【正文】 多數(shù)的消費者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)品。因為產(chǎn)品在推廣期間的小量必定增加，平常的貨架位置是不足以應(yīng)付的。 我們的產(chǎn)品，屬于中價商品，消費者的即興購買行為，對我們的店內(nèi)陳列、正確位置及排列、有效使用現(xiàn)場宣傳等，提出了新的要求。我們必須幫助客戶將產(chǎn)品售出。當本公司的產(chǎn)品在某一藥店出現(xiàn)時，我們就稱在公司銷售部的銷售上增加了一個分銷，這就叫做分銷。 分銷及覆蓋 分銷及覆蓋是我們每位銷售人員為出色完成銷售任務(wù)而采取的最基本的手段。例如，減少產(chǎn)品斷貨現(xiàn)象，增加銷量，同時增加零售商的利潤。 2．貨架管理。這方面工作包括改善貨架陳列的方法、鼓勵店員出售我們的產(chǎn)品、妥善利用好產(chǎn)品的宣傳品、各種測量儀器、提議建立特殊的產(chǎn)品陳列等等。 ● 銷售店內(nèi)廣告意味著讓我們的顧客協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣告宣傳和指示，從而幫助我們的消費者更好的選擇我們的產(chǎn)品。的確，這種看法非常正確，但是，在我們在這里所提倡的銷售工作，還有更多、更深刻的意義。團結(jié)，奮進，用于追求和開拓，齊心協(xié)力開創(chuàng)美好的明天 ● 資源優(yōu)勢 優(yōu)良的酒品，良好的信用，多年的市場銷售經(jīng)驗，優(yōu)良的營銷隊伍，完整的培訓(xùn)方案， 靈活有效促銷活動，豐富多樣的促銷品 □ 公司人力資源管理。 公司同時本著“以人為本”的原則，對員工，對集體，對社會努 力做出自己的貢獻，自 2020 年起，每年都被 評選為消費者信的過單位，并且每年所經(jīng)營的酒類品種都深受廣大經(jīng)銷商的喜愛。 了 解 你 的 部 門 □ 三 合副食品有限公司 簡介 “洛陽市三合副食品有限公司”，是一家個體經(jīng)營企業(yè)，在河南省專營各類白酒，立足于河南面向全國。 6. 調(diào)查競爭廠商動態(tài) ，及時反饋 。 2. 自發(fā)自動，沒有任何理由的心態(tài)是一切工作的基礎(chǔ)。 3. 完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè) 務(wù) 代 表 的使命。 7. 預(yù)防呆帳、死帳。公司在河南副食品行業(yè)經(jīng)營十余年，一直貫徹“以人為本，誠信做事，真誠服務(wù)，回報社會”為本的經(jīng)營理念，從只有 10余人的小型企業(yè)成長到現(xiàn)在擁有二百多名員工，幾十部送貨車量的現(xiàn)代化營銷公司。 公司的高層管理人員均有豐富的資本運作，經(jīng)營管理和市場營銷經(jīng)驗， 6 大部門負責人均為相關(guān)領(lǐng)域有著豐富操作經(jīng)驗的年輕人，各部門員工都是經(jīng)過嚴格培訓(xùn)的優(yōu)秀人才。 （公司組織框架） 銷售部是公司與顧客及終端批零商的接觸點，也是帶動公司贏利與發(fā)展的 火車頭 ，是公司的眼睛和耳朵。 ● 銷售原有的產(chǎn)品，又叫 補貨 ，這是維持終端商和減少斷貨的最主要因素。 ● 銷售店內(nèi)助銷觀念意味著讓我們的顧客接受在他們店內(nèi)的助銷觀念，最大限度的提高產(chǎn)品的銷售。 □ 什么是良好的合作關(guān)系？ 我們這里提倡的良好關(guān)系是一種 雙贏 （ Win Win）的關(guān)系，并非指 滿足客戶的需求，就是在建立良好的合作關(guān)系 。 3．店內(nèi)宣 傳 4．零售價的管理 □ 什么是產(chǎn)品的分銷及滲透？ 分銷與滲透有兩個含義： ● 是指產(chǎn)品在零售點分布，我們將公司產(chǎn)品推廣進入每一 家 零售店中，從而達到擴大零售點網(wǎng)絡(luò)，使增加銷售量的機會相應(yīng)提高。 什么是店內(nèi)宣傳？ 