【導讀】心里學有兩個名詞“刻板印象”以及“第一印象”。板印象，是產(chǎn)生在社會認知中的一種心理現(xiàn)象。近由于對河南人的負面報道比較多，那么提到“河南”，于的就是“潑辣的”廈門的，可能是“安逸，不上進”。其想起不好的刻板印象。第一印象很重要，這一點無疑很。多人都是清楚的。例如你告知你是大學生，受過好的教育?；蛴蟹康禺a(chǎn)相關(guān)的豐富經(jīng)驗。銷售格言一：客戶第一眼看到你，3秒鐘會對你產(chǎn)生一個。多用問話，得到他想賣的房標準是什么，再去配。進行銷售，實在難以配合，便去改變他的觀念。賣的是利益和快樂及避免麻煩和痛苦。一流的銷售賣結(jié)果，三流的賣產(chǎn)品本身。人類行為的動力有3個?！N售是有效傳遞產(chǎn)品價值，充分滿足客戶需求。※沒有高質(zhì)量的成交，一切都是枉然?！谌魏螘r間、任何地點，把任何產(chǎn)品賣給任何人?！蛻舳际歉行缘?，是可以在第一時間成交的。這種熱愛、這種激情可以感染客戶，讓

　　

【正文】 客戶的欲望、愿望或行動企圖的清晰表達 （也稱明確需求、遠 景需求）。無論是痛苦需求還是快樂需求，除非我們的房子能滿足客戶或當事人的需求或欲望， 否則客戶是不會購買的。研究表明：成功的銷售顧問與不成功的銷售人員揭示需求的數(shù)量幾乎是 一樣多的。但是 ，成功的銷售顧問善于挖掘痛苦需求的數(shù)量要多得多 ，而且讓客戶有逃離痛苦的 決心 ，從而讓客戶自己說出的明確需求也要多得多 ，甚至成功的銷售顧問揭示的明確需求的數(shù)量 是不成功的銷售人員的兩倍，這樣 ，客戶自己說出需求，接受度非常強。 下面分享一個樓盤銷售主任宋主任的案例 ， 他的客戶是張先生 宋主任 ：張叔叔您現(xiàn)在住哪兒（客戶六十歲左右）？（開放式 ，找需求） 張先生 ：國貿(mào)。（隱含說明有錢，因為國貿(mào)是繁華地段） 宋主任 ：是不是 自己的房子？（封閉式問題） 張先生 ：是，十多年前買的房子 ，當時是為了小孩方便。（房子老，十 年前就有錢 ，圖方便） 宋主任 ：小孩和您一塊兒??？（問人 口，所需面積大小） 張先生 ：三個孩子都在國外定居 ，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。（更有錢 ) 宋主任 ：十多年前，是不是都沒有電梯？您住幾層??？ （故意“引 導” —— 自 己的優(yōu)點讓別人 說） 張先生 ：是啊 ，沒電梯，我還住五層 ?。ㄒ龑? ，讓對方說 “是” ） 宋主任 ：每天爬五層樓會不會讓阿姨和您感覺不方便？（發(fā)現(xiàn)問題，找 出對方的缺點，產(chǎn)生痛苦） 張先生 ：蠻辛苦的。 宋主任 ：每天買好的菜要抬到五樓吃力嗎？ （痛苦問題，落井下石 ，繼續(xù)撒鹽 ，讓對方說 “是” ） 張先生 ：哪抬得動 ，都這把年紀了，都是分開幾次拿上去的。 宋主任 ：那不是要上下好幾次？年齡大、骨質(zhì)疏松 ，上上下下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎 ?（痛苦問題 ， 落井下石 ，繼 續(xù)撒鹽，因為這是年紀大的人特別是女性的通病 ，因為貧血、缺鈣） 張先生 ：對呀 ！我老伴就有這個毛病。 宋主任 ：年齡大 ，身體難免會有毛病 ，十多年前當時當然適合您， 目前除上下樓不方便以外 ，不知道還有什 么讓您覺得不太滿意的？ 張先生 ：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不行 ，所以到你們 這郊區(qū)一點的地方來 看看 ，空氣好。 宋主任 ：叔叔，如果您住的地方有電梯，空氣又好，是不是能 改善您和阿姨目前的居住問題？（總結(jié)確認，開始收網(wǎng)） 張先生 ：那當然啦 ！ 宋主任 ：國貿(mào)那兒現(xiàn)在越來越熱鬧，白天晚上都一樣。空氣越來越差 ，要解決上下樓不方便 ， 一定要選個帶 電梯的房對不對？ （確認） 張先生 ：對！ 宋主任 ：要選空氣好，避免氣喘的地方對不對？（確認） 張先生 ：是的 ，這非常重要。 宋主任 ：那您是不是下決心要換個好的環(huán)境 …… （是的 ，是的 ，是的 ，慣性） ? ? 以上案例 中，宋主任不斷地透過提 問來挖掘客戶的隱含需求 ，例如 ： “每天爬五層樓會不會讓 ? 阿姨和您感覺不方便？” 、 “每天買好的菜要抬到五樓吃力嗎？” 、 “那不是要上下好幾次？年齡大、 ? 骨質(zhì)疏松 ，上上下下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？” 、 “目前除上下樓不方便以外 ，不知道還有什么讓您覺得不 ? 太滿意的？”等 ，從而讓張先生 自己對明確需求的肯定 ，需要電梯、空氣好、換個環(huán)境等。因此 ， ? 