【正文】 5．銷售人員根據(jù)認購書上 資料詳細填寫“客戶資料明細表”然后按規(guī)定裝好，方便日后查找。 八、銷售報表及銷售會議 1．現(xiàn)場銷售主任每天按當天銷售填寫（日報表）并對好銷控，做到清晰、明了； 2．每周銷售會議日，各銷售主管于該日交考勤、報表、班表、周報表和銷售報告各一份，內(nèi)容是：本周該樓盤銷售情況、客流量存在問題等； 3．每月底，各售樓部銷售主管交回該樓盤“銷售報表”（根據(jù)“日報表”資料填寫）并負責對數(shù)及核算傭金。 八、置業(yè)顧問守則 閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理 關(guān)鍵詞：守則、合作、行 為規(guī)范。 記憶點：素質(zhì)、操作、紀律。 效用點：幫助置業(yè)顧問熟悉開發(fā)企業(yè)的基本規(guī)章制度，建立一支遵章守紀的高效售樓團隊。 一、基本素質(zhì)要求 1．良好的形象 +誠懇的態(tài)度 +熱誠的服務 +機敏的反應 +堅定的信心 +流暢的表達 +積極的進取 =TOPSALES； 2．員工工作應積極主動，要勇于負責。做好自己的職能工作，同時應主動協(xié)助其他同事的工作，任何事情應做到有始有終； 3．員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益； 4．公司職員應主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場動態(tài)，捕捉 市場信息，對外注意身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務的商業(yè)機密； 5．員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。 二、基本操作要求 1．按公司規(guī)定時間正?？记?，保持公司整潔形象； 2．虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠； 3．嚴守公司業(yè)務機密，愛護公司一切工具及設(shè)施； 4．主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報； 5．業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者； 6．經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應視為可能成交之客戶而予以熱情接待； 7．同事間的協(xié)調(diào) 和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境、并提高工作效率； 8． 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務人員不得請假，必須無條件全部到位工作。 營銷經(jīng)理操盤手冊 三、基本紀律 1．所有員工應當遵守國家各項法律、法規(guī)。做一個合格的公民； 2．所有員工應熱愛公司、熱愛公司的事業(yè)。并珍惜公司的財產(chǎn)、聲譽、形象； 3．員工除正常休假外，必須準時上下班，不得遲到、早退； 4．員工要嚴守公司紀律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機密，維護公司的責任與義務； 5．尊重別人、尊重別人的勞動，尊重別人的選擇、尊重別人的隱私； 6．員工要注重自己的外表形象，要以整齊端 莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任； 7．員工在工作時要有分明的上下級關(guān)系，欣然接受上級的指示并努力付諸實施。嚴格遵守公司各部門的規(guī)章制度，須準時參加所屬的名種例會，按時向所屬的主管人員遞交各類工作報表； 8．職員應自覺維護公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞銷售部整體形象的行為，不準在公共場所化妝、換裝，不能擅入其它部門，以免影響其它部門工作。不允許在上班時間隨便外了，如遇特殊事情必須由主管級以上領(lǐng)導批準； 9．工作時間內(nèi)不允許打私人電話，確實有事打電話應做到長話 短說，不能超過三分鐘； 10．不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生； 11．職員不能進行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利已的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務，如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任，公司有權(quán)終止聘任合同，并追究客其法律責任戶轉(zhuǎn)讓樓盤； 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤； 不得私自接受他人委托代售樓盤； 對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應客戶之要求； 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。 12．員工要愛護公司 財產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財產(chǎn)，在離退職時應交還公司； 13．在辦公室內(nèi)嚴禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。 