【導(dǎo)讀】的作業(yè)化管理中，實現(xiàn)連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一化。門店營運與管理目標(biāo)：銷售的最大化及損耗的最小化。嚴(yán)格而科學(xué)地展開與實施管理標(biāo)準(zhǔn)，是連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化管理。接實現(xiàn)者、員工執(zhí)行工作的責(zé)任者、賣場的指揮官。必須按照統(tǒng)一的時刻表行動，所以應(yīng)當(dāng)有意識地調(diào)整自己的“生物鐘”，以適應(yīng)工作要求。

　　

【正文】 訂貨流程： ① 非日配品： 門店要貨 網(wǎng)絡(luò)信息 總部訂貨 電話或傳真 供應(yīng)商送貨 實物 配送收貨 實物 門店上貨 ② 日配品： 門店要貨 手填訂貨單 門店訂貨 電話或傳真 供應(yīng)商送貨 實物 配送收貨 實物 門店上貨 A 依據(jù)訂貨計劃來清點庫存，計算銷售數(shù)量，推算要貨數(shù)量 B 通知供應(yīng)商送貨 C 將要貨量填入庫 存卡 收貨 A 核對訂貨單，確定收貨數(shù)，將到貨量填入庫存卡 B 將到貨整理至賣場或倉庫 C 嚴(yán)格遵守到貨工作程序規(guī)定 退貨 A收集需退貨商品 B逐一填入退貨單并通知供貨商及收貨組 C 經(jīng)由收貨組退貨 D 嚴(yán)格遵守退貨工作程序 三、 維持貨品的豐滿、整齊、清潔 遵守排面陳列設(shè)置 維持貨架商品的整齊陳列 價格標(biāo)示清楚 四、 調(diào)查競爭者的價格 定期調(diào)查競爭者的價位 向主管及部門經(jīng)理報告市調(diào)結(jié)果 五、 盤 點 每月一次，月底進行 第 28 頁 共 39頁 了解經(jīng)營狀況 六、 營業(yè)員工作安排 每日工作 時程 工作項目 工 作重點 營業(yè)前 部門晨會 報到。 部門工作計劃及任務(wù)分配。 清潔賣場工作 領(lǐng)取作業(yè)工具及單據(jù)。 補貨，將貨架及端架完全補滿。 清理商品及貨架。 清理通道。 修正 POP。 處晨會 訓(xùn)詞、國際歌、保龍口號 處工作計劃。 營業(yè)前準(zhǔn)備 營業(yè)中 上午 賣場整理 隨機補貨。 商品的清潔整理。 退貨及報損商品的整理。 收貨作業(yè)。 1 現(xiàn)場顧客服務(wù)。 1 價簽的檢查及補全、更換。 盤點作業(yè) 根據(jù)盤點計劃對所轄區(qū)域的供應(yīng)商單品進行全面盤點，記錄盤點數(shù)據(jù)，提出訂貨 建議，交組長。 妥善保管作業(yè)單據(jù)。 市調(diào)作業(yè) 明確市調(diào)要求（時間段、地點、類品、其他）。 出行前報告組長，市調(diào)結(jié)果以提籃形式上交組長，提出合理化建議。 午 餐 值班 根據(jù)組長安排輪流值班、就餐。 營業(yè)中 下午 集中補貨 中午顧客少的時間，可集中進行補貨作業(yè)。 整理商品，清潔通道。 交接班工作 匯報工作完成情況。 接受組長作業(yè)指導(dǎo)。 上交作業(yè)工具及單據(jù)。 下午班賣場作業(yè) 補貨。 整理排面、清潔通道。 收貨、退（換）貨、報損等作業(yè)。 檢查、補齊價簽。 市調(diào) 作業(yè) 受訓(xùn)學(xué)習(xí) 營業(yè)后 集中補足排面 補齊排面，滿足次日售貨。 整理商品，確保齊整。 第 29 頁 共 39頁 按端、堆頭設(shè)計方案進行調(diào)整 調(diào)整端、堆頭。 清潔整理 清理垃圾。 整理工具及單據(jù)。 當(dāng)日工作總結(jié)，次日工作計劃。 