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魯能三亞灣營銷方案(完整版)

2025-10-19 09:28上一頁面

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【正文】 紀(jì)人為項(xiàng)目轉(zhuǎn)介客戶,并安排客戶上到看房;在成功認(rèn)購后由項(xiàng)目提供客戶旅游基金。 線中 ( 1)島外開盤聯(lián)動(dòng) 在開盤后至月底,對(duì)于不能來島的客戶,通過在當(dāng)?shù)嘏e辦小型簽約儀式或者答謝晚宴,或直接登門拜訪客戶,進(jìn)行合同簽訂和錢款催繳。 邀請(qǐng)對(duì)象: 意向客戶 ,島內(nèi)攔截客戶。 2)行銷拓展: 8 月底開始,島內(nèi)銷售員外出進(jìn)行客戶拓展,挖掘“旅游客戶群”,在各大市場(chǎng)、餐飲街、重要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、旅游景點(diǎn)等旅游客戶集中區(qū)域,以調(diào)研問卷形式進(jìn)行有效的項(xiàng)目信息傳達(dá)、客戶信息采集、客戶邀約。體驗(yàn)休假生活 —— 魯能三亞灣樣板間盛大開放 活動(dòng)時(shí)間 : 2020 年 9 月 15日。利用參與人群的公信力,為項(xiàng) 目的品牌及產(chǎn)品提高關(guān)注度與美譽(yù)度。 ( 3)啟動(dòng)易居網(wǎng)盟蓄客 活動(dòng)時(shí)間 : 8 月 25 日開始 活動(dòng)目的 :正式啟動(dòng)易居網(wǎng)盟,作為常規(guī)拓客渠道的有益補(bǔ)充。 ( 2)跨界合作 —— 仕東利音樂會(huì) 背景簡(jiǎn)介: 仕東利將冠名推出名為《玫瑰 蝴蝶》的名師大作時(shí)尚經(jīng)典唱片,由兩位中國音樂界的大師傾心制作,并在后續(xù)進(jìn)行全國 16 個(gè)城市的巡回演出。 下半年?duì)I銷費(fèi)用總計(jì) 2651 萬元。 2)線中:持續(xù)組織島外看房團(tuán);經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動(dòng)持續(xù)發(fā)力,掀起行業(yè)轉(zhuǎn)介客戶的高潮。 在開盤后的每周,均舉辦一場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng),比如海南美食節(jié)、游艇展覽、奢侈品鑒賞會(huì)等,保持現(xiàn)場(chǎng)人氣;同時(shí)嫁接老客戶答謝活動(dòng),啟動(dòng)老帶新。 從 9 月 1日起,由新浪樂居持續(xù)組織意向客戶上島看房活動(dòng);在成功認(rèn)購后,由項(xiàng)目向客戶支付旅游基金。 后期份 3批加推 528 套房源,計(jì)劃完成 457 套銷售。后期以短信、電話等方式邀約 客戶 至現(xiàn)場(chǎng)參加樣板間開放活動(dòng),并品鑒項(xiàng)目樣板間 ,同時(shí),邀請(qǐng) 相關(guān)媒體及 至現(xiàn)場(chǎng),配合 宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn),展示產(chǎn)品、形象,進(jìn)行炒作 。 同時(shí),針對(duì)內(nèi)部員工, 建議 制定內(nèi)部員工購房銷售政策 ,并 召開公司或其他兄弟公司內(nèi)部員工產(chǎn)品推介會(huì) 12 次,集團(tuán)內(nèi)部員工推介會(huì) 12 次, 實(shí)現(xiàn)內(nèi)部員工購房意向的積累。 同時(shí), 重點(diǎn)依托項(xiàng)目和品牌資源,通過特色小禮品贈(zèng)送、開放式問卷調(diào)查、紀(jì)念冊(cè)發(fā)放等形式, 配合島外渠道拓展,做好相應(yīng)的炒作和宣傳工作,實(shí)現(xiàn)小眾客戶針對(duì)性信息釋放。 三亞項(xiàng)目擬 在 8月底之前,與不動(dòng)產(chǎn)運(yùn)營管理公司確定合作關(guān)系 。 各個(gè) 項(xiàng)目專項(xiàng)增值服務(wù)的內(nèi)容主要有兩類,一類是為業(yè)主提供個(gè)性化的裝修。項(xiàng)目完善后的生活配套除了滿足社區(qū)內(nèi)部居戶的需求,還要能夠服務(wù)于 ???、 三亞當(dāng)?shù)鼐用瘛? 在島內(nèi)通路建設(shè)上,除了加大常規(guī)的掃街、派單、攔截等執(zhí)行力度,重點(diǎn)為 ???、 三亞高檔社區(qū)拓客。 