【正文】 會轉化為一次沖動，一次沖動會成為一次銷售的成功。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 第四章 營銷篇 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 風從鉑領來，將鉑領引伸為一種生活的風尚，通過情感定位和具有差異化的傳播方式，將鉑領的境界滲透到營銷的每個階段……我們挖掘的不是廣度，而是深度！ 一．定價策略 1．目前競爭區(qū)域市場供應 從目前競爭區(qū)域內(nèi)在售樓盤情況來看，區(qū)域內(nèi)住宅上市項目普通公寓住宅總體量在 萬平方米左右，目前已去化 萬平方米左右， 后續(xù)供應為 萬平方米，將在未來的一年內(nèi)放量消化。 從土地市場來看，區(qū)域內(nèi)住宅用地較少，從現(xiàn)有情況來看，未來新增住宅供應約 萬平方米，新增單身公寓供應約 萬平方米，新增商業(yè)供應約 萬平方米，這些項目的上市時間可能與本案同步，或滯后于本項目。 由此從供應來看，區(qū)域未來兩年內(nèi)，普通公寓商品房供應至少在 萬平方米以上。依據(jù)目前各項目月平均去化量，我們預測在售項目至 2021 年 5 月剩余后續(xù)供應 萬平方 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 米，外加新上市項目供應，屆時，區(qū)域普通公寓商品房供應至少在 萬平方米以上，單 身公寓 萬平方米以上，商業(yè)商品房供應 萬平方米以上。 表 1：普通住宅供應情況一覽： 項目名稱 普通住宅總建面積（平方米） 已售面積 （平方米） 后續(xù)供應面積 （萬平方米） 至 2021 年 5 月后續(xù)供應面積（萬平方米） 預估 新百花園〃首府 2 潤〃花園 云河灣 城開〃怡家 蘇建〃艷陽居 蘇建豪庭 云錦美地 合計 表 2：各物業(yè)未來供應情況 物業(yè)類型 項目類別 未來兩年內(nèi)供應 2021 年 5 月 普通住宅 競爭項目后續(xù)供應 新增項目新增 合計 SOHO 競爭項目新增 新增項目新增 合計 商業(yè) 競爭項目后續(xù)供應 合計 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 2．未來價格預估： 從目前在售項目體量及銷售價格來看，目前區(qū)域內(nèi)在售均價為 5791 元 /平方米。 表 3：目前普通住宅銷售價格一覽： 項目名稱 供應量（萬平方米） 銷售均價（萬 /平方米） 新百花園〃首府 2 5000 潤〃花園 6200 云河灣 6300 城開〃怡家 4 5600 蘇建〃艷陽居 5500 蘇建豪庭 5700 云錦美地 6800 合計 5791（加權均價） 依據(jù)競爭區(qū)域內(nèi)各項目推盤體量和價格，采用我司推盤均價的計算方法 ，推算各樓盤整體推盤均價及與開盤均價相比變動幅度，推算至 2021 年 5 月，各項目后續(xù)供應推盤均價。 本司推盤均價的計算選用加權平均值的方法，選取當期推出的供應體量，和前期推出的供應體量的單價進行計算，以當期供應面積為權數(shù)進行平均值的計算。 以云河灣為例：該項目 2021 年 4 月推出 萬方，均價6100 元 /平方米， 2021 年 5 月推出 萬方，均價 6100 元 /平方米， 2021 年 9 月推出 萬方，均價 6350 元 /平方米。運 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 用加權平均值的方法算出該項目的當前平均值為： ( 6100+ 6100+ 6350)247。（ ++）=6137 元 /平方米 與開盤均價相比增長 %,由此我們推算，至 2021年 5月，云河灣后續(xù)供應推盤均價為： 6137 (1＋ %)=6174 表 4：至 2021 年 5 月，后續(xù)供應預估價格： 樓盤名稱 開盤時間 推出體量 均價 推盤均價 變動幅度 至 2021 年 5 月后續(xù)供應價格 預估 潤花園 5800 5991 ＋ % 6188(無后續(xù)供應 ) 6100 云河灣 6100 6137 ＋ ％ 6174 6100 6350 新百花園〃首府 2 5000 5000 — 5000 城開〃怡家 5520 5546 +% 5572 5600 蘇建豪庭 5800 5732 % 5665 5700 蘇建艷陽居 5800 5654 % 5512 5500 云錦美地 6800 6800 — 6800 6800 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 