【導(dǎo)讀】條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi)。鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)?，F(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬(wàn)元。六樓為主；127M2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的%。二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬(wàn)元，臨街商鋪1700萬(wàn)元，合計(jì)4500萬(wàn)元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)200. 3年5月底辦下。于分散的障礙，是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。東明路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。的急劇下降局面。輕時(shí)尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。2）鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經(jīng)同未來(lái)大道板塊一樣，成為身份、財(cái)富的象征。

　　

【正文】 動(dòng)會(huì)所 +1000 平米私人沙龍 升值潛力大 身份地位的象征 錦江物業(yè)，智能化安保 2） 劣勢(shì)分析： 非獨(dú)立廚房 購(gòu)買人群投資成分較大，有很多不穩(wěn)定因素 e、 促銷 盛情公開(kāi)，開(kāi)盤特惠 4 樓 萬(wàn) 寶隆華庭 a、 概況 1） 占地面積： 9 畝 2） 總建筑面積： 400 余套， 38000 平方米 3） 容積率： 4） 綠化率：沒(méi)有綠化可言，只是頂層有花園 5） 開(kāi)發(fā)商：鄭州寶隆發(fā)展有限公司 6） 物業(yè) 形態(tài)： 1 棟 16 層高層 7） 工程進(jìn)度： 2021 年 4 月封頂，年底交房 8） 物業(yè)管理費(fèi)： 元 /月（酒店式物業(yè)管理） b、 戶型 1） 戶型范圍： 平方米 — 160 平方米 2） 戶型種類：一居室 3 種，一室一廳 1 種，共 15 種戶型 3） 主力戶型及配比： 38— 77 平方米占 60% 4） 戶型優(yōu)點(diǎn)： 廚房相對(duì)獨(dú)立 5） 戶型缺點(diǎn)： 廚房占去了采光面 東西朝向（一部分） 戶型不方正 公私不分明 c、 價(jià)格（ ） 1） 價(jià)格范圍： 1888 元 /平方米 — 頂層 2800 元 /平方米 2） 均價(jià)： 2500 元 /平方米 3） 優(yōu)惠情況：按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠 3% 4） 實(shí)例報(bào)價(jià)： 面積； 平米 4 層 單價(jià)： 2673 元 總房款： 102670 元 首付： 20670 元 貸款： 萬(wàn) 契稅； 2054 元 維修基金： 2497 元 配套 5060 元 工本費(fèi)： 10 元 測(cè)量費(fèi)： 52 元 產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)： 80 元 按揭保證金： 500 元 首付合計(jì)： 30923 元 d、 綜合分析 1） 賣點(diǎn)提煉： 黃金地段，交通方便 2） 劣勢(shì)分析： 沒(méi)有綠化可言 東西朝向 戶型不方正 車位少，僅 300 個(gè) 時(shí)尚 PARTY（二期） a、 概況 1） 總建筑面積： 300 余戶 2） 開(kāi)發(fā)商：鄭州新世紀(jì)住宅建設(shè)有限公司 3） 銷售代理商：上海富陽(yáng)機(jī)構(gòu) 4） 物業(yè)形態(tài)：一期多層，二期高層。 5） 銷售情況：一 期已售罄，二期僅剩 20 余套， 5 樓還剩 4 套。 6） 工程進(jìn)度： 12 月份交房 b、 戶型 1） 戶型范圍： 32 平米 — 82 平米 2） 戶型種類：平層 2 種，復(fù)式 2 種 3） 主力戶型及配比： 32 平米和 38 平米的占 80%，復(fù)式占 20% 4） 戶型優(yōu)點(diǎn)： 方正緊湊，南北通透， 落地窗 部分戶型有落地陽(yáng)臺(tái) 5） 戶型缺點(diǎn)： 非獨(dú)立廚房，無(wú)燃?xì)? 