海爾的營銷網(wǎng)絡(luò)案例分析報(bào)告(doc7)-管理案例-資料下載頁
2025-08-10 08:29本頁面
【導(dǎo)讀】電冰箱生產(chǎn)線后，改組成立海爾集團(tuán)公司。外的卓著的業(yè)績。在中國，海爾每年有1000萬臺(tái)各種家用電器進(jìn)入人們的家庭；年是1984年的11600多倍；計(jì)為國家上繳稅收52億元；的，是中國家電行業(yè)第一名牌；黑色家電、米色家電在內(nèi)的69大門類10800多個(gè)規(guī)格品種的產(chǎn)品群；每年以翻一番的速度增長，是中國家電業(yè)出口創(chuàng)匯最多的企業(yè)。超過專業(yè)外貿(mào)公司成為進(jìn)出口額第一的企業(yè)。創(chuàng)新是海爾文化的核心。國門之內(nèi)無名牌。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開拓網(wǎng)點(diǎn)。強(qiáng)對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制，海爾在各個(gè)主要城市設(shè)立了營銷中心。為了加強(qiáng)對(duì)店中店和電器園的控制使其能夠真正的成為海爾。為了提高專賣店經(jīng)銷海爾產(chǎn)品的積極性，集團(tuán)營銷。中心還特意制定了海爾專賣店激勵(lì)政策。海爾集團(tuán)海采取各種措施鼓勵(lì)所有的專賣店利用自身便利條件。⑷海爾和商家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)雙贏。⑴從案例中看到，海爾集團(tuán)對(duì)在各地設(shè)立的店中店和電器園控制比較嚴(yán)格，
【正文】 電器消費(fèi)的影響。 ⒋ 農(nóng)村市場(chǎng)營銷渠道的建立 ⑴ 農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)比較分散，如果以鄉(xiāng)為單位建立專買店成本過高，而僅以縣城為單位建立專賣店則不方便購買。應(yīng)在全國推廣萊州經(jīng)驗(yàn)，輻射農(nóng)村市場(chǎng)，以現(xiàn)有縣級(jí)市、地區(qū)的專賣店為依托，在部分縣城建立分銷店。 ⑵ 由各地經(jīng)銷商組織海爾家電下鄉(xiāng)活動(dòng)，讓富裕起來的農(nóng)民面對(duì)面接觸海爾高質(zhì)量的家電產(chǎn)品，在提高對(duì)海爾家電產(chǎn)品認(rèn)知程度的同時(shí) 熟悉對(duì)家用電器的使用和維修常識(shí)。 ⑶ 目前在海爾集團(tuán)的營銷體系中，分銷商和售后服務(wù)隊(duì)伍是分離的。如在農(nóng)村市場(chǎng)中仍采用這種體系，則會(huì)增加成本而且不利于售后服務(wù)質(zhì)量的提高。所以可以考慮合二為一，以降低成本。 ⑷ 各地農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異性比較大，所以經(jīng)銷商要結(jié)合本地實(shí)際開展促銷活動(dòng)。 ⑸ 在一些購買力符合要求，但由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后而制約家電消費(fèi)的地區(qū)給予適當(dāng)支持，協(xié)助當(dāng)?shù)貙⒒A(chǔ)設(shè)施建設(shè)好。這同時(shí)也是樹立海爾品牌以及企業(yè)形象，增強(qiáng)與 消費(fèi)者感情的良好方式。 ⒌ 對(duì)營銷渠道的管理 ⑴ 在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)應(yīng)當(dāng)慎重選擇營銷渠道，一些在大城市經(jīng)營的比較成功的大商場(chǎng)、大代理商并不一定可以搞好農(nóng)村市場(chǎng)的銷售。相反，一些熟悉農(nóng)村市場(chǎng)規(guī)律、了解農(nóng)們需求的中小批發(fā)商到可能比較合適。 ⑵ 在訂立激勵(lì)政策上，應(yīng)當(dāng)有別于城市市場(chǎng)。鑒于農(nóng)村市場(chǎng)正處于培育過程中，所以要花大力量鼓勵(lì)渠道成員自覺的在所屬地區(qū)進(jìn)行促銷和創(chuàng)立海爾品牌，在這方面的所做的努力甚至可以強(qiáng)于對(duì)銷售額的追求。 ⑶ 由于我國農(nóng)價(jià)格彈性大，所以可以規(guī)定專賣店有小幅度的價(jià)格余地，但不能低于公司規(guī)定的銷售價(jià)格。同時(shí)各個(gè)專賣店每天必須將本日銷售情況和當(dāng)?shù)厥小逗柕臓I銷網(wǎng)絡(luò)》案例分析報(bào)告 場(chǎng)價(jià)格匯總到公司總部。 ⑷ 在建立的管理農(nóng)村渠道過程中，應(yīng)注意信息傳遞的有效性。一方面要求渠道成員將所收集到的信息源源不斷的向公司總部反饋，以便于總公司決策；另一方面則應(yīng)在建立渠道的同時(shí)幫助渠道成員建立健全一整套信息收集、整理、傳遞和運(yùn)用的體系。 ⑸ 在產(chǎn)品質(zhì)量上，海爾對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)必 須一視同仁，堅(jiān)持 高標(biāo)準(zhǔn) 、精細(xì)化 、 零缺陷 的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，搞好在廣大農(nóng)民心目中的形象。 ⑹ 售后服務(wù)方面，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)更要從嚴(yán)要求。因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)地域分散，服務(wù)工作相比較于城鎮(zhèn)地區(qū)差別最大，而農(nóng)民自身的文化素質(zhì)偏低，缺乏自行對(duì)家電產(chǎn)品維護(hù)維修的基礎(chǔ)，對(duì)廠家服務(wù)的依賴性很強(qiáng)。
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