2 每月工作 盤點，更新庫存卡 培訓(xùn)課目：商品選擇 目 的：正確選擇商品 時 間： 45分鐘 一、 選擇商品的原則 滿足基本需求 只選擇可創(chuàng)造高銷售量的單品：選擇最佳 20%的單品數(shù)可以創(chuàng)造 80%的營業(yè)額 商品組合深度不宜太深，專業(yè)化強度不宜太強，即不要強調(diào)同 類商品中不同品牌、品種、規(guī)格的齊全，否則： （ 1） 消費者面對相同用途的不同品牌、規(guī)格的商品難以選擇，增加購物時間。 （ 2） 在經(jīng)營品項和賣場空間一定的條件下，商品組合的深度大，組合的廣度相對小，賣場空間使用效率低下。 （ 3） 銷售額在品牌上分散，導(dǎo)致品牌商品銷量低，降低對供應(yīng)商的控制力。 遵循標(biāo)準(zhǔn)的商品組織結(jié)構(gòu)，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲎鬟m度調(diào)整 當(dāng)?shù)厥袌?，也可以理解為商圈，即以店鋪為圓心，周圍一定距離為半徑所劃定的范圍。 商圈有中心、次級、邊緣之分，如圖所示： （ 1） 中心商圈：顧客占總數(shù)的 55— 70 %， 人口密度高，平均購買額大 （ 2） 次級商圈：顧客占總數(shù)的 15— 25 %， 顧客較分散，一般日常用品對其缺乏吸引力。 （ 3） 過緣商圈：特殊品、選購品才具吸引力。 取得競爭性低價 取得競爭性低進價，才有可能在保證利潤的前提下，制定競爭性低售價。超低售價是超市傳3 2 1 第 30 頁 共 39頁 統(tǒng)的、最具競爭力的因素之一。競爭性的低售價也并非要求所有商品都如此，關(guān)鍵是判斷好拳頭商品、無利商品、低盈利和高盈利商品，以拳頭商品帶動高利潤商品的銷售。（拳頭商品即代表企業(yè)形象 [價廉、省時、便利 ]的商品，可按進價甚至低于進價的價格出售。） 便于管理 二、 基本需求（小分類）的價位分布 通過市場了解每個小分類的價位分布 在一個小分類中，至少要有一個超低售價的商品，而且品質(zhì)合格 在一個小分類中，至少要有一個高價位的商品，大多為名牌，通常有高銷售量 一般中間價位的商品在一個小分類中占 50% 以上的份額 價 位 高售價 中間售價 低售價 單品數(shù)在小分類中所占比例 25% 65% 10% 三、 根據(jù)單品銷售量來調(diào)整商品組合 對于高銷量單品： —— 陳列面足夠大 —— 經(jīng)常性促銷 對于中銷售量單品： —— 增加促銷 —— 作市調(diào)，檢討毛利和調(diào)整售價 —— 與供貨商談判更低的進價 —— 考慮用新單品替代較弱的單品 對于低銷售量單品： 檢查造成銷售量的原因，然后改進： A、 不符合市場需求 B、 品質(zhì)不良 C、 過高售價 D、 錯誤陳列或陳列量不夠 如果改進后銷售量無甚提高，則刪減該單品，但要注意兩點： A、 新進的單品不要太快取消 B、 為了滿足顧客的基本需要和顧全公司的整體形象，個別低銷售量的單品必須保留。 滯銷品不能稱其為“商品”，因為其不能為部門帶來利益，反而帶來資金積壓，浪費排面及庫區(qū)等害處。應(yīng)當(dāng)樹 立少輸就算贏的觀念。制定滯銷品標(biāo)準(zhǔn)，定期淘汰滯銷品。 四、 小 結(jié) —— 定期的銷售量分析（每月至少一次）來不斷調(diào)整和優(yōu)化商品組合 第 31 頁 共 39頁 —— 遵循標(biāo)準(zhǔn)的商品組織結(jié)構(gòu)數(shù)量來選擇新單品，兼顧市場需求變化的基本趨勢 —— 有限的商品種類可以提供顧客較明確的選擇，較大量的陳列和較方便的購買，從而創(chuàng)造單品高銷售量，同時能取得理想的優(yōu)惠進價。 