凌峻房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)講義-資料下載頁(yè)
2025-08-14 09:57本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】俗話說，授之以魚，不如授之以漁。銷售是指由企業(yè)銷售代表把產(chǎn)品直接售賣到消費(fèi)者手中的過程。前鋒跑得很快，在關(guān)鍵時(shí)刻總是出現(xiàn)在球門前；前鋒爆發(fā)力特強(qiáng)，必要時(shí)總能突破對(duì)手的防線；前鋒全場(chǎng)拿球最少，卻得分最高，他是球隊(duì)的主要得分手；前鋒不一定是球隊(duì)的靈魂，但一定是球隊(duì)的核心。售人員的培訓(xùn)要制度化、規(guī)范化、靈活化，重點(diǎn)是幫助銷售人員確立正確的職業(yè)態(tài)度，銷售人員是產(chǎn)品與客戶之間的紐帶和橋梁。效的溝通促成與客戶的成交。在房地產(chǎn)銷售過程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分?？梢哉f，售樓是一項(xiàng)復(fù)雜系統(tǒng)工程，銷售員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、是靠銷售人員面對(duì)市場(chǎng)向目標(biāo)群體實(shí)施。產(chǎn)交易，從而實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)。以及專業(yè)的服務(wù)意識(shí)。售人員都要自覺維持良好的個(gè)人形象。1）扣好襯衫紐扣，襯衫袖口不要挽起來應(yīng)扣上紐扣；6）系皮帶要高過肚臍，不要選用怪異的皮帶扣；
【正文】 憂﹙缺乏自信心﹚ 2） 無知﹙專業(yè)知識(shí)的無知、常識(shí)性的無知﹚ 3） 懶隋﹙推銷是生意中最最重要的活動(dòng)﹚ 改變 14種觀念 1） 購(gòu)房是為了生活，而不僅是為了居住； 2） 我們不是賣房屋，而是賣生活價(jià)值； 3） 賣房屋除了賣硬件之外，還要注重賣生活感受； 4） 我們不是單純?cè)谧鲣N售，服務(wù)更為重要； 5） 要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià) 值觀念； 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 凌峻房地產(chǎn)策劃代理 機(jī)構(gòu) 16 6） 了解整體產(chǎn)品概念； 7） 不要等待工作，而要主動(dòng)出擊； 8） 我們不僅是銷售人員，更是客戶的購(gòu)房顧問； 9） 要將呆板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\(chéng)友善的態(tài)度； 10） 要將沉悶的洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌荩? 11） 要將每一個(gè)客戶都視為實(shí)現(xiàn)成交的機(jī)遇； 12） 要將客戶的拒絕視為逐漸步向成功； 13） 要將每一次客戶的抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子； 14） 成交并非單純的技巧，而是由整個(gè)銷售系統(tǒng)和過程構(gòu)成的。 六、銷售人員自我管理之“六勤” 六勤（腦勤、口勤、手勤、腳勤、眼勤、耳勤） 腦勤：認(rèn)清市場(chǎng)環(huán)境，全員參與競(jìng)爭(zhēng)分析、從而深刻領(lǐng)會(huì)樓盤的營(yíng)銷推廣思路，打有備之戰(zhàn)。 口勤：具有很強(qiáng)的表達(dá)能力和說服能力，注意在實(shí)際操作中能給客戶幫助。 手勤：作好工作記錄，記下遇到的市場(chǎng)問題及解決問題的思路和工作方向，收集房地產(chǎn)信息。 腳勤：投身市場(chǎng)一線，多調(diào)查市場(chǎng)，多訪問客戶，對(duì)市場(chǎng)了如指掌、成竹在胸。 眼勤：眼觀六路，要善于捕捉銷售動(dòng)向、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向的情況，以知己知彼，提高觀察和分析能力。 耳勤：耳聽八方，善于聆聽客戶需求，了解影響客戶成交的關(guān)鍵原因，及時(shí)為客戶排憂解難。 