【導(dǎo)讀】從無到有、從弱到強(qiáng)的艱難歷程。進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著壽險行業(yè)的逐步成熟，其在經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、社會管理中的意義不斷凸顯。特別是壽險行業(yè)投資領(lǐng)域的逐步放。其中，2020年后全面啟動的銀保渠道成為壽險市場規(guī)模迅速攀升。銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展有效帶動了壽險行業(yè)的快速增長。壽險業(yè)共經(jīng)歷了五次增速放緩的階段。(一)1998年一2020年。國家七次下調(diào)利率，傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品在連續(xù)降息的情況下產(chǎn)生了大量利差損。利差損風(fēng)險和開拓新業(yè)務(wù)難度大的雙重壓力。數(shù)據(jù)顯示，多次降息導(dǎo)致壽險業(yè)保。市場聯(lián)動性較強(qiáng)的投連險等新型壽險產(chǎn)品收益率不斷下跌。投連險集中退保風(fēng)波。年l季度出現(xiàn)了負(fù)增長。銀保業(yè)務(wù)仍保持一定幅度的增長，呈現(xiàn)出年初“高。大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)．推動了銀保業(yè)務(wù)在一季度的高速增長。增長率分別為一2．5％，一10．8％及一15．1％。保費收入負(fù)增長的態(tài)勢基本確定無疑。在銀行網(wǎng)點駐點銷售，使保險公司的銀保業(yè)務(wù)遭遇急剎車。促使企業(yè)的經(jīng)營發(fā)生了較大的困難。

　　

【正文】 核不嚴(yán)，監(jiān)督不到位，案犯 有機(jī)會侵占客戶保單的退保金、滿期金、保單借款；公司對失效保單回訪缺失，案 犯有機(jī)會侵占保單續(xù)期保費；公司單證印章管理存在漏洞，案犯有機(jī)會以公司名義實施詐騙；等等。二是案犯逃逸后公司追償困難。因為侵占罪是“告訴才處理”的案件，公司自行尋找被告較為困難。三是公司必須對客戶損失負(fù)責(zé)。 2．壽險銷售人員違法風(fēng)險成因 壽險銷售人員違法犯罪有其個人法律意識淡薄原因，也有公司內(nèi)部管理和外部社會環(huán)境上的原因。 首先，求富心切是案犯的共同特點，有的沉迷賭博欠下賭債；有的生活墮落收入不敷支出；有的喜好風(fēng)險投資急需大量資金；有的投資虧損，債務(wù)纏身；有的品行低劣，心術(shù)不正，有違法前科； 等等。案犯或法紀(jì)觀念、法律意識淡薄，或雖知法懂法，但為了暴富，以身試法，不惜鋌而走險。其次，公司管理上的疏漏使案犯有機(jī)可乘。特別是侵占類案件，公司財務(wù)業(yè)務(wù)、單證印章、回訪監(jiān)督等管理若處于失控狀態(tài)，案犯就有機(jī)會利用公司的管理漏洞作案。再次，社會上一些群眾在求富心理驅(qū)動下產(chǎn)生的盲目投機(jī)行為，也使案犯實施詐騙有可乘之機(jī)。 (二 )壽險銷售人員違規(guī)風(fēng)險的特征及成因 1．壽險銷售人員違規(guī)風(fēng)險的特征 常見的壽險銷售人員違規(guī)行為主要有銷售誤導(dǎo)、不如實告知和代簽名，相應(yīng)地產(chǎn)生壽險銷售人員違規(guī)的銷售誤導(dǎo)風(fēng)險、不如實告知風(fēng) 險和代簽名風(fēng)險，其特征各不相同。 (1)壽險銷售人員銷售誤導(dǎo)風(fēng)險特征。銷售人員為了促成保單銷售，擅自夸大保險利益，特別是在銷售分紅產(chǎn)品過程中片面夸大分紅收益，把紅利水平與銀行定期儲蓄進(jìn)行對比，不向客戶說明紅利的不確定性，使客戶對投保產(chǎn)品的認(rèn)識和理解存在偏差，作出非本人真實意愿的購買決定。銷售人員的誤導(dǎo)行為不僅影響客戶對未來風(fēng)險的管理和投資理財規(guī)劃，而且一旦客戶發(fā)現(xiàn)所購買的保險利益與銷售人員展業(yè)宣傳的利益存在偏差時，往往有受騙上當(dāng)?shù)母杏X，于是有的客戶便以銷售誤導(dǎo)為由要求公司退回所交保費，給公司造成退保損失 (即 合同訂立成本和合同訂立后公司承擔(dān)的保險責(zé)任費用 )。