【正文】 具有不確定性。 　　四、專業(yè)化推銷的重要性 　　壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 　　壽險商品特色 　?。?）壽險商品是無形商品 　　通過前面商品知識的介紹，大家對壽險商品吸了一定的了解，壽險商品是一紙合同，有別于我們日常接觸的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。 　　例如：醫(yī)生為病人動手術，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術，均要按相同的步驟和方法來處理。 　　例如：醫(yī)生為病人動手術，按如下步驟進行： 　　麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 　　過程中病人有什么樣的反應，做什么樣的處理都是按一定的方法來進行的。第一節(jié)　專業(yè)化推銷　　一、推銷 　　運用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。第三節(jié)　公司理賠服務介紹（平安保險公司）　　公司本著高品質理賠服務所遵守的“從實、公平、效率”原則，對所有平安的客戶做出承諾： 　　主動、熱情、誠懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內給付保險金，最大限度地讓客戶獲得應得的保障。在理賠人員進行調查時要提供盡可能的幫助。同時，要提醒客戶在法定時效內申請給付，以維護主顧的利益。 　　不輕易向客戶承諾 　　在申請過程中，業(yè)務員要熱情服務，但不可以代表公司做任何承諾。 　　身故受益人為多個人時，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼承權和相等份額，在領取保險金時應達成協議。 　　給付或拒付 　　給付是指被保人的給付申請經審核構成保險責任，依保險條款計算給付金額。如果是，則應確定賠償或給付保險金數額。 　　客戶申請理賠，一般根據保險險種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般需出具的單證有： 　?。?）給付申請書（由客戶親筆簽名填寫） 　?。?）保險單、保險憑證或批單正本 　?。?）被保險人身份證明材料 　?。?）保險事故證明及損害結果證明 　　例如，傷殘程度認定書，傷殘證明，交警、責任認定書，事故證明書，死亡證明（一般由醫(yī)院或公安機關出具），火化證明，銷戶證明等等。同時，收集有關資料，必要時對現場進行拍照、攝像。 　　立案及出險檢驗 　　保險人在接到出險通知后，首先對通知事項予以登記。 　　五、壽險理賠的程序及所需單證 　　理賠是售后服務的重要內容，由于保險合同是射幸合同，即出險與否和何時出險都不可預料，突然出險往往導致客戶沒有心理準備，對理賠手續(xù)也不甚了解，第一反應就是問業(yè)務員，往往需要業(yè)務員協助辦理手續(xù)。 效率原則 　　在確定了保險責任以后，客戶最希望的就是快點拿到給付金，合理而迅速的理賠有利于對被保險人及其受益人的及時保障，同時樹立保險人優(yōu)質服務的形象。 　　例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說被保人死亡，進行保險索賠。 　　公平原則 　　指公正維護公司與主顧雙方的正當權益。 　　三、理賠的宗旨 　　理賠的宗旨不僅是提供高品質的服務，在本質上，它要是讓主顧得到其應得的保障。 　　二、理賠的作用 　　理賠是保險公司履行保險合同義務、承擔保險責任的具體體現，也是被保險人獲得實際的保險保障和實現其保險權益的必經途徑。基于人身保險是給付性的，所以就人身保險而言，用“給付申請”及“給付”代替?zhèn)鹘y(tǒng)上的用語“索賠”和“賠償”更為明確、嚴密、恰當，但在實踐中，由于傳統(tǒng)實踐的習慣，我們有時仍稱為“理賠”。第二節(jié)　壽險核賠知識　　一、壽險核賠的定義 　　壽險核賠是指保險事故發(fā)生后，應保險關系人給付保險金的請求，保險人以法律規(guī)定和保險合同為依據，審核認定保險責任并處理保險金給付的行為和過程。 　　第四次核保 　　即生存調查，其主要功能是輔助核保，防止逆選擇和道德危險，指核保人為了解可否承保并以什么樣的條件承保的有關資料，或將具有道德危險或較大逆選擇傾向的被保險人排除出被保險人集團，而對生存中的被保險人進行的調查，稱為生存調查。 　　延期承保體：現有危險程度不穩(wěn)定等觀察一段時間再做決定。如果比例過分，也會引起注意。 　　另一方面的核保指財務核保。 　　通過各種核保資料，核保人主要從兩大范疇進行核保，即醫(yī)務核保和財務核保，也即健康因素和非健康因素的核保。 　?。?）病歷 　?。?）特別問卷 　　成為合同的一個組成部分，由被保人簽字確認。 　　核保人進行判斷的資料來源于以下途徑： 　?。?）投保書 　　里面包含投保人、被投保人的基本資料，被投保人的健康財務告知，業(yè)務員報告等等。 　　（4）體檢結果不可由被保人或業(yè)務員代交。 　　