保險新兵戰(zhàn)斗營銜接教育培訓操作手冊-資料下載頁
2025-05-13 05:52本頁面
【導讀】第一階段：開單率40%；第二階段：開單率70%；以件數(shù)為績效導向：與保費相比，件數(shù)更能夠體現(xiàn)新人的技能成長。能應用相對熟練，這正是新兵營所應倡導的內(nèi)容。意嚴格遵照講師手冊內(nèi)容進行講授，不可隨意添加。與當日所學內(nèi)容的對應。同時，外勤的高度參與，可以降低新人在新兵營之后。主管參與主要在于新兵營期間關(guān)懷、市場實踐輔。導、師徒協(xié)議履行、日常追蹤等四方面。者角色，充分調(diào)動主管的積極性，完成標準配合動作。保證所有入司新人在上崗后1個月內(nèi)接受新兵營訓練。匯報培訓班整體安排。取得費用支持，并完成相應的簽報等手續(xù)。根據(jù)課程內(nèi)容和要求，確定訓練師，并安排試講；指定相應人員在規(guī)定時間內(nèi)完成物品準備；小組選舉組長、確定組名、組呼。開訓前再次確認領(lǐng)導是否出席；開訓當天做好對參加師徒協(xié)議簽訂儀式的主管的追蹤；如班級人數(shù)多，破冰環(huán)節(jié)可分小組做。晨迎組應提前20分鐘到達，打掃教室并播放歡快的音樂。
【正文】 總結(jié)。 （八）第一次遞送保單 主管要做的事 （ 1）遞送之前 ? 輔導新人核對保單并摘錄重要信息，為客戶建立檔案； ? 面談并輔導遞送保單的相關(guān)事宜，做好遞送前的演練； ? 有條件的應盡量陪同前往。 （ 2）遞送之后 ? 提示新人應和客戶一起再次檢查保單； ? 針對客戶疑慮的問題作出回答； ? 尋求時機提出轉(zhuǎn)介紹的請求。 輔導新人做的事 （ 1）送前準備 ? 檢視保單 — 登記客戶信息 — 資料準備 — 封保單 — 電話預約客戶 （ 2）遞送保單 ? 恭喜客戶 — 驗收保單 — 簽收保單 — 尋求轉(zhuǎn)介紹 — 服務承諾 — 再次感謝 （ 3）送出后 ? 回顧得失 — 整理轉(zhuǎn)介紹資料 — 安 排下次拜訪計劃 注意事項 ? 提示新人遞送保單不是一個銷售流程的結(jié)束，而是對客戶售后服務及請求轉(zhuǎn)介紹的開始 三、會議 （一）早會 時間 動作 提示內(nèi)容 入營前一天 通知送訓 和新人進行溝通 入營當天 參加開訓 簽訂師徒協(xié)議 陪展日當天 督促有新人的主管下午陪展 做好陪展前的溝通和準備 市場實做日 要求陪同新人市場實做 對新人進行輔導 聯(lián)誼會日 要求有邀約客戶的新人的主管必須到場 對客戶情況進行了解 結(jié)訓日 有新人的主管必須參加結(jié)訓 溝通培訓感受，給予輔導 結(jié)訓次日 舉辦以迎新為主題的專項早會 注意氛圍的營造 其他日期 通報營中信息 播報班主任提供的信息 說明： 經(jīng)理在大早會做相應動作，二次早會主管要再次強調(diào)并落實 （建議營業(yè)部早會設置新兵營動態(tài)播報版塊） （二）迎新會：建議以營業(yè)部為單位組織迎新 時間： 結(jié)訓次日的部門早會 流程： 歡迎 —— 祝賀 —— 分享（自我介紹、學習感受、表決心） ——鼓勵 —— 期許 注意事項： ? 事前做好新人的了解，選定分享人并做好溝通； ? 事前做好屬員的溝通（著職業(yè)裝、準時出勤、表現(xiàn)積極）； ? 做好氛圍營造（推薦人和新人共同登臺）； （三）主管會 入 營前 ? 了解訓練整體安排并參加開訓； ? 積極配合協(xié)調(diào)訓練師、通關(guān)關(guān)主、面試關(guān)主； ? 做好學員溝通； ? 上報面試名單； ? 清楚掌握師徒協(xié)議內(nèi)容（見師徒協(xié)議）； ? 對學員進行三次陪訪（見陪訪卡）； ? 