除了產(chǎn)品成功地打入零 售商店外，銷售人員應(yīng)盡量利用各種公司提供的宣傳品，如海報、掛旗、貨架標簽、陳列架、宣傳手冊等。在我們具有完善分銷的前提下，我們才能在產(chǎn)品的店內(nèi)表現(xiàn)方面，入貨架位置、產(chǎn)品擺設(shè)、產(chǎn)品宣傳和價格執(zhí)行等方 面進一步加強與提高。 □ 什么是覆蓋？ 覆蓋在這里指我們的銷售人員在有資料、有安排的前提下，對某一零售店進行階段性、連續(xù)性的銷售拜訪和服務(wù)，以達到最終的銷售目的。我們說：要公司的生意增加的最好的方法，就是提高我們的客戶的生意。 □ 陳列 陳列對客戶的利益： 1． 增加銷售及利潤：陳列往往帶給消費者優(yōu)惠及超值的感 覺，從而鼓勵更多的即興購買行為。 4． 有效地運用店內(nèi)空間：一個細心設(shè)計及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個空間面積而不會引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。 2． 陳列會幫助喚起消費者對自己所需要物品的記憶，這特別在對一些在國務(wù)前沒有把所需物品列入清單的消費者尤為重要。 2． 鼓勵自選：一個只供觀看而不能鼓勵購買行動的陳列并不是一個好的陳列。 5． 售價：為區(qū)別原價與特價與競爭貨品之間做比較，有效的陳列需要有宣傳品去告訴消費者，為何他們要購買這個趁里產(chǎn)品，而價格是一個理由。 2． 減少客戶及消費者因為產(chǎn)品斷貨帶來 的不滿。 2． 水平線擺放時，不同的規(guī)格包裝產(chǎn)品呈 山 字擺放；若垂直擺放時，同一規(guī)格上下擺放，以此提高消費者對品牌的警覺。 □ 好的貨架管理的特征與利益 1．特征：減少產(chǎn)品斷貨 利益：客戶可以得到因減少生意損失而帶來較多的銷量和利潤。 加強公司產(chǎn)品在零售店中的存貨量，是每一個銷售人員上述分銷、陳列、貨架管理中最后、也是最終達到的銷售目的。 ★ 銷售工 作 成功的因素 一名成功的銷售代表是能夠： ● 完成公司在該區(qū)域中制訂的銷售計劃和覆蓋目標。 ● 為公司不斷改進運作程序，推廣新促銷計劃及時提供詳細的第一手資料和反饋信息。 批發(fā)商 : 批發(fā)上主要面對的是其它批發(fā)商和零售商，他們是將產(chǎn)品售予那些為了再銷售我們的產(chǎn)品客戶。 快速送貨、銷售人員定期銷售技術(shù)介紹、拜訪，殘損產(chǎn)品的替換、甚至要求我們直接參與消費者服務(wù)，這些都體現(xiàn)出來了客戶對我們廠家的服務(wù)要求。 簡 單 的 生 意 數(shù) 學 在我們的日常工作當中，經(jīng)常會和客戶的經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員討論一些業(yè)務(wù)指標和經(jīng)營業(yè)績等等的話題，這里就需要一些有關(guān)生意 方面的數(shù)學知識。 ◆ 毛利率：是指客戶的毛利潤除以進價，用 %表示。 ◆ 出廠價：是指供應(yīng)商提供給代理上或一級分銷商的價格。 我們的客戶對銷售產(chǎn)品比采購產(chǎn)品更關(guān)心。 3．實現(xiàn) “ 陳列意念 ” 為現(xiàn)實。 3．銷售與收款。 在未進入店內(nèi)前，先翻閱今次的拜訪目標。 銷售及和收款 向店方有關(guān)負責人介紹銷售情況 確認回款可能，準備票據(jù)收取貨款 店內(nèi)助銷 落實執(zhí)行貨架陳列擺設(shè)，店內(nèi)宣傳的工作，提高產(chǎn)品在店內(nèi)的能見度，留意、糾錯、幫助促銷員規(guī)范促銷。 填寫真實、即時的《日工作進度推進（日清日潔）》。同樣，即使已經(jīng)有一些銷售經(jīng)驗的業(yè)代，當他們面臨一些特殊的拜訪工作項目時，同樣也會發(fā)生這樣的錯誤。 4．第一時間向公司提供同類產(chǎn)品的動向。 制定每月計劃 根據(jù)以上分類和周期，安排每月計劃。 低庫存的危害 太低的庫存會給客戶、消費者和公司帶來許多的麻煩。 假設(shè)你是消費者，你從宣傳、別人口中或以往的