（2）體檢報告中，應有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。 　　業(yè)務人員要積極配合公司體檢人員，引導客戶完成體檢工作。 　　請問：業(yè)務員小張有哪些不規(guī)范的行為？ 　　●締約未與被保險人見面 　　●未經被保險人同意而締約 　　●自行代填投保書與告知事項 　　●未將曾住院事實如實告知 　　做好第一線的核保工作，可以避免逆選擇，提高工作效率，減少合同糾紛，大量的良質保單使業(yè)務員的繼續(xù)率提升，所以第一線的核保是業(yè)務應盡的責任?！?　　舉例：業(yè)務員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴他說：“你姐夫開車從來不系安全帶，我真怕他會出事”，小張說：“那就幫他買份保險吧！”姐姐說：“行，那你就幫他辦吧！” 　　小張雖然也知道應該征求姐夫的同意，但他想：“都是自己人。注意有無不實告知，是否簽名等。 　?。?）完成業(yè)務員報告書 　　業(yè)務員要親筆、完整、及時地完成報告書。 　?。?）了解被投保人的健康狀況，如體形、臉色、精神狀態(tài)、步態(tài)等，對不正常的狀態(tài)都應注意。 　　我國的《保險法》第16條規(guī)定： 　　“……投保人故意隱瞞事實，不履行如實告知義務的，或者因過失未履行如實告知義務，足以影響保險人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU費率的，保險人有權解除保險合同……” 　　從《保險法》的規(guī)定可以看出，業(yè)務員在與客戶接觸時，肩負著重要使命。 　　提高效率：遇到劣質客戶，可在一線時就拒之門外，避免二、三、四次選擇浪費時間和人力。 　　四、核保工作流程 　　第一線的核保 　　業(yè)務員的選擇在整個危險選擇中，占最重要的地位，因為在業(yè)務拓展過程中，直接與投保人和被保險人接觸，對其情況最了解，尤其是免體驗，業(yè)務員扮演尤為重要的角色。 　　例如，重大疾病保險的投保規(guī)則要求，凡患有任何一種或幾種重大疾病的被保險人，一律拒保重大疾病保險。 　　例如，投保年齡的確定：無論投保何種險別，或投保年齡按實足周歲年齡確定。三、壽險投保規(guī)則 　　以中國平安保險公司個人壽險投保規(guī)則為例。 　　有利于客戶獲得真正公平的待遇 　　通過核保，可以維護客戶之間的公平。如果讓那些有逆選擇或道德風險的人獲得保險，公司的盈利就得不到保障。比如，投保人在投保時，故意隱瞞病情，或虛報年齡等。比如年青人選擇投保生存保險，老年人選擇投保死亡保險?！缎氯伺嘤柺謨浴返谌拢簤垭U核保核賠基礎知識第一節(jié)　壽險核保知識　　一、壽險核保的定義 　　壽險核保是指保險人對投保人和被保險人的身體狀況、職業(yè)、經濟能力、投保動機等因素做危險程度的評估，決定是否承保及確定適當承保條件的過程和方法，又稱“危險選擇”，俗稱“核保”。 　　咀嚼、吞咽機能的喪失：系指由于牙齒以外的原因引起器質障礙或機能障礙，以至不能作咀嚼、吞咽運動，除流質食物外不能攝取或吞咽的狀態(tài)。 　　失明：包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動者，或視野半徑小于5度，并由保險公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。 　　認可醫(yī)院：是指經本公司指定或同意的區(qū)、縣級以上公立醫(yī)院。 　　手續(xù)費：是指每張保單平均承擔的保險公司營業(yè)費用、傭金以及保險公司對所承擔的保險責任所收取的費用三項之和。 　　周歲：以法定身份證明文件中記載的出生日期為計算基礎。后天性免疫力缺乏綜合癥的定義應按世界衛(wèi)生組織制定的定義為準。 第二十一條　釋義　　艾滋病：是后天性免疫力缺乏綜合癥的簡稱。 　　若日后被保險人生還時，受益人應將已申領的身故保險金于三十日內退還本公司。本公司于收到上述證明和資料三十日內退還保險單的現金價值，但未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。投保人要求解除合同時，應提供下列證明和資料： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據； 　　解除合同申請書； 　　投保人身份證明。變更本合同時，應當由本公司在原保險單或者其他保險憑證上批注或者附貼批單。 第十六條　地址變更　　投保人住所或通訊地址變更時，應及時以書面形式通知本公司，投保人未以書面形式通知的，本公司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關通知，并視為已送達投保人。 　　投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人的實交保險費少于應交保險費的，本公司有權更正并要求投保人補交保險費及利息；若已發(fā)生保險事故，本公司在給付保險金時按實交保險費和應交保險費的比例給付。 