復(fù)式樓梯設(shè)計(jì)不合理，有面積浪費(fèi)現(xiàn)象 暗衛(wèi) c、 價(jià)格（ ） 1） 價(jià)格范圍： 2480 元 /平方米 — 2780 元 /平方米 2） 均價(jià)： 2630 元 /平方米 3） 優(yōu)惠情況：一次性優(yōu)惠 3%，按揭優(yōu)惠 2% 4） 實(shí)例報(bào)價(jià)： 5 層朝南 面積： 平米 總價(jià)： 80558 元 一次性：優(yōu)惠 3%， 78141 元，按揭優(yōu)惠 2%， 78947 元 首付： 15947 元 貸款： 萬(wàn) 10 年月供： 667 元 20 年月供： 416 元 30 年月供： 334 元 契稅： 1578 源 維修基金： 2063 元 貸款手續(xù)費(fèi)： 1200 元左右 南面和北面通樓層差價(jià)： 200 元 /平方米 五樓加陽(yáng)臺(tái)（朝北） 平米 總價(jià)： 104461 元 按揭： 102372 元 首付： 21372 元 貸款： 萬(wàn) 30 年月供： 429 元 a、 綜合分析 1） 賣點(diǎn)提煉： 純小戶型時(shí)尚社區(qū) 4000 平米超級(jí)會(huì)所，生活配套齊全 地段較好，盡享繁華 智能空間，六大安防 酒店式物業(yè)管理，便利服務(wù)（商務(wù)服務(wù)、家政服務(wù)、交友服務(wù)、健康服務(wù)、娛樂(lè)休閑服 務(wù)、特色服務(wù)） 2） 劣勢(shì)分析： 緊鄰火車道和金水大道，嘈雜； 附近沒(méi)有公交站牌，出行不方便。 周邊綠化較少 b、 促銷 時(shí)尚 party 免費(fèi)雙飛請(qǐng)你去海南 藍(lán)朝都市 e 時(shí)代 a、 概況 1） 總建筑面積：一期 196 套，二期， 224 套。 2） 綠化率：沒(méi)有綠化 3） 開(kāi)發(fā)商：鄭州商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)開(kāi)發(fā)公司 4） 物業(yè)形態(tài)：兩棟高層建筑，一棟 17 層，另一棟 13 層 5） 銷售情況： 70% 6） 工程進(jìn)度：現(xiàn)房 b、 戶型 1） 戶型范圍： 26 平方米 — 56 平方米 2） 戶型種類： 3） 主力戶型及配比： 4） 戶型優(yōu)點(diǎn)： 南北朝向 大落地窗 相對(duì)緊湊，沒(méi)有面積浪費(fèi) 樓兩端的戶型有燃?xì)馊霊? 5） 戶型缺點(diǎn)： 開(kāi)間小，進(jìn)深大，有個(gè)別戶型開(kāi)間甚至 米 廚房不獨(dú)立 有走廊，門對(duì)門，私密性不好 c、 價(jià)格（ ） 價(jià)格范圍： 1900 元 /平米 — 2720 元 /平米 1） 均價(jià)：均價(jià) :2100 元 /平方米 2） 優(yōu)惠情況：一次性付款優(yōu)惠 3%，按揭無(wú)優(yōu)惠，實(shí)際按揭至少可優(yōu)惠 2%，有可能優(yōu)惠 5% 3） 實(shí)例報(bào)價(jià)： 樓層： 11 層 面積： 平方米 總價(jià)： 萬(wàn) 首付： 2 萬(wàn)元 30 年月供： 426 元 /元 物業(yè)管理費(fèi)： 29 元 /月 契稅： 1980 元 維修基金： 2554 元 保險(xiǎn)費(fèi)： 891 元 代理費(fèi)： 200 元 公證費(fèi)： 200 元 總首付： 25825 元 d、 綜合分析 1） 賣點(diǎn)提煉： 交通便利 周邊配套齊全 西區(qū)唯一的小戶型項(xiàng)目 現(xiàn)房 2） 劣勢(shì)分析： 地處西區(qū)，居住環(huán)境惡劣 戶型開(kāi)間小 小高層的銷售抗 性 e、 促銷 電腦、空調(diào)、冰箱、家庭影院等實(shí)物促銷 格林假日 1） 概況 b、 戶型價(jià)格 價(jià)格范圍： c、 綜合分析 1） 賣點(diǎn)提煉： 劣勢(shì)分析 二、 鄭州小戶型產(chǎn)品形態(tài)分析 小戶型是在房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下產(chǎn)生的，是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，一般小戶型有以下主要特征： 一種過(guò)渡型的物業(yè)形態(tài)； 只能滿足居住者睡眠、休息需求，不具備其他諸如會(huì)客、娛樂(lè)、餐飲、洗衣等居家功能； 社區(qū)規(guī)模較小，地段相對(duì)較好、交通便利，小區(qū)配套或周邊配套齊全； 多為精裝修，總價(jià)低，但單價(jià)較高； 一般都實(shí)行酒店式服務(wù)或高水平物業(yè)管理。 綠化率低，車位嚴(yán)重缺乏，居住人群復(fù)雜。 二、 小戶型購(gòu)買行為分析及小戶型的目標(biāo)群 隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活模式和生活理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，人們的購(gòu)買行為變得越來(lái)越理性化，人們?cè)絹?lái)越懂得享受生活和投資生活。