【導(dǎo)讀】根據(jù)與貴司有關(guān)協(xié)議的約定，我司現(xiàn)按時(shí)提交中國(guó)（瀘州）西南商貿(mào)城項(xiàng)目之7～10區(qū)銷售策劃方案。貴司可將該報(bào)告用于與。上述項(xiàng)目相關(guān)的開發(fā)與營(yíng)銷活動(dòng)。并對(duì)本報(bào)告提出修改建議和意見。地產(chǎn)顧問有限公司與本項(xiàng)目開發(fā)商共有機(jī)密。閱本報(bào)告之內(nèi)容。的二級(jí)樞紐站和長(zhǎng)江主樞紐港城市。主要對(duì)外交通有長(zhǎng)江航運(yùn)、321. 2021年至2021年，瀘州人口保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，在2021年，全市戶籍人口超過500萬。2021年全市登記的戶籍人口為萬人，常住人口超過420萬人，戶籍人口與常住人口相差80余萬，說明瀘州為勞務(wù)輸出。責(zé)任公司是我國(guó)目前最大的尿素生產(chǎn)企業(yè)，被列為全國(guó)十八個(gè)化工基地之一，中國(guó)500家最大工業(yè)企業(yè)和最佳經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)?；瘓F(tuán)公司是目前中國(guó)最大的尿素生產(chǎn)廠和油脂化工基地。瀘州是全國(guó)九大工程機(jī)械生產(chǎn)基地之一，是全國(guó)大中型全液壓汽車起重機(jī)、挖掘機(jī)制造中心。江挖掘機(jī)廠、長(zhǎng)江液壓件廠為骨干的四川長(zhǎng)江工程機(jī)械集團(tuán)公司。在長(zhǎng)江沿岸城市中，瀘州的工程機(jī)械生產(chǎn)規(guī)模僅次于上海。

　　

【正文】 （單價(jià)） 實(shí)收均價(jià) （單價(jià)） 價(jià)差 比例 7 一層 14657 13345 1312 9% 二層 10139 9151 988 10% 二層 藍(lán)色區(qū)域10800 元 /㎡ 黃色區(qū)域9800 元 /㎡ 8 一層 14773 13461 1312 9% 二層 10141 9153 988 10% 9 一層 14919 13607 1312 9% 二層 10407 9418 989 10% 根據(jù)上表可以看出，按照貴司現(xiàn)有的商鋪銷售模式，投資者前三年的租金回報(bào)率總額只在 9%～ 10%，年回報(bào)率才 3%多一點(diǎn)，這個(gè)回報(bào)率相比較于目前銀行的一年其存款利率（ %）都是偏低的。因此前期很多投資客戶反映回報(bào)率低的問題。 2） 項(xiàng)目二層價(jià)格所占一層的比例 區(qū)域 實(shí)收均價(jià) 對(duì)外均價(jià) 二層 一層 占比 三層 二層 一層 一、二層對(duì)比 二、三層對(duì)比 7 9151 13345 69% 7500 10139 14657 69% 74% 8 9153 13461 68% 7500 10141 14773 69% 74% 9 9418 13607 69% 7500 10407 14919 70% 72% 上述一二層差價(jià)略微偏低，一般垂直交通條件良好的二樓價(jià)格可以做到一樓的 70%～ 75%； 上述二三層差價(jià)偏高，因?yàn)楸卷?xiàng)目三樓實(shí)際只是配套，而且相當(dāng)孤立，與樓下一、二層的垂直交通不便，其價(jià)格應(yīng)該占比 2 層的50%左右，比較合理。 三、 7— 10區(qū)已售、未售商鋪數(shù)量及位置分布 7 區(qū)銷售情況 區(qū)域 樓層 已售商數(shù) (間 ) 已售面積（㎡） 未售間數(shù)（間） 未售面積（㎡） 7區(qū) 夾層 0 0 15 一層 7 200 二層 4 202 三層 0 0 38 合計(jì) 11 455 由于夾層商鋪還需要重新分割報(bào)批后才能銷售；三樓商鋪也需要定位確定后根據(jù)定位情況才能確定是否進(jìn)行銷售（且需要將三樓商鋪功能由倉(cāng)儲(chǔ)轉(zhuǎn)換為商業(yè)）；除去 7 區(qū)已售商鋪，我司第一階段可售區(qū)域（一、二層）商鋪數(shù)量為 402 間，可售商鋪面積為 ㎡。 