【導讀】期，行業(yè)競爭十分激烈。怎樣在激烈的競爭中生存，已經是房地產開發(fā)商面對的。為了給房地產開發(fā)商的實際銷售提供有益的參考，本文基于房地。產營銷相關理論，力求給出實際操作性強的房地產營銷策劃。本文根據“京熙帝景”項目的具體情況和自己實習的切身體會寫的。結出房地產整體營銷策劃的特征與作用。簡要地介紹了洛陽永嘉房地產公司和其。對“京熙帝景”項目的宏觀環(huán)境及微觀環(huán)境進行了分。運用SWOT模型分析出項目的競爭優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。格、格局配比和核心價值。然后根據內部和外部的因素，制定定價基本策略和調。整策略及價格調整策略。本文的特色在于，項目采取差異化的策略，運用全員營銷、全員服務的方式，方實施游擊營銷的策略，以鋪天蓋地的廣告為輔，采取更有針對性的優(yōu)惠措施，使?jié)撛诘目蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻?。力求運用最小的成本創(chuàng)造最大的效益。strategy，usethe“fullstaffmarketing，fullstaffservice”concept，andcarryoutthe

　　

【正文】 受定價 的方 法 ， 如果客戶認為項目樓盤的房屋價格定得過高，對實際房屋的質量和項目的環(huán)境不滿意，那么會大大影響項目的銷售。如果顧客覺得房子物有所值， 定價合理就會樂于購買。 本項目的定價主要采取競爭價格定價法和顧客感受定價法相結合的方式， 主要競爭對 手 美景閣 的現(xiàn)房均價為 8200 元 /㎡ ，中泰世紀花城 的 現(xiàn)房均價為 7500 元 /㎡ ，又由于京熙帝景項目南北通透，全部有日照，并且有高的綠化率，樓盤容積率低，具有高的舒適度，項目還有 2500 ㎡ 豪華會所和五星級幼兒園，項目環(huán)境優(yōu)美， 所以根據競爭對手的價格，結合顧客的感受，京熙帝景項目的期房均價為 6500~7000 元 /㎡ ，現(xiàn)房 的話 均價定為7200~7500 元 /㎡ 。 價格 調整 策略 從開始預售到售完為止就是洛陽京熙帝景項目銷售的全過程 。在實際的樓盤 銷售中 ， 洛陽的房地產市場銷售環(huán)境相對復雜， 影響 因素較多。因此本文覺 得 京熙帝景項目可以采取低開高走的房地產定價策略。在售房的開始階段 ， 相對低的價格對于聚集人氣，吸引顧客有顯著的作用。隨著項目不斷進行施工，在項目成型時，京熙帝景項目低密度高舒適的建筑就會顯現(xiàn)，建筑南北通風，又是全部向陽，項目優(yōu)美的環(huán)境逐漸顯現(xiàn)。這時候要根據項目的進度，對于房價進行小幅地調高， 項目優(yōu)美的環(huán)境和良好的建筑品質可以更好得吸引客戶，為項目集聚人氣，刺激有意向購房的客戶，使其產生購房的想法。這種定價的方法的最為關鍵的地方是項目的調價一定要將市場狀況和京熙帝景項目本身結合起來，這樣才能制定出合適的價格。 產品在定價以后 ， 由于市場情況發(fā)生了變化 ， 經常需要對價格進行調整。 在競爭的市場環(huán)境中，房子和其它的所有商品一樣，其價格也受到房地產市場供求關系的影響。所以房地產項目房子的價格要根據市場的變化進行調整 。如果無視市場的變化，不能適當調整項目房子的價格就會錯失機會，市場占有率減少。價格是消費者購房時首要考慮的因素，定價不合適，太高或太低都會影響房地產項目最大利潤的實現(xiàn)。 洛陽理工學院畢業(yè)設計（論文） 24 付款方式 (1)一次 性 付款 即雙方簽訂售房合同一定期限內（通常是一個月左右的時間）付清房款的 95％，剩余 5％在交房時一次付清。