【正文】 們會給出關于總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財務經(jīng)理、進口部經(jīng)理、出口部經(jīng)理、銷售人員、行政人員的崗位職責、關鍵業(yè)績指標、考評方法等。 表 . 管理制度舉例（銷售 部門經(jīng)理） 主要職責 關鍵業(yè)績指標 權數(shù) 考評辦法 1. 銷售計劃的編制與產(chǎn)銷協(xié)調(diào) 2. 訂單處理、發(fā)貨審核與貨物配送 3. 銷售費用預算控制 4. 銷售政策執(zhí)行監(jiān)督 5. 經(jīng)銷商授信額度的審核與信貸控制 6. 客戶檔案管理與合同管理 7. 應收款控制與管理 8. 銷售報表編制 9. 拖欠款的催收 10. 銷售信息的統(tǒng)計與管理 11. 本部門人員的工作分配、協(xié)調(diào)與績效控制 12. 員工培養(yǎng)與團隊精神塑造 訂單處理與發(fā)貨失誤率 30％ ? 訂單處理與配送錯誤次數(shù)247。總的訂單發(fā)生數(shù)＝訂單處理失誤率，分為 A， B， C 三等， 3％以內(nèi)者 A，失誤率 4－ 7％者 B，失誤率 8％以上者 C。訂單處理失誤統(tǒng)計來 自于客戶、業(yè)務人員的有事實依據(jù)的反映和定期的巡視與審計發(fā)現(xiàn)。 ? 未經(jīng)許可超過授信額度發(fā)貨，視為嚴重事故，當期累計發(fā)生一次以上者，則不參與該項評分。 銷售報表填寫與信息統(tǒng)計失誤率 30％ ? 銷管部門定期填報的報表包含「銷售日報表」、「銷售月報表」「銷售季報表」，「應收款帳齡分析表」，「銷售計劃表」，「客戶清欠表」，「銷售業(yè)績統(tǒng)計表」等，準確、及時與規(guī)范是表報的要求，失誤率＝失誤報表數(shù)247。報表發(fā)生數(shù)，評分分為 A， B， C 三等， 3％以內(nèi)者 A，失誤率 4－ 7％者 B，失誤率 8％以上者 C。 業(yè)務管理能力 40％ ? 綜合指標 ，綜合考評部門工作的績效，包含政策與制度的執(zhí)行情況，信息與客戶管理，跨部門的協(xié)調(diào)，團隊精神與良好改善建議等，分為A， B， C， D， E 五等。由直接主管與公司總經(jīng)理聯(lián)合考評。 20 ERP 項目實施管理 ERP 項目的順利實施要通過有效的措施予以保障， ORACLE 公司在項目的管理方面也具有豐富的經(jīng)驗。 營銷公司 ERP 項目管理 工作計劃管理 根據(jù)項目進度的要求，制定切實可行的工作計劃，規(guī)定每個成員的任務，檢查任務完成的情況和質(zhì)量，是保證項目順利實施的重要保證。工作計劃管理應包括以下幾點 ： ? 編制工作計劃，并經(jīng)雙方批準。 ? 作出工作小結，說明未完成原因及改進建議。 ? 工作量統(tǒng)計，質(zhì)量檢查，并由客戶簽字。 ? 統(tǒng)計顧問服務時間。 ? 項目進展狀況 顧問需提交 ? 月工作計劃 ? 每周工作計劃 ? 每周工作小結 營銷公司項目組需確認以下文檔 ? 實施文檔確認 ? 階段成果確認 工作計劃控制 ? 所有的每周工作計劃都標以日期供查閱。 ? 每周舉行例會（如周五下午）討論本周工作計劃執(zhí)行情況和下周工作計劃。 ? 建議營銷公司項目組有專人負責管理每周工作計劃及其執(zhí)行情況的整理和匯總。 提交文檔的審核和批準 項目提交 的各種重要文檔都應經(jīng)過營銷公司項目經(jīng)理和項目經(jīng)理審核。由于本項目的實施時間很緊迫，建議審核時間應在提交后的三天之內(nèi)。如果五天沒有回應即作為確認處理。 對于階段性成果的審核應由客戶方項目經(jīng)理簽字，確認提交的階段性成果已審核，并滿足項目實施方案的要求和客戶方能接收的標準。 21 顧問實施時間控制 顧問實施時間記錄包括在每周工作小結內(nèi)，經(jīng)匯總形成每周顧問服務時間統(tǒng)計表。 為有效地利用顧問實施時間，應及時調(diào)整工作計劃以避免由于外部原因 無法按原定計劃執(zhí)行而造成顧問實施時間的浪費。 雙方項目經(jīng)理應控制顧問實 施時間的合理使用，盡可能按計劃進行，嚴格控制計劃以外的工作。 