8 區(qū)銷售情況 （未售） 區(qū)域 樓層 已售商數(shù) (間 ) 已售面積（㎡） 未售間數(shù)（間） 未售面積（㎡） 8區(qū) 夾層 0 0 15 一層 0 0 203 二層 0 0 202 三層 0 0 38 合計(jì) 0 0 458 8 區(qū)整體未進(jìn)行銷售，但同樣受夾層及三層因素影響，我司第一階段可售區(qū)域（一、二層）商鋪數(shù)量為 405 間，可售商鋪面積為㎡。 9 區(qū)銷售情況 表 ： 9 區(qū)前期銷售情況統(tǒng)計(jì) 區(qū)域 樓層 已售商數(shù) (間 ) 已售面積（㎡） 未售間數(shù)（間） 未售面積（㎡） 9區(qū) 一層 95 182 二層 36 231 三層 0 0 40 合計(jì) 131 453 9區(qū)一層前期累計(jì)銷售商鋪 95間，銷售面積 ㎡；主要面向投資客戶 (關(guān) 系戶 )與自營(yíng)商戶銷售。 9區(qū) 二 層前期累計(jì)銷售商鋪 36 間，銷售面積 ㎡。 9 區(qū)已售商鋪 131 間，已售面積 ㎡；受夾層及三層因素影響，我司第一階段可售區(qū)域（一、二層）商鋪數(shù)量為 413 間，可售商鋪面積為 ㎡。 10區(qū)銷售情況 區(qū)域 樓層 已售商數(shù) (間 ) 已售面積（㎡） 未售間數(shù)（間） 未售面積（㎡） 10區(qū) 一層 225 44 二層 242 14 三層 0 0 39 合計(jì) 467 97 目前 10 區(qū)一樓商鋪銷控 15 間，可對(duì)外銷售商鋪 29間。 目前 10區(qū)二層一間商鋪對(duì)外銷售，銷控 商鋪 13 間。 10 區(qū)已售商鋪 467間，已售面積 ㎡；受夾層及三層因素影響，我司第一階段可售區(qū)域（一、二層）商鋪數(shù)量為 58 間，可售商鋪面積為 ㎡。 前期 銷售區(qū)域及面積總結(jié) 區(qū)域 可售間數(shù) 可售面積（㎡） 7區(qū) 402 8區(qū) 405 9區(qū) 413 10區(qū) 58 合計(jì) 1278 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況， 7— 10 區(qū)第一階段我司實(shí)際可銷售區(qū)域商鋪共計(jì) 1278 間，可售面積共計(jì) ㎡。 四、前期已售商鋪主要客戶投資群體分析 分析數(shù)據(jù)樣本來源：前期貴司提供的銷售明細(xì)表中，針對(duì)客戶認(rèn)知途徑、來訪區(qū)域未有全面統(tǒng)計(jì)，本段內(nèi)容中所涉及數(shù)據(jù)樣本均來源于現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)于 10 區(qū)成交客戶的再次總結(jié)；涉及客戶 127 組。 前期投資群體的認(rèn)知途徑分析 認(rèn)知途徑 數(shù)量 占比 報(bào)紙 19 16% 電視 5 4% 戶外廣告 4 3% 介紹 85 71% 路過 2 2% 網(wǎng)絡(luò) 5 4% 合計(jì) 120 100% 從上表可以看出，通過朋友介紹成交的客戶共計(jì)占比 71%， 這與項(xiàng)目前期發(fā)售未做集中推廣有關(guān)：項(xiàng)目的發(fā)售信息只能在關(guān)系戶或商戶的朋友之間口耳相傳，在此情況下朋友介紹成項(xiàng)目成交客戶主要的認(rèn)知途徑。 報(bào)紙 16% 電視 4% 戶外廣告 3% 朋友介紹 71% 路過 2% 網(wǎng)絡(luò) 4% 10區(qū)成交客戶認(rèn)知途徑統(tǒng)計(jì) 前期投資客戶職業(yè)特征統(tǒng)計(jì) 職業(yè) 數(shù)量 占比 白領(lǐng) 15 12% 軍官 1 1% 返鄉(xiāng)人員 24 19% 公務(wù)員 6 5% 教師 3 2% 生意人 69 55% 退休職工 3 2% 醫(yī)生 4 3% 合計(jì) 125 100% 前期 10區(qū)成交客戶中，生意人所占比例最高，達(dá)到 55%左右（未包括 10區(qū)自營(yíng)客戶）；返鄉(xiāng)人員占投資群體的 19%。 