【導(dǎo)讀】為規(guī)范和加強對租賃業(yè)務(wù)的管理，提高租賃資產(chǎn)質(zhì)量和管理水平，恪守信用，按期足額支付租金、手續(xù)費、租賃物件保險費、利。督，租賃交易全期內(nèi)如實提供經(jīng)營情況和財務(wù)報表；權(quán)益性投資累計額未超過其凈資產(chǎn)總額的50%；手續(xù)，特殊行業(yè)須持有有權(quán)機關(guān)頒發(fā)的特許經(jīng)營許可證。(一)直接租賃：又稱“自營租賃”。(二)出售回租：又稱“回租賃”。獲得相應(yīng)資金的一種融資租賃交易。再依據(jù)新的租賃約定出租給承租人的租賃交易。其他相關(guān)當事人共同協(xié)商確定租賃期限，并在租賃合同中載明。租賃展期不得超過原定期限。同期銀行貸款利率和本公司與承租人商定的租賃費率計收。對擬租賃項目進行審查、評估、選擇后受理。金流量等綜合因素決定“租賃”與否。對廣泛性資本運作或間接再投資租賃項目不予受理。③、核查租賃抵押、質(zhì)押物權(quán)屬；“租賃擔保管理辦法”有關(guān)附件)；的租賃項目須提交公司“風(fēng)險管理委員會”進行終審；

　　

【正文】 （行業(yè)參考指標） 速動比率 （行業(yè)參考指標） 長期償債能力比率 38 資產(chǎn)負債率 （行業(yè)參考指標） 負債與所有者權(quán)益比率 200％ 負債與有形資產(chǎn)比率 200％ 利息保障倍數(shù) 3 九、附則 (一 )本“制度”與《租賃業(yè)務(wù)管理辦法》、《個人零售租賃管理辦法》、《租賃擔保管理辦法》等相關(guān)規(guī)章制度配套執(zhí)行。 （一） 本“ 制度”由租賃部負責(zé)解釋和修訂。 附表 1： 租賃投資擔保方式風(fēng)險系數(shù)權(quán)重表 項 目 風(fēng)險權(quán)數(shù) % 一、保證擔保租賃 國有商業(yè)銀行及政策性銀行保證擔保 10 其它商業(yè)銀行保證擔保 50 非銀行金融機構(gòu)保證擔保 30 39 中國境內(nèi)注冊的外資或中外合資銀行保證擔保 20 中國境內(nèi)注冊的外資或中外合資非銀行金融機構(gòu)保證擔保 50 由銀行評定 AAA 級企業(yè)保證擔保 40 由銀行評定 AA 級企業(yè)保證擔保 60 由銀行評定 A級企業(yè)保證擔保 90 多個企業(yè)聯(lián)保或區(qū)域聯(lián)?；蚣瘓F保證 50 二、抵押擔保租賃 地處市區(qū)房地產(chǎn)抵押 40 地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)或外地區(qū)的房地產(chǎn)抵押 60 可封存的原材料、產(chǎn)成品和財產(chǎn)抵押 50 機器設(shè)備抵押 60 土地使用權(quán)抵押 40 三、質(zhì)押擔保租賃 人民幣存單抵押 10 外幣存單質(zhì)押 10 發(fā)達國家及地區(qū)和中國政府的國債質(zhì)押 10 發(fā)展中國家及地區(qū)的國債質(zhì)押 30 金融債券質(zhì)押 30 企業(yè)債券質(zhì)押 60 股票質(zhì)押 70 股權(quán)質(zhì)押 70 國有商業(yè)銀行及政策性銀行承兌匯票背書質(zhì)押 20 其它商業(yè)銀行承兌匯票背書質(zhì)押 40 1商業(yè)承兌匯票背書質(zhì)押 100 1土地房屋產(chǎn)權(quán)證質(zhì)押 50 四、抵押物已辦理保險的抵押擔保 抵押物已辦理財產(chǎn)險保險并轉(zhuǎn)讓權(quán)益的抵押擔保 30 抵押物已辦理上述保險并權(quán)益轉(zhuǎn)讓并辦理保證保險 10 附表 2： 租賃對象風(fēng)險系數(shù)權(quán)重 表 項 目 風(fēng)險權(quán)數(shù) % 40 一、銀行評定 AAA 級企業(yè) 40 二、銀行評定 AA 級企 業(yè) 60 三、銀行評定 A 級企 業(yè) 90 四、銀行評定 B 級企 業(yè) 100 五、銀行評定 C 級企 業(yè) 100 六、其他企 業(yè) 100 41 附表 3： 租賃款形態(tài)風(fēng)險系數(shù)權(quán)重表 租賃款形態(tài) 風(fēng)險權(quán)數(shù) % 正常租賃款 10 逾期租賃款 50 呆滯租賃款 80 呆帳租賃款 100 42 客戶經(jīng)理制試行辦 法 為積極推進公司改革和金融制度創(chuàng)新，適應(yīng)市場和客戶需 求變化。在經(jīng)營管理上以更新的理念，更新的手法，更高的起點增強在激烈市場競爭中的競爭力，促進公司金融租賃業(yè)務(wù)長足發(fā)展。