【正文】 于 連鎖 ，如果是送 貨 到 總 部（例如 711）， 業(yè)務(wù)員還 要跟 蹤 客 戶總 部是否及 時(shí) 把 產(chǎn) 品配送到各 個(gè)門 店；如果是送 貨 到 門 店， 則 要跟 蹤門 店是否及 時(shí) 把收 貨單 送交 總 部。 與客戶對(duì)帳 1. 商超客 戶 通常有固定的 對(duì)帳 日， 業(yè)務(wù)員 必 須 在 對(duì)帳 日前準(zhǔn) 備 好 賬單 明 細(xì) ，欠客 戶 的 費(fèi) 用明 細(xì) ，根據(jù)客 戶 的需要，必要 時(shí)還 要準(zhǔn) 備 送 貨簽 收 單 或復(fù)印件。 2. 對(duì) 于 賣場(chǎng) ，直接跟 賣場(chǎng)門 店 財(cái)務(wù)對(duì)帳 。 3. 對(duì) 于 連鎖 ，與 連鎖總 部 財(cái)務(wù)對(duì)帳 。 發(fā)票送達(dá) 與客 戶協(xié) 商 發(fā) 票 送 達(dá)時(shí)間 ，客 戶 確 認(rèn) 可以接收 發(fā) 票后， 業(yè)務(wù)員 通知 財(cái)務(wù)開發(fā) 票。 達(dá)賣場(chǎng) ，把 發(fā) 票送 達(dá)賣場(chǎng)財(cái)務(wù) 。 3. 如果是把 發(fā) 票送 達(dá)連鎖 店 門 店， 連鎖業(yè)務(wù)員 要跟 蹤門 店是否及 時(shí) 把 發(fā) 票送 達(dá)總 部。 跟蹤客戶的付款 業(yè)務(wù)員 需要跟 蹤 客 戶 的付款，一定要向客 戶講 明“ 沒 有付款，就 沒 有合作” 這個(gè) 基本原 則 。 1. 在與 KA 客 戶簽訂 的合同里 對(duì) 付款都有明確的 規(guī) 定， 業(yè)務(wù)員 要熟 記 每家客 戶 的合同 條 款。 2. 商超客 戶 通常有 結(jié) 算日， 業(yè)務(wù)員 要在 結(jié) 算日前與客 戶財(cái)務(wù)溝 通，提醒客 戶 在本次 結(jié) 算日付款。 3. 每 個(gè)業(yè)務(wù)員 都要填 寫銷 售跟 蹤 表， 參見 附件 09《商超 訂單 跟 蹤 表》 。 6 促銷活動(dòng) 工作目的 提高 銷 量，推 廣 品牌 工作 內(nèi) 容 1. 促 銷 活 動(dòng) 的申 請(qǐng) 2. 促 銷 活 動(dòng) 的準(zhǔn) 備 3. 促 銷 活 動(dòng) 的 協(xié) 助 執(zhí) 行 關(guān)鍵 要素 促 銷 活 動(dòng) 要注意各 個(gè) 系 統(tǒng)間 的差異性。 促 銷 流程： 在商超 開 展的促 銷 活 動(dòng) 有 兩類來 源，第一 類 是 銷 售本部 統(tǒng) 一安排的促 銷 活 動(dòng) ；第二 類 是直營 市 場(chǎng) 根據(jù)市 場(chǎng) 情 況 提交的促 銷 申 請(qǐng) ，在得到 審 批后 執(zhí) 行。 促銷申請(qǐng) 銷計(jì) 劃是每月月底制定的下月促 銷計(jì) 劃， 促銷計(jì)劃包 括促銷時(shí)間、促銷品項(xiàng)、促銷價(jià)格、促銷費(fèi)用、費(fèi)效比、目標(biāo)銷售數(shù)量、促銷場(chǎng)所等。 2. 但市 場(chǎng) 是 變 化的， 業(yè)務(wù)員根 據(jù) 銷 售情 況 、競(jìng)品變化情況 需要 申請(qǐng) 新的促 銷 活 動(dòng) ，并提交促 銷申請(qǐng) 表 3. 業(yè)務(wù)員 提交的促 銷申請(qǐng) 通常局限在能直接 帶動(dòng)銷量 的 店內(nèi) 促 銷 活 動(dòng) 。 