醫(yī)藥代表銷售知識-資料下載頁
2025-05-13 04:44本頁面
【導(dǎo)讀】現(xiàn)在人們一提起醫(yī)藥代表，印象就是提個(gè)公文包，到醫(yī)院賄賂醫(yī)生的銷。以至于各個(gè)醫(yī)藥對醫(yī)藥代表采取了非常過激的做法，禁止醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生。我的經(jīng)驗(yàn)，給同行提過一種銷售方法。人都是注重外表的，特別是做銷售的一定要記住這點(diǎn)。首先我喜歡外表干凈利索，健康靚麗的醫(yī)藥代表。出現(xiàn)在我的面前，我會(huì)立刻產(chǎn)生好感并且心情愉快。畢竟，人都是感官動(dòng)物。其次，我喜歡談吐優(yōu)雅幽默，有知識有教養(yǎng)的醫(yī)藥代表。洞察力是一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的素質(zhì)。專業(yè)的，而且他們的產(chǎn)品都是非?？煽康摹＜鞍l(fā)生副作用以后如何處理?？谒帲灰麄兡軌蛑Ц兜钠稹Ｌ幏蒋熜鞔_的國產(chǎn)藥。雖然便宜，但是無效，那么就是讓病人花一分錢，都是冤枉錢。員的水平有限，公司產(chǎn)品質(zhì)量有問題。我們公司列出藥物副作用作為優(yōu)勢，第一說明我們公司對藥物的研究到位。
【正文】 的孩子的關(guān)系。這樣的情感維系，比在一起吃一頓飯讓他們感動(dòng)得多。 所以我呼吁，醫(yī)藥代表們，只要我們能夠調(diào)整好我們的心態(tài)，建立起我們的自信。我們完全可以挺胸抬頭作銷售。用我們的智慧，知識，修養(yǎng)，氣度來得到他們的認(rèn)可，欣賞。 作為一個(gè)銷售，就要學(xué)會(huì)如何給自己的客戶分類。 首先作為一個(gè)銷售，一定要懂 80/20 原則。就是要知道，你的銷售的80% 一定是你那忠誠的 20% 的客戶為你創(chuàng)造的。所以你首先要做的事情就是確定你那 20%的客戶。經(jīng)驗(yàn)告訴我，那些看 重回扣的客戶絕對不再我的 20% 里頭。他們是誰給得多，就跟誰跑的人。 我把我的目標(biāo)客戶分為：剛畢業(yè)醫(yī)生，準(zhǔn)備提職稱的醫(yī)生，專家門診，返聘專家。而那些處在過渡階段的醫(yī)生，我把他們歸到 80% 客戶里。 原因是： 剛畢業(yè)的學(xué)生處方我的藥物有個(gè)人目的。第一，積累點(diǎn)用藥經(jīng)驗(yàn)，第二，可能是為了自己跳槽作準(zhǔn)備。所以他們不在乎是否有回扣。 那些準(zhǔn)備提職稱得醫(yī)生，這個(gè)時(shí)候，一定需要學(xué)術(shù)幫助。比如發(fā)表論文，翻譯論文什么的。那么如果我在這個(gè)時(shí)候能夠提供幫助，他們一定會(huì)非常感激。因?yàn)樗氖聵I(yè)前途，比眼 前那點(diǎn)小錢更重要。否則他會(huì)為了小錢，而失去掙大錢的機(jī)會(huì)。 看專家門診的醫(yī)生。他們也是需要學(xué)術(shù)支持的，如果他們能夠保持學(xué)術(shù)活力，他們才有可能退休以后被醫(yī)院反聘。而且這些人更看重自己的學(xué)術(shù)頭銜。 返聘回來的醫(yī)生。他們往往是被人忽視的群體。所以稍微重視，他們都會(huì)配合。 因此我把上述人群作為我主要工作對象。抓住每個(gè)群體的特點(diǎn)和需求。多方位的關(guān)照，提供幫助。同時(shí)對他們也提出我的要求。告訴他們我們的相互合作關(guān)系。比如幫助他們聯(lián)系我認(rèn)識的學(xué)科雜志，發(fā)表他們的文章等等。 而我發(fā)現(xiàn)，那些平 時(shí)對我說，幫我開藥多的醫(yī)生，其實(shí)并不是真的幫我的客戶。因?yàn)槲彝ㄟ^工作關(guān)系可以查他們的處方。但是我不說破，我就會(huì)對他們說，謝謝幫助。如果他們開口向我要條件，那么我就會(huì)對他們不客氣地指出他們說的名不副實(shí)。我想，反正他們本來就是我摟草打兔子 帶稍的。他們不處方我的產(chǎn)品，對我的銷量影響也不大。但是我盡量不得罪他們。 醫(yī)藥銷售專業(yè)知識 一、概述 專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義 專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和 同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。 醫(yī)生的角色 藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（ Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（ Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠 —— 醫(yī)藥商業(yè)公司 —— 醫(yī)院藥劑科 —— 醫(yī)院藥房 —— 醫(yī)生處方 —— 患者購買。 在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1