一次性付 款手續(xù)簡便，房價折扣較高，但占用大 量資金。對期房而言，一次性付款意味著承擔更多的風險。一次性付款緩解了開發(fā)商資金緊張的狀況，是發(fā)展商最樂見 的 房子付款方式。當然，作為 回報，一次性付款都是有 或大或小的 折扣的，小 的折扣 的有 九五折，大的 折扣有九折，甚至八八折。 (2)分期付款 一般是在付清首期房款后隨工程進度分若干期付款，直至交房后全部付清，又分為免息分期付款和低息分期付款，是目前比較吸引人的付款方式。 有利的一面是， 緩解一次性付款的經濟壓力，也可用房款督促開發(fā)商履行合同中的承諾。 不利的一面是， 分期付款隨著付款期限的 延長，利率會越高，房款額比一次性付款的房款額高 。 (3)銀行按揭 即通常所說的房地產抵押貸款，由銀行先行支付房款給房產商，以后購房者按協(xié)議逐月向銀行支付貸款本息的一種付款方式。銀行按揭抵押貸款是讓購房者真正享受到銀行融資的優(yōu)勢，但辦理手續(xù)較為嚴格。目前我國采用固定利率和浮動利率相結合的方式，個人住房貸款利率實行一年一定，于第一會計年度開始根據當時的相應檔次利率確定本年度的利率水平。目前，銀行按揭貸款是市民購買商品房最主要的方式。 按揭貸款根據市場上現(xiàn)行的貸款性質不同，又有個人住房公積金貸款、個人住房商業(yè)貸款 、住房儲蓄貸款、樓盤合作方式等。 洛陽理工學院畢業(yè)設計（論文） 25 第 6 章 銷售策略 總體設計 通過對京熙帝景房地產項目的綜合評估， 憑著 對一些實戰(zhàn)經驗的借鑒 ，基于對 洛陽市 房地產市場深度的了解及市場發(fā)展 趨勢的判斷，對洛陽京熙帝景房地產項目 項目進入市場時機及銷售周期安排選擇建議如下： (1)導入 期： 這一時期的主要任務是組建銷售團隊 和對外宣傳項目的相關情況 ，對銷售團隊培訓項目的詳細情況，銷售團隊包括內部 銷售團隊（即職業(yè)顧問）和外部銷售團隊，通過外部銷售人員在商業(yè)街附近發(fā)放傳單給客戶講解項目樓盤。另外，通過有針對性的廣告 宣傳，使項目引起市場充分的關注。 (2)升溫期： 此時京熙帝景項目的推廣處于初期，通過銷售人員在外的推銷，在商業(yè)街設立外部展場，給有意向的客戶詳細講解項目的相關情況，通知有意向購房的客戶 京熙帝景 項目發(fā)放 VIP 貴賓卡 的活動，在市區(qū)多處拉上橫幅在房地產網站上傳相關信息， 進行節(jié)日活動， 使更多的消費者 有意向參加項目認籌的活動。之后在京熙帝景項目的營業(yè)中心進行發(fā)放 VIP 卡的活動，采取優(yōu)惠措施，對 房地產 市場進行試探。 (3)開盤期： 通過前一時期發(fā)放 VIP 卡的活動，許多客戶參加了認籌的活動中，項目已經累計了一部分的客戶 ，這一時期主要是開盤解籌的活動，通過電話直接聯(lián)系參加認籌活動登記了的客戶，讓其參加項目的開盤解籌活動，采取適當優(yōu)惠的措施使更多的客戶購買項目的房子。 通過各種方式通知有意向的客戶項目開盤的活動，對那些沒參加項目認籌的客戶也給予適當?shù)膬r格優(yōu)惠，增大其購房的幾率。 (4)發(fā)展期： 項目在這一時期，需要全面總結前面的工作，通過分析已經成交了的客戶的資料，來看看項目的響應的推廣活動怎么樣，項目的問題，以及方洛陽理工學院畢業(yè)設計（論文） 26 案的調整。為進一步吸引客戶采取網絡團購的方式，給予網上團購客戶更多的優(yōu)惠，在節(jié)假日進行促銷活動，吸引更多的客戶前 來購房。 (5)收尾期： 項目進入收尾階段后，銷售壓力減少很多。但為了降低開發(fā)商的風險，縮小收尾期的時間，這樣可以使項目經濟效益最大化。通過前期的銷售業(yè)績及工程進度增強客戶的信心，吸引更多的客戶。 