接觸話術(shù)集錦專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練教材(40頁(yè))-營(yíng)銷制度表格-資料下載頁(yè)
2025-08-10 09:24本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】掌握接觸的方法。展業(yè)工具及客戶資料的準(zhǔn)備。尋找共性需求確定險(xiǎn)種。明確個(gè)性需求確定保額。王女士，過(guò)節(jié)好！我是李小姐的好朋友新華。聽(tīng)李小姐說(shuō)你們是多年的好同學(xué)、我也真的很佩服您能在而立之年就擁有這樣。對(duì)自己的資金是如何進(jìn)行投資的？樣年輕有為，事業(yè)有成的成功人士，實(shí)在是欽佩之至，今天有幸前來(lái)拜訪，不知道能否請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題？這樣辛苦的賺錢是到底是為了什么？不像老陳他們，國(guó)家干部老來(lái)無(wú)憂。非常有責(zé)任感的人。根據(jù)您的收入狀況，繡人生”綜合保障計(jì)劃書(shū)。我們公司最近推出了一些養(yǎng)老的新產(chǎn)品，華的小田，好久不見(jiàn)最近過(guò)得還好吧！王女士您所工作的這幢大廈可真夠氣派。每年拿收入的20%買個(gè)“醫(yī)療養(yǎng)老卡”就好。月固定領(lǐng)取一筆養(yǎng)老金，到81歲您還能再領(lǐng)一大筆錢，其實(shí)這張卡每天只需不到10元
【正文】 每天工作賺錢就象在加油門，可是你每天家里的花費(fèi)就象是在踩剎車，這兩者每天都在不斷地交互進(jìn)行，你不覺(jué)得越來(lái)越辛苦嗎？ 客：不會(huì)，賺錢本來(lái)就是要花啊！ 33 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 34 ? 業(yè)：張先生，一家的生活擔(dān)子是由你來(lái)?yè)?dān)的，你覺(jué)得擔(dān)子重嗎？（關(guān)心地問(wèn)） ? 客：很重?。? ? 業(yè)：張先生，你那么愛(ài)你的妻子，如果有一天你不能再挑了，你想有誰(shuí)可以代替你？（停頓一下）現(xiàn)在有一份養(yǎng)老專案，能夠免除你們的這份擔(dān)憂（遞上保險(xiǎn)專案 ） ? 業(yè)：每天 12元，也就是說(shuō)每天少抽一包煙，就可擁有這份保障（導(dǎo)入說(shuō)明） 35 總 結(jié) 36 客戶接納我們的理由 這個(gè)人還不錯(cuò)： 他的知識(shí)面挺寬 他和我是同類型的人 他很風(fēng)趣 他挺有禮貌 這個(gè)人挺可信： 說(shuō)話辦事處處為我和家人考慮 這個(gè)人很專業(yè) 他們公司的信譽(yù)很好 和其他業(yè)務(wù)員不一樣 這個(gè)人和我挺投機(jī)： 和我有共同語(yǔ)言 他對(duì)我很了解 他對(duì)我的工作很在行 我跟他在一起很開(kāi)心 37 ?有備而來(lái)，提高成功率 ?必須問(wèn)的問(wèn)題一定問(wèn) 不相關(guān)的問(wèn)題不問(wèn) 保險(xiǎn)解決不了的問(wèn)題不問(wèn) ?由事實(shí)問(wèn)題過(guò)渡到感覺(jué)問(wèn)題 激發(fā)客戶危機(jī)感和購(gòu)買欲 合理提問(wèn) 38 必須的問(wèn)題，不相關(guān)的問(wèn)題？ ? 您多大歲數(shù) ? ? 您喜歡小狗嗎 ? ? 您去過(guò)泰國(guó)嗎？ ? 結(jié)婚這么長(zhǎng)時(shí)間，為什么不生小孩？ ? 您買保險(xiǎn)了嗎？ ? 您炒股嗎？ ? 生活開(kāi)支以外的節(jié)余，怎么支配？ 39 事實(shí)問(wèn)題，感覺(jué)問(wèn)題？ ? 您多大歲數(shù) ? ? 您結(jié)婚了嗎？ ? 對(duì)于未來(lái)，您有些什么想法？ ? 您對(duì)孩子有什么期望？ ? 結(jié)婚與不結(jié)婚有什么不一樣？ ? 人到 40，最重要的是什么？ ? 您怎么看待理財(cái)？ 40 事實(shí)問(wèn)題 感覺(jué)問(wèn)題 ? 您多大歲數(shù) ? —30 ? 您結(jié)婚了嗎？ —?jiǎng)偨Y(jié)婚 ? 結(jié)婚了，感覺(jué)有什么不一樣？ —有責(zé)任 ? 您指的是對(duì)誰(shuí)的責(zé)任？ ——老婆、家 ? 對(duì)老婆、對(duì)家有些什么責(zé)任？ ——… .. ? 有沒(méi)有可能，我們有一天無(wú)法盡責(zé)任？ ? 真有這一天，您和家人會(huì)有什么感覺(jué)？ …… 41 讓背誦成為一種訓(xùn)練 讓考試成為一種樂(lè)趣 讓通關(guān)成為一種習(xí)慣
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