表 5：至 2021 年 5 月普通住宅銷售價格 項目名稱 至 2021 年 5 月后續(xù)供應面積 （萬平方米） 預估 銷售均價 （元 /平方米） 新百花園〃首府 5000 潤〃花園 云河灣 6174 城開〃怡家 5572 蘇建〃艷陽居 5512 蘇建豪庭 5665 云錦美地 6800 新增項 目新增 5791 合計 5641（加權均價） 由此，我們結合表 1：我們預計至 2021 年，區(qū)域均價約為5641 元 /平方米，同時考慮區(qū)域內(nèi)市政的各項利好，未來市場價格將有一定幅度的提升在此，我們用 2％的增幅比例對以上區(qū)域未來銷售均價予以修正，因此，我們認為至 2021 年 5 月，區(qū)域均價約在 5754 元 /平方米左右。 定價方法是企業(yè)為了在目標市場上實現(xiàn)定價目標，而給產(chǎn)品制定的一個基本價格或浮動范圍的方法。雖然影響產(chǎn)品價格的因素很多，但是企業(yè)在制定價格時主要是考慮產(chǎn)品的成本、 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 市場 需求和競爭情況。產(chǎn)品成本規(guī)定了價格的最底基數(shù)，而競爭者價格和替代品價格則提供了企業(yè)在制定其價格時必須考慮的參照系。在實際定價過程中企業(yè)往往側重于對價格產(chǎn)生重要影響的一個或幾個因素來選定定價方法。 房地產(chǎn)企業(yè)的定價方法通常有成本導向定價、需求導向定價、競爭導向定價和可比樓盤量化定價法四類，本項目最為適宜的定價策略為競爭導向與可比樓盤數(shù)量化定價原則。 4．價格體系建議 分階段： 目前預估 2021 年同競爭區(qū)域的樓盤供應量平穩(wěn)，價格也保持小幅上揚的穩(wěn)健走勢，而本案的定價基準處在本區(qū)域價格水平線略偏高的位臵上，根據(jù) 加權平均的計算，本案基本可以實原定價格目標。由于本區(qū)域及周邊區(qū)域樓盤競爭激烈，因此在階段性價格走勢上，建議在保持價格基準線的基礎上，根據(jù)銷售階段作小幅的提升。 分產(chǎn)品： 在定價格時當考慮 SOHO 與普通公寓的價格不同，SOHO 由于面積小又為 米挑高，價格相對較高，具體高多少應產(chǎn)品的位臵、周邊環(huán)境、產(chǎn)品品質等綜合要素確定。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 價格體系： 以產(chǎn)品為根本，市場為依據(jù)來確定項目的基準均價，通過朝向、景觀、樓層等差價因素來確定各單位價格。綜合考慮目前客戶對單價的抗性，后期的價格上漲將不會太樂觀。從回籠資金的角度考慮，本案 近期宜快速積累客戶，保持一定速度去化的銷售策略。各單位價格根據(jù)差價原則以均價為基準進行調整，各差價因素 ： 樓層因素、景觀因素、朝向因素、面積因素，綜合考慮以上因素來制定價格窗口表。 1）樓層差價： 該區(qū)域購房者購房心態(tài)比較實在，對價格很敏感，銷售價格與心理預期價格差價過大可能會給本物業(yè)銷售產(chǎn)生很大的抗性，標準層平均差價 3050 元 /㎡ 左右比較合適。 2）景觀差價： 按各單位內(nèi)部景觀、外部景觀的視角與親近程度來給予價格區(qū)分，但因前期定價影響，后期價格差別不宜太大。 3）朝向差價： 本案客廳朝向區(qū)別不大，因此主 要來自與樓棟兩端產(chǎn)品與中間產(chǎn)品的價格差異，以 2030 元 /㎡ 比較合適。 該差價原則僅適合尚未公布價格的單元，對于已經(jīng)公示價格的單元自是不適用，并且該價格策略應充分考慮現(xiàn)有的樓層、朝 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 向價格關系。有理則借鑒，無理則修正。 4）面積差價： 面積小的單元可以適當提高單價，在基價基礎上提高 2030 元 /㎡ 比較合適。這樣可稍微平攤面積較大單位的單價，從而利于整體銷售。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 二．營銷方式 ： 大眾傳播（ ONE TO ALL） + 點對點直銷（ ONE TO ONE） ? 大眾傳播 媒體：戶外媒體 +平面媒體 +電 波媒體 職能：信息發(fā)布 +形象廣告 ? 點對點直銷 小眾媒體：金融類 +財經(jīng)類 +生活時尚類 +高爾夫類 直郵對象：私人會所 +俱樂部 +行業(yè)協(xié)會 ： 企事業(yè)單位＋銀行金卡會員 ： 針對目標客戶的生活元素，與相關商家和組織聯(lián)合行動