【正文】 性 ，所以 ，當客戶的談話熱情高漲時 ，銷售人 員可以給予必要的、簡單的回應，如 “噢” 、 “對” 、 “是嗎” 、 “好的”等等。例如 ，每次有漂亮的女士走過 ，眼睛總緊 盯著她看 2 ．在與別人交談時會想象 自己的表現 ，因此常錯過對方的談話 內 容 3 ．當別人在說話時，常常允許 自己想別的事情 4 ．試著去簡化一些聽到的細節(jié) 5 ．專注在談話內容的某一細節(jié)上 ,而不是在對方所要表達的整體意義上 6 ．允許 自己對話題或是對對方主題的看法，去影響對訊息的評估 7 ．聽到我所期望聽到的東西，而不是對方實際談話的內容 8 ．只被動的聽對方講述內容，而不積極響應 9 ．只聽對方講，但不了解對方的感受 10 ．因個人的小偏見而分心。 傾聽者主動積極地聽客戶所說的話 ，能夠專心地注意對方 ，能夠聆聽對方的 主動積極地聽 這種層次的傾聽，常常能夠激發(fā)客戶的注意 ，但是很難引起對方的共鳴。喬 *吉拉德冥思苦想 了一天 ，不明白 客戶為什么對已經挑選好的汽車突然放棄了。 ※ 贊美客戶的穿戴 俗話說 ： “三分長相，七分打扮。 說比對著丈夫夸他太太賢惠 ，漂亮。輯思路特別好 ，做事情很有條理。當客戶第二次過時 ，交首付也好 ，簽合同也好 ，夸夸他 ， “咦 ，潘 姐您這幾次氣色不錯啊 ！紅光滿面的，看起來比上次的時候更加有精神 了！能夠指出別 人的變化 ，傳遞給客戶的信息會是你很在乎客戶，很用心 ，客戶在你心目中很重要。 一千遍的你真漂亮 ，不如說她像張 曼玉 ，你說她眼睛漂亮 ，也比說她人漂亮要有效的多。不過 ，這些話題最好是 他感興趣的 ，就像釣魚 ，我們要釣魚 ，用的誘餌不能 光看我們喜歡吃什 么就放什么，而應看魚兒喜歡吃什么 才放什么。我們要細心觀察 ? 多領悟、多總結，只要用心，什么事情都可以做得更好。這種熱愛、這種激情可以感染客戶，讓客戶覺得這房子看起來真的很好。 獲取信任的意義及五個層次 ? 我們經常說： “走出去，說出來，把錢收回來，讓客戶還說‘謝謝’ ，這才是真正優(yōu)秀的銷售 ? 人員。 ※ 壓強原則。你沒有興趣客戶就無味 . ?銷售格言五：空閑時要不斷研究產品新的說辭，產品問題的新的解決方案。 3）干凈舒適的身體。 ※ 客戶買的永遠是利益 ，而不是特征。 ※ 在任何時間、任何地點 ，把任何產品賣給任何人。 ？ ? 賣的是利益和快樂及避免麻煩和痛苦 ? 一流的銷售賣結果，三流的賣產品本身。 觀 → 價值觀。就好比最近由于對河南人的負面報道比較多，那么提到“河南”，也許有些人的刻板印象中就是“不好的”。重慶女生所對于的就是“潑辣的”廈門的，可能是“安逸，不上進”。 念 → 信念。 ? 銷售員需先引起客戶的興趣，那才是銷售的開始。 ※ 銷售不是說明會。 ※ 有問題的客戶才是好客戶。 —— 衛(wèi)生，洗澡， ? 精神準備 ? A、思想準備 ? 1）想他和你剛開始接觸時，他就對你很好很友 善的態(tài)度的情景。 ? 。 ※ 不要把賣字寫在臉上。 ”這里面包含兩個關鍵：其一，把錢收回來的基礎，就是客戶需要信任你；其二，讓客戶說 “謝謝” ，使客戶成為你的“回頭客” ，這就更需要贏得客戶的信任。 ? 我們說，我們要讓客戶喜歡上我們的房子，首先要自己喜歡上?？? 以與客戶有輕微的身體接觸，但不要太粗魯、 ? 頻繁，根據不同年齡、不同性別、不同類型不同 對待，如：摟肩、拍肩膀、拽衣角、拉手、碰胳膊等等； C、談判中獲得信任 ? 寒暄中獲得信任 ? 寒暄概念和目的： 暄 ，溫暖。用客戶感興趣的話題，可以引發(fā)他多說話 ， 從而多提供一些信息的話題。正如大話西游中經典之句 ， “如果一定要加個時間限制的話 ，我愿意是一萬年” ，也算是具體的一 個方面。 ※ 與 自已作對比。 ※ 給對方沒有期待的評價。 ※ 了解別人的興趣與愛好 ，投其所好。 ”相貌非凡的人并不多見，我們所遇見的大都是平凡之人。夜里 11 點 ，他終于忍不住給客戶打 了一個電話，詢問客戶突然改變主意的理由。 同理心地聽 是用心去 “聽” ， 這是一個優(yōu)秀傾聽者的典型特征。