在學(xué)習(xí)、借鑒西方商業(yè)銀行和國內(nèi)先進地區(qū)金融機構(gòu)客戶開發(fā)與管理成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，努力探索建立一支“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的金融租賃客戶經(jīng)理隊伍勢在必行。為此，特制訂本“試行辦法?！? 一、客戶經(jīng)理涵義 客戶經(jīng)理必須是懂業(yè)務(wù)，肯鉆研、有素養(yǎng)、有知識、勤服務(wù)；能開發(fā)培育租賃保證金存款和融資租賃目標客戶，鞏固和擴大基本客戶群；能為客戶提供多層次、全方位金融服務(wù)的業(yè)務(wù)員。是在客戶“首 43 問制”下能有問必 答，準確回答；能及時辦理、高效運作，一專多能的客戶通。是能對客戶進行有效管理，實現(xiàn)風(fēng)險控制，促進公司金融租賃產(chǎn)品配套銷售，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟效益的骨干員工。 二、客戶經(jīng)理職能 首先，在公司與客戶之間起橋梁紐帶作用。使市場經(jīng)濟條件下的銀企雙方在乎等合作的基礎(chǔ)上共同發(fā)展，實現(xiàn)“租賃架金橋，銀企更輝煌”；其次，是客戶的理財顧問。在深入了解客戶動態(tài)情況的基礎(chǔ)上，在幫助客戶排憂解難的同時，切實防范、規(guī)避和化解客戶有可能給公司帶來的金融風(fēng)險，確保公司資產(chǎn)安全。再者，是公司金融租賃業(yè)務(wù)的“購銷員”。在資金向買方市場轉(zhuǎn) 化的條件下，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，“采購”公司的經(jīng)營“原料” (租賃保證金存款 )，推銷金融租賃業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造效益。 三、客戶經(jīng)理職責(zé) 第一，客戶經(jīng)理必須了解、掌握公司的經(jīng)營理念，上門主動了解客戶的需求，當好客戶可信賴的顧問，為客戶提供理財資詢等服務(wù)；第二，客戶經(jīng)理必須圍繞公司的經(jīng)營目標，主動宣傳推銷公司的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)功能；第三，客戶經(jīng)理必須收集客戶的各種信息并正確分析評價，提出公司對客戶的策略意見；第四，客戶經(jīng)理必須根據(jù)公司確定的策略努力付諸實施。 四、客戶經(jīng)理素質(zhì)要求 在工作能力上必須具備獨擋一面的調(diào)查能力 、分析能力、判斷能力、處理能力 (包括使用高科技機具能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、準確掌握和 44 運用金融法律知識的能力及文字綜合能力、語言表達能力、應(yīng)變能力等 )，在對待本職工作上必須具有敬業(yè)愛崗精神，對客戶、對公司敢于負責(zé)的精神，勇于開拓創(chuàng)新；在綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)上必須對公司和各項業(yè)務(wù)了如指掌；在個人思想素質(zhì)上必須具有奉公守法，服務(wù)客戶，奉獻公司，奉獻社會的精神。 五、建立客戶經(jīng)理制的目的 客戶是現(xiàn)代金融業(yè)最大的資產(chǎn)，任何一家金融機構(gòu)都必須保有并增加這種資產(chǎn)。因此，必須牢牢把握市場的需求和社會的脈動，挖掘并最大限度地滿足客戶潛在 的需求；以此作為服務(wù)的基本點和盈利來源，才能在殘酷的市場競爭中贏得主動?？蛻艚?jīng)理制正是適應(yīng)這一要求的市場營銷新機制。公司建立并推行客戶經(jīng)理制的目的在于： (一 )有利于員工綜合素質(zhì)向縱深發(fā)展。 由于客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)要求高，對于公司現(xiàn)有員工來說，無疑是一種很大的壓力。必須通過變壓力為動力，下苦功夫，花大氣力鉆研業(yè)務(wù)，以適應(yīng)客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求。通過爭當客戶經(jīng)理，使員工綜合素質(zhì)向縱深發(fā)展，使優(yōu)秀經(jīng)營管理人才脫穎而出。 (二 )有利于建立新型的銀企關(guān)系。 通過客戶經(jīng)理開展對目標客戶的市場營銷，使部分潛在客戶變成現(xiàn)實客戶， 增加公司的基礎(chǔ)客戶群和擴大市場份額；通過客戶經(jīng)理這一“窗口”，使客戶獲得公司內(nèi)部的“一條龍”服務(wù)，發(fā)揮整體優(yōu)勢，提高服務(wù)效率。