【正文】 的壓倒性優(yōu)勢猛然殺入。香飄飄奶茶創(chuàng)業(yè)不久也遭遇了同樣的驚濤駭浪。不同的是，香飄 飄沒有束手就擒，而是運用定位理論頑強反擊，最終夯實了自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。2004年，本來做夏季小飲料的蔣建琪，偶然想到了開發(fā)杯裝奶茶的創(chuàng)意，產(chǎn)品一炮 而紅。他認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)想要成功，最好根據(jù)特勞特的領(lǐng)先法則，選擇一個開創(chuàng)性產(chǎn)品，創(chuàng)造一個能讓你成為第一的新領(lǐng)域。產(chǎn)品還要取個好名字。同時，不能急于求 成，先要低調(diào)地進(jìn)行市場測試。一旦進(jìn)入全國市場銷售，廣告宣傳要迅速跟進(jìn)，占領(lǐng)消費者的心智比占領(lǐng)市場還要重要。廣告宣傳時，盡量把產(chǎn)品名稱和品牌名稱結(jié) 合起來。香飄飄走紅之后，各種奶茶產(chǎn)品鋪天蓋地冒了出來。其中最有力的競爭者，當(dāng)屬喜之郎 推出的“優(yōu)樂美”奶茶。喜之郎的規(guī)模是香飄飄的十幾倍，雙方投入的資源根本不是一個量級。香飄飄的代言人是陳好，而喜之郎請的是周杰倫。香飄飄只有一百多 個營銷人員，喜之郎則有一千多。優(yōu)樂美的銷量步步緊逼，香飄飄的形勢岌岌可危。兵臨城下，香飄飄做出了幾項核心決策：第一，砍掉一切與杯裝奶茶不相關(guān)的業(yè)務(wù)，聚焦奶茶。香飄飄痛下決心關(guān)掉了前景光明的方便年糕項目，賣掉了設(shè)備。兩家奶茶店也轉(zhuǎn)手了。房地產(chǎn)項目正常結(jié)束后，也不再涉足。就是在奶茶領(lǐng)域，也進(jìn)一步聚焦，減少了品種。第二，為香飄飄定位，向消費者傳達(dá)香飄飄是杯裝奶茶的開創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者，是全國銷量 最大的企業(yè)這一關(guān)鍵信息。特勞特公司為香飄飄設(shè)計了新的廣告詞：“香飄飄奶茶，一年賣出3億多杯，杯子連起來可繞地球一圈?！毕泔h飄董事長蔣建琪認(rèn)為，新 的廣告詞非常有沖擊力，因為顧客購買商品，總是存在“羊群效應(yīng)”，以減少消費時的不安全感。第三，在2010年原材料價格上漲時，香飄飄率先提價。在競爭白熱化的情況下，提 價似乎是自殺之舉。但香飄飄的邏輯是，行業(yè)要健康發(fā)展，一定要有利潤空間，漲價之后有了利潤空間，就會吸引更多競爭者進(jìn)入這個行業(yè)，對行業(yè)健康有利。如果 大家都采用低價格過度競爭，難免會有企業(yè)弄虛作假，最終毀了整個行業(yè)。定位理論在香飄飄展現(xiàn)出了威力。香飄飄奶茶銷量從2008年的3億多杯一下子躍升到2009年的7億多杯，2010年又躍升到10億多杯，一直到今天的12億杯，廣告詞也從“繞地球一圈”，到“繞地球兩圈”，再到“繞地球三圈”……香飄飄從一個年收入三千萬的小企業(yè)迅速成長為年營業(yè)額24億的全國知名企業(yè)，擊退、阻止了十幾倍于自己的對手?？偨Y(jié)成功經(jīng)驗，戰(zhàn)略定位最重要。如果沒有當(dāng)初的及時收縮、聚焦定位，香飄飄也許早就成了一家所謂的集團公司，把精力分散到 各種有利可圖的項目上，最終走向平庸。現(xiàn)在，香飄飄專心致志，只做杯裝奶茶，推動品類做大。用一句話打敗競爭對手 輸給競爭對手篇四接名片的時候要在名片上記上什么時候、什么地方見過，以后再次見到的時候能夠想起上次見面的狀況。要將新客戶變?yōu)樽约旱目蛻?，并且將競爭對手的大客戶挖過來變成自己的客戶。小恩小惠收買人心，對于客戶來說，恩惠不在于多少，在于用心，當(dāng)你對客戶將心比心的時候，可以彼此之間建立信任關(guān)系，這對以后的業(yè)務(wù)發(fā)展會有很好的幫助。報價的技巧，給客戶報價的時候不要直接亮出價格，也不能不告訴客戶，到時候可以報給客戶一個價格區(qū)間，并且告知不一樣的商品價格不一樣，然后根據(jù)客戶的需求及能力進(jìn)行進(jìn)一步的介紹。房地產(chǎn)廣告數(shù)據(jù)：24/50/15/3/4做全面的房地產(chǎn)廣告大約需要24萬，會有大約50組來電，50組來電里會有15組人來看房，15組人來看房能成交3套，房地產(chǎn)廣告不只是為了成交，還有做推廣的，對公司的宣傳，然后出去一般，大約一個客戶的成交價為4萬。將客戶不滿意的地方收集起來，作為公司需要改進(jìn)的建議。不斷擴展自己的知識面，豐富自己的社會知識，不管碰到什么樣的客戶都有話可談，不一定非要每個方面都精通，大體上每個方面都知道，精通一兩個方面就行。