每天進行組員追蹤。 陪展日前 ? 了解培訓進展狀況； ? 了解陪訪安排； ? 學習陪訪技能（見《主管技能教學片 —— 陪同展業(yè)》） 第三部分 常見問題處理 在綜合了多家機構(gòu)操作中的問題匯總后歸納出了以下具有代表性的問題：工作日志批改、主管的陪展、外勤隊伍參與度不強 一、工作日志 批改不認真 與批改者溝通分析其沒認真批改的原因是什么，真正解決他不會批、不愿批的原因，給出相應的引導方法 在批改新人的工作日志中常會發(fā)現(xiàn)新人展業(yè)所遇到拒絕： 1) 保險公司是騙人 答：如果是客戶有這樣的問題可以反問：“保險公司騙人，是騙了您還是您的朋友，如果有這樣的問題我想我可以幫你處理！”澄清這樣的觀點：說保險公司騙人通常都是小道消息甚至是謠傳，是客戶自我保護的一種假拒絕 2) 客戶對保險有興趣，但是沒有錢 答：這是客戶的一個借口，原因是客戶沒有認同保險的意義，或許對業(yè)務員不信任。這時可以這樣回答客戶：“保險其實 您已經(jīng)買了，無非是向保險公司買還是在向自己的腰包買，他們唯一的區(qū)別是花一千享受一萬呢還是花一千享受一千” 3) 客戶推說還要等等看，再考慮一下 答：“保險確實需要慎重考慮，那么請問您主要考慮那個方面？”此處應進行進一步詢問，探求客戶真正拒絕的原因 4) 我已經(jīng)買過保險 建議 推動新人獨立主做 ,主任從旁適時的協(xié)作 第一次：我做你看（觀摩式） 第二次：你做我看（觀察式） 第三次：我們一起做（協(xié)作式） 新人的第一次拜訪必須陪同，而且必須是觀摩式陪同，主管先示范，要求新人看，并記錄觀摩感受。 新人第二次拜訪必須是觀察式陪訪，讓新人獨立做，主管觀察；獨立作 業(yè)在新人的成長過程中，主任至少要陪訪三次 答：判斷客戶是否真的買過保險，提出為客戶進行義務的保單整理服務，詢問客戶都買了什么保險 日志批改方式建議： 由班主任和輔導員來批改，當天問題及時發(fā)現(xiàn)即時解決 由班主任當天收，主管來批第二天再發(fā)給學員（兩本日志） 針對日志寫的好的學員給予表彰， 按人員占比給小組加分 二、陪同展業(yè)、輔導 主管不愿陪、不會陪：明確陪展的目的，打消顧慮 （見主管技能 —— 陪同展業(yè)） 在輔導中要考慮到新人可能會產(chǎn)生的想法，建議可以從以下幾個方面開導新人。 1) 我到底適不適合做這個行業(yè) 答：適合不適合不是你說了算，也不是我說了算，我們可以試試看！ 2) 萬一我賣出了保單，但卻少個朋友怎么辦 答：怎么會呢？我們每天的工作就是幫助身邊的朋友解決他們未來的養(yǎng)老、醫(yī)療、教育等問題，我們更應該給我們的好朋友提供專業(yè)的咨詢。你的朋友未來會感謝你的 3) 為什么每天我都按照要求拜訪客戶，但就是簽不了單 答： “那還正常，這需要一個過程，很多優(yōu)秀的業(yè)務員都和你一樣遇到這個問題，讓我們一起來看看你的客戶情況吧?！苯酉聛頇z查業(yè)務員工 本資料來自 作日志，分析客戶情況，結(jié)合實際問題給予指導。 三、主管參與度不強 制定配套激勵方案 在制作時要取得營業(yè)區(qū)的支持并聽取主管的意見，應考慮到對主管和新人都有鞭策作用的方案，原則要具有可衡量性 、可達成性。 獎懲制度的執(zhí)行 按操作手冊布置相應的工作，利用師徒捆綁制對做得好的師徒在新兵營和營業(yè)區(qū)內(nèi)大力宣導，用典范的力量帶動師承文化的傳承； 充分的和一把手溝通取得相應的支持，對不尊重制度的人員嚴格處罰，保證制度的嚴肅性與持續(xù)性。 建議：采用至上而下的方式，強力拉動制度的執(zhí)行力度
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