高管到項(xiàng)目品鑒,宣講泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策, 通過這一圈層傳遞項(xiàng)目信息。 5)房產(chǎn)中介集客看房團(tuán) 海南本土房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)擁有大量客戶資料,是目標(biāo)客戶群獲取的重要渠道。 活動(dòng)目的 :利用樣板間開放聚集人氣,增加蓄客量,促進(jìn)成交。 ( 2)島內(nèi)拓客 目的: 第一時(shí)間攔截上島客戶,并 邀約至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng);通過 SP方式,最大限度轉(zhuǎn)化為意向客戶。3)競(jìng)品攔截: 在主要競(jìng)品項(xiàng)目萬科森林度假公園、鳳凰水城南岸、 25 度陽光、中鐵子悅臺(tái)等附近進(jìn)行客 戶攔截。 7) VIP 客戶直郵營(yíng)銷: 8 月底與各大網(wǎng)站及銀行信用卡部門聯(lián)系,啟動(dòng)郵箱客戶直郵營(yíng)銷渠道,鎖定重點(diǎn)人群,跟 蹤潛在客戶。 活動(dòng)方式: 在售樓處以“月映美麗城,情滿三亞灣”為主題,舉辦中秋賞月游園送月餅活動(dòng),組織到場(chǎng)客戶參觀樣板間及美麗城的園林景觀后,欣賞表演,加深客戶對(duì)項(xiàng)目的印象。 ( 2)主流媒體信息傳播 在開盤期間,利用客戶集中地及島內(nèi)主流報(bào)紙、戶外據(jù)點(diǎn),進(jìn)行項(xiàng)目開盤在即、開盤熱銷等信息炒作。 小型簽約儀式主要是以晚宴的形式舉辦,同時(shí)邀約意向客戶參加,利用活動(dòng)氣氛或現(xiàn)場(chǎng)交款有優(yōu)惠等 SP 方式對(duì)其進(jìn)行逼定。 參與對(duì)象: 島內(nèi)外意向客戶、已認(rèn)籌客戶
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