員工違反公司管理制度，公司視情況給予如下處分： 有如下行為，給予警告、扣發(fā)部分至全部工資或獎金； 1．無正當理由拒絕執(zhí)行上司的指令； 2．未經(jīng)允許擅離工作崗位，影響工作； 3．因工作責任心不強造成工作重大失誤； 4．對上司有不禮貌的言行舉止； 5．工作時間不專心本職工作，隨便串崗聊天說笑； 6．一個月遲到多次者； 7．一個月曠工兩天者； 營銷經(jīng)理操盤手冊 9． 人為造成公司意外損失者。 有如下行為者，公司給予開除并不予任何經(jīng)濟補償： 1．向客戶索要回扣； 2．挪用、盜竊公司的資金、財產(chǎn)； 3．刑事犯罪； 4．蓄意破壞公司財產(chǎn)； 5．一個月內(nèi)無故曠工三次以上； 6．泄露公司商業(yè)情報，以公司名義私自拓展業(yè)務，進行私下交易； 7．在同行業(yè)中兼職。 九、置業(yè)顧問業(yè)務守則 閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理 關(guān)鍵詞：業(yè)務守則、貼心建議。 記憶點：團隊協(xié)作精神、職業(yè)道德、進取心。 效用點：通過訂立業(yè)務守則，約束規(guī)范置業(yè)顧問行為，建立高效的銷售隊伍。 一 、良好的團隊協(xié)作精神 ：任何一個置業(yè)顧問，都是售樓部這個團隊中的一員，因而要求每位置業(yè)顧問必須具備團隊協(xié)同作戰(zhàn)的精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。 給售樓領(lǐng)導的貼心建議：一旦出現(xiàn)互斥現(xiàn)象，領(lǐng)導不可掉以輕心，因為這會對售樓部這個整體造成毀滅性破壞，應該立即著手解決勾心斗角的現(xiàn)象，杜絕此類現(xiàn)象的發(fā)生。 給置業(yè)顧問的貼心建議：如果你不重視培養(yǎng)自己的團隊協(xié)作精神，那么你就會失去許多東西：包括同事友情、和諧的人際關(guān)系、被上級提拔的機會等等。那么你就會孤立的存在于這個團隊，當你需要人家?guī)椭臅r候，就沒有人會向你援手，并且久 而久之，上級發(fā)現(xiàn)你缺乏團隊精神，完全可能炒你的魷魚。 記住，只有協(xié)作才能創(chuàng)造花贏的局面。 二、良好的職業(yè)道德：用人先用品德。 個人，即使其能力再強，如果品質(zhì)不好，也堅決不能用。一些置業(yè)顧問常常假公濟私（私自拿回扣）、搶同事客戶、泄露公司機密、誹謗同事和公司、損壞公司財物。 給售樓領(lǐng)導的貼心建議：對這類型人員，上級主管應對其進行教育，如果教育無效，無論其業(yè)績多么輝煌，都要毫不惋惜地辭退，因為品質(zhì)不好的人，就象一個毒瘤，不予以割除，就可能危及整個生命。 給置業(yè)顧問的貼心建議：任何企業(yè)和個人都不喜歡品質(zhì)不好的 人，因為品質(zhì)不好的人只會給集體給他人造成負面影響。俗話說：若要人不知，除非已莫為。世界上沒有不透風的墻。 千萬不可有僥幸心理， 事情往往就壞在僥幸心理上，有些人總是僥幸的認為，我就做這一次，下次不會再做了?？赡闶欠裰?，也許就這一次，就影響了你整個的人生， 與同事相處，切不可營銷經(jīng)理操盤手冊 打同事的小報告。打同事小報告的人，等于換了一種方式打自己的小報告，明天人家就會打你的小報告。 有話就當面說清楚，不可背后放言。如果你工作在一個和諧的工作環(huán)境中，心情也是暢快的。如果你缺乏良好的職業(yè)道德，你就會成為同事眼中的污點，同事之間不和，你 的心情就會受到影響而變得抑郁，這又是何苦呢？ 請記住：品質(zhì)是金。 三、良好的進取心： 如果置業(yè)顧問缺乏進取心，是不可能精通業(yè)務技能的，也就不可能干出不凡業(yè)績，并且還會影響其他人，削弱同事的進取心。 給售樓領(lǐng)導的帖心建議：對缺乏進取的置業(yè)顧問，領(lǐng)導不要輕易采取辭退的做法，因為其本質(zhì)上并不壞，只是惰性強點而已。而應對其教育，最好是先做他的朋友，以朋友而不是以上司的身份去開導他，要用拉家常的方式，這樣人家比較容易接受，如果你擺出一副領(lǐng)導的姿態(tài)，效果往往適得其反，他會認為你在說教，對你的話充耳不聞。如果開導一次不行，再 來第二次、第三次，不要放棄，記住，人都是通情的。 如果你的開導沒有見效，并不是對方孺子不教也，而是你的方法不得當，再選取另一條道路吧， 只要你不達目的不罷休，你會成功的。越是難教育的職員，如果你能開導成功，越能顯示出你的非凡才能，也說明你是適合當領(lǐng)導的。如果你放棄，你就不是一個好領(lǐng)導。 給置業(yè)顧問的貼心建議：現(xiàn)時有一個流行的話：今天不努力工作，明天就要努力找工作。這話是很有道理的，一個人，工作的目的無非是為了掙錢，你就會碌碌無為，就會在看到別人取得成績時而心中酸酸的不是滋味，與其如此，何不培養(yǎng)自己積極的進取心呢 ？工作著是快樂的，當你的惰性“起床”的時候，你就趕快想想失業(yè)的失落和艱難，這樣你就會戰(zhàn)勝自己。人生最大的快樂，就是在工作中取得成績。快樂的事，你為休不做呢？別再得過且過了，趕快行動吧， 成績和快樂在等你呢，你的家人也在等頭著分享你的成績和快樂呢。 十、置業(yè)顧問的基本要求 閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理 關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問、要求 記憶點：形象、服務、語言表達、職業(yè)道德、專業(yè)素質(zhì)、團隊精神、公關(guān)、穩(wěn)重。 