【正文】 營銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行渠道全覆蓋式深耕，打造出線上展示中心與線下接待處多層疊加、相互助力的兩大蓄客平臺(tái)。聯(lián)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人只負(fù)責(zé)客戶的開拓和召集；輸送上島、看房接待、認(rèn)購簽約等銷售工作由拓客小組和島內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)完成；項(xiàng)目指派專人作為聯(lián)動(dòng)專員，負(fù)責(zé)確認(rèn)聯(lián)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人所帶客戶的有效性，并在客戶簽約并完成 首付后，確認(rèn)其傭金并完成支付。其中，餐廳包括各類地方風(fēng)味中式餐廳、不同國家特色西餐廳、快餐店、酒吧、茶座、冷飲類等；生活休閑娛樂以超市、菜場、干洗店、美容美發(fā)店、書店、 SPA 等 解決基本生活需求的項(xiàng)目為主。 （ 4） 引入管家式服務(wù)，定制化客戶專項(xiàng)增值服務(wù)，促進(jìn)項(xiàng)目銷售達(dá)成。另外，通過管理公司，向目業(yè)主還可提供其他增值服務(wù)，比如可以享受機(jī)場接機(jī)、客房服務(wù)等，使客戶有賓至如歸的尊貴體驗(yàn)，從而增加對 項(xiàng)目及服務(wù)的好感，帶來口碑傳播效應(yīng)。以推廣整個(gè)海南島、 傳承 海南人文和優(yōu)質(zhì)資源 作 為 項(xiàng)目新形象，通過 現(xiàn)場包裝、 戶外 廣告畫面 、媒體 宣傳 、 網(wǎng)絡(luò)廣告（ 微博、微電影 ） 等 形式 ， 實(shí)現(xiàn) 島內(nèi)通路廣告全線覆蓋及控制， 并持續(xù) 制造熱點(diǎn)話題和信息熱度， 實(shí)現(xiàn)對上島 客戶 的 全程品牌價(jià)值 宣傳 和銷售信息 傳播 ，增加到訪率 ，確保蓄客量。 不定期 開展客戶維系活動(dòng)， 提升業(yè)主尊崇感， 并 擬定多形式、階梯式激勵(lì)措施 ， 挖掘新老客戶資源， 既補(bǔ)充 蓄客 ，又 提高客戶對項(xiàng)目的滿意度， 強(qiáng)化 項(xiàng)目口碑及形象。 三亞市內(nèi)天涯海角、西島、南山寺等景點(diǎn)，步行街、大東海、三亞灣等人流集中處及 ?？凇⑷齺喌?免稅店，明珠購物重點(diǎn)等人流密集處，進(jìn)行單頁派發(fā)，留下客戶信息。 盈濱島項(xiàng)目 10 月 1 日東三區(qū)一期開盤， 開盤期間， 力爭 實(shí)現(xiàn) 4 棟樓清盤， 完成銷售 172套 ， 預(yù)計(jì) 銷售 金額 約 為 8680萬元 。 2）線中： 積極 推進(jìn) 外地 銷售網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)和運(yùn)行， 有效集中客戶， 并 組織島外看房活動(dòng)、島內(nèi)看房團(tuán)，為項(xiàng)目輸送客戶 。對于不能上島的客戶，由拓客小組在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行合同簽訂。利用短信、網(wǎng)絡(luò)等釋放暖場活動(dòng)信息，并召集活動(dòng)客戶 ，同時(shí) 向客戶輸出 項(xiàng)目最新的銷售信息。 本階段營銷費(fèi)用約為 400 萬元，其中島內(nèi)拓客約為 140萬元，媒體費(fèi)用約為 260 萬元。 活動(dòng)方式： 針對前期項(xiàng)目積累客戶及易居和魯能的客戶資源、新浪樂居資源和各外部資源的客戶進(jìn)行活動(dòng)邀約，在所在城市選取一家 五星級(jí)的酒店進(jìn)行集中講解、集中推介。 5）邀請三亞公司高層參加新聞發(fā)布會(huì)。 1）媒體品鑒團(tuán) 9 月 18 日，邀請全島主流媒體品鑒項(xiàng)目樣板間，提供與項(xiàng)目零距離接觸的機(jī)會(huì)，并對活動(dòng)進(jìn)行跨媒體全方位深度報(bào)道。 線下 （ 1）樣板間開放活動(dòng) 活動(dòng)主題： 體驗(yàn)五星級(jí)海島 1）機(jī)場攔截： 由新浪樂居組成專門的島內(nèi)拓客團(tuán)隊(duì)，從 8 月 25 日開始，在 三亞鳳凰機(jī)場 接待中心、 三亞免稅店，展開派單、問卷調(diào)查、咨詢等，收集客戶信息。 