策略選擇 洛陽京熙帝景項目可以選擇的主要銷售 策略大致如下 表所示 ： 表 61 項目可以選擇的主要銷售策略 (1) 廣告拉銷 (2) 人員推銷 ① 品牌廣告 發(fā)布地 :洛陽范圍內，重點在洛陽市區(qū) 媒體選擇 :洛陽日報、洛陽晚報晚報、電視臺、公路路牌 ② 產品廣告 發(fā)布地 :重點在澗西區(qū)、西工區(qū) 媒體選擇 :電視臺 、報紙、電臺、路牌等 ① 組織銷售隊伍，對目標消費者發(fā)放傳單展開推廣 ② 組織房地產置業(yè)顧問，對看房消費者展開推銷 ③ 安排一輛車，專車接待客戶看房 (3) 有獎活動 (4)公關活動 ① 團體購房有獎銷售 ② 限時優(yōu)惠銷售 ③ 一次性付款優(yōu)惠銷售 ④ 活動優(yōu)惠銷售 ⑤ 促銷優(yōu)惠銷售等等 ① 利用民間活動展開公關促銷 ② 利用節(jié)假日展開公關促銷 ③ 舉辦各種文藝。民俗活動展開促銷 ④ 利用開盤等展開促銷 ⑤ 利用老鄉(xiāng)會、同鄉(xiāng)會等外聯(lián)活動促銷 洛陽理工學院畢業(yè)設計（論文） 27 銷售 活動的具體實施 組建銷售團隊 組件銷售團要為實現(xiàn)全員 營銷和游擊營銷奠定基礎。 這里的銷售團隊的組建不是指簡單得為 項目的營銷中心招聘一些售房人員。要從三個方面組建京熙帝景項目的銷售團隊，實現(xiàn)房地產項目的全員營銷。組建項目營銷中心的職業(yè)顧問作為項目營銷團隊中最為專業(yè)的銷售團隊，另外要組建營銷中心外部銷售人員，營業(yè)中心外部銷售團隊可以找出項目樓盤的潛在客戶，外部銷售團隊起到連接客戶和營銷中心紐帶的作用，是有利于實現(xiàn)游擊營銷。另外，內部置業(yè)顧問和外部銷售人員可以分好得銜接起來，提高整個團隊效率。最后不可忽視的銷售力量是客戶和項目的其他工作人員，雖然他們不直接參與銷售， 但他們對于自己身邊的人有很大的影響，所以應將這一部分人作為銷售團隊的一部分，對他們進行引導。 (1)置業(yè)顧問銷售團隊組建過程和工作內容 ① 置業(yè)顧問的組建過程： 步驟一：利用網絡發(fā)布招聘信息，在洛陽市區(qū)多處張貼招聘廣告，招聘的人 一定要有積極主動的性格，身高男的在 175cm， 女的在 170cm，男女的比例要基本對半，有利于實現(xiàn)活躍的氣氛。 步驟二：對新的置業(yè)顧問要進行系統(tǒng)的培訓，包括相關樓盤的知識，對于實際樓盤的了解，一些相關的法律知識，和一些接待客戶的禮儀，對新置業(yè)顧問的培訓應該嚴格考核，培訓時間為一周。 步驟三：對于合格的新招的置業(yè)顧問進行試用，在試用期間要嚴格考察新招的置業(yè)顧問，獎勵優(yōu)秀的新員工，對于在試用期工作懶散和態(tài)度不積極的要進行相應的懲罰，實在太差的直接辭退，試用期為三個月。 ② 工作內容： 新招聘的主要是在營銷中心工作，主要是接聽電話，接待客戶，給客戶講解樓盤的詳情，陪客戶看房。利用外部銷售團隊收集的聯(lián)系方式利用電話跟蹤有意向購房的客戶，這樣可以不盲目打電話引起客戶的反感。 (2)外部銷售團隊的組建和工作內容 洛陽理工學院畢業(yè)設計（論文） 28 ① 外部銷售團隊的組建： 步驟一：利用網絡發(fā)布招聘信息，在洛陽市區(qū)多處張貼招聘廣告，外部銷 售人員的組成為兩個社會工作人員帶隊，其余可以招聘做兼職的學生也可以招聘社會已經工作的人員。由于在外面工作，招聘的外部人員要有吃苦精神。 步驟二：對于新招聘的外部銷售人員要進行培訓，但不必像對于職業(yè)顧問那樣嚴格，但要求其可以將樓盤的大致內容要流利地表達出來。 步驟三：對于面試合格的人進行試用，試用期為兩天。 步驟四：通過試用期之后，員工正式進行工作。