【導(dǎo)讀】人為什么會(huì)窮，機(jī)構(gòu)為什么會(huì)老化？其中最關(guān)鍵一個(gè)原因：來(lái)自心態(tài)上的恐懼.一是害怕失敗，二是害怕成。功，因?yàn)橐晒捅仨毟冻霰葎e人不肯付出的代價(jià)。唯有源頭活水來(lái)，才能增加抗?fàn)?。苦難的智慧和力量，獲得生命與生活的真本事、真知識(shí)。小額投資，小本生意也能賺錢，而且市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也較小，關(guān)鍵是要有一股創(chuàng)業(yè)熱情，量力而行。從小生意做起，是大多數(shù)成功商人的必由之路。在眾多從事經(jīng)營(yíng)的個(gè)體戶中，賺錢最快的當(dāng)屬服裝個(gè)體戶。企業(yè)專賣店的成功經(jīng)營(yíng)所具有的深遠(yuǎn)影響。盟主和加盟商之間需要緊密配合，全方位地思考和制定開店的。策略，以最有效的方式制定和執(zhí)行開店規(guī)劃，包括市場(chǎng)分析、商圈調(diào)查、選址、裝修、開業(yè)籌備和開張等。所有的配備、裝置和貨品也都應(yīng)該在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)備妥。注意因行制宜營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇與營(yíng)業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群息息相關(guān)，各行各業(yè)均有不同的特性和消費(fèi)對(duì)象，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況主要是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的情況、商品的價(jià)格水平。

　　

【正文】 來(lái)表示： ：?jiǎn)蔚陿I(yè)績(jī)的主要來(lái)源，占單店 總業(yè)績(jī)的 55～ 70%，擁有較多忠誠(chéng)率最高的顧客群； ：占單店總業(yè)績(jī)的 15～ 25%，相對(duì)而言，老顧客來(lái)訪率較低； ：占單店總業(yè)績(jī)的 5%，處于商圈的最外圍，游離客人多。 商圈范圍的劃定因行業(yè)類別的不同而不同，一般以便利店來(lái)說(shuō)，主商圈大多為 50 米，次商圈為 50～ 150 米，輔助商圈為 150～ 250 米。但如果是以選購(gòu)品為主的專門店或大型店，則其商圈范圍的估算可用車程來(lái)計(jì)算。 商圈基本上沒有形狀，但為了方便計(jì)劃，一般事前規(guī)劃可用圓形來(lái)為商圈推算。例如有以下各情況限制，可為商圈之范圍 劃分點(diǎn)： 500 米為限； ：凡超過(guò) 40 米寬的道路，四線道以上或中間有欄桿、分隔島、主要干道阻隔而劃分成兩個(gè)不同商圈； 、平交道阻隔：人們因鐵路、平交道的阻隔，交通受阻而劃分成兩個(gè)不同商圈； 、地下隧道阻隔：因高架橋、地下隧道阻隔，使人潮流動(dòng)不便劃分成不同商圈； ：因安全島阻隔，使人潮流動(dòng)不便而劃分成不同商圈； ：因大水溝阻隔，使人潮流動(dòng)不便而劃分成不同商圈； ：因單行道阻隔，使人潮流動(dòng)不便而劃分成不同商圈； ：人潮走向的購(gòu)物習(xí)慣及人潮流動(dòng)的方向，使該區(qū)形成一個(gè)獨(dú)立商圈； 商圈有集中型商圈和分散型商圈兩種形態(tài)。在選擇商圈時(shí)，應(yīng)充分考慮店鋪的定位、所吸引的客層、所售商品價(jià)位、商圈范圍大小等多種因素。一般而言，商圈形態(tài)可分為以下幾種： 商業(yè)行為集中的地區(qū)，其特色為商圈大、流動(dòng)人口多、各種商店林立、繁華熱鬧。其消費(fèi)習(xí)性具有快速、流行、娛樂、沖動(dòng)購(gòu)買及消費(fèi)金額比較高等特色。 該區(qū)住戶數(shù)量至少須有 1000 戶以上。住宅區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)者群穩(wěn) 定，講究便利性、親切感，家庭用品購(gòu)買率較高。 文教區(qū)附近一般有一所或多所學(xué)校，其中以私立學(xué)校和補(bǔ)習(xí)班集中區(qū)較為理想。