在 9 月 10 日之前,首先在華北(濟(jì)南、北京、西安、太原)、東北(哈爾濱、大慶 、沈陽、長春)、西北(重慶、成都)等三大片區(qū)十個(gè)重點(diǎn)城市設(shè)立接待處。 在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,要從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占市場(chǎng)份額,除了具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系作為支撐,以市場(chǎng)去化價(jià)格水平為導(dǎo)向,以適度靈活的價(jià)格策略快速去化,重點(diǎn)是要解決傳播和客戶增量問題,才能實(shí)現(xiàn)銷售突破。 推盤節(jié)奏原則:東三區(qū)一期 700 套房源擬分批次推售。 ( 二 ) 銷售目標(biāo) 三亞灣新城銷售目標(biāo) 按照可售案值的情況來看,下半年去化存量 億元,新增貨量至少 億元 (約占新增供應(yīng)的 69%),才能夠完成調(diào)整后的全年銷售任務(wù)。海南 魯能營銷方案 一、 海南項(xiàng)目新增可售項(xiàng)目 下半年?duì)I銷推廣計(jì)劃 ( 一 ) 下半年可售案值分析 三亞灣新城 下半年可售案值分析 截止 2020 年 7 月 31 日,項(xiàng)目共剩下 29 套公寓, 25 套別墅和 3 個(gè)組團(tuán)的企業(yè)會(huì)所,總共案值約 億元。 79 月份以去化存量為主,約 54 套房;其中高爾夫公寓3 套,美麗 mall 公寓 24 套,游艇二區(qū)別墅 21 套,美三區(qū)一期別墅 6 套。從資源角度 ,先差再優(yōu);從展示面,先易后難;從順序上,由南向北、由外向內(nèi)。 ( 1) 以目標(biāo)客戶的價(jià)值需求為導(dǎo)向,通過品牌定位樹立項(xiàng)目清晰的市場(chǎng)形象,打造項(xiàng)目獨(dú)有的身份標(biāo)簽。其中,在北京、哈爾濱、成都三個(gè)城市設(shè)立形象展示接待中心,其他城市設(shè)立小型接待點(diǎn),負(fù)責(zé)接待客戶來訪及其他銷售通路帶客要約、客戶跟蹤和維護(hù)等工作。同時(shí),與旅行社、酒店、主流媒體等機(jī)構(gòu)合作,組織旅行社高管、酒店高管和媒體主編的品鑒團(tuán),通過項(xiàng)目宣講、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和泛分銷政策激勵(lì),深化泛分銷合作;與出租車司機(jī)、餐廳老板等個(gè)體合作,通過適當(dāng)激勵(lì),調(diào)動(dòng)其給項(xiàng)目帶客的積極性。 三亞項(xiàng)目 10月底前部分小型超市、菜場(chǎng)及餐館能夠完成招商與營業(yè);在 10月 30 日前,能夠完成沃爾瑪、大潤發(fā)等同品質(zhì)大型商超的招商工作,并于 11 月正式入場(chǎng)裝修,12 月底能夠?qū)ν庠嚑I業(yè),增加項(xiàng)目的人氣。 三亞項(xiàng)目 通過與業(yè)之峰、輕舟等知名裝修公司合作, 10 月底前在項(xiàng)目設(shè)立接待點(diǎn) 。 (四) 營銷計(jì)劃 銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)劃分 兩個(gè)項(xiàng)目均 從 8 月份開始至 12 月底,將項(xiàng)目的銷售節(jié)點(diǎn)劃分為三個(gè)節(jié)點(diǎn):第一個(gè)節(jié)點(diǎn)為蓄客期( 89 月份),第二個(gè)節(jié)點(diǎn)為開盤強(qiáng)銷期( 10 月份),第三個(gè)節(jié)點(diǎn)為持續(xù)銷售期( 1112月份)。 2)線中:通過圈層活動(dòng)、推介會(huì)、易居網(wǎng)盟、新浪樂居等,集中召集客戶,強(qiáng)推項(xiàng)目蓄客,增加認(rèn)籌量。 此外 ,選定 北京電力、中國銀行、中石化、中石油 等大單位客戶 。 期間, 重點(diǎn) 打造樣板示范區(qū),增加體驗(yàn)式營銷,提升 品質(zhì) 感,確保客戶體驗(yàn)效果 。 1)線上: 以產(chǎn)品為切入點(diǎn),實(shí)現(xiàn) 媒體資源整合推廣,為開盤造勢(shì),引爆銷售現(xiàn)場(chǎng)。 同時(shí) ,委托合作媒體 及 專業(yè)營銷機(jī)構(gòu) 。 本階段費(fèi)用預(yù)算約為 1200 萬元,其中媒體費(fèi)用約為 600萬元,活動(dòng)費(fèi)用約為 380 萬元及開盤活動(dòng)明星邀請(qǐng)費(fèi)用 200萬元,島外簽約聯(lián)動(dòng) 20 萬元左右。 