【正文】 紀(jì)人為項(xiàng)目轉(zhuǎn)介客戶，并安排客戶上到看房；在成功認(rèn)購后由項(xiàng)目提供客戶旅游基金。 線中 （ 1）島外開盤聯(lián)動(dòng) 在開盤后至月底，對(duì)于不能來島的客戶，通過在當(dāng)?shù)嘏e辦小型簽約儀式或者答謝晚宴，或直接登門拜訪客戶，進(jìn)行合同簽訂和錢款催繳。 邀請(qǐng)對(duì)象： 意向客戶 ,島內(nèi)攔截客戶。 2）行銷拓展： 8 月底開始，島內(nèi)銷售員外出進(jìn)行客戶拓展，挖掘“旅游客戶群”，在各大市場(chǎng)、餐飲街、重要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、旅游景點(diǎn)等旅游客戶集中區(qū)域，以調(diào)研問卷形式進(jìn)行有效的項(xiàng)目信息傳達(dá)、客戶信息采集、客戶邀約。體驗(yàn)休假生活 —— 魯能三亞灣樣板間盛大開放 活動(dòng)時(shí)間 ： 2020 年 9 月 15日。利用參與人群的公信力，為項(xiàng) 目的品牌及產(chǎn)品提高關(guān)注度與美譽(yù)度。 （ 3）啟動(dòng)易居網(wǎng)盟蓄客 活動(dòng)時(shí)間 ： 8 月 25 日開始 活動(dòng)目的 ：正式啟動(dòng)易居網(wǎng)盟，作為常規(guī)拓客渠道的有益補(bǔ)充。 （ 2）跨界合作 —— 仕東利音樂會(huì) 背景簡(jiǎn)介： 仕東利將冠名推出名為《玫瑰 蝴蝶》的名師大作時(shí)尚經(jīng)典唱片，由兩位中國音樂界的大師傾心制作，并在后續(xù)進(jìn)行全國 16 個(gè)城市的巡回演出。 下半年?duì)I銷費(fèi)用總計(jì) 2651 萬元。 2）線中：持續(xù)組織島外看房團(tuán)；經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動(dòng)持續(xù)發(fā)力，掀起行業(yè)轉(zhuǎn)介客戶的高潮。 在開盤后的每周，均舉辦一場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)，比如海南美食節(jié)、游艇展覽、奢侈品鑒賞會(huì)等，保持現(xiàn)場(chǎng)人氣；同時(shí)嫁接老客戶答謝活動(dòng)，啟動(dòng)老帶新。 從 9 月 1日起，由新浪樂居持續(xù)組織意向客戶上島看房活動(dòng)；在成功認(rèn)購后，由項(xiàng)目向客戶支付旅游基金。 后期份 3批加推 528 套房源，計(jì)劃完成 457 套銷售。后期以短信、電話等方式邀約 客戶 至現(xiàn)場(chǎng)參加樣板間開放活動(dòng)，并品鑒項(xiàng)目樣板間 ，同時(shí)，邀請(qǐng) 相關(guān)媒體及 至現(xiàn)場(chǎng)，配合 宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)，展示產(chǎn)品、形象，進(jìn)行炒作 。 同時(shí)，針對(duì)內(nèi)部員工， 建議 制定內(nèi)部員工購房銷售政策 ，并 召開公司或其他兄弟公司內(nèi)部員工產(chǎn)品推介會(huì) 12 次，集團(tuán)內(nèi)部員工推介會(huì) 12 次， 實(shí)現(xiàn)內(nèi)部員工購房意向的積累。 同時(shí)， 重點(diǎn)依托項(xiàng)目和品牌資源，通過特色小禮品贈(zèng)送、開放式問卷調(diào)查、紀(jì)念冊(cè)發(fā)放等形式， 配合島外渠道拓展，做好相應(yīng)的炒作和宣傳工作，實(shí)現(xiàn)小眾客戶針對(duì)性信息釋放。 三亞項(xiàng)目擬 在 8月底之前，與不動(dòng)產(chǎn)運(yùn)營管理公司確定合作關(guān)系 。 各個(gè) 項(xiàng)目專項(xiàng)增值服務(wù)的內(nèi)容主要有兩類，一類是為業(yè)主提供個(gè)性化的裝修。項(xiàng)目完善后的生活配套除了滿足社區(qū)內(nèi)部居戶的需求，還要能夠服務(wù)于 ?？?、 三亞當(dāng)?shù)鼐用瘛? 在島內(nèi)通路建設(shè)上，除了加大常規(guī)的掃街、派單、攔截等執(zhí)行力度，重點(diǎn)為 ?？?、 三亞高檔社區(qū)拓客。 在 9 月 10 日之前，首先在華北（濟(jì)南、北京、西安、太原）、東北（哈爾濱、大慶 、沈陽、長春）、西北（重慶、成都）等三大片區(qū)十個(gè)重點(diǎn)城市設(shè)立接待處。 