【正文】 。退保 行為會(huì)產(chǎn)生連鎖效應(yīng) ， 極易擴(kuò)張成系統(tǒng)性的市場(chǎng) 風(fēng)險(xiǎn) ， 對(duì) 同類(lèi)產(chǎn)品和整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè) 都會(huì)造成不同程度的影響。退保對(duì)壽險(xiǎn)的影響是巨大的 ， 主要有一下幾個(gè)方面 ： 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 23 退保 影響壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)與負(fù)債水平 壽險(xiǎn) 公司的資產(chǎn)與負(fù)債 要相 匹配 ， 即公司的現(xiàn)金流入與流出應(yīng)大體相當(dāng)，或者保持在安全的水平比例上 。然而 ， 當(dāng)壽險(xiǎn)公司處于高退保率階段，為了償付退保金額，通常會(huì)有大量的現(xiàn)金流出， 與此同時(shí)，對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流入不夠。這就會(huì)使壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)與負(fù)債水平不相匹配，形成巨大的差額。而且，大量現(xiàn)金流出會(huì)使壽險(xiǎn)公司資金周轉(zhuǎn)困難，若準(zhǔn)備金不足，壽險(xiǎn)公司不得不被迫低價(jià)出售長(zhǎng)期投資資產(chǎn)，這無(wú)疑會(huì)使壽險(xiǎn)公司的收益水平下降，難以達(dá)到預(yù)期的收益預(yù)算。由此可見(jiàn)，退保行為會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)與負(fù)債水平產(chǎn)生巨大影響。 退保 影響 壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià) 壽險(xiǎn)公司一旦發(fā)生退保行為，就會(huì)造成許多額外的費(fèi)用，從而 提高壽險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本。如果在壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不把這部分費(fèi)用考慮在內(nèi)，壽險(xiǎn)公司就會(huì)承擔(dān)額外的負(fù)擔(dān)。因此，通常情況下，壽險(xiǎn)公司在確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，往往會(huì)結(jié)合以往數(shù)據(jù)對(duì)退保率進(jìn)行預(yù)定，退保行為所產(chǎn)生的費(fèi)用因素考慮在內(nèi)，做出合理的預(yù)算，制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定價(jià)。如果壽險(xiǎn)公司預(yù)定退保率過(guò)高，考慮費(fèi)用成本過(guò)大，在產(chǎn)品定價(jià)上就失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；如果壽險(xiǎn)公司預(yù)定退保率過(guò)低，則會(huì)使公司承擔(dān)過(guò)重的費(fèi)用負(fù)擔(dān)，對(duì)于壽險(xiǎn)公司和 參保人 皆為不利。 退保影響壽險(xiǎn)公司的 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 壽險(xiǎn)公司必須具有一定的規(guī)模，才能有足夠的收入來(lái)抵消保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售前期的費(fèi)用，像是產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、代理人銷(xiāo)售培訓(xùn)費(fèi)用等 ， 才能降低每份保單 的保費(fèi) ， 使保險(xiǎn)產(chǎn)品具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)中處于 有利的地位。因此 ， 產(chǎn)品規(guī)模或市場(chǎng)占有率幾乎決定著 壽險(xiǎn) 公司能否盈利 ， 因?yàn)?如果沒(méi)有足夠的市場(chǎng)占有率 ， 壽險(xiǎn) 公司 的產(chǎn)品就不能實(shí)現(xiàn) 應(yīng)有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 顯而易見(jiàn)，退保是直接影響壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的行為。較高的退保率意味著市場(chǎng)占有率的降低，嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)公司的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 退保影響壽險(xiǎn)的形象 通常 來(lái)講 ， 退保率上升 ， 剩余保單未來(lái)的賠付支出可能會(huì)大大超過(guò) 預(yù)期 ， 這會(huì)使參保人的分紅及投資收益下降 。 因此高退保率 會(huì) 嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)公司在參保人 心目中的形象 ，不利于壽險(xiǎn)公司的品牌建設(shè) 。 綜上所述 ， 退保率的增加 對(duì)壽險(xiǎn)公司是不利的。 