20xx年二級營銷師實操復(fù)習(xí)資料-資料下載頁
2025-08-13 02:22本頁面
【導(dǎo)讀】訓(xùn)⑥控制、實施⑦預(yù)算方案⑧撰寫調(diào)查報告；結(jié)尾。品的企業(yè)，可能的替代產(chǎn)品及企業(yè)；目標(biāo)顧客；市場環(huán)境。威脅的嚴重性；轉(zhuǎn)移，即決定轉(zhuǎn)移到其它盈利更多的行業(yè)或市場。爭對手分析幾個方面。公開出版的圖書資料。重振市場營銷），不規(guī)則需求，充分需求，過量需求，有害需求。時間成本、精神成本和體力成本。進行顧客滿意觀念教育，建立顧客滿意分析方法體系。二個目標(biāo)即實現(xiàn)企業(yè)利潤和滿足顧客。數(shù)據(jù)倉庫的使用，使得企業(yè)充分地找到適合自己資源的特定范圍營銷焦點成為可能。系互動化、產(chǎn)品服務(wù)定制化，溝通響應(yīng)適時化。
【正文】 提升有成就且成熟的銷售人員作為領(lǐng)導(dǎo)者或給予高級別的薪金待遇； 提倡團隊精神； 指導(dǎo)銷售人員從事未來的事業(yè)發(fā)展計劃，幫助他根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來制定個人發(fā)展目標(biāo)； 盡量給予一定底薪，但底薪制、傭金制必須完全與銷售業(yè)績及工作表現(xiàn)一致； 對銷售人 員定期培訓(xùn)提高他們的銷售技巧，增強他們對企業(yè)及對本人的信心，不斷給予刺激以提高士氣； 不斷的給予銷售人員以新的工作或任務(wù)使之具有挑戰(zhàn)與刺激，創(chuàng)造競爭的動力； 1與銷售人員同甘共苦打成一片，不斷和他們一起追求更高的業(yè)績，攀登更高的標(biāo)準(zhǔn)； 1培訓(xùn)應(yīng)盡量針對個人需要，并要求每個銷售人員在某些方面的知識與技巧均需要達到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)； 1多舉辦產(chǎn)品知識培訓(xùn)，并加上一些富有鼓勵性的產(chǎn)品使用課程； 1每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會議，以表揚先進推廣經(jīng)驗，并特別為老銷售人員舉辦一次銷售研習(xí)會以引起他們的注意； 1 可在企業(yè)設(shè)立一個正式的事業(yè)前途計劃部門，成立測定及評估中心，對所有銷售人員的表現(xiàn)加以測定，作為改善及獎賞升遷的參考； 1允許銷售人員在企業(yè)內(nèi)部調(diào)換工作。 5成功銷售人員的外在特征： 端莊整潔的儀表； 談吐清晰，有良好的語言表達能力；待人接物真誠、熱情； 不急不躁處變不驚； 有廣泛的興趣和愛好； 有健康的體魄充沛的精力； 保持開朗樂觀的心態(tài) 成功銷售人員的內(nèi)在特質(zhì)：高度自信、不斷進取、全力以赴、有感召力 ?? 培養(yǎng)銷售技能： 把握銷售原則（滿足需要原則、誘導(dǎo)原則、照顧顧客利益原則、保本原則）； 創(chuàng)造魅力（語言是一個銷售人員的得力武器，銷售人員還應(yīng)視自己的顧客群來選擇著裝）； 研究產(chǎn)品（了解你所銷售的產(chǎn)品的特點與功能、要對所銷售產(chǎn)品的方方面面了如指掌、判斷你的商品視理性商品還是情感商品、了解產(chǎn)品要知道這種產(chǎn)品構(gòu)成的形象）；信任產(chǎn)品（銷售人員要對自己的產(chǎn)品有信心才能樹立自信） ?? 成功的銷售主管要做到： 貼心的主管； 多面手的主管； 高品質(zhì)的主管； 開明的主管 ?? 5銷售人員的績效考核主要包括一下幾個方面的內(nèi)容：收集考核資料、建立績效標(biāo)準(zhǔn)、選擇考核方法、進行具體考核。 考評 時對銷售人員的資料收集務(wù)必全面、充分，同時收集數(shù)據(jù)的成本要合理。 ?? 考評資料的主要來源有： 銷售人員的銷售報告（銷售報告是最重要的資料來源，可分為銷售活動計劃報告和銷售活動業(yè)績報告兩類）； 企業(yè)銷售記錄； 顧客意見（兩個途徑一個是顧客的信件和投訴，一個是定期進行顧客調(diào)查）； 企業(yè)內(nèi)部其他職員意見。 ?? 建立銷售績效的標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩個：一種是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，例如訪問的次數(shù)，二是將每位銷售人員的業(yè)績與銷售人員的平均績效相互比較。 ?? 