銷售誤導(dǎo)問題已經(jīng)成為行業(yè)的突出問題，已嚴(yán)重影響到壽險公司的聲譽和行業(yè)形象，保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)已將其列為行業(yè)治理和打擊的重點，對因公司管理不善引發(fā)的銷售誤導(dǎo)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)除對當(dāng)事人進(jìn)行處罰外，保險公司也容易受到處罰。 (2)壽險銷售人員不如實告知風(fēng)險特征。 銷售人員為了促成保單銷售，特別是風(fēng)險型產(chǎn)品保單 (如重大疾病保險 )銷售，容易出現(xiàn)阻礙投保人履行如實告知義務(wù)或者誘導(dǎo)其不履行如實告知義務(wù)、隱瞞投保人的真實情況 (如既往病史、職業(yè)狀況等 )的行為由于投保人與壽險公司之間 的信息不對稱，若投保人不如實告知，壽險公司就不能作出正確的承保決定。不如實告知行為違反壽險業(yè)的最大誠信原則，對客戶和公司的危害都很大?？蛻粢虿蝗鐚嵏嬷?dāng)發(fā)生保險事故后可能被保險公司依法拒付，保險利益得不到保障；銷售人員未盡說明義務(wù)，隱瞞投保人的真實情況，使公司不能正確承保，發(fā)生保險事故后公司必須要為銷售人員違規(guī)行為承擔(dān)責(zé)任，造成公司經(jīng)濟(jì)損失。同時銷售人員的此類行為容易使公司受到監(jiān)管部門的處罰。 (3)壽險銷售人員代簽名風(fēng)險特征。 《保險法》規(guī)定，以死亡為給付保險金條件的合同，未經(jīng)被保險人同意并認(rèn)可保險金額 的，合同無效?，F(xiàn)實中銷售人員為了速成保單銷售，往往置有關(guān)法律規(guī)章于不顧，代替投保人、被保險人簽署保險單證及相關(guān)重要文件；或未面見被 保險人，默許投保人代替被保險人 簽名，造成保險合同無效。當(dāng)投保人對所購買的保險產(chǎn)生悔意時，往往以代簽名合同無效為藉口要求公司退回所交保費，給公司造成退保損失。 2．壽險銷售人員違規(guī)風(fēng)險成因 壽險銷售人員違規(guī)風(fēng)險成因與違法風(fēng)險成因的區(qū)別在于，違法風(fēng)險的主因是案犯為逐而以身試法，違規(guī)風(fēng)險成因則是銷售人員的短期投機(jī)行為。銷售人員產(chǎn)生短期投機(jī)行為的原因，一是銷售人員的職業(yè)操守問題， 為了多售保單多提成傭金、多獲得獎勵而舍棄誠信操守，置客戶利益、公司利益和行業(yè)形象于不顧。二是壽險公司銷售隊伍流動性大、留存率低、整素質(zhì)低、專業(yè)服務(wù)技能不高、社會形象差，公眾認(rèn)同度低，理性銷售難度大。三是壽險銷售 人員不是保險公司員工，其作為勞動者的合法權(quán)益得不到保障，銷售人員對自身“邊緣人”地位的職業(yè)忠誠度低，只顧眼前利益，缺乏長期職涯規(guī)劃，缺乏對公司、對客戶的責(zé)任感、忠誠感。四是壽險公司追求市場份額、保費規(guī)模的經(jīng)營取向引導(dǎo)著銷售人員追求保費數(shù)量而忽視保單質(zhì)量。通常壽險公司對銷售人員的培訓(xùn)是重銷售技巧而忽視 專業(yè)技能和職業(yè)道德培訓(xùn)，對銷售人員的激勵是重首年傭金而輕續(xù)期傭金，銷售人員則是重新單銷售而輕保單的持續(xù)性。所以說，壽險公司經(jīng)營的短期行為也導(dǎo)致了銷售人員的短期投機(jī)行為。 陳珠榮 .論壽險銷售風(fēng)險管理 . 廣西社會科學(xué) . 2020(8).7376 十、 二、我國投資型保險市場繁榮的背后依然暴露出不少問題： (一 )投資回報較低，且波動頻繁，收益常常達(dá)不到預(yù)期 我國保險資金的投資獲利能力低下，受經(jīng)濟(jì)形勢的影響程度 較深。一方面，因為我國保險資金的運用范圍較窄，缺乏有效的保 險資金投資工具，也就限制保險資金獲利空間。另 一方面，我國保 險公司缺少先進(jìn)的投資理念，只注重保費收入，而忽視了保險資金 的運用。此外，產(chǎn)品開發(fā)的不合理也是造成此種問題的原因之一， 保險公司開發(fā)出許多對投資收益要求很高的產(chǎn)品，雖然這樣容易 銷售，但很多保險公司的實際投資能力往往不能支撐此類產(chǎn)品的 可持續(xù)發(fā)展。使得投保者產(chǎn)生過高的收益預(yù)期，在保單不斷增長 的同時，退保率也不斷地上升。 (二 )缺乏一個健康有序的市場環(huán)境 當(dāng)前我國部分投資型保險的投保者往往過于盲目，缺乏專業(yè)指導(dǎo)．