該區(qū)消費(fèi)群以學(xué)生居多，消費(fèi)金額普遍不高，但休閑食品、文教用品購(gòu)買率高。 該區(qū)指辦公大樓林立的地區(qū)。一棟辦公大樓內(nèi)的員工人數(shù)可能超過(guò)一兩千人，尤其其中的上班族外食比例非常高。其消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食人口多、消費(fèi)水平較高等。 工業(yè)區(qū)的消費(fèi)者多為工廠管理者及打工一族，消費(fèi)水平較低，但消費(fèi)總量較大。 混合區(qū)分為住商混合、住 教混合、工商混合等?；旌蠀^(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費(fèi)特色，一個(gè)商圈內(nèi)往往含有多種商圈類型，屬多元化的消費(fèi)習(xí)性。 在確定了商圈的基本位置后，選址者應(yīng)對(duì)預(yù)選地址的商圈進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，包括商圈的總體要素和競(jìng)爭(zhēng)店的情況。其中需要調(diào)查的要點(diǎn)具體如下： ：是指居住在商圈內(nèi)的住戶數(shù)量。 ：是將區(qū)域內(nèi)居住人口數(shù)除以土地面積所得出的每平方公里居住人口數(shù)。人口密度越高越適合開設(shè)店鋪。 ：指隨著城市發(fā)展而增加的人口數(shù)，例如新開之市鎮(zhèn)、新區(qū)等會(huì)有許多外流人口 進(jìn)入。 ：由于店鋪經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短不一，有的長(zhǎng)達(dá) 24 小時(shí)，因此白天的人口數(shù)量非常重要。通常在辦公區(qū)或工業(yè)區(qū)，其白天人口數(shù)是店鋪業(yè)績(jī)的主要來(lái)源，但到了晚上，上班的人回家后，商圈內(nèi)人口就會(huì)明顯減少 、年齡、教育程度、所得：不同的職業(yè)、年齡的人對(duì)于商品的需求偏好角度有所不同，同樣的教育程度也有此情形。而商圈內(nèi)人口所得也直接影響到人們支出額度及店鋪消費(fèi)的客單價(jià)。 ：交通因素亦非常重要，因?yàn)榻煌梢詭?lái)大量的流動(dòng)人口，提高商圈內(nèi)的消費(fèi)能力。換言之，便捷的交通關(guān)系著人潮，也關(guān)系著業(yè)績(jī)的 成長(zhǎng)。 、生活習(xí)慣調(diào)查：不同的消費(fèi)習(xí)性與生活習(xí)慣對(duì)產(chǎn)品的種類、組合及需求有所不同。 ：不同的大樓有不同的客戶。辦公大樓代表著穩(wěn)定的辦公人口，其購(gòu)買力普遍較高。百貨公司及休閑娛樂場(chǎng)所能吸引顧客，聚客力高，可作為店鋪經(jīng)營(yíng)的互動(dòng)指標(biāo)。 記住，商圈調(diào)查要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手予以格外關(guān)注，因?yàn)樯倘?nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)與未來(lái)單店之間構(gòu)成近距離的 “ 肉搏戰(zhàn) ” 關(guān)系。為了便于分析和觀察，選址者還可以畫一張商圈平面圖，圖中應(yīng)主要顯示街道名稱、主要公共設(shè)施、交通線路、人口流動(dòng)線路、主要競(jìng)爭(zhēng)者位置等標(biāo)志。 商圈評(píng) 估 商圈調(diào)查之后，對(duì)預(yù)選商圈的評(píng)估成了關(guān)系店鋪成敗的關(guān)鍵一環(huán)。一般而言，評(píng)估是開店前必須做的一項(xiàng)工作，大多是靠有經(jīng)驗(yàn)的人員的經(jīng)驗(yàn)來(lái)論定，因此評(píng)估的結(jié)果可能各不相同。不過(guò)普遍來(lái)說(shuō)，調(diào)查經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，其評(píng)估結(jié)果比剛加入評(píng)估作業(yè)的新人要更準(zhǔn)確。 