但是對于自己的行業(yè)知識要精通，或許是不是專家的區(qū)別就在于你的一句話。當(dāng)碰到自己不知道的話題是，就把客戶往自己的話題上引導(dǎo)。阿“p：精神：自己達(dá)到目的，客戶也很滿意，雙贏；有積極向上的心態(tài)；臉皮厚。當(dāng)約見客戶時，首先要全面了解客戶的信息，例如喜歡談?wù)撌裁矗矚g看什么雜志，客戶的公司經(jīng)營狀況怎么樣，或客戶家庭條件怎么樣等等，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。約見客戶時要給自己樹立最高目標(biāo)和最低目標(biāo)：最高目標(biāo)是在最短的時間內(nèi)讓客戶認(rèn)可自己；最低目標(biāo)是拿個客戶的名片?？蛻糍徺I需求??價值等式：問題的嚴(yán)重程度和對策所需成本是對等的，我們只有打破這個對等的情況，才能夠促進(jìn)成交的可能性，首先用的方法是加大問題的嚴(yán)重程度，問題的程度越嚴(yán)重，客戶的需求就越迫切，成交的可能性就越大；當(dāng)問題的程度無法利用時，那就從對策所需成本上來想辦法，通常的辦法是打折。如何問問題？有四個方面的問題：背景問題：就是指簡單的拉家常，問一下客戶的基本情況，但不要太深入，目的是為了與客戶套近乎或緩解一下氣氛，但要適可而止，言多必失。難點問題：這個階段是為了了解客戶的病害在哪，也就是看客戶為什么需要買房子，情況是不是很急，需求是不是迫切，目的就是掌握客戶的買房動機。暗示問題：這種問題的目的在于揭短，就客戶的問題進(jìn)行稍微嚴(yán)重化，或跟客戶講故事。需求—效益問題：從客戶的病害解決之后可以給客戶帶來多大的利益方面著手，帶著客戶構(gòu)想一下未來。如果客戶是領(lǐng)導(dǎo)或老板時，跟客戶說話時要看著對方，但是對視的時間不要超過一秒，你可以看著對方的眉毛或是鼻子。1001=0原則：給客戶服務(wù)時每一個過程都要想得周到，如果有一個地方做的不周到就有可能導(dǎo)致以前的努力都白費了。250原則：每個人一生大約有250個朋友，如果得罪了一個人，就有可能造成250個負(fù)面影響，依此類推，造成的不良影響會越來越大，因此，我們要認(rèn)真服務(wù)每一個客戶。百分之二十的客戶可能帶來百分之八十的財富，同樣，百分之二十的客戶可能帶來百分之八十的負(fù)面效應(yīng)。提高客戶滿意度的四大因素：產(chǎn)品質(zhì)量是提高客戶滿意度的基礎(chǔ)優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高客戶滿意度的保障企業(yè)形象是提高客戶滿意度的期望客戶關(guān)系是提高客戶滿意度的法寶銷售客戶成功的三大法寶：1態(tài)度 2 技能：銷售技能、服務(wù)技能、溝通技能 3 知識：社會知識、行業(yè)知識搶灘戰(zhàn)役的策劃：一定要自信找到競爭對手的大客戶，了解他們的真正突破點找到相關(guān)的主管部門，通過主管的滿意，采取行政手段新的客戶和項目的事先介入采用合作伙伴挖走競爭對手的主要銷售和管理人員搶走競爭對手的合作伙伴搶走競爭對手的分銷商公布競爭對手的弱點獎勵搶灘成功者1“斷氧計劃”戰(zhàn)略營銷策略的方法：企業(yè)和產(chǎn)品品牌設(shè)計和推廣客戶和行業(yè)的調(diào)查行業(yè)或地域客戶的需求分析制定行業(yè)的解決方案選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則（1）并非行業(yè)最大的（2）相對容易成功的（3）相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重視的（4）客戶樂意宣傳推廣的（5）雙方共贏趨勢較大的和客戶一起加強市場推廣 市場推廣的策劃和實施制定有吸引力的活動主題安排國際知名企業(yè)合作邀請知名人士發(fā)言邀請記者采訪與會客戶專家成功案例的客戶演講邀請關(guān)鍵客戶的決策者會議有很好的禮品抽獎安排vip客戶帶花、采訪親自接大客戶選擇周五下午、風(fēng)景點1有工作宴會1最后有好的活動小品《賣拐》的咨詢式銷售啟示 潛在客戶：賣拐從不講賣拐吸引客戶的眼球快速建立信任關(guān)系敏銳的洞察能力客戶細(xì)分技巧資格客戶：客戶問題和產(chǎn)品結(jié)合起來推進(jìn)客戶：攻心術(shù)（《墨菲定律》）信任后任何事實都很經(jīng)典客戶需求引導(dǎo)問題的嚴(yán)重性解決方案：第三方案例的支持成交：投入產(chǎn)出問題價錢不成問題大客戶營銷的團隊合作學(xué)會傾聽，提高溝通能力首先忘掉自己立場和見解讓對方把話說完（保持沉默）允許別人有不同的觀點（求同存異）聽的過程：點頭、微笑、贊許先贊許客戶，然后提出建議不走神注意對方的非語言因素收集并記住對方的觀點，不要演繹一定要拿筆記本記錄對方的重點