報告和決策機制 項目實施過程中難免會遇到各種各樣的困難和問題，我們應本著合作的精神，避免扯皮和問題遲遲得不到解決的現(xiàn)象發(fā)生，有必要事先規(guī)定好項目組織結構和相應的報告和決策機制。 問題的書面記錄 項目小組成員在遇到實施問題時，首先要有問題的書面記錄，并有隨后的跟蹤記錄，經(jīng)過各種方式使問題得到解決以后，還要有解決結果的記錄，這樣將來就有據(jù)可查。 報告機制 項目小組成員應首先在小組內(nèi)部討論解決，否則應該按 照項目組織結構圖所列逐級向組長報告，向試點單位項目經(jīng)理報告乃至項目領導項目匯報。不應將問題拖延或隱瞞，因為問題的及早提出和解決對項目實施只有促進沒有壞處。 定期和不定期會議 項目領導小組應每月定期召開會議，檢查項目進展，討論和決策由項目經(jīng)理提交的待解決的問題等。遇到特別緊急的問題也可以協(xié)商后臨時召開會議。 實施范圍控制 保持項目實施范圍的前后一貫性是非常重要的。如果出現(xiàn)需要改變原定實施范圍的需求，都應以正式文檔方式提出。項目小組成員必須謹慎考慮項目范圍的改變將對整個項目進程可 能產(chǎn)生的影響，必須在批準后才能進行。在實施過程中必須加以跟蹤。 范圍改變文檔內(nèi)容 ? 說明范圍改變內(nèi)容、理由。 ? 說明改變部分在項目進程中的狀態(tài)。 ? 評估改變部分對項目進程可能的影響。 22 ? 評估改變部分對項目費用可能的影響。 批準程序 ? 提出實施范圍改變請求報告。 ? 提交營銷公司項目經(jīng)理查閱和簽字批準并內(nèi)部存檔，同時提交項目領導小組、 項目經(jīng)理 等。 ? 凡涉及到整個項目進展，費用成本調(diào)整較大的改變 ，必須交由項目領導小組批準通過。 跟蹤執(zhí)行 ? 范圍改變書簽字后，開始正式執(zhí)行。 ? 調(diào)整相應的實施計劃。 ? 任務完成進度報告應當定期提交項目雙方檢查，完成后應當由 雙方項目經(jīng)理簽字。 營銷公司 ERP 項目質(zhì)量管理 質(zhì)量審查 審查是以計劃的內(nèi)容為基礎，以目標和方法為依據(jù)，對所作的各種技術工作進行描述，同時提交執(zhí)行文檔，所有提交審查的記錄都將保存作為審計線索。一般應包括： ? 會計核算、財務管理等方面的功能檢查。 ? 整個項目中要用到和已用到的操作系統(tǒng)技術，數(shù)據(jù)庫及其工具技術、客戶化相關技術等方面的審計。 ? 整個項目中各功能模塊內(nèi)外數(shù)據(jù)流向和業(yè)務流程，檢查整個業(yè)務流程和財務 數(shù)據(jù)流程是否實現(xiàn)了閉環(huán)作業(yè)。 測試管理 一般包括以下幾部分： ? 模塊測試：保證 /驗證一個獨立模塊的功能。 ? 聯(lián)合測試：保證 /驗證一組模塊的功能。 ? 集成測試：保證 /驗證在此項目內(nèi)功能區(qū)之間的功能。 ? 系統(tǒng)測試：保證 /驗證在項目整個應用區(qū)域內(nèi)的整體功能。 ? 測試結果確認。 ? 在進行上述各類測試前，必須先擬定測試計劃，確定測試數(shù)據(jù)和可接受的測試結果。 23 文檔管理 在項目實施過程中，由于項目實施的復雜性，多方人員參加以及時間跨度長等因素，所以有關需求、建議、解決方案和結論都必須文檔化、標準化，以 便查閱和引用。實施文檔應作為項目成果的一個組成部分。收集項目文檔至少應包括： ? 項目管理文檔 ? 客戶提交的需求文檔 ? 提交并由客戶確認的解決方案文檔 ? 客戶需求改變報告和批準書 ? 客戶化文檔和模塊開發(fā)文檔 ? 測試方案和測試結果報告 ? 客戶簽署的階段成果確認書 ? 項目總結報告模塊 營銷公司 ERP 項目風險控制及變革管理 阻止項目成功的因素 本項目的目標是要通過本次管理改造工程，將營銷公司轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€具有世界級先進管理水平的公司。讓企業(yè)組織中的人員、流程和技術與企業(yè)戰(zhàn)略相一致。如下圖所示： 轉(zhuǎn)變的過程是一個變革的過程。