例如，有人可能習慣說臟話，或做出一些 你不喜歡的舉動 ，或許你容易被某種腔調激怒 11．在未 了解事情的全貌前 ，我已對內容做出 了判斷 12 ．只注意表面的意義 ，而不去 了解隱藏的意義 上面的傾聽測試 ，如果你有 3 個以上的回答為“是” ，那么你就不是一個好的傾聽者了。 ? 謹慎反駁客戶觀點 客戶在談話過程 中表達的某些觀點可能有失偏頗，但是你要記住：客戶很少愿意銷售人員直接 批評或反駁他們的觀點。 ? 重點問題用筆記錄下來。銷售人員的任務就是 彌補這個差距 ，把項 目的各種實際價值提升到客戶所期望的高度 ，甚至提升到比他的期望更高的水平上。 ? ※ 問 “二選一”的問題 ? 在給客戶推薦房型的時候 ，不能給客戶推薦太多的房型 ，一般只有兩種方案 ，否則容易節(jié)外生枝。老板真的來了，問他說 ： “你今天做了幾單買賣”“一單。我建議他買條船 ，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長 20 英尺有 兩個發(fā)動機的縱帆船。在雙方的較量過程中，引導與被引導一直在相互交錯發(fā)生著。他們會認為好房子還多得是，寧 可現在不買。但是 ，成功的銷售顧問善于挖掘痛苦需求的數量要多得多 ，而且讓客戶有逃離痛苦的 決心 ，從而讓客戶自己說出的明確需求也要多得多 ，甚至成功的銷售顧問揭示的明確需求的數量 是不成功的銷售人員的兩倍，這樣 ，客戶自己說出需求，接受度非常強。 宋主任 ：叔叔，如果您住的地方有電梯，空氣又好，是不是能 改善您和阿姨目前的居住問題？（總結確認，開始收網） 張先生 ：那當然啦 ！ 宋主任 ：國貿那兒現在越來越熱鬧，白天晚上都一樣。然而，有很多客戶對 自己的需求 不清晰 ，或者有些成熟的客戶有了明確的需求 ，我們要改變客戶的想法比較困難，這是一個重 要的問題 。 引導需求的最高境界 例如 ： “大哥 ，您今天來我們這兒買房真是來對了。兩套房子挨一塊兒，父母住一套 ，孩子住一套。但又相互保持彼此獨立的生活空 間，畢竟老人和孩子的作息規(guī)律不一樣 ，而且朋友圈也不一樣 嘛 ，這樣兩套房，使 用起來還方便。給老人買房子一定要買個采光好的 ，最好是有落地 大玻璃窗的，經 常曬曬太陽對老人身體有好處 。這 就是教育客戶。 宋主任 ：那您是不是下決心要換個好的環(huán)境 …… （是的 ，是的 ，是的 ，慣性） ? ? 以上案例 中，宋主任不斷地透過提 問來挖掘客戶的隱含需求 ，例如 ： “每天爬五層樓會不會讓 ? 阿姨和您感覺不方便？” 、 “每天買好的菜要抬到五樓吃力嗎？” 、 “那不是要上下好幾次？年齡大、 ? 骨質疏松 ，上上下下不是傷膝關節(jié)嗎？” 、 “目前除上下樓不方便以外 ，不知道還有什么讓您覺得不 ? 太滿意的？”等 ，從而讓張先生 自己對明確需求的肯定 ，需要電梯、空氣好、換個環(huán)境等。（隱含說明有錢，因為國貿是繁華地段） 宋主任 ：是不是 自己的房子？（封閉式問題） 張先生 ：是，十多年前買的房子 ，當時是為了小孩方便。當我們 沒辦法改變產品時 ，我們就只能改變客戶的想法。比如，客戶 ? 經常提出這樣的問題： ? “你這精裝修的房 ，我不喜歡。我于是帶他去汽車銷售區(qū)， 賣給 他一輛豐田新款豪華型 ‘巡洋艦 ’ 。 “只有一單？”老板很吃驚地說 ： “我們這兒的售貨員一天基本上可以完成 20 到 30 單生意 呢。比如 ： “大哥您看 ? 是選這個南北通透的戶型 ，還是這個越層？” “您看是選這個底層的 ，還是七層的？” 寒暄 ? 寒暄中了解需求 切 引導需求的重要性 故事 ： 一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應聘城里 “世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。 贏得 信任是了解客戶需求的前提，客戶如果對你不信任 ，他 是不會透露給你很多的信息的。 ? 以理解和關心的態(tài)度去傾聽 ? 銷售人員必須帶著理解和相互尊重的態(tài)度進行傾