房地產(chǎn)市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生蛻變，房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始有高檔市場(chǎng)向大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，小戶型應(yīng)運(yùn)而生。 小戶型市場(chǎng)的客戶群主要有兩大類：一、第一次置業(yè)的年輕人；二、二次或多次置業(yè)的人，他們購(gòu)買 小戶型的主要目的是投資謀取回報(bào)。 推廣計(jì)劃及建議 1） 4P 和 4C 理論的應(yīng)用 所謂 4P 即指產(chǎn)品、價(jià)格、促銷及渠道，四者相輔相成，密不可分。產(chǎn)品是指產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的形態(tài)、產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品的包裝等等，產(chǎn)品包括三個(gè)層面，即產(chǎn)品的本身，產(chǎn)品的軟包裝和形象及產(chǎn)品的服務(wù)；價(jià)格以產(chǎn)品為依托；促銷并不能夠開(kāi)拓市場(chǎng)，而是刺激客戶對(duì)產(chǎn)品的有效需求；有效的營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品推廣的有力保障。 對(duì)于房地產(chǎn)而言，產(chǎn)品本身指產(chǎn)品的位置、形態(tài)、戶型、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等等；產(chǎn)品的軟包裝和產(chǎn)品的形象是指產(chǎn)品的外觀，產(chǎn)品的立面，產(chǎn)品的環(huán)境 、產(chǎn)品的配套和由此產(chǎn)生出來(lái)的產(chǎn)品形象；產(chǎn)品的服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)，售前服務(wù)是營(yíng)銷推廣中置業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，售后服務(wù)是簽約后的按揭貸款的辦理及房產(chǎn)證的辦理和物業(yè)管理諸多方面。這就要求開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商品房時(shí)，不僅要注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前期的項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位和創(chuàng)新，還要注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的質(zhì)量把關(guān)以及售后服務(wù)等一系列問(wèn)題。房地產(chǎn)價(jià)格的定位一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，以產(chǎn)品為依托，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，注重高性價(jià)比，而非偷換概念或概念的炒作，不能追求表面上的風(fēng)光，避免“有價(jià)無(wú)市”。促銷是營(yíng)銷中必不可缺的推廣手段，能夠挖掘市場(chǎng)中潛在的客戶，刺激客戶的 有效需求。促銷可以使客戶得到心理上或物質(zhì)上的的需求，但現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上的促銷模式千篇一律，缺乏新意，如何將促銷提高一個(gè)層次，最大限度的使客戶產(chǎn)生心理共鳴，是一個(gè)值得深究的課題。現(xiàn)在房地產(chǎn)的營(yíng)銷，樓盤的銷售，基本上還是項(xiàng)目做廣告，銷售員在銷售現(xiàn)場(chǎng)“守株待兔”，開(kāi)發(fā)商應(yīng)盡可能為客戶提供方便，為客戶節(jié)省時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，多方面、復(fù)合渠道搭建一個(gè)開(kāi)發(fā)商、產(chǎn)品和消費(fèi)者交流溝通的互動(dòng)平臺(tái)。 4C 即消費(fèi)者的欲望和需求、消費(fèi)者獲取滿足的成本，消費(fèi)者購(gòu)買的方便性和企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通。 4C 理論的營(yíng)銷主張注重消費(fèi)者導(dǎo) 向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品，它的核心理念是“請(qǐng)注意消費(fèi)者，而不是請(qǐng)消費(fèi)者注意”。 