因此，開店新手如果怕經(jīng)驗(yàn)不足而影響評(píng)估的可靠性，那么可以請(qǐng)教行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)良好的店鋪主人，或請(qǐng)相關(guān)專家協(xié)助，千萬(wàn)不可掉以輕心。 在商圈的評(píng)估過(guò)程中，數(shù)據(jù)化、定量化的評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)是非常重要的，可將人為的干擾因素減至最低。在地點(diǎn)位置詳細(xì)圖中，可了解周圍 250 米內(nèi)交通、道路、住宅及公共場(chǎng)所的位置關(guān)系，進(jìn)而判斷該點(diǎn)的位置是否理想。商圈評(píng)估一般可分為以下幾步： 第一步：確定資料來(lái)源，包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵政編碼分析調(diào)查等； 第二步：確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購(gòu)物頻率、平均購(gòu)買數(shù)量、顧客集中程度； 第三步：對(duì)商業(yè)圈的三個(gè)組成部分進(jìn)行確定； 第四步：確定商圈內(nèi)居民人口特征的資料來(lái)源； 第五步：根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營(yíng)業(yè)； 最后一步：確定店鋪的區(qū)域、地點(diǎn)和業(yè)態(tài)等。 商圈評(píng)估的方法有很多種，但常見的主要 有以下幾種： 如果顧客需要?dú)v盡艱辛才能到你的店里來(lái)，那么即使住得很近，這地方也不能算進(jìn)你的商圈。相反，如果你的店交通便利，附近又有各具特色的貨品專賣店，那么客人即使住在幾十公里之外，心理上也不覺得遠(yuǎn)，就可以算進(jìn)商圈內(nèi)。 因?yàn)樯舷掳嗷蝽樀蓝牡觊T前經(jīng)過(guò)的人，很可能會(huì)買東西，所以該客人居住的地方也能列入商圈；而那些即使住在附近卻從未光顧你的店鋪的人，其所處區(qū)域也不包含在商圈內(nèi)，所以商圈的形狀通常并不規(guī)則。 進(jìn)行評(píng)估 無(wú)論未來(lái)顧客以何種交通工具前來(lái)，選址時(shí)都應(yīng)該親自用走路或乘車方式，順著顧客購(gòu)物的路線，看看道路的坡度、公共汽車線路及等車時(shí)間等狀況。估算一下顧客若到你的店鋪購(gòu)物，坐公共汽車需花多少時(shí)間等車、坐車，還有對(duì)單行道等交通限制及塞車地點(diǎn)、程度，出入停車場(chǎng)是否方便等，也都應(yīng)該有所了解。 如此沿路測(cè)出消費(fèi)者實(shí)際上經(jīng)過(guò)的距離，做上記號(hào)，最后把這些點(diǎn)連起來(lái)，就能掌握商圈范圍了。 最后的工作就是對(duì)已初步確定的商圈進(jìn)行修正，主要途徑就是根據(jù)所經(jīng)營(yíng)的商品或服務(wù)，對(duì)店址附近的顧客進(jìn)行 調(diào)查。 商圈的評(píng)估報(bào)告綜合反映了整個(gè)評(píng)估工作的過(guò)程和成果，也是評(píng)估機(jī)構(gòu)承擔(dān)工作責(zé)任的書面憑證。實(shí)際工作中，商圈的評(píng)估報(bào)告是以商圈簡(jiǎn)報(bào)的形式出現(xiàn)的。 演繹法：此方法是一種慢慢導(dǎo)入結(jié)論的方法。先按照商圈調(diào)查所收集到的各種資料加以分析，再得出最后的結(jié)論。 歸納法：此方法則是一種一開始便提出建議事項(xiàng)的方法。即在簡(jiǎn)報(bào)一開始，便提出此商圈何處適合開店及開何種類型的店鋪，然后再以各種收集到的資料來(lái)支持此一論點(diǎn)。 商圈簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容應(yīng)包括：商圈 范圍的確定，商圈特征的分析，人潮及交通狀況的分析，消費(fèi)特征與人口特性的分析，可能凈利的推算，本商圈的優(yōu)、缺點(diǎn)評(píng)估，他日可供設(shè)店的有利地段及發(fā)展情況，最后的結(jié)論等。