【導(dǎo)讀】足于河南面向全國(guó)。公司在河南副食品行業(yè)經(jīng)營(yíng)十余年，一直貫徹“以人為本，誠(chéng)信做。二百多名員工，幾十部送貨車(chē)量的現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)公司。公司同時(shí)本著“以人為本”的原則，對(duì)員工，對(duì)集體，對(duì)社會(huì)努力做出自己的貢獻(xiàn)，深受廣大經(jīng)銷(xiāo)商的喜愛(ài)。神與社會(huì)各界朋友攜手合作，共謀發(fā)展。例如，減少產(chǎn)品斷貨現(xiàn)象，增加銷(xiāo)量，同。在零售店內(nèi)增加產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，引發(fā)消費(fèi)者。的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而增加銷(xiāo)量。性的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)和服務(wù)，以達(dá)到最終的銷(xiāo)售目的。有效使用現(xiàn)場(chǎng)宣傳等，提出了新的要求。

　　

【正文】 板，對(duì)不起！我來(lái)收款。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話(huà)，請(qǐng)跟我結(jié)清貨款 。 ” (4)收款時(shí)，不要講太多話(huà)，可運(yùn)用 “ 壓力式面談 ” ，每問(wèn)一句話(huà)后，盯著看老板，等他回答，再問(wèn)下一句。 (5)收款時(shí)，表情要嚴(yán)肅，不可笑嘻嘻。 (6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷(xiāo)店的交情，則收款會(huì)較順利。 (7)該給經(jīng)銷(xiāo)店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等，在收款前必須處理完畢，否則經(jīng)銷(xiāo)店會(huì)拒絕付款。 (8)經(jīng)銷(xiāo)店對(duì)品質(zhì)的抱怨，在收款前必須處理妥當(dāng)，否則經(jīng)銷(xiāo)店會(huì)拒絕付款。 (9)業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng)銷(xiāo)店，千萬(wàn)不可逃避，反之，應(yīng)增加拜訪(fǎng)次數(shù)。 (10)起初，盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久，則可故意在大庭廣眾之下催討，但應(yīng)避免 與之爭(zhēng)吵 (聲音不要太大，但要讓旁邊的人聽(tīng)到 )。 “ 票期被拖長(zhǎng) ” 票期被拖長(zhǎng)的原因和對(duì)策如下： (1)某些經(jīng)銷(xiāo)店老板具有貪便宜的習(xí)性。 〔對(duì)策〕：總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則，凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者，退回經(jīng)銷(xiāo)店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。 (2)業(yè)務(wù)員沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)前往收款，拖延一段時(shí)日才去收款。 〔對(duì)策〕：業(yè)務(wù)員必須了解 “ 收款優(yōu)先 ” 的觀(guān)念，準(zhǔn)時(shí)前往收款。 “ 尾數(shù)被折讓 ” 堅(jiān)持不被經(jīng)銷(xiāo)店折讓。向經(jīng)銷(xiāo)店說(shuō)： “ 被折讓的金額，公司會(huì)扣我薪水 ” 。 (五 )預(yù)防呆帳要領(lǐng) (1)不正常進(jìn)貨： 一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售能力、庫(kù)存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場(chǎng)情況，以便對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類(lèi)、進(jìn)貨時(shí)間，在內(nèi)心都有個(gè)概算。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)店的不正常訂貨，應(yīng)深入了解。例如，一向精明的經(jīng)銷(xiāo)店老板，卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨 (在結(jié)帳的前幾天訂貨 )，且訂貨量超出其以往的銷(xiāo)售量甚多。遇到這種情況，業(yè)務(wù)員必須有所警覺(jué)，除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正，否則應(yīng)暫時(shí)拖延，一方面再深入調(diào)查，另一方面觀(guān)察其反應(yīng)與變化。 (2)貨品流向有問(wèn)題： 某經(jīng)銷(xiāo)店門(mén)市生意并沒(méi)有比以前好很多，但最近向本公司進(jìn)的貨一 下子就不見(jiàn)了，而且訂貨次數(shù)增加。此時(shí)，業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷(xiāo)店是否 “ 轉(zhuǎn)售同行 ” ， “ 填支票洞 ” ？ (3)削價(jià)求售： 經(jīng)銷(xiāo)店的削價(jià)求售，依正常情形，顯然是赤字經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)銷(xiāo)店雖未必于近期內(nèi)倒閉，但是長(zhǎng)期以債養(yǎng)債的結(jié)果，當(dāng)宣布倒閉時(shí)，其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷(xiāo)店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng)方式，則其征候已明，長(zhǎng)痛不如短痛，這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī)，結(jié)束此一交易關(guān)系。例如：利用其他廠(chǎng)牌大量供貨而尚未收款的空檔，誘使其提前付款再終止往來(lái)，或以最保守的方式往來(lái)。 (4)不正常的經(jīng)營(yíng)方式： 如果經(jīng)銷(xiāo)店不是以正 常經(jīng)營(yíng)而賺得利益，而是以迂回方式獲利。這種不正常的經(jīng)營(yíng)方式，風(fēng)險(xiǎn)太大，應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。 (5)不務(wù)正業(yè)： 目前廣東省市場(chǎng)的很多 “ 藥店商超 ” 結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)的形態(tài)，規(guī)模小，如果再轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè)，在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。萬(wàn)一他失敗了，則本公司必然成為他倒帳的對(duì)象。在這種情形下，必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷(xiāo)店。 (6)私生活不正常： 經(jīng)銷(xiāo)店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力外，更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷(xiāo)店老板過(guò)度沉迷于吃喝嫖賭，則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專(zhuān)心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭 糾紛搞得雞犬不寧，或是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。因此若經(jīng)銷(xiāo)店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營(yíng)條件的情況時(shí)，就應(yīng)該縮減出貨量，進(jìn)而終止交易關(guān)系。 (7)延期付款： 如果某經(jīng)銷(xiāo)店的進(jìn)貨消化速度很快，沒(méi)有什么庫(kù)存，但付款卻一延再延，則顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良，應(yīng)小心防患未然。 (8)會(huì)計(jì)人員突然離職，不敢再繼續(xù)做下去： 若某經(jīng)銷(xiāo)店財(cái)務(wù)出問(wèn)題，則最先驚覺(jué)到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。因此 ，當(dāng)會(huì)計(jì)突然離職時(shí)，業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會(huì)計(jì)人員的離職原因，同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷(xiāo)店財(cái)力是否出問(wèn)題。 (9)儀容不整，精神萎靡： 某經(jīng)銷(xiāo)店一向儀容整 潔，精神飽滿(mǎn)。最近一反常態(tài)，突然變得儀容不整，精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果，并無(wú)生病事情。此時(shí)，業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問(wèn)題。 (10)風(fēng)聲不良： 被同業(yè)批評(píng)得一無(wú)是處的經(jīng)銷(xiāo)店遲早會(huì)出問(wèn)題的。因此，當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽(tīng)到某經(jīng)銷(xiāo)店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí)，必須搶先在別廠(chǎng)牌之前 “ 束貨 ” 。同時(shí)，趕緊收款。 (11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度，對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好： 某經(jīng)銷(xiāo)店老板一向趾高氣揚(yáng)，態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài)，對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。此時(shí)業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。 (12)進(jìn)貨廠(chǎng)商突然大增： 此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷(xiāo)店是否有惡性倒閉的企 圖。 (13)老板常不在： 某經(jīng)銷(xiāo)店老板突然變成經(jīng)常不在，早出晚歸，找不到人。此時(shí)，業(yè)務(wù)員更要增加拜訪(fǎng)次數(shù)， 查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。 (14)向本公司過(guò)分捧場(chǎng)： 某經(jīng)銷(xiāo)店一向與本公司交易量不算多，最近卻一反常態(tài)，對(duì)本公司非常捧場(chǎng)： 1 進(jìn)貨量多。 2 連本公司不暢銷(xiāo)的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。 3 對(duì)品質(zhì)也不再計(jì)較。 此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺(jué)，深入求證是否有惡性倒閉的可能。 (15)第六感： 一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)時(shí)觀(guān)察分析周?chē)h(huán)境變化，久而久之似乎對(duì)環(huán)境就有洞燭先機(jī)的第六感。這種感覺(jué)也許是感覺(jué)到經(jīng)銷(xiāo)店的產(chǎn)品陳 列變得毫無(wú)動(dòng)感，布滿(mǎn)灰塵，或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽(yáng)怪氣。也可能看到完全相反的一面，一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽，店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷(xiāo)店，如果有不祥的第六感，必須相信自己的第六感，立即暫停出貨，趕緊收款，并立刻著手求證。 (1) 新經(jīng)銷(xiāo)店交易前調(diào)查： 1 向同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)店調(diào)查其信用。 2 向鄰近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買(mǎi)東西，調(diào)查其信用 (例：開(kāi)業(yè)多久 ?人品 ?)。 ③ 向該經(jīng)銷(xiāo)店的老板本人或會(huì)計(jì)人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。 (2)新經(jīng)銷(xiāo)店交易后調(diào)查： ① 針對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)店盡可能收現(xiàn)金。 ② 新經(jīng)銷(xiāo)店交易三個(gè)月內(nèi)，總公司財(cái)務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會(huì)。照會(huì)內(nèi)容：開(kāi)戶(hù)多久 ?提存記錄 ?有無(wú)退補(bǔ)記錄 ? (3)向老經(jīng)銷(xiāo)店的會(huì)計(jì)人員、出納等人員探詢(xún)：有無(wú)轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè) ?若有，有無(wú)虧損 ? (4)分公司經(jīng)理必須每月查看 經(jīng)銷(xiāo)店 ABC 分析 ，注意有無(wú)原 C 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)店無(wú)緣無(wú)故一下子升為A 經(jīng)銷(xiāo)店，注意是否有惡性倒閉的可能。 (5)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員 “ 聯(lián)線(xiàn) ” ，針對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)店的信用，互通消息。 (六 )培養(yǎng)客戶(hù)要領(lǐng) ，公事辦完后，陪他聊聊。 度，熱心介紹產(chǎn)品知識(shí)。培養(yǎng)與店員的感情。 ，向他們請(qǐng)教經(jīng)營(yíng)成功的要訣。 。與經(jīng)銷(xiāo)店約好的事情一定要遵守。 ，可去找經(jīng)銷(xiāo)店享受優(yōu)惠價(jià)。強(qiáng)調(diào)有好處先來(lái)找他。