第十五條　年齡確定及錯誤處理　　一、被保險人的年齡以周歲計算。 　　自合同效力中止之日起滿二年雙方未達成協議的，本公司有權解除合同。 第十三條　減額交清　　首期后的分期保險費逾寬限期仍未交納且本合同具有現金價值的情況下，如投保人在投保時進行約定或寬限期滿前書面同意，本公司將以寬限期開始前一日，本合同所具有的現金價值扣除各項欠款本息后的余額，一次交清保險費，保險金額相應減少，保險責任繼續(xù)有效。寬限期內發(fā)生保險事故的，本公司承擔保險責任，并從所給付的保險金中扣除欠交的保險費及利息。 　　六、如為代理人申領，應提供委托人授權委托書及代理人身份證明。對不屬于保險責任的，向申請人發(fā)出拒絕給付保險金通知書。 　　三、被保險人身體高殘，由被保險人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明和資料向本公司申請給付高殘保險金： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據； 　　被保險人戶籍證明及身份證明； 　　由本公司認可醫(yī)院出具的被保險人殘疾程度鑒定書； 　　被保險人所能提供的與確認保險事故的性質、原因、傷害程度等有關的其它證明和資料。 第十條　保險金的申請　　一、被保險人申領生存保險金時，由被保險人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付生存保險金： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據； 　　被保險人戶籍證明及身份證明。 第九條　保險事故通知　　投保人、被保險人或受益人應于知道或應當知道保險事故發(fā)生之日起五日內通知本公司。 　　被保險人或者投保人可以變更身故保險金受益人，但需書面通知本公司，由本公司在保險單上批注。 　　投保人、被保險人因過失未履行如實告知義務，足以影響保險人決定是否同意承保或者提高保險費率的，本公司有權解除本合同；對保險事故的發(fā)生有嚴重影響的，本合同解除前發(fā)生的保險事故，不負給付保險金的責任，并在扣除手續(xù)費后退還保險費。 　　投保人、被保險人故意不履行如實告知義務的，本公司有權解除本合同。 　　本合同保險費的交費方式分為躉交（一次交清）和年交，年交方式的交費期間應與保險期間一致；但以交費期滿時，被保險人年齡不超過70周歲為限。 　　保險期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人可以選擇其中之一；但以保險期間屆滿時被保險人年齡不超過80周歲為限。 　　如投保人有欠交保險費的情形，退還上述款項時應扣除欠交保險費及利息。 　　發(fā)生上述第四項情形時，本公司對投保人退還保險單的現金價值。 　　三、被保險人生存至合同期滿，本公司按保險合同載明的保險金額給付滿期生存保險金，本合同效力終止。 第三條　保險責任　　在本合同保險責任有效期內，本公司承擔下列保險責任： 　　一、被保險人于合同生效一年內因疾病導致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額的10%給付身故或身體高殘保險金，并無息返還所交保險費，本合同效力終止。 第二條　投保范圍　　一、被保險人范圍：凡一周歲以上、七十周歲以下，身體健康，能正常工作或勞動的人，均可作為被保險人參加本保險。第二節(jié)　壽險商品條款要素　　一、壽險商品條款要素 　　壽險商品條款由以下五個要素組成： 　　保險對象 　　保險責任 　　保險期限 　　保險金額及其給付 　　保險費及其交納方式 　　二、壽險商品條款實例 　　下面以新華人壽年年有余兩全保險條款為例，加以說明。宣傳壽險商品的文化價值，理念價值。 　　●人們購買保險商品是先接受理念，再接受商品 　　●人們認識保險商品的過程是由認識壽險商品的擴增遞延功能開始，然后才由外到內而逐漸認識壽險商品。它是壽險商品的文化價值、觀念價值、感受價值，是壽險商品存在的社會學、經濟學入消費學意義的升華。同樣都是衣服，因式樣不同而有區(qū)別，它能讓人們感受到保險商品的存在，并且有可能比較和進一步認識這一保險商品。 　　●內在核心部分是體現險種性質的部分 　　●內在功能沒有任何修飾，實事求是 　　●保險人對客戶提供的保障，以內在核心部分為基準 　　●壽險商品會出現保險方式乃至名稱不同，但內在功能相同的情況。 　　所謂內在核心功能，就是指險種“保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外就是保意外”，沒有任何華麗的詞藻修飾。 　　一、內在核心功能 　　壽險商品的內在功能體現為保險商品的性質。 　　壽險營運的基本原則是實現死差益、利差益、費差益。 　　四、壽險營運的原則 　　因為保險費率是預定的，實際經營的利率、費用率存在一定的偏差，即壽險“三差”。三、生命表 　　生命表又稱死亡表，是以特定的人群為研究對象，各年齡對應生死人數、生死概率及平均壽命的一種表格，反映或概括特定人群的生命規(guī)律。保險人給付的利率越高，投保人所交的保費越少。壽險的保險對象是人的壽命，這一點決定了費率計算首先要考慮的因素是死亡率。 　　二