一般情況下，商圈簡(jiǎn)報(bào)按以下步驟來(lái)進(jìn)行： 用商圈簡(jiǎn)圖的投影片確定商圈的分界線。 介紹商圈特征，包含說(shuō)明商業(yè)干道旁的建筑、行業(yè)形態(tài)及分布家數(shù)。制作住宅特色的幻燈片，說(shuō)明此商圈的建筑情況及分布密集度；制作集會(huì)場(chǎng)所的幻燈片，說(shuō)明場(chǎng)所類型及聚集人口類型；制作優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)者的幻燈片，并用競(jìng)爭(zhēng)者分析表加 介紹人潮及交通狀況，包含戶數(shù)及人數(shù)的投影片，說(shuō)明固定住 戶及人口情況；人潮分布圖的投影片，說(shuō)明平日及假日的人潮狀況及走向；公交路線的投影片，說(shuō)明公交車的往返方向，公交車乘客下車后的走向，以及未來(lái)客運(yùn)系統(tǒng)對(duì)本商圈的影響。 教育程度分配圖的投影片，說(shuō)明教育分配情形；消費(fèi)者平均收支情況分配圖的投影片，說(shuō)明此商圈人口平均每年每戶在個(gè)人生活上的支出。 簡(jiǎn)介可能凈利的推算，制作可能凈利預(yù)估表的投影片，說(shuō)明各立地點(diǎn)的預(yù)估收支情況。將此商圈的優(yōu)、缺點(diǎn)逐一分析，說(shuō)明此商圈可供設(shè)店的地段。簡(jiǎn)述未來(lái)的發(fā)展情況。 選址決策 6 步法 在進(jìn)行店鋪選址時(shí)，要注意把握 “ 客流 ” 就是 “ 錢流 ” 的原則，即以適應(yīng)流向人口分布，吸引廣大顧客購(gòu)物為原則。一般情況下，在車水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段開店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因?yàn)榇鞑幌⒌娜顺本褪菨撛诘目驮矗灰闼N售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。 在擴(kuò)大銷售的原則指導(dǎo)下，絕大多數(shù)店鋪都將店址選擇在城市繁華中心、人流必經(jīng)的城市要道和交通樞紐、城市居民住宅區(qū)附近以及郊區(qū)交通要道、村鎮(zhèn)和居民住宅等購(gòu)貨地區(qū)。 選擇店址的原則必須針對(duì)不同的目標(biāo)店類型，因?yàn)椴煌甑念愋?，比如?dú)立店、店 中店、柜臺(tái)承包，單層店、多層店，底層店、中層店、高層店等等，分別對(duì)應(yīng)著不同的選址原則。但無(wú)論如何，下列這些原則都是應(yīng)該被考慮的通用原則： 。包括人流量、潛在和現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力等。 。如果客戶的層次屬于有車族，比如高檔美容院、高檔服務(wù)場(chǎng)所、高檔商品店，那么還應(yīng)考慮停車場(chǎng)的問(wèn)題。 。對(duì)于大件商品、商品配送頻繁、商品數(shù)量大的單店，這一點(diǎn)尤為重要。 。不能單純地以租價(jià)考慮，因?yàn)橐话愣裕鈨r(jià)和從該地址獲得的收益 是成正比的。經(jīng)濟(jì)上考慮的不能是成本支出或收益的單項(xiàng)，而應(yīng)是二者的差額即純利潤(rùn)量。 。 。 、內(nèi)容、客流量等方面和本體系的單店不會(huì)發(fā)生矛盾和不和諧的現(xiàn)象。 。比如雖然幼兒園門口的附近是成人們聚集的場(chǎng)所 (等待接孩子 )，但按某些地區(qū)的規(guī)定，在這些地方設(shè)置成人用品店卻是不合法的。 。 VIS 進(jìn)行裝修。 。雖然競(jìng)爭(zhēng)不全是壞事，但過(guò)度激烈的 競(jìng)爭(zhēng)卻很容易使單店的經(jīng)營(yíng)發(fā)生困難，單店工作人員也會(huì)很疲累，因?yàn)槊刻煲鎸?duì)巨大的壓力。 — 這也是最重要的一條。雖然該地址屬于絕對(duì)的黃金地段，但卻由于各種原因不能獲得，則這樣的地址仍然是不可得的地址。 作為一個(gè)具體的店鋪，在選擇決策時(shí)應(yīng)充分考慮顧客對(duì)不同商品的需求特點(diǎn)及購(gòu)買規(guī)律，從而確定店鋪所在的區(qū)域位置。