【導(dǎo)讀】心里學(xué)有兩個(gè)名詞“刻板印象”以及“第一印象”。板印象，是產(chǎn)生在社會(huì)認(rèn)知中的一種心理現(xiàn)象。近由于對(duì)河南人的負(fù)面報(bào)道比較多，那么提到“河南”，于的就是“潑辣的”廈門的，可能是“安逸，不上進(jìn)”。其想起不好的刻板印象。第一印象很重要，這一點(diǎn)無疑很。多人都是清楚的。例如你告知你是大學(xué)生，受過好的教育?；蛴蟹康禺a(chǎn)相關(guān)的豐富經(jīng)驗(yàn)。銷售格言一：客戶第一眼看到你，3秒鐘會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)。多用問話，得到他想賣的房標(biāo)準(zhǔn)是什么，再去配。進(jìn)行銷售，實(shí)在難以配合，便去改變他的觀念。賣的是利益和快樂及避免麻煩和痛苦。一流的銷售賣結(jié)果，三流的賣產(chǎn)品本身。人類行為的動(dòng)力有3個(gè)。※銷售是有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值，充分滿足客戶需求?！鶝]有高質(zhì)量的成交，一切都是枉然?！谌魏螘r(shí)間、任何地點(diǎn)，把任何產(chǎn)品賣給任何人。※客戶都是感性的，是可以在第一時(shí)間成交的。這種熱愛、這種激情可以感染客戶，讓

　　

【正文】 客戶的欲望、愿望或行動(dòng)企圖的清晰表達(dá) （也稱明確需求、遠(yuǎn) 景需求）。無論是痛苦需求還是快樂需求，除非我們的房子能滿足客戶或當(dāng)事人的需求或欲望， 否則客戶是不會(huì)購買的。研究表明：成功的銷售顧問與不成功的銷售人員揭示需求的數(shù)量幾乎是 一樣多的。但是 ，成功的銷售顧問善于挖掘痛苦需求的數(shù)量要多得多 ，而且讓客戶有逃離痛苦的 決心 ，從而讓客戶自己說出的明確需求也要多得多 ，甚至成功的銷售顧問揭示的明確需求的數(shù)量 是不成功的銷售人員的兩倍，這樣 ，客戶自己說出需求，接受度非常強(qiáng)。 下面分享一個(gè)樓盤銷售主任宋主任的案例 ， 他的客戶是張先生 宋主任 ：張叔叔您現(xiàn)在住哪兒（客戶六十歲左右）？（開放式 ，找需求） 張先生 ：國貿(mào)。（隱含說明有錢，因?yàn)閲Q(mào)是繁華地段） 宋主任 ：是不是 自己的房子？（封閉式問題） 張先生 ：是，十多年前買的房子 ，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便。（房子老，十 年前就有錢 ，圖方便） 宋主任 ：小孩和您一塊兒?。浚▎柸? 口，所需面積大小） 張先生 ：三個(gè)孩子都在國外定居 ，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。（更有錢 ) 宋主任 ：十多年前，是不是都沒有電梯？您住幾層啊？ （故意“引 導(dǎo)” —— 自 己的優(yōu)點(diǎn)讓別人 說） 張先生 ：是啊 ，沒電梯，我還住五層 ?。ㄒ龑?dǎo) ，讓對(duì)方說 “是” ） 宋主任 ：每天爬五層樓會(huì)不會(huì)讓阿姨和您感覺不方便？（發(fā)現(xiàn)問題，找 出對(duì)方的缺點(diǎn)，產(chǎn)生痛苦） 張先生 ：蠻辛苦的。 宋主任 ：每天買好的菜要抬到五樓吃力嗎？ （痛苦問題，落井下石 ，繼續(xù)撒鹽 ，讓對(duì)方說 “是” ） 張先生 ：哪抬得動(dòng) ，都這把年紀(jì)了，都是分開幾次拿上去的。 宋主任 ：那不是要上下好幾次？年齡大、骨質(zhì)疏松 ，上上下下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎 ?（痛苦問題 ， 落井下石 ，繼 續(xù)撒鹽，因?yàn)檫@是年紀(jì)大的人特別是女性的通病 ，因?yàn)樨氀⑷扁}） 張先生 ：對(duì)呀 ！我老伴就有這個(gè)毛病。 