最新人際關(guān)系案例分析題目(八篇)-資料下載頁
2025-08-14 09:23本頁面
【正文】 在開局的第一次報(bào)價(jià)中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實(shí)，摸清了中方的態(tài)度，同時(shí)也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格。從中方角度說，在談判的開局就成功地掏出了對(duì)方的“筑高臺(tái)”手段，使對(duì)方的高目標(biāo)要求受挫。同時(shí)也向?qū)Ψ秸故玖思悍降膶?shí)力，掌握了談判中的主動(dòng)權(quán)。雙方在這輪談判中，互通了信息，加深了了解，增加了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對(duì)雙方來說，都是成功的。第二回合的拉鋸戰(zhàn)第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的良好氣氛，之后，日方再次報(bào)價(jià)：“我們請(qǐng)示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià)100萬日元”。同時(shí)，他們夸張地表示，這個(gè)削價(jià)的幅度是不小的，要中方“還盤”。中方認(rèn)為日方削價(jià)的幅度雖不小，但離中方的要價(jià)仍有較大的距離，馬上“還盤”還有困難。因?yàn)椤斑€盤”就是向?qū)Ψ奖砻骷悍娇梢越邮艿膬r(jià)格。在弄不清對(duì)方的報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)的“水分”究竟相差多大時(shí)就輕易“還盤”，容易造成被動(dòng)，高了己方吃虧，低了只能刺激對(duì)方。究竟“還盤”多少才是適當(dāng)?shù)模蟹揭粫r(shí)還不能確定。為了慎重起見，中方一再電話聯(lián)系，再次核實(shí)該產(chǎn)品國際市場(chǎng)的最新價(jià)格，一面對(duì)日方的兩次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。根據(jù)分析，這個(gè)價(jià)格日方雖表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看，此次降價(jià)是談判者自行決定的。最后成交階段中方成交信號(hào)分析策略的成功運(yùn)用日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不少，彈性很大?；诖它c(diǎn)，中方確定“還盤”價(jià)格為750萬日元。日方立即回絕，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格不能成交，中方堅(jiān)持認(rèn)為討價(jià)還價(jià)的高潮已經(jīng)過去，因此，中方認(rèn)為最后成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了，該是展示自己實(shí)力，運(yùn)用談判技巧的時(shí)候了。于是，中方主談人使出具有決定意義的一招，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說夢(mèng)我們成交的誠意，該價(jià)雖比貴公司銷往c國的價(jià)格低一點(diǎn)，但由于運(yùn)往上海口岸的運(yùn)費(fèi)比運(yùn)往c國的運(yùn)費(fèi)低，所以利潤并沒有減少。加上一點(diǎn)，諸位也知道我國有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那只好等下去改日再談?！边@是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向?qū)Ψ奖硎炯悍綄?duì)該談判已失去興趣，以迫使其作出讓步。但中方仍覺得這一招的分量還不夠，又使用了類似“競(jìng)賣會(huì)”的高招，把對(duì)方推向一個(gè)與“第三者”競(jìng)爭(zhēng)的境地。中方主談人接著明確地說：“a國、c國還等著我們的邀請(qǐng)。”
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