【導讀】富、不易碎等多種優(yōu)點。隨著白光LED的出現(xiàn)和更多科技的導入，LED的應(yīng)用變。燈、室內(nèi)照明等照明設(shè)備，其產(chǎn)品的日益多元化加上全球環(huán)保意識的日益加強，節(jié)能效益，而廠商也對這次照明革命的商機看好而紛紛投入。本文分別從LED的歷史發(fā)展、現(xiàn)有情況和前景等方面對其進行研究分析。略，分析出最佳的經(jīng)驗策略?；诜治銎髽I(yè)采用適合自己的營銷策略，明確發(fā)展。在激烈的市場競爭中脫穎而出。

　　

【正文】 很多企業(yè)未能對這些問題給予足夠的重視，企業(yè)高管所面對的障礙，包括短期心態(tài)、業(yè)務(wù)單元間缺乏協(xié)作和人才共享、低效的部門管理、對人力資源專業(yè)人員的作用認識不清，仍將人才管理視為短期的戰(zhàn)術(shù)問題，而不是將其視為長期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中一個不可或缺的部分，需要企業(yè)高層加以關(guān)注，并且投入充沛的資源。 為了成功地管理人才，企業(yè)必須認識到：人才戰(zhàn)略不能僅僅只關(guān)注績優(yōu)者；不同性別、年齡和國籍的員工是出于不同的原因為某家企業(yè)工作（并繼續(xù)留任）；人力資源職能需要具備更多能力并獲得更多 鼓勵，以制定出有效的解決方案。只有這樣的認識，人才管理才能在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的核心確立起地位。 20 技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略 與傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)不同， LED 產(chǎn)業(yè)有其不同的特點，即技術(shù)的發(fā)展快，變更的周期短，這使得投資成本并不能及時的收回，而新技術(shù)和新工藝的出現(xiàn)往往使企業(yè)面臨利潤縮小，風險增多的威脅。，因而適應(yīng)大環(huán)境，加強人才的培養(yǎng)，技術(shù)的開發(fā)顯得尤為重要，要想在競爭中脫穎而出，就要加大對研發(fā)的持續(xù)投入，并且依據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀規(guī)劃一個資金的投入方向，為科研提供資金保障，這將會是企業(yè)在激烈競爭中能否站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵因素。 企業(yè)可以采 用多種技術(shù)開發(fā)的方式，不僅要努力尋找和國內(nèi)科研院所的合作，和 LED 產(chǎn)業(yè)發(fā)達地區(qū)的合作機構(gòu)展開技術(shù)開發(fā)的合作，進而借助強有力的技術(shù)優(yōu)勢，拓展和他們在生產(chǎn)與銷售上的合作。企業(yè)應(yīng)努力發(fā)展戰(zhàn)略上的技術(shù)合作建立聯(lián)盟，發(fā)展較大范圍的對等合作伙伴關(guān)系，因為單靠企業(yè)自身的研發(fā)在技術(shù)高速發(fā)展的現(xiàn)在并無法滿足企業(yè)對技術(shù)的急切需要。加深聯(lián)盟之間的合作，使之成為一個聯(lián)合體，才能擴大現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模，提高影響力和市場占有率，最終才能和 LED 產(chǎn)業(yè)發(fā)達地區(qū)的競爭對手抗衡。 市場營銷戰(zhàn)略 企業(yè)應(yīng)有優(yōu)良的企業(yè)信譽，在危機面前或者危機來 臨，信譽才是最好的護路神，有了好的信譽，企業(yè)在融資，在供應(yīng)商、分包商等上下游產(chǎn)業(yè)鏈上才能尋求更多的合作伙伴，共同把蛋糕做大做好。根據(jù)具體情況具體分析，區(qū)別對待，并結(jié)合本公司的具體管理模式認真實施，及時應(yīng)變市場的需求，適應(yīng)市場，主動將企業(yè)放到市場的大潮中去歷練，才能保持企業(yè)的生命力，企業(yè)才能做大做強！ 隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，全球環(huán)境問題日益突出，中國國家做出明確節(jié)能減排指標，十二五計劃中嚴格要求各行業(yè)進行節(jié)能減排。環(huán)保行業(yè)成為當今社會發(fā)展的主流。 LED 作為新型照明從一出現(xiàn)就受到了人們的重視，短短幾年之內(nèi)， LED 企業(yè)在全國遍地開花，還未形成利潤就開始在價格中苦苦掙扎，這些問題的存在讓眾多 LED 企業(yè)苦苦尋找出路，希望在重新洗牌后有自己的一席之地，那么這個期間 LED 企業(yè)的品牌和銷售戰(zhàn)略的尤為重要。