宋主任 ：年齡大 ，身體難免會(huì)有毛病 ，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng)然適合您， 目前除上下樓不方便以外 ，不知道還有什 么讓您覺得不太滿意的？ 張先生 ：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不行 ，所以到你們 這郊區(qū)一點(diǎn)的地方來 看看 ，空氣好。 宋主任 ：叔叔，如果您住的地方有電梯，空氣又好，是不是能 改善您和阿姨目前的居住問題？（總結(jié)確認(rèn)，開始收網(wǎng)） 張先生 ：那當(dāng)然啦 ！ 宋主任 ：國貿(mào)那兒現(xiàn)在越來越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹碓讲? ，要解決上下樓不方便 ， 一定要選個(gè)帶 電梯的房對(duì)不對(duì)？ （確認(rèn)） 張先生 ：對(duì)！ 宋主任 ：要選空氣好，避免氣喘的地方對(duì)不對(duì)？（確認(rèn)） 張先生 ：是的 ，這非常重要。 宋主任 ：那您是不是下決心要換個(gè)好的環(huán)境 …… （是的 ，是的 ，是的 ，慣性） ? ? 以上案例 中，宋主任不斷地透過提 問來挖掘客戶的隱含需求 ，例如 ： “每天爬五層樓會(huì)不會(huì)讓 ? 阿姨和您感覺不方便？” 、 “每天買好的菜要抬到五樓吃力嗎？” 、 “那不是要上下好幾次？年齡大、 ? 骨質(zhì)疏松 ，上上下下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？” 、 “目前除上下樓不方便以外 ，不知道還有什么讓您覺得不 ? 太滿意的？”等 ，從而讓張先生 自己對(duì)明確需求的肯定 ，需要電梯、空氣好、換個(gè)環(huán)境等。因此 ， ? 高明的銷售顧問善于挖掘客戶的隱含需求 ，而且要落井下石者銷售成功的關(guān)鍵 。 教育客戶是引導(dǎo)需求的最高境界對(duì)于銷售顧問來說 ，要想提升客戶需求的層次 ，就必須從客戶 內(nèi)部著手 ，研究客戶工作的特點(diǎn) ，將客戶不明確的需求挖掘出來。銷售顧問要善于把 自己的房 子和 物業(yè)服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)與客戶的工作結(jié)合起來 ，讓客戶認(rèn)識(shí)住進(jìn)了這樣的房子和擁有這樣的物業(yè) 服務(wù)會(huì)給自己帶來的更來的效益。優(yōu)秀的銷售顧問都非常明白客戶不同的需求層次對(duì)于銷售效果 的影響 ，善于將客戶的需求層次提高 ，提高客戶對(duì)于房子需求的迫切程度。在這種情況下 ，與 客戶達(dá)成協(xié)議的比較容易的，銷售業(yè)績也會(huì)隨之相應(yīng)地提高。然而，有很多客戶對(duì) 自己的需求 不清晰 ，或者有些成熟的客戶有了明確的需求 ，我們要改變客戶的想法比較困難，這是一個(gè)重 要的問題 。解決這個(gè)問題最好的方法就是 ，在尊重客戶需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶，教育客戶 ， 幫助客戶洗腦 ，從而改變客戶的想法 ，接受我們的思想 ，建立信任關(guān)系，產(chǎn)生購買的動(dòng)力。這 就是教育客戶。所以我們說，解決問題是所有需求產(chǎn)生的原動(dòng)力 ，教育客戶才是引導(dǎo)需求的最 高境界。比如 ，很多時(shí)候 ，我們?cè)? 了解了客戶的需求后 ，發(fā)現(xiàn)客戶所想要的房子是我們這里沒 有的 ，地段、戶型、面積、樓層等很多方面可能都不是客戶原始的想法中所想要的那種。這 時(shí)，就需要開始引導(dǎo) ，不斷地引導(dǎo)客戶回答 Yes。這種引導(dǎo)，實(shí)際上是一種對(duì)客戶的教育和培 訓(xùn) ，讓他腦海中建立一種標(biāo)準(zhǔn)，他會(huì)照著你的標(biāo)準(zhǔn)去選擇房子。