中國人壽新人培訓(xùn)手冊_12-資料下載頁
2025-02-02 14:18本頁面
【導(dǎo)讀】 ·促成的時(shí)機(jī)是否能提早，就看行銷人員是否懂得主動(dòng)創(chuàng)造促成的契機(jī)?！ —q豫不決或?qū)π袖N人員強(qiáng)烈不信任的客戶，縱使不斷以拒絕話術(shù)加以誘導(dǎo)，也很難得到客戶的首肯，但客戶對商品又確實(shí)很動(dòng)心，此時(shí)最好還是以退為進(jìn)?！ 叭缡悄裉煺娴牟幌胭I也沒關(guān)系，我先告辭了！改天再來拜訪……反正有很多客戶都是這樣，這一次不買，下一次就買了！” 有些客戶任憑行銷人員使出十八般武藝依然不為所動(dòng)，但是行銷員還是使出最后一招置之死地而后生，或許還可能再現(xiàn)一線生機(jī)。 收拾好資料后放入公事包中，起身告辭?！ ≌f完，站在門旁緩緩行個(gè)禮，再摻頭看看客戶?！ ?amp;#183;不到最后關(guān)頭絕不輕言放棄，就算到最后關(guān)頭還可以創(chuàng)造起死回生的契機(jī)力挽狂瀾！ ●提出一個(gè)又一具讓客戶無法不表贊同的問題，來排除客戶對支付保費(fèi)的抗拒?！ 『贤行В杖敕€(wěn)定；
【正文】 把握時(shí)機(jī) 貼近需求 善于創(chuàng)新 常保聯(lián)絡(luò) 售后服務(wù)的方法 ●拜訪 ●書信問候或祝賀節(jié)假日客戶服務(wù)較集中的時(shí)候，真的忙不過來，一張卡片、一封短函，也足以表達(dá)你關(guān)懷的心意了。 ●電話或傳真 充分利用現(xiàn)代化通訊設(shè)備，可使你擺脫手忙腳亂，并引發(fā)客戶同事的好奇心。 ●饋贈(zèng)禮品 最好讓客戶時(shí)刻想到你是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，所以公司的報(bào)刊雜志、保險(xiǎn)法、健康手冊、新險(xiǎn)種彩頁等都是很好的贈(zèng)品，它會使客戶越來越關(guān)注并理解壽險(xiǎn)事業(yè)，并與你一同成長。 此外，還可以贈(zèng)送鮮花、客戶喜愛的活動(dòng)項(xiàng)目的入場券、公司特制的鑰匙扣或雨傘、助人成功的書籍以及享受折扣服務(wù)的優(yōu)惠卡等。 ●客戶提示卡 對工作繁忙的客戶來說，一些對他很重要的日子可能他自己都忽略了，你可以從旁提醒，那客戶將會萬分感激。 ●提供最新壽險(xiǎn)商品信息，要提示客戶與親朋分享 ●關(guān)心客戶經(jīng)營，提供行業(yè)信息 ●關(guān)心客戶子女教育問題，適時(shí)提供幫助 ●關(guān)心客戶健康，提供醫(yī)療保健信息 ●聚餐、游戲同歡樂 ●幫助客戶解決問題 總之，售后服務(wù)的方法林林總總，多種多樣，只要你去用心琢磨，終會尋找到適合你自己的方法，并從中體會到無窮樂趣。《新人培訓(xùn)手冊》第九章：拒絕處理第一節(jié) 拒絕的原因 拒絕處理是業(yè)務(wù)員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購買壽險(xiǎn)商品的行為與過程。 準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無處不在，存在于約訪、接觸、說明、促成甚至遞送保單等每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)中。所以，拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。 一、客戶拒絕的原因 客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說，可以分為以下幾大類： ●不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占55％ ●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％。 ●不適合（等有更好的商品再買），約占10％
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