常用的銷售人員績效指標(biāo)主要有： 銷售量，用于衡量銷售 增長狀況是最常用的指標(biāo)； 毛利，用于衡量利潤的潛量； 訪問率（每天的訪問次數(shù)），為衡量銷售人員的努力程度，但不能表示銷售成果； 訪問成功率，為衡量銷售人員工作效率的指標(biāo)； 平均訂單數(shù)目，多與每日平均訂單數(shù)目一起用來衡量、說明訂單的規(guī)模與銷售的效率； 銷售費用，用于衡量每次訪問的成本； 銷售費用率，用于衡量銷售費用占銷售額的比率； 新客戶數(shù)目，是開辟新客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)，這可能是銷售人員的特別貢獻。 ?? 企業(yè)在判定評核標(biāo)準(zhǔn)時要注意如下問題： 銷售區(qū)域的潛量以及地區(qū)形狀的差異、地理分布狀況、交通條件 等對銷售效果的影響； 一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷力度等。 ?? 績效考核的方法： 橫向比較法：這是一種把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法。這里不僅要對銷售人員完成的銷售額進行對比，而且還要考慮銷售人員的銷售成本、銷售利潤、顧客對其服務(wù)的滿意稱度等。 縱向分析法：這是將同一銷售人員現(xiàn)在和過去的工作實績進行比較，包括對銷售額、毛利、銷售費用、新增顧客數(shù)、失去顧客數(shù)、每個顧客平均銷售額、每個顧客平均毛利等數(shù)量指標(biāo)進行分析的方法。 尺度考核法：這是將考核的各個 項目都配予考核尺度，制作出一份考核比例表加以評核的方法。在考核表中，可以將每項考評因素劃分出不同的等級考核標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)每個銷售人員的表現(xiàn)按依據(jù)評分，并可對不同的考評因素按其重要程度給予不同的權(quán)數(shù)，最后核算出總得分。 ?? 銷售效率考核流程：銷售人員日報表 ―― 銷售人員月報表 ―― 銷售效率計算表 ―― 銷售效率直觀圖 ?? ***公司（ **年）營銷計劃 （提要） ***公司是一家生產(chǎn) ***的公司，為了針對 **年市場情況，我們特制定一份營銷計劃，具體如下。 （正文）一、營銷環(huán)境分析。此部分要求對該公司所處的市場情況進行概述 ，通常案例中對營銷環(huán)境都有相應(yīng)介紹，這里只要用兩三句話說明下。然后按照 SWOT 分析方法列出本公司面臨的機會、威脅；優(yōu)勢、劣勢。 二、營銷目標(biāo)。含定性目標(biāo)和定量目標(biāo)。前者如對市場定位、品牌形象的調(diào)整等，后者如銷售額，利潤額等 三、營銷組合。這是整個營銷計劃的核心。主要含目標(biāo)市場策略（市場細分、目標(biāo)市場、市場定位）；營銷組合策略（具體如下）；預(yù)算策略。 通常采用 4P組合的分析方法，具體內(nèi)容如下：（考試時候如果題目要求就某方面提供解決方法，一定要針對其詳細說明，沒有特別要求的，按照自己熟悉程度選擇其中一點 或兩點詳細說明，其他一筆帶過） （一）產(chǎn)品策略。可供選擇的有：產(chǎn)品功能的調(diào)整；產(chǎn)品品牌設(shè)計、定位、調(diào)整、推廣；產(chǎn)品包裝策略；產(chǎn)品的配套服務(wù)策略；產(chǎn)品組合策略（擴大、縮減、延伸、更新、號召）；產(chǎn)品的生命周期策略（確定該公司產(chǎn)品所處的周期并對該周期的營銷策略做相應(yīng)說明） （二）定價策略。通常決定好定高價還是低價，并說明理由?？梢圆扇⌒睦矶▋r、折扣定價、需求差別定價的做出相關(guān)介紹。 （三）渠道策略。解決幾個問題，一是渠道設(shè)計問題，決定其長度和寬度時候要和影響因素想對應(yīng)，如果是對現(xiàn)有渠道進行 改進要分析更改的依據(jù)；二是渠道管理問題，解決好激勵的方式（直接和間接的具體方式），還要解決好控制的問題， 比如竄貨的治理，三是對渠道發(fā)展的一些新趨勢進行說明。 （四）促銷策略。從促銷組合的幾個方面來說明。如相關(guān)的廣告計劃，公關(guān)計劃，銷售促進計劃。 四、營銷計劃的實施、控制。如日程安排、相關(guān)部門間的協(xié)調(diào)管理等，解決什么時間什么人什么部門干什么事情。 （結(jié)尾）通常加上些表示感謝的話或者表示客套的話。注意不要加上考生姓名什么的。
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