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 24 第四章 降低分紅保險(xiǎn) 退保率 的建議 分紅保險(xiǎn)保單的退保往往是多種風(fēng)險(xiǎn)因素共同作用的結(jié)果，因此要減少分紅保險(xiǎn)的退保行為，必須從宏觀和微觀兩方面入手。對(duì)于外生性金融環(huán)境因素 ， 需要壽險(xiǎn)公司增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) ， 防微杜漸 ， 未雨綢繆 ， 在穩(wěn)定金融環(huán)境中關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)積累 ， 在波動(dòng)的金融環(huán)境中關(guān)注突發(fā)事件 ， 做好退保率監(jiān)測(cè)和應(yīng)急預(yù)案。 對(duì)于內(nèi)生性經(jīng)營(yíng)環(huán)境 需要壽險(xiǎn)公司加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，完善公司制度，從自身做起，成為 合格的 參保人 。 為降低分紅保險(xiǎn)退保率在外生性金融環(huán)境中的建議 建立投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系 對(duì)于經(jīng)營(yíng)“風(fēng)險(xiǎn)”的壽險(xiǎn)公司而言 ， 投資首先是一種風(fēng)險(xiǎn)管理措施 ， 其次才是盈利工具。 針對(duì)金融環(huán)境的變化，保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，建立良好的預(yù)警機(jī)制。對(duì)即將發(fā)生的情況做好準(zhǔn)備，才不至于在外界經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生改變時(shí)束手無(wú)策。 保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家在資金運(yùn)用過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn) ， 開(kāi)發(fā)出了許多先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù) ， 如久期 凸性分析技術(shù)、權(quán)益證券的 VAR 分析技術(shù)、利率期 限結(jié)構(gòu)分析以及業(yè)績(jī)歸屬模型等 ， 我們可將其引入并應(yīng)用于保險(xiǎn)資產(chǎn)管理上 ， 以提高對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的分析和管理能力 ， 將投資風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍之內(nèi)，加大對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目評(píng)估理論體系的研究力度。 同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立完備的預(yù)警機(jī)制，跟著潮流走，才能在不斷變化的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中立于不敗之地。 加快壽險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率市場(chǎng)化的進(jìn)程 為了防止利率變動(dòng) 對(duì) 壽險(xiǎn)行業(yè)造成的不利影響 ， 建議加快壽險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率的市場(chǎng)化進(jìn)程。做到由保險(xiǎn)公司根據(jù)自身的資產(chǎn)收益狀況，自主制定保險(xiǎn) 產(chǎn)品價(jià)格 ， 這樣才能靈活 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)利率的不斷變化。在費(fèi)率開(kāi)放 可以采取循序漸進(jìn)的方式 ， 根據(jù)金融 市場(chǎng)的發(fā)展情況 ，確定 放開(kāi)的幅度和險(xiǎn)種范圍 ， 并在準(zhǔn)備金和解約制度方面做出相應(yīng)的規(guī)定 ， 以確保 保險(xiǎn)公司的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng) ， 保護(hù)消費(fèi)者的 利益。但由市場(chǎng) 不是萬(wàn)能的，由市場(chǎng)自主形成的價(jià)格有其固有缺陷 ， 壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化并不代表 壽險(xiǎn)費(fèi)率自由化 ， 壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化更 不是一場(chǎng)完全獨(dú)立的改革 ， 它的開(kāi)展 還要與保險(xiǎn)監(jiān)管等其他方面的改革相配合。 建立合適精算制度 ， 避免產(chǎn)品預(yù)定利率和投資收益率相背離 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 25 綜合 當(dāng)前的投資收益、死亡率和銀行利率等情況設(shè)置 合理的 預(yù)定利率 ， 打好防范基礎(chǔ) ，建立浮動(dòng)預(yù)定利率自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制 ， 通過(guò)保單現(xiàn)金價(jià)值和保費(fèi)調(diào)整來(lái)控制利率風(fēng)險(xiǎn)。 