研究表明，那些不思改進自身體系和流程 (即維持現(xiàn)狀 )的公司將逐漸失去競爭優(yōu)勢和市場占有率，不進則退是一句濃縮的概括，從另外一個角度，變革過程必然和遭遇到抵制，必然要面臨哪些阻止它取得成功的因素，如下圖所示： 戰(zhàn)略 流程 技術 人員 可實施 性 可執(zhí)行性 功效性 可用性 24 從上圖可以看出，對變化的抵制是一直都會有而不可避免，要確保項目的成功 ,我們需要： ? 有效地處理對變革的抵制； ? 嘗試突破現(xiàn)有體制； ? 獲取公司高層領導實實在在一貫的承諾和支持，這是非常關鍵的一點； ? 通過組織面向管理層有關理念方面 的培訓和交流，通過不斷的宣傳，獲取一致的認同； ? 組織包含不同業(yè)務部門骨干的跨部門項目小組； ? IT 人員一開始就參與項目的實施，同時又不把項目僅僅作為信息系統(tǒng)實施。 有效地處理對變革的抵制 對變化的抵制將導致“失望的低谷”，對變革的管理就是要是考慮如何使 A 深度最小化、使 B 的時間最短，并消除對失望低谷的強烈反應。如果一個變革項目超過一年，那么失敗的可能將會大大增加，因此我們強調(diào)一個項目最好能在 12 月內(nèi)完成，如果有必要超過一年，則需要劃分成幾個階段并設定明確的階段目標。 對變革的抵制 現(xiàn)有體制的限制 缺少管理人員的一致認可 缺少高層管理人員的支持 不現(xiàn)實的期望 缺少跨部門的項目小組 不適當?shù)膱F隊技巧 IT 相關人員參與太遲 回答所占百分比 10 20 40 60 80 100 資料來源 :德勤公司 1993 年對北美 400 位 CIO 的調(diào)查 注：超過 100%是因為重復 25 抵制是人的因素，有著文化、技術的雙重原因：對變化的不喜歡，對變化的不安全感，價值觀的沖突等構成了抵制的文化根源；對新技術的害怕、現(xiàn)有知識、技能的不足等構成了抵制的技術根源。所以要克服抵制因素，需要注意： ? 溝通、溝通、再溝通 ? 對變革抵制不會自動消失，如果無處表達他們對變化的感受，那事情會變得更遭。 ? 采用合適的手段改進員工績效 ? 設計明確的崗位職責績效指標，進而可明確崗位對人員的具體要求，以明白差距和改進方向； ? 貫徹始終的培訓 ? 從員工的角度出發(fā)，適時提供工具、建議和知識 ? 設定明確的目標，以使學習者積極 、主動地去達到目標 ? 提供測試環(huán)境，讓人員在實踐中不斷學習，總結和提高 ? 編寫操作指導書 ? 真正地幫助到最終用戶 ? 持續(xù)改進 ERP 系統(tǒng)應用的經(jīng)濟效益 以下提供的是國外對使用 ERP 軟件的廠商所能夠帶來的經(jīng)濟效益的分析。供參考： ERP 系統(tǒng)在物料管理方面的效益 加強企業(yè)物料管理是 ERP 系統(tǒng)取得效益的重要方面，據(jù)國外實施的經(jīng)驗，庫存和在制品可減少 20% 一 30％左右，從而減少了資金占用，其機理如下： 系統(tǒng)通過庫存管理和車間管理功能對所有物料進行了多層次的精確的物料動態(tài)管理，這樣可以使各級管理人員精 確及時地掌握庫存和在制品數(shù)據(jù)。 物料管理有極強的計劃性，通過物料需求計劃（ MRP）將物料供應計劃和生產(chǎn)計劃緊密銜接，使采購部門和制造部門對應該做什么、做多少、什么時候做都非常明確，從而減少A B 時間 表現(xiàn) 業(yè)績 B A 失望的低谷 不斷的提高 業(yè)績的新水平 26 了盲目采購和生產(chǎn)。 在車間執(zhí)行級，通過 MRPⅡ /JIT 的混合制造模式，在執(zhí)行生產(chǎn)作業(yè)計劃時采用 JIT 的拉動機制，使前序生產(chǎn)（或供貨）嚴格按照后序的“拉動”信息執(zhí)行，真正實現(xiàn)準時供貨。 據(jù)統(tǒng)計，在制造業(yè)企業(yè)中，真正對物料的有效加工時間僅占物料整個停滯時間的百分之幾，而大部分時間（大于 90％）物料都處在無效的停滯狀態(tài)，從而占用 了大量的生產(chǎn)資金，通過 MRP 物料需求計劃，使企業(yè)由傳統(tǒng)的按臺套管理轉(zhuǎn)變?yōu)榘戳慵崆捌诠芾恚瑥亩蟠鬁p少了車間在制品的積壓。 ERP 系統(tǒng)在提高配套水平的效益 系統(tǒng)可迅速、準確地顯示出零部件或原材料的成套和缺件動態(tài)明細表，使企業(yè)存儲物料的長線、短線一目了然；從而可預先進行監(jiān)督和控制，保證在降低庫存的條件下無缺件生產(chǎn)