現(xiàn)代社會(huì)是崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿足、個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。特別對(duì)于小戶型的目標(biāo)客戶，多為年輕時(shí)尚一族，他們充滿好奇心，他們消費(fèi)的時(shí)候更感性，他們購(gòu)買房子更側(cè)重于對(duì)一種生活模式的追求，所以產(chǎn)品的包裝，產(chǎn)品的形象就顯得更加重要，了解消費(fèi)者的真正需求，宣揚(yáng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，重磅概念炒作，重塑一種生活模式。 消費(fèi)者獲取滿意度的成本包括實(shí)際成本、時(shí)間 成本和機(jī)會(huì)成本。事實(shí)上，只有消費(fèi)者愿意付出，成本才有意義，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)。人們購(gòu)買小戶型的目的就是為了節(jié)約成本?？們r(jià)低節(jié)約的是實(shí)際成本，這也是小戶型熱銷的最重要的原因；小戶型一般所處地段較好，交通便利，這樣就為客戶節(jié)約了時(shí)間成本；客戶購(gòu)買小戶型可以節(jié)約租房的租金，節(jié)約機(jī)會(huì)成本，或者賺取租金（投資客戶），贏得機(jī)會(huì)成本?？蛻糍?gòu)買格林假日小戶型的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本不占優(yōu)勢(shì)，推廣中應(yīng)在實(shí)際成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低單價(jià)，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以引發(fā)購(gòu)買熱潮。 消費(fèi)者的購(gòu)房行為 是一個(gè)程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時(shí)間較長(zhǎng)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，還要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。格林假日小戶型因?yàn)槲飿I(yè)位置，交通不太方便，不能在客戶購(gòu)買后給客戶節(jié)省時(shí)間成本，但我們可以在產(chǎn)品的營(yíng)銷期，給客戶以無(wú)微不至的關(guān)懷，盡可能為消費(fèi)者提供方便，采用互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，網(wǎng)上定購(gòu)，或電話定購(gòu)，這樣至少可以積累客戶資源，提供看房直通車，以及進(jìn)行全程服務(wù)代理。只有不斷完善購(gòu)房服務(wù)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，方便消費(fèi)者，才能獲得消費(fèi)者。 在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式的教育后，消費(fèi)者日益成熟老練 、對(duì)樓宇的綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說(shuō)辭、概念設(shè)計(jì)已經(jīng)難以讓他們動(dòng)心。營(yíng)銷中應(yīng)多注重一些溝通，少一些呆板的促銷，如定期回訪老客戶，客戶滿意度調(diào)查等等，將增加樓盤的美譽(yù)度，促進(jìn)樓盤的長(zhǎng)期銷售。 隨著社會(huì)的發(fā)展，人們消費(fèi)變得越來(lái)越理智，人們的生活方式、生活習(xí)慣也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，年輕人購(gòu)房時(shí)，不再拘泥于一次到位，而更趨向于梯度消費(fèi)，這樣房地產(chǎn)的市場(chǎng)就放大了。 近幾年，金字塔有兩端變小，中間變大的趨勢(shì)，金字塔將變成菱形，人們的購(gòu)買力增強(qiáng)，社會(huì)的有效需求擴(kuò)大。小戶型的市場(chǎng)需求進(jìn)一 步放大。 跟隨而來(lái)的是小戶型市場(chǎng)放量雙倍的增減，小戶型在鄭州短短一年半時(shí)間就進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)階段。 三、 小戶型市場(chǎng)的前景 小戶型的弊端 在開(kāi)發(fā)商的宣傳中，小戶型千篇一律是“年輕的、時(shí)尚的、投資居住兩相宜的”，在總價(jià)、地段、簡(jiǎn)單靈活等方面具有比較優(yōu)勢(shì)，而且投資回報(bào)率頗高。在小戶型熱銷的背后，其實(shí)弊病重重： 投資收益謎團(tuán) 很多開(kāi)發(fā)商在宣傳時(shí)都將較高的投資收益