中國(guó)人壽新人培訓(xùn)手冊(cè)_12-文庫吧資料
2025-02-10 14:18本頁面
【正文】 司專業(yè)形象和業(yè)務(wù)員關(guān)愛的唯一途徑。對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來說，提升業(yè)績(jī)的秘訣除了知識(shí)、技能、勤奮之外，就是擁有越來越多的“好客戶”，他們就象陳年老酒，醇厚綿長(zhǎng)，帶給你無盡的回味，因此在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中，售后服務(wù)是最為重要的，它的最大好處就在于客戶介紹客戶，客戶帶來客戶。 良好的服務(wù)可以帶給客戶受尊重、被重視的感覺，并與業(yè)務(wù)員建立起彼此信賴的關(guān)系，從而產(chǎn)生購(gòu)買意愿；良好的服務(wù)可以強(qiáng)化客戶的保險(xiǎn)意識(shí)，提升客戶投保信念并維持有效合同；良好的服務(wù)更可以使客戶與業(yè)務(wù)員達(dá)成共識(shí)，深信保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)分散的好方法并協(xié)助開發(fā)新客源，以使大家共同受益。所以壽險(xiǎn)商品的推銷是從服務(wù)開始的，它貫穿于推銷過程的始終。 壽險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)特點(diǎn) 一提到商品，很多人就會(huì)想到冰箱、彩電、VCD這些有形的物品，而壽險(xiǎn)商品是無形的。那些服務(wù)好的企業(yè)，在不景氣時(shí)，生意一樣興隆?，F(xiàn)在的觀念是：每一個(gè)顧客未必永遠(yuǎn)是對(duì)的，但顧客永遠(yuǎn)是第一位的，顧客的需要永遠(yuǎn)是第一位的。《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第十章：售后服務(wù)一、售后服務(wù)的意義 什么是服務(wù) 服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問題。” 行：“不過賢慧的主婦還有更聰明的做法（停頓一會(huì)兒賣弄一下玄虛），從生活費(fèi)中省下三千元當(dāng)作另一項(xiàng)儲(chǔ)蓄投資，替家庭經(jīng)濟(jì)做好更完善的規(guī)劃，相信林先生一定會(huì)贊同您這么做！” 客：“是啊！就這么決定了！” 就支付保費(fèi)的財(cái)源一一提出問題讓客戶不得不表示贊同，將結(jié)論誘導(dǎo)至“沒問題！只要是能干的主婦一定辦得到！”萬一，客戶的反應(yīng)并不像上例中所舉的也無妨，只要適時(shí)發(fā)問還是可以誘導(dǎo)客戶做出同樣的結(jié)論。” 客：“對(duì)啊。” 行：“差不多大家都是這樣的，最大的費(fèi)用大概就是每天的伙食費(fèi)和孩子的點(diǎn)心費(fèi)羅！” 客：“是啊?！? 行：“林大大，一般先生賺的薪水，您一定會(huì)將它分為儲(chǔ)蓄、水電費(fèi)?！〉谒墓?jié) 如何誘導(dǎo)客戶鑒約 當(dāng)客戶再也找不到什么不買的理由，最后多半會(huì)以“負(fù)擔(dān)過重”“沒有余錢”作為擋箭牌，把這道障礙掃除后便大功告成了，此時(shí)應(yīng)運(yùn)用話
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