【導讀】足于河南面向全國。公司在河南副食品行業(yè)經營十余年，一直貫徹“以人為本，誠信做。二百多名員工，幾十部送貨車量的現(xiàn)代化營銷公司。公司同時本著“以人為本”的原則，對員工，對集體，對社會努力做出自己的貢獻，深受廣大經銷商的喜愛。神與社會各界朋友攜手合作，共謀發(fā)展。例如，減少產品斷貨現(xiàn)象，增加銷量，同。在零售店內增加產品對消費者的吸引力，引發(fā)消費者。的購買欲望，從而增加銷量。性的銷售拜訪和服務，以達到最終的銷售目的。有效使用現(xiàn)場宣傳等，提出了新的要求。

　　

【正文】 板，對不起！我來收款。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話，請跟我結清貨款 。 ” (4)收款時，不要講太多話，可運用 “ 壓力式面談 ” ，每問一句話后，盯著看老板，等他回答，再問下一句。 (5)收款時，表情要嚴肅，不可笑嘻嘻。 (6)業(yè)務員必須建立與經銷店的交情，則收款會較順利。 (7)該給經銷店的贈品、獎金等，在收款前必須處理完畢，否則經銷店會拒絕付款。 (8)經銷店對品質的抱怨，在收款前必須處理妥當，否則經銷店會拒絕付款。 (9)業(yè)務員對于收款不順的經銷店，千萬不可逃避，反之，應增加拜訪次數(shù)。 (10)起初，盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久，則可故意在大庭廣眾之下催討，但應避免 與之爭吵 (聲音不要太大，但要讓旁邊的人聽到 )。 “ 票期被拖長 ” 票期被拖長的原因和對策如下： (1)某些經銷店老板具有貪便宜的習性。 〔對策〕：總公司財務部堅持原則，凡業(yè)務員收款票期未符合本公司規(guī)定者，退回經銷店更改。使業(yè)務員有所警惕。 (2)業(yè)務員沒有準時前往收款，拖延一段時日才去收款。 〔對策〕：業(yè)務員必須了解 “ 收款優(yōu)先 ” 的觀念，準時前往收款。 “ 尾數(shù)被折讓 ” 堅持不被經銷店折讓。向經銷店說： “ 被折讓的金額，公司會扣我薪水 ” 。 (五 )預防呆帳要領 (1)不正常進貨： 一位優(yōu)秀的業(yè)務員，平時應深入了解經銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當前的市場情況，以便對該經銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間，在內心都有個概算。對于經銷店的不正常訂貨，應深入了解。例如，一向精明的經銷店老板，卻選擇較不利的時點訂貨 (在結帳的前幾天訂貨 )，且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況，業(yè)務員必須有所警覺，除非查知其訂貨動機純正，否則應暫時拖延，一方面再深入調查，另一方面觀察其反應與變化。 (2)貨品流向有問題： 某經銷店門市生意并沒有比以前好很多，但最近向本公司進的貨一 下子就不見了，而且訂貨次數(shù)增加。此時，業(yè)務員要注意該經銷店是否 “ 轉售同行 ” ， “ 填支票洞 ” ？ (3)削價求售： 經銷店的削價求售，依正常情形，顯然是赤字經營。這種經銷店雖未必于近期內倒閉，但是長期以債養(yǎng)債的結果，當宣布倒閉時，其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經銷店有長期削價求售的赤字經營方式，則其征候已明，長痛不如短痛，這時必須選擇一最有利的時機，結束此一交易關系。例如：利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔，誘使其提前付款再終止往來，或以最保守的方式往來。 (4)不正常的經營方式： 如果經銷店不是以正 常經營而賺得利益，而是以迂回方式獲利。這種不正常的經營方式，風險太大，應趁早終止交易關系。 (5)不務正業(yè)： 目前廣東省市場的很多 “ 藥店商超 ” 結構大都還停留在家族經營或合伙經營的形態(tài)，規(guī)模小，如果再轉投資或兼營其他行業(yè)，在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了，則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下，必須縮減出貨量給這家經銷店。 (6)私生活不正常： 經銷店除了應兼具財力、經營管理能力外，更重要的是要投入心力。如果該經銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭，則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。嚴重的甚至造成家庭 糾紛搞得雞犬不寧，或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經銷店已經出現(xiàn)這種不合乎經營條件的情況時，就應該縮減出貨量，進而終止交易關系。 (7)延期付款： 如果某經銷店的進貨消化速度很快，沒有什么庫存，但付款卻一延再延，則顯然其財務結構不良，應小心防患未然。 (8)會計人員突然離職，不敢再繼續(xù)做下去： 若某經銷店財務出問題，則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ，當會計突然離職時，業(yè)務員須趕緊追查該會計人員的離職原因，同時從各種角度衡量該經銷店財力是否出問題。 (9)儀容不整，精神萎靡： 某經銷店一向儀容整 潔，精神飽滿。最近一反常態(tài)，突然變得儀容不整，精神萎靡。經查證結果，并無生病事情。此時，業(yè)務員就要特別當心是否財務出問題。 (10)風聲不良： 被同業(yè)批評得一無是處的經銷店遲早會出問題的。因此，當業(yè)務員一聽到某經銷店有不穩(wěn)的風聲時，必須搶先在別廠牌之前 “ 束貨 ” 。同時，趕緊收款。 (11)突然轉變態(tài)度，對業(yè)務員巴結討好： 某經銷店老板一向趾高氣揚，態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài)，對業(yè)務員巴結討好。此時業(yè)務員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。 (12)進貨廠商突然大增： 此時業(yè)務員須注意該經銷店是否有惡性倒閉的企 圖。 (13)老板常不在： 某經銷店老板突然變成經常不在，早出晚歸，找不到人。此時，業(yè)務員更要增加拜訪次數(shù)， 查出老板常不在是否和信用紅燈有關。 (14)向本公司過分捧場： 某經銷店一向與本公司交易量不算多，最近卻一反常態(tài)，對本公司非常捧場： 1 進貨量多。 2 連本公司不暢銷的產品也大量進貨。 3 對品質也不再計較。 此時業(yè)務員須提高警覺，深入求證是否有惡性倒閉的可能。 (15)第六感： 一位優(yōu)秀的業(yè)務員應時時觀察分析周圍環(huán)境變化，久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。這種感覺也許是感覺到經銷店的產品陳 列變得毫無動感，布滿灰塵，或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面，一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽，店內陳列忽然變得夸張顯眼。當業(yè)務員走入經銷店，如果有不祥的第六感，必須相信自己的第六感，立即暫停出貨，趕緊收款，并立刻著手求證。 (1) 新經銷店交易前調查： 1 向同區(qū)域的經銷店調查其信用。 2 向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西，調查其信用 (例：開業(yè)多久 ?人品 ?)。 ③ 向該經銷店的老板本人或會計人員側面調查該店面是否自有。 (2)新經銷店交易后調查： ① 針對新經銷店盡可能收現(xiàn)金。 ② 新經銷店交易三個月內，總公司財務部于取得票據(jù)后應立即向銀行照會。照會內容：開戶多久 ?提存記錄 ?有無退補記錄 ? (3)向老經銷店的會計人員、出納等人員探詢：有無轉投資或兼營其他行業(yè) ?若有，有無虧損 ? (4)分公司經理必須每月查看 經銷店 ABC 分析 ，注意有無原 C 級經銷店無緣無故一下子升為A 經銷店，注意是否有惡性倒閉的可能。 (5)業(yè)務員應盡量與別公司業(yè)務員 “ 聯(lián)線 ” ，針對各經銷店的信用，互通消息。 (六 )培養(yǎng)客戶要領 ，公事辦完后，陪他聊聊。 度，熱心介紹產品知識。培養(yǎng)與店員的感情。 ，向他們請教經營成功的要訣。 。與經銷店約好的事情一定要遵守。 ，可去找經銷店享受優(yōu)惠價。強調有好處先來找他。