只關(guān)注投資收益而忽視了其中的風(fēng)險。同時，一些專業(yè)素質(zhì)較差的業(yè)務(wù)員向客戶宣傳產(chǎn)品時 ，夸大投資收益，避而不談投資風(fēng)險，甚至曲解保險條款內(nèi)容。使得一些缺乏保險知識的客戶上當(dāng)，輕率地購買了并不符合自身實際需求的保險產(chǎn)品。日后造成一些保險在我國的發(fā)展存在盲目發(fā)展、創(chuàng)新不夠、投資收益較低等問題，本文對我國投資型保險市場的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了分析，針對問題投資型保險市場的發(fā)展造成了不利影響。 陳世江 .當(dāng)前我國投資型保險發(fā)展問題淺析商情 Shangqing. 2020(9) .2929 壽險業(yè)發(fā)展的對策及建議 一、 提高壽險產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的基本策略及具體措施 ，提高保險服 務(wù)質(zhì)量的基本策略有兩大類 (1)標(biāo)準(zhǔn)跟近策略。它是指保險企業(yè)將自己的服務(wù)同市場上競爭對手的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行對比，在比較和檢驗的過程中，逐步提高自身服務(wù)水平的一種策略。壽險公司可從營銷策略上，服務(wù)經(jīng)營上，服務(wù)管理上進(jìn)行著手研究并制定相應(yīng)策略。 (2)藍(lán)圖技巧策略。它是指分解組織系統(tǒng)和架構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù) 人員接觸點，并從這些接觸點出發(fā)，改進(jìn)壽險企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種策略。從而借助流程圖的方法，來分析服務(wù)傳遞過程的各方面，包括從前臺服務(wù)到后勤服務(wù)的全過程。它通常涉及四個步驟：把服務(wù)的各項內(nèi)容用流程圖畫 出，使服務(wù)過程清楚顯示；把容易導(dǎo)致服務(wù)失敗的點找出；確立執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范；找出顧客能看見的服務(wù)展示，而每一展示將視為壽險企業(yè)與顧客服務(wù)的接觸點。 ，全面提高員工的素質(zhì) 加強(qiáng)壽險員工隊伍建設(shè)是提高壽險營銷服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)，是一種長遠(yuǎn)的策略。要想做好壽險服務(wù)就要不斷的提升員工的素質(zhì)，要求員工對壽險業(yè)有一定的責(zé)任心并熱愛這份事業(yè)。訓(xùn)練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識和嫻熟高超的服務(wù)技能員工自身也要轉(zhuǎn)變觀念，樹立明確的服務(wù)意識，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，以最具特色的服務(wù)來贏得客戶的青睞。 觀念，并把其提升到戰(zhàn)略地位 現(xiàn)今，在競爭激烈的市場環(huán)境下，服務(wù)競爭也被各大公司所關(guān)注。壽險公司要想成為競爭時代的領(lǐng)軍者，在服務(wù)上，要以客戶需求為導(dǎo)向，通過提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、準(zhǔn)確、有特色的服務(wù)，做到服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定化、服務(wù)過程程序化，服務(wù)水平專業(yè)息進(jìn)行有效直接的采集進(jìn)而進(jìn)行客戶分析、市場預(yù)測 。 一、 、聚美優(yōu)品網(wǎng)站給我們的啟示 (一 )推出新模式增強(qiáng)消費者黏度 聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)該廣泛推廣“無需預(yù)約”模式的服務(wù)，可以在很大程度上有助于消費者快速找到實時可用的貼心團(tuán)購服務(wù)?！?