小技巧：在什么情 況 下需要提交新的促 銷申請(qǐng) ？ 1. 按照正常的日 均銷量 ，完成月度 銷 售目 標(biāo)有 困 難 。 2. 為 了 打 擊競(jìng) 品促 銷 活 動(dòng) 提交促 銷申請(qǐng) 。 3. 業(yè)務(wù)員 拜 訪客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn) 客 戶 存在 較 大 庫 存或者 存在貨齡較長 的 產(chǎn) 品，要適時(shí) 的提出促 銷銷申請(qǐng) 。 4. 新品上市需要 店內(nèi) 的促 銷 活 動(dòng) 5. 新店 開業(yè) 需要新店 開業(yè) 促 銷 活 動(dòng) 。 6. 品牌推 廣活動(dòng) 需要 店內(nèi) 的促 銷 活 動(dòng)配 合。 小技巧：如何 收集競(jìng) 品近期的促 銷 活 動(dòng) ？ 1. 通 過 客情 關(guān) 系， 詢問 客 戶 采 購經(jīng) 理。 2. 根據(jù) 現(xiàn) 代生意管道促 銷 活 動(dòng) 的特 點(diǎn) ： (1) 競(jìng) 品在某一 個(gè) KA 系 統(tǒng) 作了促 銷 活 動(dòng) 后，在其它 KA 系 統(tǒng) 也一定 會(huì) 有 類 似或相同力度的促 銷 活 動(dòng) ，并且 賣場(chǎng) 通常不 會(huì) 同意 競(jìng) 品在相同的 時(shí)間 作同 樣 的促 銷 活 動(dòng) 。 (2) 根據(jù) 這個(gè) 特 點(diǎn) ， 競(jìng) 品的促 銷 活 動(dòng) 信息除了可以通 過 客 戶 客情了解外 ，還 可以根據(jù) 競(jìng) 品已 經(jīng)實(shí) 施的促 銷 活 動(dòng)預(yù)測(cè) 在其它 KA 系 統(tǒng) 的促 銷 活 動(dòng) 。然后根據(jù) 預(yù)測(cè)， 在拜 訪客戶時(shí)試 探，可以與客 戶協(xié) 商相同的促 銷 活 動(dòng) ，如 我們近期想作 XXX 活 動(dòng) ，您可以安排 嗎 ？ (3) 根據(jù) 我們 的目的，有 針對(duì) 性的安排促 銷 活 動(dòng) 。如果是想擾 亂競(jìng) 品的促 銷 活動(dòng) 安排， 則可 以作相同的促 銷 活 動(dòng) 。 促銷準(zhǔn)備 活動(dòng)談判 戶 的年度 合同中，通常 對(duì) 全年的促 銷 活 動(dòng) 有框架性的 規(guī) 定，具體的促 銷 活 動(dòng)在合同框架 內(nèi) 與客 戶談 判。 2. 對(duì) 于店 內(nèi) 的促 銷 活 動(dòng) ， 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé) 與 賣場(chǎng) 、 連鎖 店 談 判，主要是 時(shí)間 、 費(fèi) 用、活 動(dòng) 方式的 談判等。 3. 對(duì) 于店外的推 廣 活 動(dòng) ， 業(yè)務(wù)員協(xié) 助 直營主任 或客 戶 代表與 賣場(chǎng) 、 連鎖談 判，主要是 場(chǎng) 地、 時(shí)間 、 費(fèi) 用的 談 判。 活動(dòng)準(zhǔn)備 活 動(dòng) 準(zhǔn) 備 主要是 現(xiàn)場(chǎng) 布置。 