高明的銷售顧問善于挖掘客戶的隱含需求 ，而且要落井下石者銷售成功的關(guān)鍵 。 教育客戶是引導需求的最高境界對于銷售顧問來說 ，要想提升客戶需求的層次 ，就必須從客戶 內(nèi)部著手 ，研究客戶工作的特點 ，將客戶不明確的需求挖掘出來。銷售顧問要善于把 自己的房 子和 物業(yè)服務的優(yōu)點與客戶的工作結(jié)合起來 ，讓客戶認識住進了這樣的房子和擁有這樣的物業(yè) 服務會給自己帶來的更來的效益。優(yōu)秀的銷售顧問都非常明白客戶不同的需求層次對于銷售效果 的影響 ，善于將客戶的需求層次提高 ，提高客戶對于房子需求的迫切程度。在這種情況下 ，與 客戶達成協(xié)議的比較容易的，銷售業(yè)績也會隨之相應地提高。然而，有很多客戶對 自己的需求 不清晰 ，或者有些成熟的客戶有了明確的需求 ，我們要改變客戶的想法比較困難，這是一個重 要的問題 。解決這個問題最好的方法就是 ，在尊重客戶需求的基礎(chǔ)上，引導客戶，教育客戶 ， 幫助客戶洗腦 ，從而改變客戶的想法 ，接受我們的思想 ，建立信任關(guān)系，產(chǎn)生購買的動力。這 就是教育客戶。所以我們說，解決問題是所有需求產(chǎn)生的原動力 ，教育客戶才是引導需求的最 高境界。比如 ，很多時候 ，我們在 了解了客戶的需求后 ，發(fā)現(xiàn)客戶所想要的房子是我們這里沒 有的 ，地段、戶型、面積、樓層等很多方面可能都不是客戶原始的想法中所想要的那種。這 時，就需要開始引導 ，不斷地引導客戶回答 Yes。這種引導，實際上是一種對客戶的教育和培 訓 ，讓他腦海中建立一種標準，他會照著你的標準去選擇房子。即使第一次未成交，他去其他 地方選房時，也會按這樣的標準去選，結(jié)果選來選去 ，沒有 ，就只有回到你這里了。 引導需求的最高境界 例如 ： “大哥 ，您今天來我們這兒買房真是來對了。眼光決定財富 ，位置決定價格 ，買房 子一定要買 個地段好的房子 ，您說是吧？”（引導買房要買地段好的） “咱現(xiàn)在買 房子不僅僅是像以前那樣有個住的地方 ，一定還要住起來住得舒服 ，就一定要有一 家好的物業(yè)公司 ，對吧？” （引導到買房要選好物業(yè)上） “給老人住啊？看來大哥您 還真挺孝順的。給老人買房子一定要買個采光好的 ，最好是有落地 大玻璃窗的，經(jīng) 常曬曬太陽對老人身體有好處 。還有很多老人不喜歡坐電梯，樓層低一點好 ，方便 老人上下樓。您說是不是？” （引導到落地大玻璃窗、低樓層上去。） “咱反正是做 投資的，投資不就是用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出嘛，對不對？您有沒有發(fā)現(xiàn) 對于 租客來講 ，他們其實并不太講究朝向和樓層 ，而且朝向和樓層對于租金并沒有太大 的區(qū)別和影響 ，但是 ，從賣價上來講 ，房子一般樓層低的、朝北的房子價格要低一 些。反正大哥是做投資的 ，就不如買幾套這種單價低一些的 ，反正對時出租的價格 一樣 ，是不是？” （引導到差一些的樓層和戶型上去 ，即使客戶不同意，還可以吊 一下客戶欲望。） “一家人住哦 ，那太好了 ，我們這兒剛好有這樣一種父子樓 ，這 是目前在國外特別流行的一種 戶型。兩套房子挨一塊兒，父母住一套 ，孩子住一套。 門挨著，要一起吃個飯方便 ，平時也有個照 應。但又相互保持彼此獨立的生活空 間，畢竟老人和孩子的作息規(guī)律不一樣 ，而且朋友圈也不一樣 嘛 ，這樣兩套房，使 用起來還方便。到時孩子不住這兒 了，還可以拿一套出來租，要賣也好賣，兩 套小 房子畢竟比一套大房子容易出手。對不對？” （當沒有客戶要求的大面積的房時 ，先 引導客戶 到兩套房上，先取得他對這一種方式的認可 ，再推出戶型。） 五個層次 特征 標準 舉例 打開話題 基本的禮儀、打招呼、交 只是瞬間拉近距離的手 聽您口音是山東人 換名片等 段，增加親和力的方式 吧 表達事實 介紹項目的資料、表達一 只是互換信息、達到交流 我們項目處在東直 些客觀存在的事情 的目的，不會產(chǎn)生來電的 門，緊鄰亞洲最大 感覺，時間越長越?jīng)]有味 交通樞紐 道 觀念認同 雙方產(chǎn)生感覺、來電反應， 可以讓彼此產(chǎn)生一見鐘 您說得太對了，買 有共同的話題 情、相見恨晚的感覺，有 房就一定要買個精 談不完的話，說不完的故 裝修，自己裝修真 事 是太麻煩了 興趣愛好 投其所好，有共同的興趣、 因為大家有共同的志向， 您 也 喜 歡 荷 蘭 足 愛好等 可以維持相對較長的關(guān) 球？我也喜歡！我 系，達到志同道合的境界 感覺荷蘭足球全攻 全守，場面非常有 氣勢，而且可看性 很強 價值觀認同 相同的價值觀、理念、行 因為有明顯的愛憎分明的 佛家講仁慈、因果、 為動機 感覺，大家心系一處，相 輪回，其實，我與 同的價值觀 您一樣，我也相信； 而且我也逢初一、 十五、三十都不進 葷菜