在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，要從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占市場(chǎng)份額，除了具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系作為支撐，以市場(chǎng)去化價(jià)格水平為導(dǎo)向，以適度靈活的價(jià)格策略快速去化，重點(diǎn)是要解決傳播和客戶增量問題，才能實(shí)現(xiàn)銷售突破。 推盤節(jié)奏原則：東三區(qū)一期 700 套房源擬分批次推售。 （ 二 ） 銷售目標(biāo) 三亞灣新城銷售目標(biāo) 按照可售案值的情況來看，下半年去化存量 億元，新增貨量至少 億元 (約占新增供應(yīng)的 69%)，才能夠完成調(diào)整后的全年銷售任務(wù)。海南 魯能營銷方案 一、 海南項(xiàng)目新增可售項(xiàng)目 下半年?duì)I銷推廣計(jì)劃 （ 一 ） 下半年可售案值分析 三亞灣新城 下半年可售案值分析 截止 2020 年 7 月 31 日，項(xiàng)目共剩下 29 套公寓， 25 套別墅和 3 個(gè)組團(tuán)的企業(yè)會(huì)所，總共案值約 億元。 79 月份以去化存量為主，約 54 套房；其中高爾夫公寓3 套，美麗 mall 公寓 24 套，游艇二區(qū)別墅 21 套，美三區(qū)一期別墅 6 套。從資源角度 ，先差再優(yōu)；從展示面，先易后難；從順序上，由南向北、由外向內(nèi)。 （ 1） 以目標(biāo)客戶的價(jià)值需求為導(dǎo)向，通過品牌定位樹立項(xiàng)目清晰的市場(chǎng)形象，打造項(xiàng)目獨(dú)有的身份標(biāo)簽。其中，在北京、哈爾濱、成都三個(gè)城市設(shè)立形象展示接待中心，其他城市設(shè)立小型接待點(diǎn)，負(fù)責(zé)接待客戶來訪及其他銷售通路帶客要約、客戶跟蹤和維護(hù)等工作。同時(shí)，與旅行社、酒店、主流媒體等機(jī)構(gòu)合作，組織旅行社高管、酒店高管和媒體主編的品鑒團(tuán)，通過項(xiàng)目宣講、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和泛分銷政策激勵(lì)，深化泛分銷合作；與出租車司機(jī)、餐廳老板等個(gè)體合作，通過適當(dāng)激勵(lì)，調(diào)動(dòng)其給項(xiàng)目帶客的積極性。 三亞項(xiàng)目 10月底前部分小型超市、菜場(chǎng)及餐館能夠完成招商與營業(yè)；在 10月 30 日前，能夠完成沃爾瑪、大潤發(fā)等同品質(zhì)大型商超的招商工作，并于 11 月正式入場(chǎng)裝修，12 月底能夠?qū)ν庠嚑I業(yè)，增加項(xiàng)目的人氣。 三亞項(xiàng)目 通過與業(yè)之峰、輕舟等知名裝修公司合作， 10 月底前在項(xiàng)目設(shè)立接待點(diǎn) 。 （四） 營銷計(jì)劃 銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)劃分 兩個(gè)項(xiàng)目均 從 8 月份開始至 12 月底，將項(xiàng)目的銷售節(jié)點(diǎn)劃分為三個(gè)節(jié)點(diǎn)：第一個(gè)節(jié)點(diǎn)為蓄客期（ 89 月份），第二個(gè)節(jié)點(diǎn)為開盤強(qiáng)銷期（ 10 月份），第三個(gè)節(jié)點(diǎn)為持續(xù)銷售期（ 1112月份）。 2）線中：通過圈層活動(dòng)、推介會(huì)、易居網(wǎng)盟、新浪樂居等，集中召集客戶，強(qiáng)推項(xiàng)目蓄客，增加認(rèn)籌量。 此外 ，選定 北京電力、中國銀行、中石化、中石油 等大單位客戶 。 期間， 重點(diǎn) 打造樣板示范區(qū)，增加體驗(yàn)式營銷，提升 品質(zhì) 感，確保客戶體驗(yàn)效果 。 1）線上： 以產(chǎn)品為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn) 媒體資源整合推廣，為開盤造勢(shì)，引爆銷售現(xiàn)場(chǎng)。 同時(shí) ，委托合作媒體 及 專業(yè)營銷機(jī)構(gòu) 。 本階段費(fèi)用預(yù)算約為 1200 萬元，其中媒體費(fèi)用約為 600萬元，活動(dòng)費(fèi)用約為 380 萬元及開盤活動(dòng)明星邀請(qǐng)費(fèi)用 200萬元，島外簽約聯(lián)動(dòng) 20 萬元左右。 