活動(dòng)時(shí)間： 9 月 30 日。 2）戶外據(jù)點(diǎn)： 根據(jù)節(jié)點(diǎn)定期更換畫面，持 續(xù)釋放項(xiàng)目最新信息，針對島內(nèi)客戶起到截留作用。 （ 2）易居網(wǎng)盟持續(xù)帶客 目的： 由易居網(wǎng)盟各地經(jīng)紀(jì)人持續(xù)挖掘各地客戶資源，為項(xiàng)目銷售輸送意向客戶。 解籌方式 ：客戶受邀至項(xiàng)目現(xiàn)場簽訂合同，在 10月 13日 15日三天開盤時(shí)間內(nèi)成功簽約繳納首付或者全款者，享受額外折扣優(yōu)惠；如不能及時(shí)上島，在有異地接待處的城市，在當(dāng)?shù)赝瓿珊炗喓贤?，并在開盤三天時(shí)間內(nèi)繳納首付或全款者，同樣享受額外的折扣優(yōu)惠。 2）移動(dòng)售樓部 目的： 作為項(xiàng)目展示的第一陣地；針對在拓客過程中，客戶有當(dāng)場了解項(xiàng)目信息的需求，將看房車升華為移動(dòng)售 樓處，在主要?jiǎng)泳€進(jìn)行攔截，讓客戶能夠在第一時(shí)間掌握項(xiàng)目詳細(xì)信息，甚至當(dāng)場下定。 （ 2）短信 針對島內(nèi)意向客戶，發(fā)布暖場活動(dòng)信息，進(jìn)行截留。 線下暖場活動(dòng) 活動(dòng)主題： 一城領(lǐng)三亞 目前，設(shè)計(jì)已出圖、招標(biāo)工作已全部完成，工程施工 水電預(yù)埋完畢，天花墻面造型吊頂完成，墻地面瓷磚石材基本完成，木作完成約 80%。 （競品情況分析見附件 2） 定價(jià)策略 鑒于 盈濱半島 區(qū)域內(nèi)小高層產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重， 為 保證小高層入市成功， 擬 采取 “低價(jià)快銷 ， 多次少量推售 ”的銷售策略，保證開盤當(dāng)天 100%去化率 ， 開盤 后再分 3 次加推。銷售借勢東三區(qū)產(chǎn)品入市，豐富項(xiàng)目產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)別墅和公寓產(chǎn)品互補(bǔ)。開盤現(xiàn)場的火爆情景在，確保開盤的銷售氣氛。 目標(biāo)： 通過大客戶拓展，開展專場推介會(huì)，實(shí)現(xiàn) 300400套的公寓去化。 （ 4）執(zhí)行方式： 1）擬定多形式、階梯式激勵(lì)措施。 加強(qiáng)置業(yè)顧問考核力度，實(shí)行末位淘汰制。銷售代表認(rèn)購時(shí)與客戶完成合同內(nèi)容確定，避免開盤簽約時(shí)合同洽談時(shí)間過長。相應(yīng)做好禮儀、規(guī)范等培訓(xùn)，并補(bǔ)充項(xiàng)目基本知識(shí)，做到簡單了解。 開盤當(dāng)天，利用電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)島內(nèi)外同步銷控。 小高層 產(chǎn)品 銷售過程中，適度釋放別墅優(yōu)惠信息，適時(shí)帶動(dòng)別墅產(chǎn)品銷售。 執(zhí)行策略： 項(xiàng)目產(chǎn)品為度假產(chǎn)品，目標(biāo)客群集中在島外，不易組織大規(guī)?？蛻羯蠉u。事先做好各項(xiàng)培訓(xùn)工作（包括項(xiàng)目基本知識(shí)、禮儀、服務(wù)規(guī)范、注意事項(xiàng)等）。 開盤前一周（ 9 月 24 日 9 月 30 日），銷售人員開始電話回訪邀約客戶，確定到訪名單，并 提醒客戶所需材料，通知簽約開盤活動(dòng)流程（以短信形式，對流程信息進(jìn)行補(bǔ)充發(fā)送）。 （ 5）工作進(jìn)展及計(jì)劃 8 月份確定激勵(lì)政策； 9 月份實(shí)現(xiàn) 150 組蓄客。 （ 2）執(zhí)行思路： 1） 加強(qiáng)老客戶關(guān)懷維系力度，通過系列泛銷售政策， 提高老業(yè)主和新客戶的帶客熱情， 促成銷售。 8 月份，對中國銀行、北京電力、寧夏能源化工、蒙東能源進(jìn)行拜訪，收籌。 