白領(lǐng) 12% 軍官 1% 返鄉(xiāng)人員 19% 公務(wù)員 5% 教師 3% 生意人 55% 退休職工 2% 醫(yī)生 3% 成交客戶職業(yè)特征統(tǒng)計(jì) 前期投資客戶所屬區(qū)域統(tǒng)計(jì) 10 區(qū)成交客戶主要以瀘州本地客戶為主，占比 83%；省外客戶占比 9%，其中省外客戶主要是高收入返鄉(xiāng)投資群體（廣東、上海、浙江），或與瀘州有生意往來人（貴州客戶）；省內(nèi)其他城市中成都也是返鄉(xiāng)群體購(gòu)買，其余宜賓、內(nèi)江、自貢均是與瀘州存在生意往來。省內(nèi)、省外客戶均是在熟知瀘州狀況的前提下進(jìn)行投資的。 外地投資客戶如非對(duì)項(xiàng)目及所屬城市特別了解 的前提才敢投資 ，否則不敢貿(mào)然購(gòu)買。因此本項(xiàng)目商鋪銷售工作應(yīng)當(dāng)圍繞瀘州本地這條主線進(jìn)行推廣，重點(diǎn)發(fā)掘本地投資客戶，其他區(qū)域的銷售推廣做為輔助。 瀘州 83% 省內(nèi) 8% 省外 9% 成交客戶所屬區(qū)域統(tǒng)計(jì) 前期投資與自營(yíng)客戶統(tǒng)計(jì) 區(qū)域 樓層 投資（間） 占比 自營(yíng)（間） 占比 總數(shù) (間 ) 七區(qū) 一層 0 4 4 二層 0 0 0 九區(qū) 一層 47 76% 15 24% 62 二層 25 76% 8 24% 33 十區(qū) 一層 108 81% 25 19% 133 二層 34 94% 2 6% 36 合計(jì) 214 54 268 備注：上表數(shù)據(jù)截止于 5 月 14 日。 自營(yíng) 20% 投資 80% 投資、自營(yíng)客戶比例 前期售樓處登記客戶統(tǒng)計(jì) 從 6月 3 日至 7 月 23 日，售樓處累計(jì)接待上門客戶 683 批，具體情況如下： 1）客戶認(rèn)知途徑統(tǒng)計(jì)（有效數(shù)據(jù)樣本 519 個(gè)） 認(rèn)知途徑 報(bào)紙 電視 介紹 戶外 公交 DM 路過 網(wǎng)絡(luò) 合計(jì) 數(shù)量 66 38 326 40 1 3 40 5 519 占比 13% 7% 63% 8% 0% 1% 8% 1% 100% 2）客戶所屬區(qū)域統(tǒng)計(jì)（有效數(shù)據(jù)樣本 521 個(gè)） 報(bào)紙 % 電視 % 介紹 % 戶外 % 公交 % DM % 路過 % 網(wǎng)絡(luò) % 登記客戶認(rèn)知途徑統(tǒng)計(jì) 區(qū)域 市區(qū) 合江 古藺 敘永 瀘縣 成都 重慶 自貢 宜賓 其他 合計(jì) 數(shù)量 334 30 15 18 28 28 12 6 5 45 521 占比 64% 6% 3% 3% 5% 5% 2% 1% 1% 9% 100% 3）客戶所屬職業(yè)統(tǒng)計(jì)（有效數(shù)據(jù)樣本 439 個(gè)） 市區(qū) 64% 合江 6% 古藺 3% 敘永 4% 瀘縣 5% 成都 5% 重慶 2% 自貢 1% 宜賓 1% 其他 9% 登記客戶來訪區(qū)域統(tǒng)計(jì) 職業(yè) 事業(yè)單位 商人 企業(yè)員工 其他 合計(jì) 數(shù)量 54 249 27 109 439 占比 12% 57% 6% 25% 100% 4）客戶登記購(gòu)買意向區(qū)域（有效數(shù)據(jù)樣本 548 個(gè)） 事業(yè)單位 12% 商人 57% 企業(yè)員工 6% 其他 25% 來訪客戶所屬職業(yè)統(tǒng)計(jì) 區(qū)域 家居建材 五金機(jī)電 小商品 副食品 服裝鞋包 數(shù)量 415 8 14 29 73 占比 76% 1% 3% 5% 13% 前期接待客戶主要反映的問題 目前售樓處前期接待客戶過程中，客戶主要反應(yīng)如下問題： 1）多數(shù)上門客戶認(rèn)為目前買鋪?zhàn)饨鹗找娲蟮?，回?bào)率約在 3%左右，回報(bào)都不抵存款利率； 2）有部分上門客戶只有興趣購(gòu)買副食品、小商品、服裝區(qū)域商鋪，認(rèn)為該區(qū)域離客運(yùn)總站更近，且鋪位面積較小，租金相對(duì)也要比家居建材區(qū)域要高； 3）客戶關(guān)注 3年半后租金如何支付問題，是按季度支付，還是按年度支付，目前委托租賃協(xié)議中未能有明確體現(xiàn)。 