與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營銷不同的是，LED 照明營銷的終端客戶更多的是政府機構(gòu)。所以，關(guān)系營銷必然作為核心的營銷理念影響著 LED 照明行業(yè)。但是，關(guān)系營銷即是戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在 21 完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設(shè)一種 LED 照明的營銷模式，完成 LED 照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最關(guān)鍵的。這讓我們有回歸到了中國式營銷的原點：渠道 為王。 國內(nèi) LED 照明行業(yè)仍然未出現(xiàn)真正的市場領(lǐng)軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。行業(yè)企業(yè)在市場營銷和品牌建設(shè)的重視度方面滯后，如果不能在短的時間內(nèi)迅速搶占市場資源，那么就有可能被競爭對手封殺在萌芽階段。 LED 現(xiàn)階段主要客戶從廣義上講一般分為工程用戶和渠道商兩種。民用和零售由于現(xiàn)階段人們對 LED 的認識水平不夠和用電量額小等原因暫時不定位為主要客戶。 一般來說工程用戶多為大型電力消耗用戶，現(xiàn)階段的工程用戶一般為工廠，酒店，學校，醫(yī)院，賓館，超市，商場，物業(yè)，辦公大樓，二十四小時連鎖店等用戶。 在以往的情況下這些企業(yè)和部門在采購燈具的時候一般是通過競標方式直接進行采購，多使用的是飛利浦，雷士等知名的節(jié)能燈品牌，或者甲方直接到燈具市場進行采購，在以后的更換過程中喜歡將采購方作為指定的節(jié)能燈供應(yīng)商。從中我們可以看出消費者的消費心理。 1 消費者善于采購知名品牌，在工程用燈中質(zhì)量是問題的關(guān)鍵，客戶不愿因為低廉的價格導致燈具經(jīng)常更換。所以在 LED 燈具中長壽命，不用經(jīng)常更換稱為 LED 的推廣賣點，那么在 LED 的質(zhì)保期限中必須要有競爭力，否則 LED的優(yōu)勢就很難實現(xiàn) 。 2 省電節(jié)能是客戶的消費訴求點，大部分的工 程負責人，尤其是國營和集體企業(yè)對 LED 的看重往往是省電節(jié)能這一塊，而現(xiàn)今由于其 LED 價格高昂更換成本很大，所以工程用戶在當今階段多選用于部分區(qū)域的實驗性更換，對于決定使用 LED 的大型客戶，多采用競標的形式獲得。 由于 LED 企業(yè)的不斷努力，現(xiàn)階段的優(yōu)勢是部分工程用戶已經(jīng)對 LED 有一定的認識，并有相當一部分認可，隨著 LED 的不斷發(fā)展我相信這種趨勢將會越來越明顯。 綜上所述我們可以看出，工程用戶在選擇 LED 燈具的時候大部分是被動接受的，就是要通過上門推廣或者電話營銷的方式，這種營銷方式只適合于小范圍內(nèi)的推廣， 因為全國眾多工程用戶不可能派出業(yè)務(wù)人員一一進行訪問，那么競標 22 和渠道就成為了 LED 企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也只有渠道的營銷才能夠使得 LED 企業(yè)不斷的向前發(fā)展。 08 北京奧運會、 10 年上海世博會，促使 LED 照明產(chǎn)業(yè)快速成長 …… 現(xiàn)在，LED 照明燈具的節(jié)能、省電、環(huán)保、高效已被全人類認可。 LED 照明燈具終將成為一個海量產(chǎn)品， 成本及市場將作為決定是否成敗的因素。 對于 LED 照明燈具來說，中國一為全世界生產(chǎn)基地；二是技術(shù)開發(fā)中心；更是最大消費市場。 但是近幾年，因 LED 照明燈具的價格、成本對國內(nèi)而言仍屬高端消費，國民收入和生活指數(shù)遠低于發(fā)達國家，因此國內(nèi)市場需求并不會迅猛增長，其主要市場還是歐洲、北美洲和日本。預計還要幾年時間，等 LED 照明燈具的價格日漸下降，為國內(nèi)市場所接受的時候，市場需求才會增長。 因此，中國 LED 企業(yè)要把國際市場作為銷售的主力方向 …… 對此類產(chǎn)品而言低成本而性能優(yōu)秀的產(chǎn)品才具最佳性價比 ,才能被廣大消費市場所接受。 以目前國內(nèi)具規(guī)模的 LED 廠家有 4000 多家，接下去還會以幾何指數(shù)增加。多企業(yè)，同類產(chǎn)品，競爭同一市場的競爭是相當激烈的，其狀態(tài)可想而知 低價競爭。 大家都知道，低價競爭帶 來的后果！ 那如何擺脫這一局面，做好國際市場的營銷呢？ 一是換位設(shè)計思考?