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 凌峻房地產(chǎn)策劃代理 機(jī)構(gòu) 17 附：銷售人員能力自我評(píng)估表 （滿分為 100 分） 1 2 3 4 5 1 建立目標(biāo)、制定計(jì)劃的能力 2 堅(jiān)持不懈的意志力 3 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的專注力 4 銷售行動(dòng)的能力 5 恪守諾言的能力 6 時(shí)間管理的能力 7 了解市場(chǎng)的能力 8 了解產(chǎn)品的能力 9 了解客戶的能力 10 與客戶溝通的能力 11 理解客戶的能力 12 處理客戶異議和抱怨的能力 13 演講的能力 14 自我控制的能力 15 理解公司意圖的能力 16 促成成交的能力 17 讓客戶帶來新客的能力 18 吸收經(jīng)驗(yàn)的能力 19 自我修練的能力 20 工作總結(jié)的能力 總分： 分 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 凌峻房地產(chǎn)策劃代理 機(jī)構(gòu) 18 銷售人員培訓(xùn)游戲（一） 游戲名稱：走向成功 游戲目的：增加銷售人員的自信心，讓銷售人員在游戲中不斷突破自己 參加人員：參加培訓(xùn)的所有銷售人員 游戲辦法： 設(shè)定起點(diǎn)和終點(diǎn)，相距約 20 米； 全體參加人員在起點(diǎn)前排隊(duì)，輪流從起點(diǎn)走到終點(diǎn)； 每次只走一人，重點(diǎn)是每人都必須用不同的方式走到終點(diǎn)，走到終點(diǎn)后又回隊(duì)伍的最后排隊(duì)輪 候； 如走的方式與之前其他人重復(fù)，則作違例，需新再走；（違例者作處罰，如罰唱歌等） 每人輪流走 10— 20 次結(jié)束。（則累計(jì)有上百次不同的走法） 討論與總結(jié)： 每人公開暢談?dòng)螒蚋惺埽? 讓銷售人員得出結(jié)論：辦法總比困難多；只要你想做好，就一定能做好?? 你在工作中怎樣才能突破自己？ 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 凌峻房地產(chǎn)策劃代理 機(jī)構(gòu) 19 銷售人員培訓(xùn)游戲（二） 游戲名稱：傳遞 游戲目的：通過游戲，讓銷售人員學(xué)習(xí)不斷思考，不斷超越 參加人員：參加培訓(xùn)的所有銷售人員 游戲辦法： 全體參加人員分成若干個(gè)小組，每組 8— 10 人； 以 5— 10 條鎖匙作為傳遞物； 傳遞，是將傳遞物從第一位組員開始，逐一傳遞至每一位組員雙手； 每組進(jìn)行 3 次游戲，以每次傳遞時(shí)間最短為勝； 不管如何傳遞，傳遞物必須逐一傳遞； 各組須集思廣益，通過思考，在縮短時(shí)間上下功夫，以實(shí)現(xiàn)不斷超越。 討論與總結(jié)： 每人公開暢談?dòng)螒蚋惺埽? 你能在工作中不斷超越嗎？ 你在工作中如何超越自己、超越大家？ 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 凌峻房地產(chǎn)策劃代理 機(jī)構(gòu) 20 房地產(chǎn)銷售人員素質(zhì)自我測(cè)試 測(cè)試內(nèi)容 經(jīng)常 一般 極少 1 你的工作情緒穩(wěn)定嗎？ 2 你能克制與工作無關(guān)的愛好和欲望嗎？ 3 你的個(gè)性 沉穩(wěn)嗎？ 4 你是一個(gè)負(fù)責(zé)任的人嗎？ 5 你在同事之中人緣好嗎？ 6 工作中你注重細(xì)節(jié)嗎？ 7 你有出人投地的欲望嗎？ 8 平時(shí)你閱讀與工作有關(guān)的書嗎？ 9 你認(rèn)可你的客戶嗎？ 10 你的客戶向你推薦其親友給你認(rèn)識(shí)嗎？ 11 別人與愿意跟你說心里話嗎？ 12 你對(duì)事情有預(yù)感嗎？ 13 你有賭運(yùn)嗎？ 14 你有反思每天的工作表現(xiàn)嗎？ 15 你孝順父母嗎？ 16 你有禮貌嗎？ 17 你守時(shí)嗎？ 18 有好主意，你會(huì)馬上行動(dòng)嗎？ 19 你每天都有做工作計(jì)劃嗎？ 20 你做工作總結(jié)報(bào)告嗎？ 測(cè)試內(nèi)容 極少 一般 經(jīng)常 21 你喜歡抱怨嗎？ 22 你向客戶列舉競(jìng)爭(zhēng)樓盤的缺點(diǎn)嗎？ 23 你說話滔滔不絕嗎？ 24 你說別人的閑話嗎？ 25 你會(huì)重復(fù)犯同一錯(cuò)誤嗎？ 每項(xiàng)分值 4 分 3 分 2 分 總評(píng)分 注： 85 分以上：杰出； 70— 85 分：出色； 50— 70 分：有潛力； 50 分以下：趕快走人。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1