家居建材 76% 五金機(jī)電 1% 小商品 3% 副食品 5% 服裝鞋包 13% 住房 2% 來訪客戶購(gòu)買區(qū)域統(tǒng)計(jì) 五、本項(xiàng)目前期銷售工作總結(jié) 項(xiàng)目整體規(guī)模龐大，并且獲得了當(dāng)?shù)卣拇罅χС郑捌谡猩?、銷售工作也取得了不俗的戰(zhàn)績(jī)。但在前期銷售過程中也存在一些問題，需要加以解決，以利于后期銷售工作的順利開展。 項(xiàng)目商鋪定價(jià)體系問題 項(xiàng)目整體涉及多個(gè)專業(yè)市場(chǎng)版塊，包括五金機(jī)金、服裝鞋包、小商品、家居建材等多類業(yè)態(tài)。專業(yè)市場(chǎng)商鋪定價(jià)必須遵從市場(chǎng)的供需關(guān)系和價(jià)值規(guī)律，結(jié)合行業(yè)特性制定價(jià)格。 但在本項(xiàng)目 7— 10 家居建材市場(chǎng)中就存在一定問題：家具與建材對(duì)外銷售價(jià)格基本基本一致。家具行業(yè)需求面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于建材行業(yè)，如本項(xiàng)目雙虎家私租賃面積近 4千平米，租賃商鋪 48 間，家具行業(yè)承租面積大，租金承受能力弱，而建材行業(yè)涉及品種較為豐富，經(jīng)營(yíng)面積的可調(diào)節(jié)性強(qiáng)。從租金及售價(jià)的角度，家具市場(chǎng)商鋪都應(yīng)當(dāng)?shù)陀诮ú氖袌?chǎng)。 層差價(jià)的設(shè)定比例不合適 一二層差價(jià)偏低，二三層差價(jià)偏高 。 市場(chǎng)分區(qū)定價(jià)的問題 項(xiàng)目 7— 10 號(hào)樓中， 市場(chǎng)主通道、次通道、及四周邊角區(qū)域鋪位價(jià)格未能制定合理價(jià)差，邊角區(qū)域大面積商鋪的價(jià)格與市場(chǎng)主通道小面積商鋪價(jià)格相差無幾。 前期的賬面投資回報(bào)率過低 結(jié)合項(xiàng)目 10區(qū)已銷售商鋪，投資回報(bào)率在 3%左右，與銀行一年期存款利率相同，雖然現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員人積極引導(dǎo)客戶看高“ 成長(zhǎng)空間”，但過低的租金回報(bào)率還是另較多投資者止步。 上述問題對(duì)前期銷售工作造成了一定程度的影響，本次銷售前期應(yīng)當(dāng)針對(duì)這些問題加以解決，以便于本次銷售工作的開展。 第 六 部分：本項(xiàng)目 7— 10棟商鋪銷售方案 一、瀘州市商鋪銷售市場(chǎng)的綜合分析 在售商鋪項(xiàng)目主要信息匯總 項(xiàng)目名稱 商業(yè)類型 規(guī)模 銷售時(shí)間 銷售率 主力鋪位大小 售價(jià)水平 銷售模式 龍西苑 住宅底商 約 2150 ㎡ 一期 2021年 1月開盤；二期 2021 年 1月； 三期尚未開盤 一期 84％ 二期 61％ 42㎡ 10500 元 /㎡（不沿街） 17588元 /㎡（沿街） 直接銷售 千升 時(shí)代酒店 零售商業(yè) 約 1280 ㎡ 2021 年 3月 1 日 約 49% 35㎡ 1樓均價(jià) 19800 元 /㎡ ,二樓 16000 元 /㎡左右 直接銷售 西南奧特萊斯購(gòu)物廣場(chǎng) 住宅底商，三層賣場(chǎng) 37200 ㎡ 2021 年 4月 9 日 其業(yè)務(wù)員表示銷售率90% 經(jīng)過踩盤后發(fā)現(xiàn)該數(shù)據(jù)有水分 20㎡ 三層： 8888元 /㎡、9888元 /㎡、 11888元 /㎡；一、二層暫不銷售 十年委托經(jīng)營(yíng)，十年后 120%回收 壹線國(guó)際 住宅底商，兩層商業(yè) 1148㎡ 2021 年 6月初 一樓： 36%； 二樓：整層出售，未售 1240 ㎡ 35000 元 /㎡ —50000 元 /㎡ 直接銷售 目前瀘州并沒有其他的大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推售，唯一今年開盤銷售的西南奧特萊斯 3 層，目前也接近尾聲，基本停牌。其他