【正文】 少樂(lè)趣。于是我的案頭開(kāi)始被“三點(diǎn)一測(cè)”、“優(yōu)化設(shè)計(jì)”、“黃岡題庫(kù)”占領(lǐng)。每年假期，我才可以見(jiàn)到崔寶。展示自信心，讓主考官相信你是最佳人選自信能體現(xiàn)一個(gè)人的氣質(zhì)，自信的表現(xiàn)就是要讓各位考官相信你是最合適的人選。知道了決定面試“成公：的決定性因素，那么到底如何才能進(jìn)一步提高面試實(shí)力，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更搶眼，增加面試通關(guān)機(jī)會(huì)呢？在此小編就要向您推薦科信教育特訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)a，下面就讓小編來(lái)幫大家詳細(xì)介紹一下該班型。二階段：第二階段為5天5晚的提高階段。不少創(chuàng)業(yè)者遭遇過(guò)這樣的噩夢(mèng)：辛辛苦苦搞出來(lái)的創(chuàng)新產(chǎn)品，剛剛完成試 銷(xiāo)、鋪貨、廣告宣傳、消費(fèi)者培養(yǎng)教育，初步驗(yàn)證了商業(yè)模式的可行性，眼看苦盡甘來(lái)就要熬出頭時(shí)，冷眼旁觀已久的產(chǎn)業(yè)巨頭卻盯上了你的小生意，以你根本無(wú)法 相提并論的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、資金、人才、渠道等壓倒性優(yōu)勢(shì)猛然殺入，攫取最后的勝利果實(shí)。不過(guò)，愜意的生活里，還有一個(gè)小小的煩惱，那就是小飲料的銷(xiāo)售旺季是夏季，天氣越熱越好賣(mài)，如果是涼夏，生意就會(huì)差一些，等到天氣冷的時(shí)候就幾乎完全 沒(méi)生意了。因此，第一年香飄飄并沒(méi)有大規(guī)模生產(chǎn)銷(xiāo)售，只選了溫州、福州、無(wú)錫、蘇州四個(gè)城市，每個(gè)城市只選一所大學(xué)、一個(gè)中學(xué)、一個(gè)超市、一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，派人追蹤每天的銷(xiāo)售情況，每個(gè)月繪成圖表。選產(chǎn)品非常重要，最好是開(kāi)創(chuàng)性產(chǎn)品，符合特勞特在 《22條商規(guī)》一書(shū)中所說(shuō)的領(lǐng)先法則。河北小洋人集團(tuán)曾經(jīng)開(kāi)發(fā)了一個(gè)“妙戀”，而娃哈哈的“營(yíng)養(yǎng) 快線”可以說(shuō)是妙戀的翻版。最后，廣告宣傳時(shí)，盡量把產(chǎn)品名稱和品牌名稱結(jié)合起來(lái)。不過(guò)，喜之郎剛開(kāi)始犯了一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤，把果凍的品牌延伸到了奶茶上，竟然取名叫“喜之郎cc奶茶”。當(dāng)時(shí)，香飄飄請(qǐng)的代言人是出演《澀女郎》而成名的陳好，而優(yōu)樂(lè)美請(qǐng)的則是超人氣的亞洲天王周杰倫，還有江語(yǔ)晨等女明星。而且，這又將開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類(lèi)，市場(chǎng)上還沒(méi)有類(lèi)似產(chǎn)品。公司當(dāng)時(shí)賬面資金很多，而且可以利用香飄飄公司作為融資平臺(tái)。它也不是第一家做海苔的，但推出的“美好時(shí)光”海苔后發(fā)制人，超越了“波力”海苔。特勞特在第18條商規(guī)“成功法則”中也談到，成功會(huì)導(dǎo)致自大，自大會(huì)導(dǎo)致失敗。定位反擊戰(zhàn) 面對(duì)優(yōu)樂(lè)美一路攻城拔寨，市場(chǎng)份額節(jié)節(jié)上升，香飄飄坐不住了，公司高層整天開(kāi)會(huì)。和奮力搏殺的奶茶不同，方便年糕在市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，前景一片光明，能下狠心關(guān)掉嗎？三千萬(wàn)對(duì) 于香飄飄可不是一筆小數(shù)目。而在奶茶領(lǐng)域，也要進(jìn)一步聚焦，減少品種。在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，提價(jià)似乎是自殺之舉。定位理論在香飄飄展現(xiàn)出了威力。沒(méi)有好的定位，企業(yè)就只能拼價(jià)格，價(jià)格越來(lái)越低，質(zhì)量越來(lái)越差，整個(gè)行業(yè)都在苦苦掙扎，企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，員工沒(méi)有體面的收入，消費(fèi)者沒(méi)有可信賴的產(chǎn)品，惡性循環(huán)由此形成。