【導(dǎo)讀】濟(jì)轉(zhuǎn)變成今天的體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)。同時(shí)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也相應(yīng)地影響了消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在具體行業(yè)的運(yùn)用等。希望這些研究成果能為企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)提供基本的理論依

　　

【正文】 的讓渡價(jià)值，用服務(wù)來(lái)贏得用戶。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)理念和活動(dòng)，都應(yīng)以“用戶滿意”為出發(fā)點(diǎn)來(lái)規(guī)劃、建設(shè)、實(shí)施和推廣，最后以“用戶滿意”為終點(diǎn)。只有不斷創(chuàng)新使用戶滿意的服務(wù)方式，不斷提高用戶服務(wù)的差異化能力，才能不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 在這樣的市場(chǎng)背景下，營(yíng)銷(xiāo)已由傳統(tǒng)的 4P 因素轉(zhuǎn)向了 4C 因素 (即 ： 用戶需要與欲望Customer 一 needs，用戶購(gòu)買(mǎi)及使用費(fèi)用 Cost，售前、售中及售后服務(wù)服務(wù) /方便 Convenience，廠商與客戶之間的 信息交流與反饋 /溝通 Communication)。如下圖所示， 圖 41 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 4P 到體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 4C 的轉(zhuǎn)變 這就要求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、改型和引進(jìn)前，要對(duì)市場(chǎng)的走勢(shì)和消費(fèi)者的愿望進(jìn)行調(diào)查和分析，對(duì)不同消費(fèi)群的消費(fèi)愿望和不同區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)狀況應(yīng)了如指掌，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品性能、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)分布和營(yíng)銷(xiāo)策略要心中有數(shù)。特別需要指出的是，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)者己經(jīng)把“體驗(yàn)”作為顧客價(jià)值的一個(gè)新的構(gòu)成要素。一般來(lái)說(shuō)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)功能、提高服務(wù)體驗(yàn)質(zhì)量的因素包括 ： 可信性 (執(zhí)行己經(jīng)許諾服務(wù)的可信賴(lài)性和精確性的能力 )、責(zé)任心 (幫助顧客和提供快速服務(wù)的心甘情愿的程度 )、保證 (員工的知識(shí)和禮貌以及他們傳播信任和信心的能力 )、深入度 (對(duì)顧客照顧、個(gè)性化關(guān)心的程度 )、有形體現(xiàn) (實(shí)體工具、設(shè)備、人員和材料的體現(xiàn) )。企業(yè)應(yīng)以這些因素作為基軸，制定出符合消費(fèi)者愿望和市場(chǎng)需要的產(chǎn)品規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，方可使服務(wù)理念轉(zhuǎn)化為客戶的滿意和市場(chǎng)的認(rèn)同。 （五）提高消費(fèi)者的體驗(yàn)期待成為體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的一種有效手段 本文第一章 在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)中提到感官型體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)刺激消費(fèi)者的感官提高消費(fèi)者的體驗(yàn)期待成為一種有效地 營(yíng)銷(xiāo)手段。 感性營(yíng)銷(xiāo)就是利用消費(fèi)者的感性行為，提升其體驗(yàn)期 ④ 陳行 ． 基于消費(fèi)者需求的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)之探析 [J]．安徽大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2021 產(chǎn)品 價(jià)格 分銷(xiāo) 促銷(xiāo) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 4P 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 4C 用戶需要與欲望 用戶購(gòu)買(mǎi)與使用費(fèi)用 售前、售中、及售后服務(wù) /方便 廠商與客戶之間的信息交流與反饋 /溝通 9 待，挖掘其潛在需求，并將體驗(yàn)和感受升華為購(gòu)買(mǎi)決策。企業(yè)可以從品牌設(shè)計(jì)與環(huán)境設(shè)施為切入點(diǎn)來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者五官體驗(yàn)，具體操作就是要讓產(chǎn)品包裝、陳列位置、服務(wù)人員的親切問(wèn)候、背景音樂(lè)、店頭廣告物或其他足以打動(dòng)顧客五官感覺(jué)的營(yíng)銷(xiāo)魅力充分體現(xiàn)出來(lái)。 感性營(yíng)銷(xiāo)是一種滿足心理需求的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它通常是和營(yíng)造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計(jì)一種場(chǎng)景、完成一個(gè)過(guò)程、做出一項(xiàng)承諾緊密結(jié)合在一起的，因而它要求顧客的積極主動(dòng)的參與。由于消費(fèi)者在情景參與過(guò)程中所產(chǎn)生的娛樂(lè)感比在“看”與“ 聽(tīng)”的環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的娛樂(lè)感更多，所以更容易生成購(gòu)買(mǎi)行為。 通常每個(gè)人的感官行為由“看、聽(tīng)、用、參與”四個(gè)元素構(gòu)成的。隨著消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者對(duì)“個(gè)性”需求的越來(lái)越重視，通常為彰顯個(gè)性，通過(guò)五官感覺(jué)為手段參與購(gòu)買(mǎi)決策。