由新浪樂居、搜房等通過調(diào)查問卷或者其他形式組織專門針對(duì)項(xiàng)目在售產(chǎn)品的看房團(tuán)，為項(xiàng)目增加客戶量，從而加速產(chǎn)品去化。具體營銷執(zhí)行計(jì) 劃和營銷費(fèi)用見附件。 活動(dòng)目的： 仕東利品牌的客戶資源均為本項(xiàng)目的潛在客戶，通過贊助音樂會(huì)，植入項(xiàng)目信息，并共享其客戶資源。 邀請(qǐng)對(duì)象 ：有意向的客戶或認(rèn)籌客戶。 2）旅行社高管品鑒團(tuán) 海南本土旅行社擁有大量高端客戶資源，于 9 月 20日邀請(qǐng)海南本土旅行社高管到項(xiàng)目品鑒，宣講泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策， 通過這一圈層傳遞項(xiàng)目信息。 活動(dòng)目的 ：利用樣板間開放聚集人氣，增加蓄客量，促進(jìn)成交。3）競(jìng)品攔截： 在主要競(jìng)品項(xiàng)目萬科森林度假公園、鳳凰水城南岸、 25 度陽光、中鐵子悅臺(tái)等附近進(jìn)行客 戶攔截。 活動(dòng)方式： 在售樓處以“月映美麗城，情滿三亞灣”為主題，舉辦中秋賞月游園送月餅活動(dòng)，組織到場(chǎng)客戶參觀樣板間及美麗城的園林景觀后，欣賞表演，加深客戶對(duì)項(xiàng)目的印象。 小型簽約儀式主要是以晚宴的形式舉辦，同時(shí)邀約意向客戶參加，利用活動(dòng)氣氛或現(xiàn)場(chǎng)交款有優(yōu)惠等 SP 方式對(duì)其進(jìn)行逼定。 線下 （ 1）開盤活動(dòng) 活動(dòng)主題 ：一城領(lǐng)三亞 （ 2）島內(nèi)拓客 以派單、動(dòng)線攔截為主，在島內(nèi)挖掘潛 在客戶，并為后續(xù)的暖場(chǎng)活動(dòng)召集客戶。 （ 3）暖場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng)目的： 維系開盤后的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)力度，有效保證人氣；同時(shí)嫁接老客戶答謝活動(dòng)，提升老客戶對(duì)項(xiàng)目的好感度與歸屬感，促進(jìn)老帶新。 線中 （ 1）島外看房團(tuán) 目的： 利用新浪樂居及合作媒體 的資源，邀請(qǐng)客戶參加，為項(xiàng)目持續(xù)輸送有效客戶。 邀請(qǐng)對(duì)象 ：有意向的重點(diǎn)客戶，島內(nèi)攔截客戶 。 展示區(qū)： 展示區(qū)面積約為 2226 ㎡，原計(jì)劃展示區(qū)景觀工程完工時(shí)間 8 月 11日，開放時(shí)間 8 月 31日，目前計(jì)劃開放時(shí)間 9月 15 日。 8 月 31日完成東三區(qū)一期開盤方案 及價(jià)格策略審批 。 啟動(dòng)攻擊期（ 78 月） 7 月 29 日濟(jì)南銀行系統(tǒng)推介， 89 月份，利用易居資源開展島外圈層及推介會(huì)拓展，與海藍(lán)椰風(fēng)、三亞灣新城項(xiàng)目銷售聯(lián)動(dòng)。 （六） 渠道策略 6 家大客戶拓展 拓展對(duì)象：北京電力、中國銀行、中石化、中石油、蒙東能源、寧夏能源化工。 8 月份，啟動(dòng)易居電商平臺(tái)， 9 月份啟動(dòng)網(wǎng)上 3D 樣板間。獎(jiǎng)勵(lì)幅度在 20205000元之間。 （ 八 ）配套建設(shè) 積極提升產(chǎn)品附加值，重點(diǎn)挖掘海邊沙灘資源，設(shè)立沙灘躺椅、沙灘排球等配套設(shè)施，計(jì)劃 9 月 15 日前完成。同時(shí)，工作人員在 10 月 1 日前開展 12 此模擬動(dòng)線演練，確認(rèn)全程接待路徑。 做好房源銷控準(zhǔn)備工作。 開盤 時(shí)活動(dòng)安排 銷售中心及周邊布置為五個(gè)區(qū)域，按順序分別為新訪接待區(qū)、樣板展示區(qū)，客戶洽談及等候區(qū)、集中簽約區(qū)、財(cái)務(wù)收款區(qū)。 VIP 室作為問題客戶接待區(qū)，提前準(zhǔn)備好應(yīng)急方案。 三 、 開盤 預(yù)案 時(shí)間： 10 月 1 日 地點(diǎn)：福源會(huì)所 +島外易居各個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)同步開盤。 9 月 27 日組織開盤協(xié)調(diào)會(huì)，確認(rèn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工