即使第一次未成交，他去其他 地方選房時(shí)，也會(huì)按這樣的標(biāo)準(zhǔn)去選，結(jié)果選來選去 ，沒有 ，就只有回到你這里了。 引導(dǎo)需求的最高境界 例如 ： “大哥 ，您今天來我們這兒買房真是來對(duì)了。眼光決定財(cái)富 ，位置決定價(jià)格 ，買房 子一定要買 個(gè)地段好的房子 ，您說是吧？”（引導(dǎo)買房要買地段好的） “咱現(xiàn)在買 房子不僅僅是像以前那樣有個(gè)住的地方 ，一定還要住起來住得舒服 ，就一定要有一 家好的物業(yè)公司 ，對(duì)吧？” （引導(dǎo)到買房要選好物業(yè)上） “給老人住??？看來大哥您 還真挺孝順的。給老人買房子一定要買個(gè)采光好的 ，最好是有落地 大玻璃窗的，經(jīng) 常曬曬太陽對(duì)老人身體有好處 。還有很多老人不喜歡坐電梯，樓層低一點(diǎn)好 ，方便 老人上下樓。您說是不是？” （引導(dǎo)到落地大玻璃窗、低樓層上去。） “咱反正是做 投資的，投資不就是用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出嘛，對(duì)不對(duì)？您有沒有發(fā)現(xiàn) 對(duì)于 租客來講 ，他們其實(shí)并不太講究朝向和樓層 ，而且朝向和樓層對(duì)于租金并沒有太大 的區(qū)別和影響 ，但是 ，從賣價(jià)上來講 ，房子一般樓層低的、朝北的房子價(jià)格要低一 些。反正大哥是做投資的 ，就不如買幾套這種單價(jià)低一些的 ，反正對(duì)時(shí)出租的價(jià)格 一樣 ，是不是？” （引導(dǎo)到差一些的樓層和戶型上去 ，即使客戶不同意，還可以吊 一下客戶欲望。） “一家人住哦 ，那太好了 ，我們這兒剛好有這樣一種父子樓 ，這 是目前在國外特別流行的一種 戶型。兩套房子挨一塊兒，父母住一套 ，孩子住一套。 門挨著，要一起吃個(gè)飯方便 ，平時(shí)也有個(gè)照 應(yīng)。但又相互保持彼此獨(dú)立的生活空 間，畢竟老人和孩子的作息規(guī)律不一樣 ，而且朋友圈也不一樣 嘛 ，這樣兩套房，使 用起來還方便。到時(shí)孩子不住這兒 了，還可以拿一套出來租，要賣也好賣，兩 套小 房子畢竟比一套大房子容易出手。對(duì)不對(duì)？” （當(dāng)沒有客戶要求的大面積的房時(shí) ，先 引導(dǎo)客戶 到兩套房上，先取得他對(duì)這一種方式的認(rèn)可 ，再推出戶型。） 五個(gè)層次 特征 標(biāo)準(zhǔn) 舉例 打開話題 基本的禮儀、打招呼、交 只是瞬間拉近距離的手 聽您口音是山東人 換名片等 段，增加親和力的方式 吧 表達(dá)事實(shí) 介紹項(xiàng)目的資料、表達(dá)一 只是互換信息、達(dá)到交流 我們項(xiàng)目處在東直 些客觀存在的事情 的目的，不會(huì)產(chǎn)生來電的 門，緊鄰亞洲最大 感覺，時(shí)間越長越?jīng)]有味 交通樞紐 道 觀念認(rèn)同 雙方產(chǎn)生感覺、來電反應(yīng)， 可以讓彼此產(chǎn)生一見鐘 您說得太對(duì)了，買 有共同的話題 情、相見恨晚的感覺，有 房就一定要買個(gè)精 談不完的話，說不完的故 裝修，自己裝修真 事 是太麻煩了 興趣愛好 投其所好，有共同的興趣、 因?yàn)榇蠹矣泄餐闹鞠颍? 您 也 喜 歡 荷 蘭 足 愛好等 可以維持相對(duì)較長的關(guān) 球？我也喜歡！我 系，達(dá)到志同道合的境界 感覺荷蘭足球全攻 全守，場(chǎng)面非常有 氣勢(shì)，而且可看性 很強(qiáng) 價(jià)值觀認(rèn)同 相同的價(jià)值觀、理念、行 因?yàn)橛忻黠@的愛憎分明的 佛家講仁慈、因果、 為動(dòng)機(jī) 感覺，大家心系一處，相 輪回，其實(shí)，我與 同的價(jià)值觀 您一樣，我也相信； 而且我也逢初一、 十五、三十都不進(jìn) 葷菜