910 月份選擇海南日報(bào)等省內(nèi)主流媒體，于開盤前一周進(jìn)行“中秋 佳節(jié)”“福源迎國慶”或“開盤慶典告知”主題系列投放，開盤后一周持續(xù)半版軟文投放，制造市場熱度。 東三區(qū)公寓產(chǎn)品 開盤期間推出房源九折優(yōu)惠。 二是 取得《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》， 受東三區(qū) 容積率調(diào)整及土地性質(zhì)變更 制約 ， 使建設(shè)工程規(guī)劃許可證及建筑工程施工許可證兩證取得時(shí)間延后，報(bào)批報(bào)建工作進(jìn)入瓶 頸期， 目前，發(fā)展部正在 與政府積極溝通 辦理之中 。3 月 5 日完成樣板間精裝修概念方案設(shè)計(jì)。 （ 2）易居網(wǎng)盟持續(xù)發(fā)力，掀起行業(yè)轉(zhuǎn)介客戶的高潮 目的： 由易居網(wǎng)盟各地經(jīng)紀(jì)人持續(xù)挖掘各地客戶資源，為項(xiàng)目銷售持續(xù)輸送意向客戶。 （二）具體營銷執(zhí)行 線上：持續(xù)熱銷宣傳 （ 1）網(wǎng)絡(luò)、平媒等主流媒體 由新浪樂居等網(wǎng)絡(luò)媒體持續(xù)對外炒作項(xiàng)目熱銷信息，以及釋放項(xiàng)目最新信息。 活動(dòng)地點(diǎn)： 三亞各大景點(diǎn)、國購、步行街、夏日百貨等人流集中區(qū)域 。 活動(dòng)方式 ： 10月 13 日邀請明星助陣開盤現(xiàn)場； 10 月 14日舉辦具有海南特色風(fēng)情的沙灘狂歡晚會(huì)。 參與對象： 島內(nèi)外意向客戶、已認(rèn)籌客戶 。 （ 2）主流媒體信息傳播 在開盤期間，利用客戶集中地及島內(nèi)主流報(bào)紙、戶外據(jù)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目開盤在即、開盤熱銷等信息炒作。 7） VIP 客戶直郵營銷： 8 月底與各大網(wǎng)站及銀行信用卡部門聯(lián)系，啟動(dòng)郵箱客戶直郵營銷渠道，鎖定重點(diǎn)人群，跟 蹤潛在客戶。 （ 2）島內(nèi)拓客 目的： 第一時(shí)間攔截上島客戶，并 邀約至項(xiàng)目現(xiàn)場；通過 SP方式，最大限度轉(zhuǎn)化為意向客戶。 5）房產(chǎn)中介集客看房團(tuán) 海南本土房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)擁有大量客戶資料，是目標(biāo)客戶群獲取的重要渠道。 （ 4）專屬看房團(tuán)組織 目的： 通過專屬看房團(tuán)的組織，加深媒體及泛銷售人員對項(xiàng)目的印象，并利用其對項(xiàng)目進(jìn)行口碑宣傳。 3） 項(xiàng)目名稱將直接出現(xiàn)在首發(fā) 3 萬張唱片的封底 。具體執(zhí)行如下： 報(bào)道力度 數(shù)量 推廣 報(bào)道團(tuán)隊(duì) 提前做預(yù)熱報(bào)道 1 篇主稿 1 篇副稿 2 條微博 數(shù)篇炒作稿 海南三站焦點(diǎn)圖及要聞區(qū)、文字鏈 國際旅游島焦點(diǎn)圖要聞區(qū)、文字鏈 旅游地產(chǎn)頻道焦點(diǎn)圖 新浪首頁文字鏈 新浪財(cái)經(jīng)首頁文字鏈 全國部分城市同步橫切 論壇置頂 推介會(huì)當(dāng)?shù)匦吕藰肪咏裹c(diǎn)圖、文字鏈支持、推介會(huì)當(dāng)?shù)孛襟w、當(dāng)?shù)貥肪訒?huì)招募 約 4 人，包括采訪編輯、攝影記者、直播編輯 現(xiàn)場報(bào)道、圖文直播、微博直擊 10 條微博直播 數(shù)十張圖片 直播稿數(shù)篇 活 動(dòng)結(jié)束后專題頁面制作并推廣 1 篇通稿 1 篇副稿 論壇、微博炒作 20 篇主貼 10 篇微博 /博客 論壇直播、微博直播等 推介會(huì)當(dāng)?shù)貓?bào)道推廣 線中 （ 1）島外推介活動(dòng) 活動(dòng)目的： 在客戶短時(shí)間內(nèi)無法上島的情況下，通過推介會(huì)主動(dòng)對客戶進(jìn)行項(xiàng)目信息的告知，有效擴(kuò)大項(xiàng)目的客戶資源。同時(shí)，配合暖場活動(dòng)、圣誕節(jié)晚會(huì)等，讓客戶能夠?qū)?xiàng)目產(chǎn)生興趣從而認(rèn)購本項(xiàng)目。 1）線上：