中國人壽新人培訓(xùn)手冊_10-資料下載頁
2025-02-02 14:18本頁面
【導(dǎo)讀】 當(dāng)客戶主動提出問題時，也是促成的良機(jī)，必須及時把握。主要針對售后服務(wù)方面的事項?！ ∫陨线@些表示準(zhǔn)主顧對商品已有了興趣，甚至產(chǎn)生購買的欲望。 總而言之，當(dāng)客戶的表情、態(tài)度與先前不同，或者是說話的口氣改變時，均是進(jìn)行促成的最佳時機(jī)。在此介紹一種“促成試探法”，可大大提高促成的成功率?！ ≡谡麄€商談過程中可以說就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，行銷人員采取這種方式無非就是為了引出客戶的反應(yīng)，當(dāng)所有拒絕的理由、困惑都一一解決之后，接下來就是簽合約了?！ ?zhǔn)確把握時機(jī)，靈活運(yùn)用方法，同時需要配以有效的動作加以促成?！ ≡S多細(xì)節(jié)的把握是有助于順利促成，不能大意?！ ∈孪瘸浞譁?zhǔn)備，避免失去促成時機(jī)?！ ∈褂帽痉椒〞r應(yīng)注意所引用的故事或推銷用語是否足以促使他下決心購買。
【正文】 ，他的孩子、妻子，由誰去照管呢？” 客戶在被業(yè)務(wù)員的話震撼的同時，感受到風(fēng)險的存在、可怕，業(yè)務(wù)員適時取出投保單，緩和氣氛。讓他相信這是唯一可以解決問題，降低損失的措施。 五、利益說明法 強(qiáng)調(diào)金融商品利益和獲得的優(yōu)惠，保險計劃可以降低、彌補(bǔ)損失。及早投保獲得保障優(yōu)惠。 例：準(zhǔn)主顧先生，您的這份保障計劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金……。 根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦赓M(fèi)體檢……。 六、行動法 是指馬上行動，讓猶豫不決的客戶下決心。 “兵貴神速，一刻千金?！? 您的客戶與您一樣需要保障。如果問想不想要安全感時，人人都會說“想”。而問肯不肯花錢獲取安全感時，誰都很難痛快地答復(fù)。在壽險商品銷售過程中，準(zhǔn)主顧不會使用“我想買”、“我愿意買”等直接表達(dá)自己的購買欲望。因此，只要確認(rèn)已到了促成的時候，就可以借助一些動作來協(xié)助促成。 例如：拿過投保單填寫、簽發(fā)收款收據(jù)、詢問投保書上告知事項等 七、暗示啟發(fā)法（當(dāng)客戶拒絕的口氣不是很肯定時） “聰明人都懂得利用保險做好風(fēng)險管理” “現(xiàn)在買絕不會后悔！” “反正早晚都要買，不如現(xiàn)在就買了！” 用這種暗示啟發(fā)的手法點(diǎn)明商品的必要性，只要客戶表示贊同就達(dá)到促成的目的。 八、付款緩沖法（推銷高額件或組合商品時） “那么改用月繳的方式比較，就像繳房租一樣?！? “要不然先不要買醫(yī)療保險，那樣一個月就可以只交300元。” 主動提出建議征求客戶的意見，如果客戶覺得可行，即表示促成成功，若客戶覺得不滿意，就得見風(fēng)使舵，順著客戶的心意而做修正。 九、機(jī)會不再法 “這一次優(yōu)惠的機(jī)會很難得哦！下一次就沒有了，再考慮一下吧！” 對于猶豫不決，三心二意的客戶，這種方式相當(dāng)有效。 十、再三叮嚀確認(rèn)法 “您一定要想清楚，這是為了孩子著想，為了孩子！” 在最后關(guān)鍵時刻可采用強(qiáng)勢行銷的方式來達(dá)到目的。
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