對(duì) 于 賣場(chǎng) 店 內(nèi) 的促 銷 活 動(dòng) ， 業(yè)務(wù)員 與促 銷員 完成準(zhǔn) 備 ； 對(duì) 于 連鎖門 店的促 銷 活 動(dòng) ， 連鎖業(yè)務(wù)員 與助理 業(yè)務(wù)員 完成準(zhǔn) 備 ； 對(duì) 于店外的促 銷 活 動(dòng) ， 業(yè)務(wù)員協(xié) 助促銷 部準(zhǔn) 備 。 活 動(dòng)類 型 準(zhǔn) 備內(nèi) 容 店內(nèi) 促 銷 活 動(dòng) 準(zhǔn) 備 陳 列的布置 堆 頭 的布置 促 銷 材料、活 動(dòng) 主 題的張貼 價(jià)格卷 標(biāo)的更 新 客 戶計(jì) 算機(jī)系 統(tǒng)價(jià) 格的更新 買贈(zèng) 的捆 綁 店外促 銷 活 動(dòng) 準(zhǔn) 備 協(xié) 助促 銷 推 廣 部活 動(dòng)場(chǎng) 地的布置 跟 蹤 促 銷 材料的到位 促 銷員 的到位 補(bǔ) 充 促 銷產(chǎn) 品的準(zhǔn) 備 ，在活 動(dòng)前必須到 位 促銷執(zhí)行 1. 對(duì) 于 賣場(chǎng) 店 內(nèi) 活 動(dòng) ， 業(yè)務(wù)員 要 檢 查活 動(dòng)執(zhí) 行的 狀況 ， 檢 查促 銷員 的工作；如果 賣場(chǎng)沒 有促 銷員 ， 業(yè)務(wù)員 需要代替促 銷員執(zhí) 行或招聘 臨時(shí) 促 銷員執(zhí) 行促 銷 活 動(dòng) 。 2. 對(duì) 于 連鎖 店 內(nèi) 的促 銷 活 動(dòng) ，需要 連鎖 助理 業(yè)務(wù)員 具體 執(zhí) 行。 3. 對(duì) 于店外的推 廣 活 動(dòng) ， 業(yè)務(wù)員協(xié) 助活 動(dòng)開 展，如果人手不 夠 ， 業(yè)務(wù)員 需要 幫 助活 動(dòng)執(zhí) 行。 4. 當(dāng)發(fā)現(xiàn) 促 銷 活 動(dòng) 中的 問題時(shí) ， 業(yè)務(wù)員 要與客 戶協(xié) 商解 決 ，如果不能解 決 ，及 時(shí) 提交 直營主任 。 促銷活動(dòng)總結(jié) 、評(píng)估 促 銷 活 動(dòng)總結(jié) 由促 銷發(fā) 起人完成。 對(duì) 于店 內(nèi) 促 銷 活 動(dòng) ， 業(yè)務(wù)員 在周工作 總結(jié) 和 計(jì) 劃中 匯報(bào)執(zhí) 行情 況 。 每月底促銷結(jié)束后對(duì)促銷活動(dòng)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估 新品上市 工作目的 配合全 國 新品上市 計(jì) 劃，做好本 區(qū) 域的新品推 廣 工作 工作 內(nèi) 容 1. 新品上市準(zhǔn) 備 2. 新品 賣進(jìn) 商超 3. 新品上市后期跟 蹤 關(guān)鍵 要素 1. 成功的新品上市，一定是基于充分的上市準(zhǔn) 備 2. 新品在成功 賣進(jìn) 客 戶 后，最重要的就是跟 蹤 新品在店 內(nèi) 的表 現(xiàn) 。 在新品上市 時(shí) ， 各直營區(qū)域 必 須 配合全 國 新品上市 計(jì) 劃，做好本 區(qū) 域的新品推 廣 工作，具體到每家 門 店，就是要及 時(shí)賣進(jìn) ，做好 終 端 維護(hù) 。 新品上市準(zhǔn)備與賣進(jìn) 成功的新品上市，一定是基于充分的上市準(zhǔn) 備 上市前準(zhǔn)備 、促銷人員 學(xué)習(xí) 新品特 點(diǎn) 、優(yōu) 點(diǎn) 、 賣點(diǎn) ； 關(guān)資 料，做好分析準(zhǔn) 備 工作 ① 業(yè) 務(wù)員調(diào) 查市 場(chǎng) 上同 類競(jìng) 品的信息， 預(yù)計(jì) 各客 戶 的 銷量 。 ② 收集 新品特性與 當(dāng) 地市 場(chǎng) 敏感 點(diǎn) 的 沖 突 新品進(jìn)店 新品 進(jìn) 店包括 產(chǎn) 品 進(jìn) 店， 進(jìn) 店促 銷 活 動(dòng) ，與客 戶 做好 費(fèi) 用和 陳 列 談 判 ，通常包含新品上市 條 款， 經(jīng)銷 商在合同框架 內(nèi) 與 門 店 協(xié)調(diào) 2. 新品 進(jìn) 店 ① 向客 戶 介 紹 新品的特 點(diǎn) 、優(yōu) 點(diǎn) 、 賣點(diǎn) ，以及新品上市 計(jì) 劃 ② 新品 進(jìn) 店 資 料的準(zhǔn) 備 ： 報(bào) 價(jià) 單 （ 蓋 公章）、 樣 品、 質(zhì)檢報(bào) 告（ 蓋 公章）、客 戶 要求填 寫 的 進(jìn)店檔 ③ 向客 戶賣進(jìn) 新品促 銷 活 動(dòng) ④ 與客 戶協(xié)調(diào) 具體的新品 費(fèi) 用 ⑤ 與客 戶協(xié)調(diào) 新品 陳 列，上架 陳 列 小技巧：如何避免新品上市與 當(dāng) 地市 場(chǎng)的潛 在 沖 突？ 注 意調(diào) 查新品特性中與 當(dāng) 地市 場(chǎng) 敏感 點(diǎn) 的 沖 突。 小技巧： 為 什么新品 首單 下 單 量都比 較 少？ 1. 任何新品都 存在風(fēng)險(xiǎn) ，客 戶對(duì) 于新品 沒 有任何把握，因此不 會(huì) 愿意承 擔(dān)過 多的庫 存。 2. 少量的 首單 量容易在比 較 短的 時(shí)間內(nèi)銷 售，有注于客 戶對(duì) 新品建立信心。 3. 如果新品 銷 售不理想，通 過 促 銷 活 動(dòng) 相 對(duì) 容易消化客 戶 的 庫 存。 后期跟蹤與維護(hù) 新品在成功 賣進(jìn) 客 戶 后，最重要的就是跟 蹤 新品在店 內(nèi) 的表 現(xiàn) 蹤 第一周、第二周、第一月和第一季的 銷 量，填 寫 新品上市跟 蹤 表。 終 端 銷 售 標(biāo) 準(zhǔn)， 維護(hù)終 端，具體 內(nèi) 容 參見 章 節(jié) 終 端 維護(hù) 。 參見 附件 《 新品上市跟 蹤 表 》 。 8 新店開業(yè) 工作目的 為長 期合作打好 堅(jiān)實(shí) 的基 礎(chǔ) 工作 內(nèi) 容 取新店 開業(yè) 信息 店內(nèi) 、外部準(zhǔn) 備 開業(yè) 后期跟 蹤， 跟 蹤 自己 產(chǎn) 品 銷量 表 現(xiàn) 、跟 蹤競(jìng) 品 關(guān)鍵 要素 1. 好的 開 始就是成功的一半 談 判中如何利用 君樂寶 的特點(diǎn) 斷 新店的消 費(fèi) 覆 蓋 面？ 在 獲 取新店 開業(yè) 信息后，要做好新店 開業(yè) 都是要做好 兩個(gè) 準(zhǔn) 備 一 個(gè) 跟 蹤 。 獲取開業(yè)信息 有 兩 種形式的新店：一 個(gè) 新的系 統(tǒng)開業(yè) ； 還 有一種是原有系 統(tǒng) 的新 門 店。 開業(yè) 形式 獲 取新店 開業(yè) 信息的途 徑 連鎖 店系 統(tǒng)新門 店 開業(yè) 1. 通常 連鎖 店 會(huì) 在 開業(yè)前 主 動(dòng)聯(lián) 系； 2. 連鎖業(yè)務(wù)員 在與 連鎖總 部的 溝 通提前 獲 得信息； 3. 大 型連鎖 店 在新門 店 開業(yè)前 通常 會(huì) 有媒體 廣 告； 4. 