從而建立起與企業(yè)相互促進，共謀發(fā)展的“魚水”關(guān)系。 (三 )有利于防范、規(guī)避和化解金融風(fēng)險。 客戶管理是客戶經(jīng)理的 45 重要職責(zé)。通過全面動態(tài)把握客戶的財務(wù)和信譽狀況，可極大地減少信息不對稱問題，增強公司決策的及時性和準確性。搞好風(fēng)險防范，確保資產(chǎn)安全。 (四 )有利于激勵機制的增強和管理的深化 。通過客戶經(jīng)理制的推行；可激勵員工奮發(fā)上進，向高級別、高層次的客戶經(jīng)理和高管理職級攀登。并根據(jù)不同的責(zé) 任和業(yè)績，體現(xiàn)不同的價值，從而拉開分配差距，深化動態(tài)管理。 通過建立客戶經(jīng)理制度和對現(xiàn)有經(jīng)營管理體系的重組，最終實現(xiàn)經(jīng)營理念向圍繞市場和客戶轉(zhuǎn)變，經(jīng)營模式向多種業(yè)務(wù)綜合協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變，組織機構(gòu)設(shè)置向以客戶和產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變，風(fēng)險防范向綜合動態(tài)的事先、事中和事后相結(jié)合轉(zhuǎn)變的目標。使金融租賃業(yè)務(wù)和經(jīng)營管理不斷邁上新的臺階。 六、客戶經(jīng)理制試行策略 全面推行客戶經(jīng)理制是深化公司經(jīng)營管理改革的一項系統(tǒng)工程，須因地制宜，穩(wěn)步實施。公司采取的策略是：點面結(jié)合，以點帶面，夯實基礎(chǔ)，分步推進。 所謂“點”。即選擇主要從事融 資租賃業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)：一部主要從事“租賃保證金”存款籌組業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)；二部作為試站試點著力抓好客戶經(jīng)理競爭上崗制度，客戶經(jīng)理責(zé)任制，客戶經(jīng)理考核獎勵制度等基礎(chǔ)建設(shè)。 所謂“面”，即公司下屑各部全體員工都要提高對推行客戶經(jīng)理制重大意義的認識，按客戶經(jīng)理條件進行爭創(chuàng)，并從各個方面支持試點 46 工作及進行相關(guān)配套改革。形成整體優(yōu)勢，使客戶經(jīng)理制的作用充分發(fā)揮出來。 所謂“夯實基礎(chǔ)”，是指客戶經(jīng)理必備的素質(zhì)、知識和技能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進一步提高，所以要有計劃、有組織地對客戶經(jīng)理備選人員進行相關(guān)的強化培訓(xùn)，并以此帶動公司員工綜合素質(zhì) 的提高。 所謂“分步推進”，就是根據(jù)基礎(chǔ)工作的進展情況及實際工作需要，成熟一個實行一個。同時，及時妥善解決實施過程中出現(xiàn)的各種問題及可能出現(xiàn)的扭曲、碰撞。不斷總結(jié)經(jīng)驗，逐步加以完善。 七、客戶經(jīng)理級別及職責(zé) 在試點過程中，根據(jù)公司的實際，擬暫設(shè)置一般客戶經(jīng)理和中級客戶經(jīng)理兩個級別。其崗位職責(zé)分別如下： (一 )一般客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 主動開發(fā)市場 。緊緊圍繞公司全年和階段經(jīng)營目標計劃，通過開展對客戶的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上，努力拓展新客戶。完成和超額完成階段籌組租賃保證金存款任務(wù)或融資租賃任務(wù) (包括租金、利息、手續(xù)費殘值轉(zhuǎn)讓費等到期清收任務(wù) )。 主動接觸客戶。 了解客戶的服務(wù)需求，及時準確掌握市場信息和客戶的經(jīng)營變化情況。及時發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險并提出有效防范措施、充分發(fā)揮防范金融風(fēng)險的“第一道防線”作用。 主動幫客戶理財 。能滿足客戶的合理要求，能對客戶所接受的服務(wù)有透徹的了解和能作出詳盡說明，并力求創(chuàng)造性地解決客戶的金融問題，促進客戶實現(xiàn)其發(fā)展目標。同時為公司爭創(chuàng)最佳效益。 47 主動宜傳金融租賃業(yè)務(wù) 。通過積極、主動、熱情、耐心向客戶宣傳普及金融租賃知識，啟迪、引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變金融消費觀念。