無需預(yù)約”使消費者的心態(tài)從“撿絕對便宜”變成“找相對實惠”，這也能使聚美優(yōu)品團(tuán)購服務(wù)的體驗在毛利空間提高下得到保障，也極大降低原有的糾紛投訴問題。也培養(yǎng)了消費者品牌忠誠度。當(dāng)然聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng)站也可以通過建立團(tuán)購網(wǎng)站商品特色增強(qiáng)團(tuán)購商品和服務(wù)質(zhì)量差異性來增強(qiáng)自己的核心競爭力。例如，采取可變價格折扣模式，或者采取梯形定價的模式等。即參與團(tuán)購的人數(shù)越多，價格越低；這種模式的合理運用，可以減少消費者預(yù)期當(dāng)中出現(xiàn)的問題，不僅降低了消費者對產(chǎn)品的議價空間，也使得聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng)站有了良好的差異性。 (二 )建立新營銷策略， 提高聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng)站知名度 聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng)站可以通過團(tuán)購商品的組合套餐，贈送折扣，推出限定優(yōu)惠券等活動，增強(qiáng)消費者黏度，促進(jìn)網(wǎng)站知名度。例如通過推出不同產(chǎn)品組合套餐，通過優(yōu)化組合，進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的多樣性與價格優(yōu)勢，或者對于一些經(jīng)常關(guān)注本網(wǎng)站或者購買本網(wǎng)站商品的用戶送出一些商品優(yōu)惠券，還可以通過疊加折扣的方式來使消費者獲得實惠，激發(fā)購買欲望。這些措施，看似網(wǎng)站會損失一些收益，但是這種優(yōu)惠券后面隱藏的聯(lián)動購買力是不容忽視的。 (三 )優(yōu)化手機(jī)電子團(tuán)購服務(wù) 當(dāng)今移動互聯(lián)技術(shù)的迅速發(fā)展，以 及支付安全的提升都為手機(jī)支付打開了方便之門，聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng)站需要充分利用現(xiàn)今新興網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來創(chuàng)新團(tuán)購模式，打造成全新的移動型團(tuán)購新局面。聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)在如今安卓以及蘋果智能系統(tǒng)團(tuán)購 APP應(yīng)用開發(fā)的基礎(chǔ)上，整合豐富團(tuán)購商品信息，并利用現(xiàn)代定位技術(shù)，云計算與大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對手機(jī)用戶的訴求與偏好進(jìn)行詳細(xì)分析，提供更加動態(tài)與及時的服務(wù)信息，以適應(yīng)滿足手機(jī)用戶更加變化性與更加個性化的消費特點。 (四 )全面與 SNS網(wǎng)站合作 目前聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)達(dá)到發(fā)展平臺期，如何尋找新的發(fā)展之路是當(dāng)務(wù)之急，全面 與 SNS網(wǎng)站合作未嘗不是一個新的途徑。與 SNS合作的團(tuán)購網(wǎng)站與傳統(tǒng)的團(tuán)購網(wǎng)站最大的不同就是用戶可以隨時隨地與身邊的好友分享自己的購物體驗，滿足用戶之間的交流需要，形成消費需求與信息共享，無形之中就對團(tuán)購商品進(jìn)行了口碑營銷。因此聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng)站可以開展與 SNS網(wǎng)站合作的方式。此外，不同類型的 SNS網(wǎng)站有著特定類型的用戶群體，有利于聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng)站有針對性地開展數(shù)據(jù)分析以及營銷策略，從而更好更容易地進(jìn)行市場細(xì)分。 戴成慧 ,楊金鳳 (通訊作者 ).中國壽險產(chǎn)品服務(wù)營銷策略研究 .