對于外部銷售員工的薪酬而言，在試用期間只有底薪，試用期過后為底薪加提成，工資為一個月發(fā)一次。 ② 工作內容： 外部銷售人員的主要工作地點是在商業(yè)活躍人流量大的地方， 主要是在南昌路丹尼斯和萬達廣場附近，外部銷售人員的主要工作是在那些地方給過路的人發(fā)放傳單并向其講解樓盤的大致情況，盡量留下有意向客戶的電話號碼，讓客戶乘坐項目專用車去看房。將客戶的聯(lián)系方式交給置業(yè)顧問，讓置業(yè)顧問對客戶進行跟蹤。 (3)銷售團隊的延伸 除了招聘內部置業(yè)顧問和外部銷售人員外，對于其他項目的工作人員也要進行樓盤信息的基本培訓，以方便于他們對于外部傳達項目樓盤相關信息，置業(yè)顧問要向客戶講解樓盤的優(yōu)勢所在，對于有意向的客戶使其對樓盤產生好的印象。對于項目除了置業(yè)顧問和外部銷售人員外的其他工作人員和有 意向的客戶或老客戶，由他們介紹的客戶成交的話，給予介紹客戶的人 2020 元人民幣的獎勵，鼓勵他們向自己的朋友和親戚宣傳項目樓盤。 京熙帝景樓盤認籌活動方案 (1) 認籌目標 吸引更多有意向的購房者，給項目開盤儲備更多的誠意客戶，營造項目受追捧的氛圍。同時根據市場具體情況為項目制定銷售價格提供一些依洛陽理工學院畢業(yè)設計（論文） 29 據 。 (2)認籌期間推廣 ① 培訓銷售人員關于房地產項目樓盤的相關內容，組織外部銷售人員在南昌路丹尼斯外和萬達廣場外發(fā)放傳單，向有意向的客戶講解樓盤認籌的相關事宜，盡量留下客戶的聯(lián)系方式，邀請客戶看樓盤。 ② 在南昌路丹尼斯外和萬達廣場外設立樓盤的外部展場，挑選兩名有經驗的置業(yè)顧問為有意向的客戶講解，留下有意向的客戶的聯(lián)系方式，邀請客戶去營銷中心了解詳情。 ③ 在新浪樂居和洛陽房地產信息網這兩個客戶訪問率高的網站上發(fā)布樓盤認籌的信息，詳細介紹認籌的相關事宜。 ④ 聯(lián)合洛陽房地產信息網，制作置業(yè)顧問講解樓盤認籌的視頻，上傳到洛陽房地產信息網，便于那些工作忙沒時間閱讀講解的人看。 ⑤ 認籌期間至開盤前 短信或電話通知留有聯(lián)系方式的有意向客戶。 ⑥ 市內多處懸掛樓盤相關信息條幅 。 (3) 認籌時間 2020 年 07 月 29 日 — 08 月 15 日，合計 18 天 (4) 認籌對象 所有登記客戶（包括商業(yè)街區(qū)、營銷中心及 各個地方所有累計的客戶） 。 (5) 認籌金（誠意金）： 人民幣 10000 元 辦理 VIP 至尊卡 (6) 優(yōu)惠措施 ① 認籌優(yōu)惠： 客戶交納誠意金 10000 元為 VIP 至尊卡客戶，開盤當天成功簽訂《認購書》的可享受購房 8 萬 元優(yōu)惠 。 ② 對老業(yè)主的帶領新客戶的獎勵： 老業(yè)主帶領新客戶成功認籌的獎勵 300 元，新客戶開盤當天成功簽訂《認購書》 ，獎勵老業(yè)主 2020 元。 ③ 開盤當天的優(yōu)惠： 享有優(yōu)先選房權，在規(guī)定時間內未成功認購按放棄處理 。 洛陽理工學院畢業(yè)設計（論文） 30 (7) 認籌流程 圖 61 項目認籌活動流程 (8)注意事項 ① 關于誠意金 ， 誠意金是有購房意向的客戶為取得 VIP 客戶資格和購房優(yōu)惠而自愿交納的款項；按要求交納了誠意金的客戶在公開發(fā)售當日規(guī)定的時間內未參加選房或未能選中意向單位的，均視為放棄選房權利，同客戶閱讀《認籌須知》，并告知客戶相關權益及義務，并簽署《 VIP 至尊卡認籌協(xié)議》 同時帶 領前往財務處繳納誠意金并領取收據。 暫不認籌的客戶填寫登記表 客戶來訪 辦理認籌登記客戶，仔細做好單位預選工作。 對這部分客戶進行追蹤 囑托客戶保存好 VIP 至尊卡、收據、 認籌協(xié)議及聯(lián)系方式是否真