通 過連鎖 店其它 門店店長處獲 取信息； 5. 其它 業(yè)務(wù)員 在走 訪 路 途發(fā)現(xiàn) 正在 裝 修的 門 面； 6. 從競(jìng) 品 業(yè)務(wù)員、糧 酸奶 等其它 產(chǎn) 品 業(yè)務(wù)員處獲 取信息 小技巧：如果新品 銷 售不好，客 戶 要求 退貨該 怎么 處 理？ 要分 兩 種情 況 ：部分客 戶銷 售不好，大多 數(shù) 客 戶銷 售不好；要分 別對(duì) 待。 (1) 如果只是在部分客 戶銷 售不好， 業(yè)務(wù)員要 找出 這 些商 場(chǎng)的 原因，如果是 陳 列的原因，改 進(jìn)陳 列；如果是促 銷 活 動(dòng)不 到位， 業(yè)務(wù)員申請(qǐng)促銷 活 動(dòng)幫 助客 戶消化新品 庫 存；如果是客 戶 的原因，要向客 戶 提出要求，如向客 戶 建 議 “ 這個(gè)產(chǎn) 品在其它商 場(chǎng) 都 賣 的很好， 這 里改 變 一下，我再 申請(qǐng) 一些促 銷 活 動(dòng) ，再試試 看” (2) 如果通 過 改 進(jìn) ，新品在少 數(shù) 店仍然 銷 售不好，新品至少要留有 陳 列，除非 君樂寶 放 棄該 新品。 (3) 如果是大多 數(shù) 客 戶 都 銷 售不好，要立即向 公司 反映， 對(duì) 客 戶 庫存進(jìn)行促銷拉動(dòng) 。 賣場(chǎng) 系 統(tǒng)新門 店 開業(yè) 1. 通常 賣場(chǎng)會(huì) 在 開業(yè)前 主 動(dòng)聯(lián) 系； 2. 賣場(chǎng)會(huì) 有媒體 廣 告 宣傳 ，如 報(bào)紙廣 告； 3. 通 過業(yè)務(wù)員 拜 訪賣 場(chǎng) 其它 門 店 時(shí) ，與客 戶溝通獲 取信息，或者促 銷員 與客 戶溝通獲 取信息； 4. 通 過業(yè)務(wù)員 或促 銷員 在附近 門 店的 觀 察，可以 從 人 員調(diào)動(dòng) 上 發(fā)現(xiàn)跡象 。一般新店 開業(yè) 的人 員 都是 從 附近 門 店抽 調(diào) 有 經(jīng)驗(yàn) 的人 員 ； 5. 其它 業(yè)務(wù)員 在走 訪 路 途發(fā)現(xiàn) 正在 裝 修的 門 面； 6. 從競(jìng) 品 業(yè)務(wù)員、競(jìng) 品促 銷員 ， 酸奶 等其它 產(chǎn) 品 業(yè)務(wù)員處獲 取信息 新的 連鎖 、 賣場(chǎng) 系 統(tǒng) 或超市在本 地區(qū)開業(yè) 1. 通常 會(huì) 在 開業(yè)前 主 動(dòng)聯(lián) 系； 2. 會(huì) 有媒體 廣 告 宣傳； 3. 從 君樂寶 服 務(wù)該 系 統(tǒng) 其它 地區(qū) 總 部或 門 店的 業(yè)務(wù)員處獲 取信息； 4. 其它 業(yè)務(wù)員 在走 訪 路 途發(fā)現(xiàn) 正在 裝 修的 門 面； 5. 從競(jìng) 品 業(yè)務(wù)員、競(jìng) 品促 銷員 ， 酸奶 等其它 產(chǎn) 品 業(yè)務(wù)員處獲 取信息 新店開業(yè)準(zhǔn)備 新店 開業(yè) 有 兩 種情 況 ：新的系 統(tǒng)開業(yè) ；原有系 統(tǒng) 的新 門 店。 兩 種情 況 的準(zhǔn) 備 都分 為內(nèi) 部準(zhǔn)備 和外部準(zhǔn) 備 。 內(nèi) 部準(zhǔn) 備 外部準(zhǔn) 備 準(zhǔn) 備內(nèi) 容 目的 準(zhǔn) 備內(nèi) 容 目的 按照客 戶 基本信息