從大環(huán)境來(lái)看， 我國(guó)今后仍將實(shí)行適度 的 利率管制 ， 國(guó)家為了達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)水平 ， 將會(huì) 繼續(xù) 實(shí)施低利率政策。分紅保險(xiǎn)的預(yù)定利率主要根據(jù)國(guó)家的長(zhǎng)期利率而制定 ， 因此 ， 在持有投資和消費(fèi)環(huán)境中 ， 除了依靠合理運(yùn)用 壽險(xiǎn)資金開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種 ， 還要加強(qiáng)壽險(xiǎn)公司精算制度的 建設(shè) ， 合理確定壽險(xiǎn)預(yù)定利率 ， 找到均衡點(diǎn) ， 既最大限度的規(guī)避退?，F(xiàn)象的發(fā)生 ， 同時(shí)也讓公司的損失最小化。 加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計(jì)新型分紅產(chǎn)品 由于保險(xiǎn)市場(chǎng)的飛速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也前所未有的激烈起來(lái)，各種新型險(xiǎn)種紛紛推出，搶占市場(chǎng)份額。面對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新，做差異化 的保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)新的適合市場(chǎng)環(huán)境的新型分紅產(chǎn)品。只有做好產(chǎn)品，做適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，才能真正在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。 為降低分紅保險(xiǎn)退保率在內(nèi)生性經(jīng)營(yíng)環(huán)境中的建議 建立必要的監(jiān)控制度 ， 完善監(jiān)督管理機(jī)制 ，加強(qiáng)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)工作 對(duì)于 參保人 反映業(yè)務(wù)員服務(wù)品質(zhì)不良、續(xù)期 收費(fèi)不及時(shí)或根本無(wú)人去收費(fèi)、續(xù)期保費(fèi)收據(jù)不及時(shí)送達(dá)的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)采取措施；對(duì)于保險(xiǎn)代理人素質(zhì)過(guò)低，導(dǎo)致 參保人 受誤導(dǎo)而產(chǎn)生糾紛的案件，應(yīng)當(dāng)以 參保人 利益為主導(dǎo)進(jìn)行處理。 單憑宣導(dǎo)職業(yè)道德 ， 過(guò)分依賴業(yè)務(wù)員的自覺(jué)、自律不能取得最佳的管理效果 ， 應(yīng)建立 公正嚴(yán)明、獎(jiǎng)罰分明的監(jiān)控制度 ， 使公司的監(jiān)控管理走向制度化、規(guī)范化和法制化。 同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)工作，使他們能真正 了解分紅保險(xiǎn) ，懂業(yè)務(wù)，才能更好的服務(wù) 參保人 ，為公司爭(zhēng)取更大的效益。 建立失效保單清查制度 ， 理順保單狀態(tài) 保險(xiǎn)代理人 截留、挪用、侵占保費(fèi)具有一定的隱蔽性 ， 建立失效保單清查 制度 ， 既可以做到防患于未然，又可以亡羊補(bǔ)牢。通過(guò) 調(diào)查 失效保單 ， 找出存在的問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行處理，避免不必要的麻煩 。通過(guò)清理失效保單 ， 明確 保單狀態(tài) ，應(yīng)當(dāng)及時(shí)對(duì)在寬限期內(nèi)的保單和永久失效保單進(jìn)行處理，最大限度減少參保人和壽險(xiǎn)公司 的損失，保障雙方的權(quán)利。這樣做才能使壽險(xiǎn)公司有較高的維持率，從而減少退保率。 建立良好的回訪制度 ， 為 參保人 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 回訪工作必須扎扎實(shí)實(shí)落到實(shí)處 ， 不能流于形式。 回訪工作應(yīng)該由專(zhuān)人負(fù)責(zé) ， 通過(guò)電話、面談、信函及登門(mén)服務(wù)等多種形式 ， 扎扎實(shí)實(shí)地做好回訪工作 ， 真正達(dá)到溝通 參保人 、蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 26 確認(rèn)保單信息、檢驗(yàn)代理人服務(wù)品質(zhì)的職能作用。加深與 參保人 的聯(lián)絡(luò)和溝通 ， 真正視 參保人 為上帝、為衣食父母 ， 保障和維護(hù) 參保人 的利益 ， 樹(shù)立企業(yè)的良好形象 。 細(xì)分市場(chǎng)，革新產(chǎn)品設(shè)計(jì) 對(duì) 壽險(xiǎn)市場(chǎng)根據(jù)年齡、性別、經(jīng)濟(jì)狀況、健康狀況等條件進(jìn)行細(xì)分 研究，從而對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù) 的額度、年限、繳費(fèi)方式等作出新的設(shè)計(jì)，根據(jù)具體情況，設(shè)計(jì)適合 參保人 的保單。只有在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有所突破，才能建立以產(chǎn)品差異化為核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略目標(biāo)，在市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)，才能更好的留住客戶，降低公壽險(xiǎn)公司的退保率。 