【正文】 叉使用。 （ 3）、 不論是假想成交還是逼定，均應直接填寫合同（協(xié)議）。 （ 4）、 在合同（協(xié) 議）未簽訂前，盡量避免談及收錢的事。 （ 5）、 簽合同的關(guān)鍵是要做到“準、穩(wěn)、狠” 準：要把握好的成交時機。不可超前或滯后。 穩(wěn)：不能顯得心太急。 狠：敢于開口讓客戶簽合同。 五、 收款 （一） 收款關(guān)鍵問答 24 “恭喜您已經(jīng)擁用了某某的房子，首付款??萬元，今天到位沒有問題吧？” “（今天交不了那么多）那您今天最多能交多少？” “（我沒帶那么多錢）請問您今天帶了多少錢？” “（今天我沒帶錢）那您一定帶了卡！” “根據(jù)公司的規(guī)定，簽訂合同最少要 交一萬元！” “您不是說假話的人，您一定帶了卡（錢）。我們打個賭，您要是帶了卡（錢）， 那今天就把錢交了；如果您沒帶卡（錢），那我今天請您吃飯，您說哪里就 是哪里。一般別人的包我是不會翻的，但既然我們打了賭，我一定要驗證 一下??” （二） 注意事項 收錢的關(guān)鍵是做到“厚顏無恥” 厚：臉皮一定要厚，敢于開口要錢！ 顏：態(tài)度要和顏悅色。 無恥：合同已簽，債權(quán)債務關(guān)系成立，收錢是理直氣狀的事；自然不應有恥辱感。客戶為自己喜歡的產(chǎn)品付錢是天經(jīng)地義的，只要是買了房的客戶最后都會感謝我 們的，不買才會后悔。 （三） 客戶詢問是否可以退定 （ 1） 關(guān)鍵回答 “這么好的機會，你怎么會放棄呢？” “否定什么都可以，一定不要否定自己” “要相信您的眼光，您的選擇一定是對的！” “我們的房子很好賣，但下次再來時這個房子我不能保證還在，即使在也不會是這個價錢。” （ 2）注意事項 嚴格禁止直接說“可以退定?！? 六、 關(guān)于套路 先介紹項目的情況，地段、配套、環(huán)境、健康、物超所值的擁有。 25 了解客戶的需求，摸底、拉關(guān)系、投資多少錢、誰出錢。 推薦戶型（埋下逼定金的伏筆） （ 1） 剩下的房子不多了（ 2）賣的非 常好（ 3）只有一套（ 4）客戶特別喜歡 戶型、位置，一定要說別人已經(jīng)定了（ 5）從大往小推（ 6）最多給客戶二選一 的機會（ 7）在客戶沒有決定選擇哪種戶型的時候，不要輕易說哪種戶型是最 好的。 提出簽合同，第一次試圖結(jié)束推銷 —— 假設(shè)成交。 當客戶拒絕時展開二次介紹內(nèi)容。 無非（ 1）回答一至兩個反對意見 （ 2）或者又說前期介紹的內(nèi)容，（升值、保值、不買就沒有了、馬上就要漲價、把我們的賣點舉一反三） 又叫客戶簽合同，試圖第二次結(jié)束推銷。 不行又進行第二次介紹。（與 5 一樣方式）。通常說過 3— 4 次大多客戶有機 會成功簽約。把握得好有 50%甚至更多成功?？傊粩嘣噲D結(jié)束推銷叫 客戶簽約，去試探出最佳簽合同時機。不要在乎客戶不經(jīng)意的反對意見， 客戶嘴里說的和心里想的是不一樣的，越是嫌貨人越是買貨人。其實心里 已經(jīng)認可你的觀點。只有試圖不斷的結(jié)束推銷才能把握成交的瞬間。 七、 關(guān)于收錢： 敢叫客戶交錢。 敢叫客戶交首付。 當場沒有錢怎么辦？ （ 1） 盡量把身上的錢掏出；（ 2）把帶的卡刷盡；（ 3）再回家去拿 客戶再怎么喜歡我們的房子，要交錢的時候總會有點心痛，通過不斷重復要 錢的過程 ，客戶最后會為自己喜歡的產(chǎn)品買單。 每一個置業(yè)顧問對自己的產(chǎn)品要充滿信心，對這種快速成交模式要充滿信心。談客過程中要有韌勁頑強，要有強烈的成功欲望。 26 三板斧 王總，你考慮來考慮去，考慮最多的就是買這個房值還是不值。