由新浪樂居、搜房等通過調(diào)查問卷或者其他形式組織專門針對(duì)項(xiàng)目在售產(chǎn)品的看房團(tuán),為項(xiàng)目增加客戶量,從而加速產(chǎn)品去化。具體營銷執(zhí)行計(jì) 劃和營銷費(fèi)用見附件。 活動(dòng)目的: 仕東利品牌的客戶資源均為本項(xiàng)目的潛在客戶,通過贊助音樂會(huì),植入項(xiàng)目信息,并共享其客戶資源。 邀請(qǐng)對(duì)象 :有意向的客戶或認(rèn)籌客戶。 2)旅行社高管品鑒團(tuán) 海南本土旅行社擁有大量高端客戶資源,于 9 月 20日邀請(qǐng)海南本土旅行社高管到項(xiàng)目品鑒,宣講泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策, 通過這一圈層傳遞項(xiàng)目信息。 活動(dòng)目的 :利用樣板間開放聚集人氣,增加蓄客量,促進(jìn)成交。3)競(jìng)品攔截: 在主要競(jìng)品項(xiàng)目萬科森林度假公園、鳳凰水城南岸、 25 度陽光、中鐵子悅臺(tái)等附近進(jìn)行客 戶攔截。 活動(dòng)方式: 在售樓處以“月映美麗城,情滿三亞灣”為主題,舉辦中秋賞月游園送月餅活動(dòng),組織到場(chǎng)客戶參觀樣板間及美麗城的園林景觀后,欣賞表演,加深客戶對(duì)項(xiàng)目的印象。 小型簽約儀式主要是以晚宴的形式舉辦,同時(shí)邀約意向客戶參加,利用活動(dòng)氣氛或現(xiàn)場(chǎng)交款有優(yōu)惠等 SP 方式對(duì)其進(jìn)行逼定。 線下 ( 1)開盤活動(dòng) 活動(dòng)主題 :一城領(lǐng)三亞 ( 2)島內(nèi)拓客 以派單、動(dòng)線攔截為主,在島內(nèi)挖掘潛 在客戶,并為后續(xù)的暖場(chǎng)活動(dòng)召集客戶。 ( 3)暖場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng)目的: 維系開盤后的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)力度,有效保證人氣;同時(shí)嫁接老客戶答謝活動(dòng),提升老客戶對(duì)項(xiàng)目的好感度與歸屬感,促進(jìn)老帶新。 線中 ( 1)島外看房團(tuán) 目的: 利用新浪樂居及合作媒體 的資源,邀請(qǐng)客戶參加,為項(xiàng)目持續(xù)輸送有效客戶。 邀請(qǐng)對(duì)象 :有意向的重點(diǎn)客戶,島內(nèi)攔截客戶 。 展示區(qū): 展示區(qū)面積約為 2226 ㎡,原計(jì)劃展示區(qū)景觀工程完工時(shí)間 8 月 11日,開放時(shí)間 8 月 31日,目前計(jì)劃開放時(shí)間 9月 15 日。 8 月 31日完成東三區(qū)一期開盤方案 及價(jià)格策略審批 。 啟動(dòng)攻擊期( 78 月) 7 月 29 日濟(jì)南銀行系統(tǒng)推介, 89 月份,利用易居資源開展島外圈層及推介會(huì)拓展,與海藍(lán)椰風(fēng)、三亞灣新城項(xiàng)目銷售聯(lián)動(dòng)。 (六) 渠道策略 6 家大客戶拓展 拓展對(duì)象:北京電力、中國銀行、中石化、中石油、蒙東能源、寧夏能源化工。 8 月份,啟動(dòng)易居電商平臺(tái), 9 月份啟動(dòng)網(wǎng)上 3D 樣板間。獎(jiǎng)勵(lì)幅度在 20205000元之間。 ( 八 )配套建設(shè) 積極提升產(chǎn)品附加值,重點(diǎn)挖掘海邊沙灘資源,設(shè)立沙灘躺椅、沙灘排球等配套設(shè)施,計(jì)劃 9 月 15 日前完成。同時(shí),工作人員在 10 月 1 日前開展 12 此模擬動(dòng)線演練,確認(rèn)全程接待路徑。 做好房源銷控準(zhǔn)備工作。 開盤 時(shí)活動(dòng)安排 銷售中心及周邊布置為五個(gè)區(qū)域,按順序分別為新訪接待區(qū)、樣板展示區(qū),客戶洽談及等候區(qū)、集中簽約區(qū)、財(cái)務(wù)收款區(qū)。 VIP 室作為問題客戶接待區(qū),提前準(zhǔn)備好應(yīng)急方案。 三 、 開盤 預(yù)案 時(shí)間: 10 月 1 日 地點(diǎn):福源會(huì)所 +島外易居各個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)同步開盤。 9 月 27 日組織開盤協(xié)調(diào)會(huì),確認(rèn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工
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