把客戶的潛在需 求、模糊需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實需求和明晰需求。從而不斷擴大業(yè)務(wù)量和市場份額。 主動遵守工作紀律 。忠于職守，敢于負責(zé)，自覺抵制不正當行為。堅持實事求是，廉潔奉公的工作作風(fēng)?？炭鄬W(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，提高自身業(yè)務(wù)水平和工作能力，在工作中發(fā)揮骨干作用。 (二 )中級客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 全面履行一般客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)要求 ,并以身作則 ,率先垂范。 擬訂工作計劃 ,并分解 .協(xié)調(diào)、指導(dǎo)一般客戶經(jīng)理落實分解計劃。 負責(zé)本部門客戶經(jīng)理管理，組織對客戶回訪、調(diào)查研究、建立健全“客戶檔案”，監(jiān)管服務(wù)，風(fēng)險預(yù)警及業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 負責(zé)有關(guān)資料、報表的編制、審查、上報。并對提交的各種信息、材料、工作報告的真實性、有效性向公司決策層負責(zé)。 配合公司對一般客戶經(jīng)理考核并接受公司對自己的考核。 八、客戶經(jīng)理管理 (一 )競爭上崗。 無論一般客戶經(jīng)理或中級客戶經(jīng)理均采取競爭上崗機制。由本人申請，部門推薦，公司考核，競爭上崗。試行期間，一般員工可申報一般客戶經(jīng)理 (亦可跨級申報 )，部門經(jīng)理、副經(jīng)理可申報中級客戶經(jīng)理。公司組織“客戶經(jīng)理資質(zhì)審查小組”，對申報人依據(jù)其政治素質(zhì)、工作能力、工作經(jīng)驗、工作業(yè)績、 將負責(zé)的客戶類 48 別和營銷的產(chǎn)品等因素進行綜合考核評定，按不同級別認證合格后方可擔任。 (二 )入門培訓(xùn)。 入門培訓(xùn)是客戶經(jīng)理制度和理念導(dǎo)入的重要環(huán)節(jié)。通過對本“試行辦法”的深入學(xué)習(xí)，使客戶經(jīng)理人選了解客戶經(jīng)理的內(nèi)涵、素質(zhì)要求及工作職責(zé)。促其從思想上更新理念，調(diào)動其主觀能動性和創(chuàng)造性。并針對其業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能方面的不足，有的放矢地進行培訓(xùn)，使之勝任客戶經(jīng)理職責(zé)。 (三 )嚴格管理。 與其它員工一樣，各級客戶經(jīng)理必須嚴格執(zhí)行國家有關(guān)政策、法律、法規(guī)及公司的各項規(guī)章制度和客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)。凡違者，按公 司有關(guān)規(guī)章制度嚴肅處理。 (四 )嚴格考核 。對客戶經(jīng)理考核內(nèi)容大體分三個方面： 素質(zhì)品質(zhì)考評。 結(jié)合公司員工年度考評進行。 工作業(yè)績考評 ?？蛻艚?jīng)理的各項工作指標應(yīng)盡可能量化，根據(jù)實際完成情況對照各項量化指標進行考核。擬采用百分制進行。 客戶評價考核 。公司擬采取座談了解、問卷調(diào)查等形式廣泛聽取客戶對客戶經(jīng)理的綜合評價。 根據(jù)年終對客戶經(jīng)理的綜合考核結(jié)果，按其對公司的貢獻大小給予適當?shù)奈镔|(zhì)和精神鼓勵及確定其晉級或降級 (包括取消其客戶經(jīng)理資格 )。 (五 )激勵 機制。 為使員工樹立起“崗位靠競爭、分配靠貢獻，進步靠能力”的新觀念。公司擬對有突出貢獻的客戶經(jīng)理實行傾斜的激勵機制。 49 凡年終素質(zhì)品質(zhì)考評為“優(yōu)秀”，工作業(yè)績百分制考評在 95分以上；客戶評價考核一致贊揚者，可按公司“員工獎懲管理辦法”有關(guān)規(guī)定獲總經(jīng)理“特別嘉獎” (包括授予“榮譽證書”、一次性獎金或獎品及晉升工資 )。 凡 綜合考評不完全符合上述條件者，按公司“員工獎懲管理辦法”其它相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 九、附則 (一 )本“辦法”自公司總經(jīng)理確定的時間起執(zhí)行。 (二 )本“辦 法”與公司其它相關(guān)規(guī)章制度配套執(zhí)行。 (三 )本“辦法”由公司租賃部負責(zé)解釋和修訂。