因此，企業(yè)要實(shí)施感性營(yíng)銷(xiāo)必須解決的問(wèn)題是 ： 如何吸引消費(fèi)者的“五官 — 視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)”。依據(jù)“感覺(jué)市場(chǎng)”進(jìn)行細(xì)分，可以將某一類(lèi)產(chǎn)品與某一種感官相結(jié)合。比方說(shuō)，食品是一種觸覺(jué)性產(chǎn)品和視覺(jué)性產(chǎn)品。通過(guò)產(chǎn)品和感覺(jué)這種關(guān)聯(lián)性，可以相對(duì)應(yīng)的調(diào)整 產(chǎn)品的屬性，增強(qiáng)消費(fèi)者的感性認(rèn)識(shí)?；瘖y品促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)偏 向于“ 試用”的觸感效果，因此，要以美容指導(dǎo)員親切的懇談和優(yōu)雅的待客禮儀來(lái)勸誘消費(fèi)者接受“試用”過(guò)程以建立起信賴(lài)感。 注 釋 ○ 1 陳行．基于消費(fèi)者需求的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)之探析 [J]．安徽大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2021 ○ 2 引自《百度百科 》： ： //○ 3 王安琪．體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) [J].《經(jīng)營(yíng)謀略》 ， 2021 ○ 4 陳行．基于消費(fèi)者需求的體驗(yàn)營(yíng) 銷(xiāo)之探析 [J]．安徽大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2021 參考文獻(xiàn) [1] 沈瑞山．體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì) [J]．南通紡織職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)， 2021 [2] 夏芳、王啟萬(wàn)．體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略初探 [J]．中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)， 2021 [3] 崔國(guó)華．體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)概念及其策略研究 [J]．武漢大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2021 [4] 元 杰．體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用 [J]．中國(guó)商界， 2021 [5] 于強(qiáng)．體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值創(chuàng)造研究 [J]．山東大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2021 [6] 張雁白．新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)方式 —— 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) [J]．企業(yè)活力， 2021 [7] 孫在國(guó)．現(xiàn)代企業(yè)如何開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) [J]．中國(guó)國(guó)情國(guó)力， 2021 [8] 朱世平．體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)及其模型構(gòu)造 [J]．商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理， 2021 [9] 孫在國(guó)．體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略探討 [J]．商業(yè)現(xiàn)在化， 2021 [10] 丁原軍．體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) [J]．西安財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào)， 2021 [11] 劉凱．體驗(yàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略研究 [J]．鄭州大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2021 [12] 楊芳凝．傳統(tǒng)到現(xiàn)代 —— 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理念體系構(gòu)建 [J]．現(xiàn)代商業(yè)， 2021 [13] 林 艷．顧客體驗(yàn)價(jià)值創(chuàng)造分析 [J]．商業(yè)現(xiàn)在化， 2021 [14] 易正蘭． 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)及其實(shí)施途徑〔 J〕 ． 新疆財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào) ， 2021 [1]劉琳 .淺談體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) [A].中國(guó)商貿(mào)， 2021，（ 08）： 3032 [2]B約瑟夫 派恩，詹姆斯 吉爾摩 . 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) [M] .夏業(yè)良，魯 煒譯 . 機(jī)械工業(yè)出版社， 2021.. [3]海底撈 .百度百科 [Z].2021. 10 [4]陳勝軍，陳東，周丹 .海底撈的微笑鏈 [A].企業(yè)管理， 2021(1). [5]呂傳明 .海底撈的幸福成長(zhǎng)模式 [A].新領(lǐng)軍， 2021(2). [6]吳篁 .海底撈：服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值 [A].中國(guó)商貿(mào)， 2021(10). [7]孟祥萌 高 靜 馬洪偉 .基于顧客價(jià)值創(chuàng)造的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)探究 ——以海底撈火鍋店為例 [A]. 商場(chǎng)現(xiàn)代化， 2021(7) [8]洪麗萍，海底撈內(nèi)幕 [A].新領(lǐng)軍， 2021(2) [9]王雪野，抓住了現(xiàn)代品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的尾巴 [A].廣告大觀， 2021(2) [10]于斐，情感營(yíng)銷(xiāo)，讓市場(chǎng)享有快感 [A].廣告大觀， 2021(2) [11]余紹元，我們向 “海底撈 ”學(xué)什么 [A].廣告大觀， 2021(2)