我在房地產(chǎn)行業(yè)做了幾年，有些經(jīng)驗可以和您分享一下，也有一些小小的建議讓您參考。我相信您要是認可的話，就一定能買到物有所值，甚至物超所值的好房子。 第一板 升值保值（為什么買房） 其實您買房不僅是為了自住，還是作為一種投資，客觀上來講都是一種投資行為。因為您買房至少要投資幾十萬，上百萬的資金 ，不像買件幾百塊錢的衣服，不喜歡可以送人或丟掉，既然是投資，那肯定要考慮投資回報。那么買房作為投資，決定它投資回報最關(guān)鍵的因素是什么呢？其實無外乎有三點：第一是環(huán)境、第二也是環(huán)境、第三還是環(huán)境。 在 21 世紀的今天健康已經(jīng)成為大部分人日益重視的主題。大都市生活繁華、緊張、忙碌，像高血壓、冠心病、糖尿病等許多因為營養(yǎng)過剩，缺少運動而導致的富貴病屢見不鮮，權(quán)威部門統(tǒng)計亞健康人群高達 80%以上，社會在不斷進步，人們生活水平也不斷的提高，但他們生活的環(huán)境并沒有隨著城市的發(fā)展起來越好，相反，反而起來越差。住在高樓大廈里 ，除了有自己的一套“鴿子籠”般的鋼筋水泥空間以外下到樓下，全部是商場、商鋪、人來人往，熙熙攘攘，到處都彌漫著噪聲、污水和灰塵，給人的空間非常的狹小，在這樣的環(huán)境中時間長了，人們倍感壓抑，自然都向往著藍天、白云、綠地等怡人的生活環(huán)境，渴望回歸自然。您坐在家里就可欣賞 11 萬平方米天然生態(tài)湖的美麗、清秀、壯觀，同時還能享受這個天然的大氧吧源源不斷輸送出來的清新透徹的空氣，多于市區(qū)好幾倍的氧離子、負離子，能感覺到洗肺的愜意。 大亞灣有很好的旅游休閑資源，已成為深圳的“后花園”，大亞灣成為“ 1小時生活圈”的首選之地。 “ 5+2”生活原來深圳人關(guān)內(nèi)、關(guān)外生活， 1 小時生活圈形成后，“ 5+2”模式形成了深惠兩城間的生活模式，越來越多的人選擇 5 天在深圳工作和生活， 2 天在惠州大亞灣休閑度假新的 5+2 生活方式。 27 自然環(huán)境主要是看空氣、水流、花草樹木等，一個社區(qū)周邊有大量的綠地及園林，就會因局部區(qū)域環(huán)境的變化使空氣的指數(shù)明顯提高。同時大量綠色的植被可以吸收噪音，阻止塵埃，使空氣得以凈化。實測表明：當周邊或社區(qū)的綠化率達到 40%時，氣溫可下降 10%，空氣中總懸浮顆粒下降 60%，二氧化硫含量下降 90%。另外，您肯定也有同感，人最寶貴的是生 命，而健康的生命所依賴的是充足的陽光和清新的空氣，而陽光中的紫外線可有效的殺死病菌和病原體，空氣中的氧氣又是人體機能新陳代謝的保障，這就是為什么很多人在選擇房子的時候，首要考慮的就是要有一個良好的環(huán)境。原來的房子只是解決人居住的問題，不注重社區(qū)或周邊環(huán)境的開發(fā)，導致了現(xiàn)在很多人住在鋼筋水泥空間之中，自然環(huán)境的缺乏也是導致人容易滋生疾病的一個原因。 因為隨著生活水平的不斷提高，人們已經(jīng)越來越重視健康的重要性。以前中國人的意識就是年輕時健康換錢，年老后錢買健康。但現(xiàn)在的成功人士不一樣了，關(guān)心自己能否賺到錢的同時 ，更關(guān)心自己的生活質(zhì)量。二十一世紀的健康新概念是通過改善居住環(huán)境來提高健康水平的，健康才是第一位。假設(shè)你有千萬的資產(chǎn)，健康就是前面的壹，后面的零就是你的房子、車子、愛妻、孩子等等，你所擁有的一切，有了壹，即有了健康，您后面的零才有價值，如果前面的壹都不存在了，那么一切也都是零，這也正是為什么人們選擇居家的同時，越來越重視環(huán)境的因素了。 