【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品售予那些為了再銷售我們的產(chǎn)品客戶。 他們的倉(cāng)儲(chǔ)面積相對(duì)營(yíng)業(yè)場(chǎng)地要大得許多。但是他們也存在著更大的回款風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。 按客戶的規(guī)?？颇糠譃椋? 大客戶（特 A、 A類店） 中小型客戶（ B， C類店） 客 戶 的 基 本 需 求 業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 銷售量的增長(zhǎng)和利潤(rùn)的增長(zhǎng) 客戶服務(wù) 隨著消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)和觀念的提高，消費(fèi)者對(duì)我們客戶的服務(wù)要求越來(lái)越高，同時(shí)客戶對(duì)我們公司的服務(wù)要求也越來(lái)越高。 快速送貨、銷售人員定期銷售技術(shù)介紹、拜訪，殘損產(chǎn)品的替換、甚至要求我們直接參與消費(fèi)者服務(wù)，這些都體現(xiàn)出來(lái)了客戶對(duì)我們廠家的服務(wù)要求。 人員素質(zhì)的提高 有的客戶從其自身長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，愿意在其人員素質(zhì)上有所投入。因此，具有良好素質(zhì)的銷售人員對(duì)客戶的拜訪和服務(wù)，也是一種對(duì)客戶潛在的幫助。 其他 比如有的客戶需要借助我們的品牌宣傳、店方促銷等來(lái)提高他們的知名度等等。 簡(jiǎn) 單 的 生 意 數(shù) 學(xué) 在我們的日常工作當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)和客戶的經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員討論一些業(yè)務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等等的話題，這里就需要一些有關(guān)生意 方面的數(shù)學(xué)知識(shí)。 ◆ 進(jìn)價(jià)：是指客戶從供應(yīng)商（廠家）得到產(chǎn)品時(shí)所應(yīng)付出的價(jià)格。 ◆ 出價(jià)：是指客戶將產(chǎn)品售出時(shí)所得到的產(chǎn)品價(jià)格。 ◆ 毛利潤(rùn)：是指客戶進(jìn)價(jià)與出價(jià)之間的差額。 ◆ 毛利率：是指客戶的毛利潤(rùn)除以進(jìn)價(jià)，用 %表示。 ◆ 純利潤(rùn)：是指客戶的毛利潤(rùn)減去經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，比如稅費(fèi)、工資等。 ◆ 純利率：是指客戶以純利潤(rùn)除以進(jìn)價(jià)，用 %表示。 另外，我們還會(huì)經(jīng)常接觸到以下一些名詞。 ◆ 出廠價(jià)：是指供應(yīng)商提供給代理上或一級(jí)分銷商的價(jià)格。 ◆ 批發(fā)價(jià)：是指經(jīng)營(yíng)代理商或一級(jí)分銷商給下一級(jí)分銷商的價(jià)格。 ◆ 零售價(jià)：是指零 售商賣給消費(fèi)者的價(jià)格。 執(zhí) 行 你 的 工 作 客戶拜訪 銷售部的所有工作都是通過(guò)每一次的有計(jì)劃的、職業(yè)化的客戶拜訪實(shí)現(xiàn)的，而這種職業(yè)化的拜訪中，很重要的一部分工作就是要 “ 想客戶之想 ” 。 我們的客戶對(duì)銷售產(chǎn)品比采購(gòu)產(chǎn)品更關(guān)心。實(shí)際上，他們并不關(guān)心他們儲(chǔ)存什么產(chǎn)品，他們會(huì)采購(gòu)近來(lái)他們認(rèn)為可以銷售出去的產(chǎn)品。 一個(gè)客戶拜訪，必須是在友好及專業(yè)的態(tài)度情況下的，進(jìn)行下列任何一個(gè)或以上的工作，才算是一個(gè)真正的客戶拜訪： 1．支持銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品。 2．同時(shí)培養(yǎng)促銷員的推銷能力。 3．實(shí)現(xiàn) “ 陳列意念 ” 為現(xiàn)實(shí)。 4．送貨收 款。 拜 訪 零 售 商 基 本 程 序 拜訪零售商客戶的基本程序，分為五個(gè)部分： 1．設(shè)定計(jì)劃和回顧計(jì)劃。 2．店內(nèi)檢查。 3．銷售與收款。 4．店內(nèi)助銷。 5．記錄和報(bào)告。 設(shè)定計(jì)劃和回顧計(jì)劃 每天早晨在結(jié)束理會(huì)、離開(kāi)辦公室之前，必須做好當(dāng)日的拜訪計(jì)劃工作，按工作需要準(zhǔn)備所有材料，計(jì)劃中必須包括拜訪每個(gè)客戶的目的在內(nèi)。 在未進(jìn)入店內(nèi)前，先翻閱今次的拜訪目標(biāo)。 店內(nèi)檢查 進(jìn)入店中，與經(jīng)理和采購(gòu)員打招呼。 