培訓(xùn)課目：填滿貨架 目 的：掌握填滿貨架的工作 時 間： 45分鐘 一、 拿掉不能賣的商品 包裝損壞（不可修復(fù)） 十分骯臟（無法清潔） 不再相賣的 過期商品 二、 保持貨架 排列整齊，可提高滿意程度，方便購買程度，從而提高銷量 三、 準(zhǔn)備好所用工具 工具存放在固定地點 若有損壞，請及時維修 標(biāo)價槍和清潔工具準(zhǔn)備好 清潔貨架 四、 如何使用叉車 必須使用拖的方式 注意客人的安全 禁止用于玩耍 第 32 頁 共 39頁 五、 補貨商品所放的位置 開店前；將棧板和箱子盡量靠近貨架，以利于補貨 開店后：保持走道的通暢，便于顧客拿走商品 六、 拆箱 使用美工刀 不要劃破商品 避免將散罐的商品放置于倉庫 遵守安全規(guī)定 七、 標(biāo)上價格 正確的標(biāo)價 =正確的標(biāo)價紙顏色 +正解的商品說明 +正確的售價 每一個商品必須明確標(biāo)價 標(biāo)價必須是易讀、明顯和牢固的 八、 補滿貨架 遵守陳列設(shè)計 缺貨時保持空貨架 滿貨架 生鮮 —— 先進先出 食品要檢查是否過期 九、 拆掉紙箱并放至空位 在補下一箱時，先把空箱拆掉 將不要的空箱放在一定的位置 不要將空紙箱和垃圾混在一處 十、 補貨注意事項 先補滿空貨架 嚴(yán)禁改變排面 若有剩余請放在貨架頂部 必須使用整箱商品補貨 箱數(shù) =貨架上賣掉數(shù)量 =當(dāng)天訂貨量 明天訂貨 =箱數(shù) =準(zhǔn)備當(dāng)時的訂貨量 +預(yù)估銷售量 十一、 如何把貨疊在棧板上 第 33 頁 共 39頁 根據(jù)抄貨表 注意安全 必要時使有封口膠帶捆緊，以免拉貨時商品掉出 十二、 維持貨架的清潔和良好的商品狀況 走道清潔 以顧客的眼光，檢查有無任 何缺失 十三、 遵循價格牌的原則 一種商品 —— 價格牌 =與標(biāo)價紙的價格一致 擺放在商品的左下角，促銷牌應(yīng)在正常價格牌旁邊 十四、 結(jié) 論 對顧客而言 對商場而言 滿貨架 避免缺貨 更多銷售 貨架整潔 容易選擇 顧客與商品“面對面” 遵守這些原則 尊重顧客 更完整、更好的店形象 培訓(xùn)課目：陳 列 目 的：掌握排面陳列方法 時 間： 120分鐘 一、 如何組合商品 組合商品 原因：如果是你不這樣做的話，顧客會浪費銀多的時間，去尋找需要購買的商品 例： 洗發(fā)液在方便面旁邊 結(jié)果 ：所以當(dāng)商品組合在一起的時候，便于顧客尋找 當(dāng)商品組合在一起的時候，員工容易管理商品 遵循組織表 A 用顧客的眼光去考慮，考慮顧客的需求性：大分類、小分類、顏色、價格、品牌、大小、重量、性質(zhì)等 B 按照重要和次要的順序陳列 C 按組織結(jié)構(gòu)指導(dǎo)工作 第 34 頁 共 39頁 D 例子：顧客在尋找罐裝可品可樂，他最先到食品部，之后尋找賣飲料的區(qū)域，之后再尋找可樂類商品，之后再尋找可樂類商品，之后再尋找罐裝可口可樂，最后他會找到所需要的可口可樂。 二、 不同層次的介紹 貨架上四種不同的層次 地板 低于 0。 5M 手 1。 2M 眼睛 1。 6M 以上 1。 7M 不同的排面陳列 =不同的銷售量 如果銷售 100 個單品，陳列于不同的層次，會有不同的銷售量，不同的銷售數(shù)量指標(biāo)： 貨架總銷售量（ %） 最 上 端 = 10% 眼睛平視 40% 伸手高度 25% 高于地板 25 % 三、 設(shè)計陳列的原則 陳列的原則 第一個原則：大分類、小分類以豎的方式陳 列，單品以橫的方式陳列 大分類、小分類以豎的方式陳列后，以橫的方式陳列單品 第二個原則：以價位區(qū)分：任何小分類，原則上由最便宜到最貴陳列于貨架上 第三個原則：將整箱銷售的單品陳列于貨架最下方 選擇這種陳列方式的原因 —— 小分類的單品更容易看到 顧客較易選擇 顧客較少浪費時間 顧客不必走完整個貨架，再走回來拿取他所需要的商品 —— 有大量的感覺 將增加銷售量 第 35 頁 共 39頁 商品陳列經(jīng)過實踐可以歸納