推進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù) ， 加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的合作 壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)向參保人推薦、介紹銀行代理業(yè)務(wù)，加深與銀行及其他金融機(jī)構(gòu)的合作，建立多種 產(chǎn)品 銷(xiāo)售渠道，為參保人提供更好的 優(yōu)質(zhì)的 保險(xiǎn)服務(wù)。 壽險(xiǎn)公司可以在與其他的金融機(jī)構(gòu)合作的基礎(chǔ)上，開(kāi)拓業(yè)務(wù)水平， 有利于 增加 市場(chǎng)份額。同時(shí)也能創(chuàng)新分紅保險(xiǎn)的紅 利發(fā)放形式，將紅利分配與其他金融產(chǎn)品相結(jié)合，進(jìn)行組合化管理，有利于“一攬子金融理財(cái)方案”的創(chuàng)新。為客戶提供多種選擇，豐富客戶的理財(cái)方案，這樣有利于維持參保人投保，降低壽險(xiǎn)公司的退保率。 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 27 結(jié)論 1999 年 10 月，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司 率先在上海出售了我國(guó)第一份投資連接保險(xiǎn)，開(kāi)啟了我國(guó)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品 和服務(wù)創(chuàng)新的大門(mén)。從那之后，各家保險(xiǎn)公司都陸續(xù)推出 了分紅保險(xiǎn)和萬(wàn)能保險(xiǎn)等一系列新型的保險(xiǎn) 品種。當(dāng)時(shí)，理論界、媒體以及大眾消費(fèi)者都異口同聲地贊揚(yáng)新型投資型險(xiǎn)種，稱其為低息時(shí)代最好的投資形式 。但是， 由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣 ，隨著壽險(xiǎn)公司的收益率下降，不能滿足消費(fèi)者預(yù)期 ， 新興保險(xiǎn)市場(chǎng)上爆發(fā)了 投連險(xiǎn) 的“退保風(fēng)波”。隨后，分紅險(xiǎn)嶄露頭角，保險(xiǎn)市場(chǎng)上出現(xiàn)了分紅保險(xiǎn)的銷(xiāo)售狂潮 ，但是好景不長(zhǎng)， 由于不能滿足 參保人分紅的預(yù)期，同時(shí)收益下降，分紅保險(xiǎn) 銷(xiāo)售熱 過(guò)后，也引起了一陣退保潮 。從此，有關(guān)分紅險(xiǎn) 退保問(wèn)題 的爭(zhēng)論就一直 未曾停歇。本文從影響退保率的內(nèi)部與外部環(huán)境著手，分析了我國(guó) 分紅險(xiǎn) 退保率不斷增加的各個(gè)因素，并提出了相應(yīng)的解決方案。 在應(yīng)對(duì)外生性金融環(huán)境因素引起的分紅保險(xiǎn)退保行為時(shí)，提出了以 下建議： 建立投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系 ； 加快 壽險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率市場(chǎng)化的進(jìn)程 ； 建立合適精算制度，避免產(chǎn)品預(yù)定利率和投資收益率相背離 ； 加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計(jì)新型分紅產(chǎn)品 。主要是針對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)、宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)、金融改革以及其他新型保險(xiǎn)產(chǎn)品而提出的建議方案。 而對(duì)內(nèi)生性經(jīng)營(yíng)因素引起的分紅保險(xiǎn)退保行為，又提出以下建議： 建立必要的監(jiān)控制度，完善監(jiān)督管理機(jī)制，加強(qiáng)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)工作 ； 建立失效保單清查制度，理順保單狀態(tài) ； 建立良好的回訪制度，為參保人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) ； 細(xì)分市場(chǎng)，革新產(chǎn)品設(shè)計(jì) ； 推進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù) ， 加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的合作 。主要是針對(duì)壽險(xiǎn)公司 本身經(jīng)營(yíng)管理與服務(wù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新、 參保人 服務(wù)、代理人隊(duì)伍建設(shè)等方面的問(wèn)題。 由于學(xué)識(shí)淺 薄，本文中肯定有很多不足之處，只是希望能 夠 拋磚引玉，引起大家對(duì)分紅險(xiǎn)市場(chǎng)高退保率 問(wèn)題的關(guān)注及討論。 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 28 參考文獻(xiàn) [1] LANDSMAN Z， SHERRIS M. 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