檢查貨架及店內(nèi)情況，其中包括： ◆ 促銷員上崗情況 ◆ 產(chǎn)品銷售情況 ◆ 產(chǎn)品拜訪情況 ◆ 同類產(chǎn) 品的活動(dòng)情況 ◆ 留意產(chǎn)品陳列情況 確認(rèn)產(chǎn)品的庫(kù)存量、宣傳品及贈(zèng)品的剩余量。 如有需要，及時(shí)調(diào)整拜訪目標(biāo)及確定銷售方案。 銷售及和收款 向店方有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹銷售情況 確認(rèn)回款可能，準(zhǔn)備票據(jù)收取貨款 店內(nèi)助銷 落實(shí)執(zhí)行貨架陳列擺設(shè)，店內(nèi)宣傳的工作，提高產(chǎn)品在店內(nèi)的能見(jiàn)度，留意、糾錯(cuò)、幫助促銷員規(guī)范促銷。 與店方負(fù)責(zé)人道謝及道別。 記錄和報(bào)告 記錄工作過(guò)程及成果。 自我檢討拜訪結(jié)果及改進(jìn)。 填寫真實(shí)、即時(shí)的《日工作進(jìn)度推進(jìn)（日清日潔）》。 關(guān)鍵人物 所謂關(guān)鍵人物是指在我們銷售拜訪過(guò)程中，會(huì)對(duì)我們拜訪目標(biāo)工 作的完成起最終決定作用的人，他們可能是： 1．柜組長(zhǎng)：一些大型店中，柜組長(zhǎng)有產(chǎn)品種類及數(shù)量的采購(gòu)建議權(quán)； 2．采購(gòu)員：某些店的采購(gòu)建議權(quán)是由采購(gòu)員掌握著的； 3．店 長(zhǎng)：掌管了最終的采購(gòu)權(quán)及其他的重要決策權(quán)； 4．財(cái)務(wù)員：對(duì)產(chǎn)品直接銷售沒(méi)有關(guān)系，但在收款環(huán)節(jié)上卻很重要； 5．總經(jīng)理 這種可能性很小，一般在我們開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新客戶使在策略性問(wèn)題上，往往需要總經(jīng)理的決定。 對(duì)于新手而言，沒(méi)有向關(guān)鍵人物進(jìn)行銷售介紹，是他們經(jīng)常發(fā)生的錯(cuò)誤。他們往往在進(jìn)行一段時(shí)間介紹以后，才發(fā)現(xiàn)對(duì)方是一個(gè)對(duì)他的目標(biāo)完成毫無(wú)作用的人物， 因此白白浪費(fèi)了許多寶貴的時(shí)間。同樣，即使已經(jīng)有一些銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)代，當(dāng)他們面臨一些特殊的拜訪工作項(xiàng)目時(shí)，同樣也會(huì)發(fā)生這樣的錯(cuò)誤。 所以，我們強(qiáng)調(diào)，在進(jìn)行正式跑店拜訪時(shí)，不要忘記時(shí)時(shí)提醒自己：我所面對(duì)的人，是否就是我應(yīng)該面對(duì)的人？ 零售店客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) 向零售店客戶提供以下建議： ◆ 保證店內(nèi)產(chǎn)品不斷貨 ◆ 將產(chǎn)品分銷到消費(fèi)者手中的方法（促銷、活動(dòng)、醫(yī)生等） ◆ 回款回收 店內(nèi)產(chǎn)品陳列的改進(jìn) ◆ 貨架上的產(chǎn)品 ◆ 貨架以外的產(chǎn)品陳列 店內(nèi)產(chǎn)品管理 1．產(chǎn)品必須整齊擺放及可以售賣的 2．各產(chǎn)品包裝：正面向前擺放 3．增加合理的陳列面 4．多利用公司提供的宣傳材料 行政管理 1．填寫及歸檔終端客戶資料。 2．填寫《日 工作備忘錄 》。 3．處理定單 等信息 。 4．第一時(shí)間向公司提供同類產(chǎn)品的動(dòng)向。 基本拜訪計(jì)劃 對(duì)于一個(gè)業(yè)代來(lái)講，計(jì)劃非常重要；而良好的覆蓋計(jì)劃是成功是開(kāi)始。 商店分類 將區(qū)域內(nèi)零售店按銷售量分成 A、 B、 C 類。 制定拜訪周期 A 類店每 __天 拜訪一次； B類店每 __天 拜訪一次； C類店每 __天 拜訪一次。 制定每月計(jì)劃 根據(jù)以上分類和周期，安排每月計(jì)劃。 根據(jù)區(qū)域內(nèi)店的分布情況，首先安排 A 類店的覆蓋計(jì)劃；然后是 B、 C類店類推，確保重點(diǎn)店的覆蓋能夠達(dá)到計(jì)劃要求。 檢查和修正 一旦在實(shí)際運(yùn)用中遇到問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整，并做總結(jié)。 目 標(biāo) 庫(kù) 存 管 理 不論你是管理批發(fā)商客戶，還是零售商客戶，實(shí)施良好的庫(kù)存管理原則對(duì)于你今后的業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展都是至關(guān)重要的。 低庫(kù)存的危害 太低的庫(kù)存會(huì)給客戶、消費(fèi)者和公司帶來(lái)許多的麻煩。 如果你的客戶庫(kù)存太低，客戶經(jīng)常會(huì)在一天或一周的生意最繁忙的時(shí)候造成斷貨，而斷貨意味著失去銷量、利潤(rùn)損失和消費(fèi)者不滿。研究表明 “ 無(wú)法購(gòu)買第一需要的產(chǎn)品 ” 往往是消費(fèi)者另選品牌或商店的主要原因。聰明的業(yè)代都會(huì)替客戶 想盡辦法去避