現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息Modern Economic (20).257,259 二 、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的國際借鑒 從銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的國際經(jīng)驗來看，包括歐洲和亞洲在內(nèi)的主要保險市場，銀保業(yè)務(wù)在整體保費收人中都保持了較高的比重，如法國、意大利、西班牙等歐洲國家的銀保占比均超過 60％，韓國、香港、馬來西亞等地的銀保占比也都接近或超過 50％。這些國家或地區(qū)的銀保業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中，探索出多種有效的銀保合作模式，可以作為我國未來銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的有益借鑒。 (一 )合資模式 在這種模式下，銀行和保險公司達(dá)成合資協(xié)議，成立一個獨 立的法人機(jī)構(gòu)，利用保險公司的生產(chǎn)能力和銀行的分銷能力開展銀保業(yè)務(wù)。這種合資模式通常需要較長的投資期，合作雙方可以分擔(dān)資本投入，有時還可能讓其中一方在未來獲得合資機(jī)構(gòu)的全面控制權(quán)。它的優(yōu)勢在于能夠按股份比例建立收入分配機(jī)制，有助于銀行靈活調(diào)整手續(xù)費。 例如，英杰華 (Aviva)與馬來西亞 CIMB銀行合資成立的 CIMB Aviva就是這種典型的合作模式。在兩者合作的過程中，英杰華將經(jīng)驗豐富的高管人才輸送到新成立的合資機(jī)構(gòu)，而 CINB提供龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，獨家分銷英杰華的保險產(chǎn)品。 (二 )金融控股公司模式 這種模式需要先通過全資或參股的形式建立一個獨立的法人機(jī)構(gòu)，然后分設(shè)保險業(yè)分公司和銀行業(yè)分公司。這種合作模式有助于平衡不同的金融服務(wù)業(yè)務(wù)線，在整個控股公司內(nèi)實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)、風(fēng)險分?jǐn)偧百Y本管理；集團(tuán)公司還能夠比較容易地建立并度身打造獨家合作關(guān)系或綜合性合作關(guān)系，有助于保持較高的生產(chǎn)效率。例如，臺灣的富邦金融控股公司，旗下?lián)碛信_北富邦銀行、富邦保險以及富邦人壽等多家子公司，它既能借助銀保模式充分利用協(xié)同效應(yīng)，又能保持各部門的獨立運作。 (三 )業(yè)務(wù)線一體化模式 在這種模式下，銀行通過自建 或?qū)ν馐召?，為保險業(yè)務(wù)設(shè)立一條新的業(yè)務(wù)線。這種模式有助于銀行實現(xiàn)戰(zhàn)略和運營控制力最大化，從整條價值鏈的視角審視保險業(yè)務(wù)，并基于相同的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略來協(xié)調(diào)不同的業(yè)務(wù)線，從而有助于強(qiáng)化成本和收入兩方面的協(xié)同效應(yīng)；各業(yè)務(wù)線也能集中發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢，有效避免內(nèi)部競爭。 例如，香港匯豐集團(tuán)就在公司內(nèi)部建立了自己的銀保業(yè)務(wù)并成立了匯豐保險，并只專注于銀保渠道。通過業(yè)務(wù)線一體化模式，匯豐保險依靠其有針對性和高度差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品線，最大程度上挖掘客戶潛力；而匯豐銀行幾乎貢獻(xiàn)了所有的存款客戶群，用于銷售保險產(chǎn)品，從而快速 贏得市場份額。 (四 )排他性分銷合作模式 在這種模式下，銀行和保險公司達(dá)成單向或雙向的獨家合作協(xié)議，這一協(xié)議有助于雙方拓寬產(chǎn)品服務(wù)種類，并充分利用彼此的品牌聲譽以及在產(chǎn)品開發(fā)和銷售方面的專長。這種模式的初期投資較少，只相當(dāng)于合作方整合自身工作所需的費