顧客對(duì)商品的需求一般可分為三種類型： 這類商品同質(zhì)性大，選擇性不強(qiáng)，同時(shí)價(jià)格較低，顧客購(gòu)買頻繁，在購(gòu)買過(guò)程中，力求方便。所以，經(jīng)營(yíng) 這類商品的店鋪應(yīng)最大限度地接近顧客的居住地區(qū)，設(shè)在居民區(qū)商業(yè)街中，輻射范圍以半徑 300 米為限，步行在 10 分鐘以內(nèi)為宜。 對(duì)這類商品，顧客是定期購(gòu)買的。在購(gòu)買時(shí)，都經(jīng)過(guò)了一定的比較，最終才選擇出適合自己需要的商品品種。另外，購(gòu)買量不大，有高度的周期性。經(jīng)營(yíng)這類商品的店鋪選擇在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)集中的地區(qū)為宜，如地區(qū)性的商業(yè)中心或交通樞紐、交通要道的商業(yè)圈。 耐用消費(fèi)品多為顧客一次購(gòu)買長(zhǎng)期使用，購(gòu)買頻率低。顧客在購(gòu)買時(shí)，一般已有既定目標(biāo)，在反 復(fù)比較權(quán)衡的基礎(chǔ)上再做出選擇。特殊需求的商品購(gòu)買的偶然性較大，頻度更小，顧客比較分散。以經(jīng)營(yíng)此類商品為主的店鋪，商圈范圍要求更大，應(yīng)設(shè)在客流更為集中的中心商業(yè)區(qū)或?qū)I(yè)性的商業(yè)街道，以吸引盡可能多的潛在顧客。 店鋪成功的另一個(gè)關(guān)鍵因素是客流量的大小，客流包括現(xiàn)有客流和潛在客流。店鋪選擇開設(shè)地點(diǎn)總是力圖處在潛在客流最多、最集中的地點(diǎn)，以使多數(shù)人就近購(gòu)買商品。但客流規(guī)模大，并不總是帶來(lái)相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，具體問(wèn)題還需具體分析。 自身客流：指那些專門為購(gòu)買某商品的來(lái)店顧客所形 成的客流。這是店鋪客流的基礎(chǔ)，是店鋪銷售收入的主要來(lái)源，因此，新設(shè)店鋪在選址時(shí)，應(yīng)著眼評(píng)估自身客流的大小及發(fā)展規(guī)模。 分享客流：指一家店鋪從鄰近店鋪形成的客流中獲得的客流。這種分享客流往往產(chǎn)生于經(jīng)營(yíng)相互補(bǔ)充商品種類的店鋪之間，或大店鋪與小店鋪之間。 派生客流：指那些順路進(jìn)店的顧客所形成的客流，這些顧客并非專門來(lái)店購(gòu)物。在一些旅游點(diǎn)、交通樞紐、公共場(chǎng)所附近設(shè)立的商店要利用的就是派生客流。 、速度和滯留時(shí)間 不同地區(qū)客流規(guī)模雖然可能相同，但其目的、速度、滯留時(shí)間各不相同，要做具體分析， 再做最佳地址選擇。如某些公共場(chǎng)所附近、車輛通行干道，客流規(guī)模很大，行人雖然也順便或臨時(shí)購(gòu)買一些商品，但客流目的不是為了購(gòu)物，同時(shí)客流速度快，滯留時(shí)間較短。 同樣一條街道，兩側(cè)的客流規(guī)模在很多情況下，由于光照條件、公共場(chǎng)所、交通條件、設(shè)施等影響而有所差異。另外，人們騎車、步行或駕駛汽車都是靠右行，往往習(xí)慣光顧行駛方向右側(cè)的商店。鑒于此，開設(shè)地點(diǎn)應(yīng)盡可能選擇在客流較多的街道一側(cè)。 在商業(yè)集中的繁華區(qū)，客流一般以購(gòu)物為主流，特點(diǎn)是速度緩慢、停留時(shí)間長(zhǎng)、流動(dòng)時(shí)間相對(duì)分散，因此可以 把經(jīng)營(yíng)挑選性強(qiáng)的商店設(shè)在這里，如服裝店等。 有些地區(qū)雖然有相當(dāng)規(guī)模的客流量，卻多屬非商業(yè)因素，如車站、碼頭、學(xué)校等公共場(chǎng)所，其主要客流的目的不是為了購(gòu)買商品，而是以其他目的為主，購(gòu)物是順便。此地區(qū)的客流一般速度較快、停留時(shí)間短、流動(dòng)時(shí)間比較集中，因此，可以將經(jīng)營(yíng)挑選性不強(qiáng)和攜帶方便的商品的商店設(shè)在這里，如煙酒副食品店、冷飲店、快餐店等。 選擇開店地點(diǎn)還要對(duì)