；趪鴥?nèi)市場，大陸燈具結(jié)構(gòu)設(shè)計師很難能擺脫生來具有、根深蒂固的中國設(shè)計模式，因而很多產(chǎn)品進入歐美市場，老外一眼就能看出是 Made in China（中國制造）。如我們的產(chǎn)品能讓老外誤認為 Made in America，也許能銷得更好、更多，能賣得更好的價格，獲取更多的利潤。因此， LED 照明燈具的造型設(shè)計能完全體現(xiàn)歐美人的風格習俗可能是 LED 照明燈具生產(chǎn)企業(yè)的當務(wù)之急。 二是進軍海外，政策優(yōu)惠。 美國總統(tǒng)奧巴馬今年初強調(diào)要加快發(fā)展 美國的清潔能源 ,LED 照明也列其中 .美國 AIBC 公司的 CEO Mark Cui 2020 年 10 月在 2020 寧波 LED 照明生產(chǎn)廠商北美市場合作懇談會 上介紹 ,美國政府有對 LED 產(chǎn)業(yè)的支持政策： 2020 年禁止制造和進口白熾燈；先行 LED 照明燈具取代 60W 白熾燈計劃；對美國公司生 23 產(chǎn)的每個 LED 節(jié)能燈政府補貼 $1550 元 .無疑這樣的優(yōu)惠政策對中國 LED 照明燈具企業(yè)家去美國辦廠是具有極大吸引力的 .Mark Cui 坦言 ,目前中國 LED 照明燈具廠在北美銷售的產(chǎn)品大多是低檔次的 ,同質(zhì)化競爭厲害 ,缺乏獨到的針對市場需求 的設(shè)計 ,對知識產(chǎn)權(quán)往往被忽視 ,沒有自己的品牌和專利 ,沒有自己的客戶源 ,只是 OEM、 ODM 代加工 ,對自身企業(yè)發(fā)展是十分不利的 .Mark Cui 介紹美國對LED照明燈具產(chǎn)業(yè)的期望 ,美國紐約州 Tompkins地區(qū)和俄亥俄州 Jefferson地區(qū)政府都表示給予中國 LED 企業(yè)去美國投資和合資的機會 ,3 當?shù)卣畬⒃谪斦?、土地、倉儲等方面給予支持 .雇傭當?shù)貑T工將有更加優(yōu)惠的政策 ,有提供免費或低價的土地和低稅收等的可能性 .導入當?shù)刭Y金、市場和管理人才 ,實現(xiàn)本地化將增強企業(yè)抗反傾銷能力 .加利福尼亞州、佛羅里達州、科羅拉多州也 出臺了類似政策。 LED 照明燈具企業(yè)是各國公認的高科技企業(yè) ,因此 ,中國的 LED 照明燈具企業(yè)當機立斷進軍海外 ,可獲當?shù)卣亩喾N優(yōu)惠政策 ,有利企業(yè)的健康發(fā)展 .將在中國辦的工廠與在美國辦的銷售公司 + 組裝廠相結(jié)合也許是最好辦法之一 .一個世界型的制造企業(yè) ,市場和銷售在國外 ,設(shè)計和生產(chǎn)在中國大陸也許是中國企業(yè)國際化的一條光明大道 . 總之 ,LED 照明燈具企業(yè)去海外創(chuàng)業(yè)、設(shè)立銷售市場目的地的組裝廠 ,以當?shù)匦枨鬄槭袌鼋K極目標 ,將是中國 LED 照明燈具廠市場營銷策略的創(chuàng)新思維 ,也是現(xiàn)階段壯大自身企業(yè)的陽關(guān)大道 。 24 參考文獻 [1] 深圳市 LED 產(chǎn)業(yè)標準聯(lián)盟專家委員會成立 [J] ． 稀土信息， 2020 (10)． [2] 雷通，王小平，王麗軍，張雷，呂承瑞，王隆洋．第三代半導體材料在 LED產(chǎn)業(yè)中的發(fā)展和應(yīng)用 [J] ． 材料導報， 2020 (l)． [3] LED 照明產(chǎn)業(yè)逐漸壯大 [J] ． 電子產(chǎn)品世界， 2020 (6)． [4] 深習 11 市 LED 產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 [J] ． 中國科技投資， 2020 (9)． [5] 劉冀生著．企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 [M] ．北京：清華大學出版社， 1998． [6] 王朋友．知識經(jīng)濟與技術(shù)創(chuàng)新 [M] ．北京：經(jīng)濟管理出版社， 1999． [7] 喬納 森．斯邁蘭斯基著．新人力資源管理 [M] ．東北財經(jīng)大學出版社， 1999． [8] 菲利普 .科特勒，營銷管理（第 13 版）〔 M〕，中國人民大學出版社。 [9] 邁克爾 .波特 ,《競爭優(yōu)勢》 [M]，華夏出版社 2020 年版。菲利普 .科特勒，場營銷原理 [M]，清華大學出版社， 2020 年版。 [10] 卡爾 .邁克丹尼爾，營銷學精要 [M]，北京電子工業(yè)出版社， 2020 年版。 [11] 杰克 .特勞特，定位〔 M〕，中華工商聯(lián)合出版社， 2020 年版。 .金，藍海戰(zhàn)略〔 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