效用點：制定置業(yè)顧問的基本要求，培訓置業(yè)顧問，以便建立一支高 素質(zhì)、高效率、協(xié)同作戰(zhàn)的售樓隊伍 一、良好的形象儀表 ：置業(yè)顧問是開發(fā)商銷售第一線的排頭兵，擔負著直接與顧客接觸的重任，因而要求置業(yè)顧問有良好的形象儀表，但這并不是說，一定要長得漂亮英俊，只要五官端莊就行，但一定要空戴整齊清潔，儀態(tài)端莊大方，禮貌待人。 二、優(yōu)質(zhì)的服務態(tài)度 ：在接待來訪顧客時，要做到三個“主動”，即主動向顧客打招呼、主動安排顧客入座、主動拿售樓資料給顧客看。一切以顧客為中心，在與顧客的接觸中，一定要彬彬有禮，不允許有任何對顧客不滿的情緒發(fā)生，要具有很強的親和力，堅持“顧客是上帝”的原則。 營銷經(jīng)理操盤手冊 三、流 暢的表達能力 ：在語言表達上，一定要達到流暢的程度，說理發(fā)性強、邏輯思維謹密。 四、良好的職業(yè)道德 ：不損公肥私、損人利已，不在背后說長道短，嚴守公司機密，離職后不到公司的競爭對手企業(yè)去任職，不說公司壞話，善于團結(jié)同事、樂于助人，不打小報告、不打擊報復，嚴格遵守公司的規(guī)章制度，積極進取，努力學習業(yè)務知識。 五、良好的專業(yè)素質(zhì) ：具有一定的專業(yè)知識，對營銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。如果是新手，要求具有好學精神，在很短時間里全面熟悉專業(yè)知識，提升自已的專業(yè)素質(zhì)。 六、良好團隊協(xié)作精神 ：善于處理同事之 間、部門之間、上下級之間的關(guān)系，一切以公司整體利益為重，在工作上相互協(xié)作，不拖后腿。 七、較強的公關(guān)能力 ：銷售與公關(guān)是一脈相承的，銷售隸屬于公關(guān)范疇，對顧客要善于公關(guān)，變潛在顧客為目標顧客，努力達成交易。 八、穩(wěn)重扎實處變不驚 ：要求置業(yè)顧問辦事沉穩(wěn)，具有應付各種復雜事情和突發(fā)性事件的能力。 十一、置業(yè)顧問的義務 閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理 關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問、義務 記憶點：不忘自己的義務，多為公司集體著想。 效用點：制訂出置業(yè)顧問的義務，進行義務教育， 能增強企業(yè)的向心力。 一、積極維護開發(fā)商的形象 ：不做任何有損于開發(fā)商形象的事情、不說任何有損于開發(fā)商形象的話，將開發(fā)商形象放在自身形象之上。破到有損于開發(fā)商形象的事情，要及時予以制止，不能熟視無睹、聽之任之。 二、維護公司財產(chǎn)安全： 有義務對公司的任何財產(chǎn)安全負責。 三、同事之間互相監(jiān)督 ：無論下級、上級還是同級，都有義務監(jiān)督權(quán)，發(fā)現(xiàn)同事中有損公司或他人形象和利益、拒不執(zhí)行公司指令、違反公司規(guī)章制度等等不良行為者，應予以制止，制止不果時，應及時向上級主管匯報。 四、尊重領(lǐng)導團結(jié)同事 ：對上級領(lǐng)導要尊重，不向上級 領(lǐng)導討價還價，對同事要團結(jié)。 五、高風亮節(jié)寬宏大度 ：不斤計較，在集體利益與個人利益發(fā)生沖突時，要先從集體角度考慮，積極維護集體利益，先集體后個人，先人后已。 六、發(fā)揚主人翁精神 ：在干好本職工作的同時，要積極為公司整體發(fā)展著想，多向公司提出理化建議，為公司建設(shè)竭盡全力。 營銷經(jīng)理操盤手冊 十二、置業(yè)顧問心理素質(zhì) 閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理 關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問、心理素質(zhì) 記憶點：控制心態(tài)、保持樂觀精神 效用點：淡化矛盾、融洽關(guān)系 置業(yè)顧問使終出現(xiàn)在營銷第一線，要面對面與顧客 打交道，而顧客又來自社會各領(lǐng)域各階層，其性格也千差萬別。如果置業(yè)顧問缺乏良好的心理素質(zhì)，就會嚴重制約銷售業(yè)績，因而要求置業(yè)顧問必須具備良好的心理素質(zhì)，在與顧客打交道時，無論顧客做了什么事，說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇，置業(yè)顧問要提高自身心理素質(zhì)，可以從以下幾占點入手： 一、控制水平心態(tài) ：不要讓自已易怒，易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要太大，碰上喜事不要過于激動，遇上壞事不要過于悲傷，使終保持一份平靜的恬淡心情。 二、培養(yǎng)樂觀精神 ：凡事都往好的方面想，當顧客提出異常舉動時，不防 試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客在同一情感線上。也就容易理解客戶的言行。 三、保持一份童心 ：孩童是天真浪漫的，培養(yǎng)一份童心，會有助于融洽主客關(guān)系。 四、洞明世事 ：平明多學點心理、哲學、佛學方面的知識，研究一下人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當你能夠深刻領(lǐng)悟人性和世事時你就能做到遇事不亂、不躁、不驚不努。 五、移花接木 ：碰上不順心的事情時，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動時，趕快想想人生美好的事情，在這一方面有且于淡化你目前的惡劣心情，比如想想這個月的輝煌業(yè)績，什么事情讓你最欣慰就想什么。 六、