第二板 入市良機（為什么現(xiàn)在買房） 其實，買房子就像炒股票一樣，也要尋求一個好的入市時機，現(xiàn)在可以說是你買房子的最好時機，為什么呢？你肯定也有同感，深圳市的房價年年在漲， 從20xx 年至今，深圳市一般的房子漲幅都在每平方 8000 元以上，高檔次的房子漲幅更多，不用講，到如今很多深圳人發(fā)現(xiàn)， 5 年以前可以買到的房子，同樣的面積現(xiàn)在想買得多花好幾十萬元。幾年時間，房價的變化讓很多人感嘆 —— “存錢的速度遠遠趕不上房價上漲的速度”，所以說：“買房晚買不如早買”，因為房價只會越來越高。為什么這么講呢？ 28 第一、土地的稀缺，將導致房價越來越高。 隨著經(jīng)濟高速的發(fā)展，對土地需求量也是越來越大，中國目前的現(xiàn)狀是， 用占世界 7%的土地供養(yǎng)了占世界 23%的人口，除去山川、河流、湖泊、耕 地及其它用地，真正可以供蓋房土地少之又少，土地的稀缺是一個不爭的事實，而房子作為一種特殊商品，它必須得依附土地，所以好環(huán)境、好地段的土地是起少見少，賣少見少了。 第二、供需關(guān)系決定房地產(chǎn)市場的不斷升溫。 中國過去的基本國情是農(nóng)村包圍城市，而隨著社會的發(fā)展，國務院喊出了一個口號：到 2020 年中國城鎮(zhèn)的發(fā)展從目前的 20%發(fā)展到 50%，這樣務必導致大量人口涌到城中心，增加房屋的需求，再加上隨著社會的不斷進步，人們生活水平的不斷提高，收入不斷增加，城填人們的購買能力也越來越強。而自從政府取消福利分房以來，選擇住房只 有通過自行購買，同時政府也出行了一系列的優(yōu)惠措施，鼓勵消費者購買住房，比如實行貨幣分房、提供銀行按揭、提高銀行公積金貸款比例，企事業(yè)職工增發(fā)工資等等，于是越來越多有住宅需求或者為了改善環(huán)境而二次、甚至三次置業(yè)的人走進了買房的隊伍，需求的不斷增加，再加上土地的不可再生性、將導致房價不斷上漲。 第三、房屋成本不斷上升。組成房子的成本有土地、建材、政府稅收、小區(qū)配套、廣告宣傳等等。而土地作為購成房屋成本的最大組成部分，是決定房價高低與否的一個重要因素，目前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍遇到了拿地難、拿地貴的困難，從 20xx 年 1 月 1 日開始，國家規(guī)定房地產(chǎn)開發(fā)用地必須采取招標、拍賣的方式，以前是以低價轉(zhuǎn)讓、劃拔方式拿來的地，現(xiàn)在必須參與投標、拍賣。一塊地，幾家、甚至幾十家開發(fā)商來共同競標，誰出的價高，誰就能擁有這塊地的開發(fā)權(quán)，這就意味著地價越來越貴、房屋的成本不斷增加。另外，隨著國際能源市場的吃緊，建材的成本如鋼筋、水泥、石油等一路飆升。建材的上漲勢必直接導致房價的上漲（可結(jié)合廣東房地產(chǎn)市場價格上漲具體情況繼續(xù)分析）。 第四、再加上本項目銷售低開高走，目前價位定得非常實惠，但它的價格是隨著工程的進度水漲船高。你現(xiàn)在入市，可以享受一個 較低的價格。 諸多因素表明，現(xiàn)在是您買房的最好時機，沒問題的，今天肯定要定下來了，來，您給簽個名？ 29 第三板 性能價格比（為什么買我的房） 同類城市對比，大亞灣房價最低，與東莞、惠州、中山、珠海等同類型城市居高不下的房價相比，大亞灣房價普遍較低。 與同區(qū)域項目相比，“同等價格比品質(zhì)，同等品質(zhì)比價格”，美岸棲庭一定是西區(qū)板塊中性價比最高的。 （ 1）產(chǎn)品設(shè)計最超前 1 房可變 2 房， 2 房可變 3 房，戶型方正，經(jīng)戶型高手嚴格把關(guān)，已通過 worldunion20xx 戶型認證。多種戶型設(shè)計，戶型面積從 35— 103 平 米，價格不等滿足不同客戶的需求，同時也彌補了市場空白。 （ 2）價格非常實惠，與周邊樓盤相比，同樣的價格，這里可以擁有更多的面積與空間，同樣的空間，這里比同檔次、同類型的樓盤要優(yōu)惠的很多，與市中心的樓盤相比，同樣面積，您在深圳市區(qū)樓盤的價格在這里可多買一輛車。 （ 3）七十年酒店超高回報，精裝修、酒店式服務公寓，全程代租代管，租金自動到賬。唯一一個銀行按揭最低可以首付 20%。 （ 4）位于大亞灣最具有發(fā)展?jié)摿Φ狞S金地段 —— 綜合產(chǎn)業(yè)區(qū)、距中國五十強企業(yè)比亞迪汽車、富士康精密電子、三鑫玻璃等大型企業(yè)僅 5 分鐘路程，做大亞灣 CBD 商圈的主人！ （ 5）有著一個絕好環(huán)境的同時，交通、配套設(shè)施是非常方便的。交通方面在未來 1— 2 年也將快速完善交通網(wǎng)絡(luò)，惠深沿海高速、南坪快速路、滬杭廈深鐵路、惠州港碼頭以及深圳地鐵 3 號線等交通線路都在施工建設(shè)中，同時由于熊貓國際等大型社區(qū)的建成入伙，區(qū)域城市化進程加快，大亞灣市場將成為“深圳東進”的第一站，本項目未來的升值潛力指日可待！在這里真正做到了遠離都市喧囂的同時“離塵不離市”，甚至可滿足您第一居所的要求，所以這么好的房子，今天您一定要把它定下來，您帶的是卡還是現(xiàn)金？ 購房心理障礙及對策 30 可買可 不 買 （ 1）“我只是來看看，買也行，不買也沒所謂?！?—— 散戶的典型障礙 這表明你的推銷尚未激發(fā)他應有的購買欲，你必須找到在什么問題上沒有說服他，你可以問：“為什么？”總之，從頭來過。 （ 2）“我們現(xiàn)在還不需要買房子” —— 集團客戶典型障礙之一 事后的跟蹤就顯得更加重要。 （ 3）“我們買員工宿舍只會造成流動資金緊張?！奔瘓F客戶典型障礙之二 解決了員工住宿問題的后顧之憂，企業(yè)凝聚力大增，利潤比去年同期凈增了12%，帶給對方以美好的企盼。 （ 4）“我們老板好像并沒有說要買房子” —— 集 團客戶典型障礙之三 對房子不滿 （ 1）“你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理” 任何商品的設(shè)計都是有一定道理的，這一點跟地產(chǎn)商的市場定位以及設(shè)計師的個人特點有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的?！澳J為這戶型該怎樣改？”讓客戶自己認為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難排除了。 （ 2）“我太太有個朋友買了你們的房子，結(jié)果真倒霉?！? 地產(chǎn)銷售中已購客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時意味著新的客戶確定了購買，適當?shù)难a償是必要的。 （ 3）“你這小區(qū)配套設(shè)施太差” 這種劣勢可以用 價格，周邊區(qū)域配套予以彌補。 （ 4）周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜 偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施齊備，魚與熊掌不可兼得，“您喜歡哪一種？” （ 5）“我弟弟買了 XX 花