要想真正成就一個(gè)品牌，就要擋得住誘惑、耐得住寂寞，在企業(yè)初創(chuàng)和發(fā)展階段堅(jiān)持專業(yè)化道路，開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，建立一個(gè)品牌，在打造品牌的過(guò)程中積累人才、積累資本、積累資源、積累知識(shí)，最終把整個(gè)企業(yè)打造成能夠復(fù)制品牌的平臺(tái)，到那個(gè)時(shí)候再來(lái)談多元化。而喜之郎的團(tuán)隊(duì)既要考慮果凍，又要考慮奶茶，當(dāng)奶茶不好做時(shí)，很容易就退縮回到果凍上。優(yōu)、樂(lè)、美這三個(gè)字單獨(dú)看起來(lái)都很優(yōu)美，但合在一起，缺乏獨(dú)特性，難以激發(fā)消費(fèi)者的心智。當(dāng)初香飄飄做到一兩個(gè)億時(shí)，以這樣的規(guī)模其實(shí)是無(wú)法承擔(dān)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者角色的，但那時(shí)優(yōu)樂(lè)美沒(méi)有給自己及時(shí)定位。這反而讓蔣建琪有了更大的煩惱，十分擔(dān)心優(yōu)樂(lè)美不再投入，漸漸淡出。飲料最基本的功能是解渴，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，純凈水、礦泉水明明是更好的選擇，但可口可樂(lè)成功說(shuō)服了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)添加了糖漿和咖啡因的水。企業(yè)只有有了明確的戰(zhàn)略，才能談得上解決其他管理問(wèn)題，如內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、人才培養(yǎng)等。最好的差異化就是品牌差異化，即定位?？偨Y(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)略定位最重要。他認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)想要成功，最好根據(jù)特勞特的領(lǐng)先法則，選擇一個(gè)開(kāi)創(chuàng)性產(chǎn)品，創(chuàng)造一個(gè)能讓你成為第一的新領(lǐng)域。香飄飄的代言人是陳好，而喜之郎請(qǐng)的是周杰倫。第二，為香飄飄定位，向消費(fèi)者傳達(dá)香飄飄是杯裝奶茶的開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者，是全國(guó)銷(xiāo)量 最大的企業(yè)這一關(guān)鍵信息。香飄飄奶茶銷(xiāo)量從2008年的3億多杯一下子躍升到2009年的7億多杯，2010年又躍升到10億多杯，一直到今天的12億杯，廣告詞也從“繞地球一圈”，到“繞地球兩圈”，再到“繞地球三圈”……香飄飄從一個(gè)年收入三千萬(wàn)的小企業(yè)迅速成長(zhǎng)為年?duì)I業(yè)額24億的全國(guó)知名企業(yè)，擊退、阻止了十幾倍于自己的對(duì)手。房地產(chǎn)廣告數(shù)據(jù)：24/50/15/3/4做全面的房地產(chǎn)廣告大約需要24萬(wàn)，會(huì)有大約50組來(lái)電，50組來(lái)電里會(huì)有15組人來(lái)看房，15組人來(lái)看房能成交3套，房地產(chǎn)廣告不只是為了成交，還有做推廣的，對(duì)公司的宣傳，然后出去一般，大約一個(gè)客戶的成交價(jià)為4萬(wàn)?？蛻糍?gòu)買(mǎi)需求??價(jià)值等式：?jiǎn)栴}的嚴(yán)重程度和對(duì)策所需成本是對(duì)等的，我們只有打破這個(gè)對(duì)等的情況，才能夠促進(jìn)成交的可能性，首先用的方法是加大問(wèn)題的嚴(yán)重程度，問(wèn)題的程度越嚴(yán)重，客戶的需求就越迫切，成交的可能性就越大；當(dāng)問(wèn)題的程度無(wú)法利用時(shí)，那就從對(duì)策所需成本上來(lái)想辦法，通常的辦法是打折。百分之二十的客戶可能帶來(lái)百分之八十的財(cái)富，同樣，百分之二十的客戶可能帶來(lái)百分之八十的負(fù)面效應(yīng)。難點(diǎn)問(wèn)題：這個(gè)階段是為了了解客戶的病害在哪，也就是看客戶為什么需要買(mǎi)房子，情況是不是很急，需求是不是迫切，目的就是掌握客戶的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)。不斷擴(kuò)展自己的知識(shí)面，豐富自己的社會(huì)知識(shí)，不管碰到什么樣的客戶都有話可談，不一定非要每個(gè)方面都精通，大體上每個(gè)方面都知道，精通一兩個(gè)方面就行。如果沒(méi)有當(dāng)初的及時(shí)收縮、聚焦定位，香飄飄也許早就成了一家所謂的集團(tuán)公司，把精力分散到 各種有利可圖的項(xiàng)目上，最終走向平庸?！毕泔h飄董事長(zhǎng)蔣建琪認(rèn)為，新 的廣告詞非常有沖擊力，因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)商品，總是存在“羊群效應(yīng)”，以減少消費(fèi)時(shí)的不安全感。優(yōu)樂(lè)美的銷(xiāo)量步步緊逼，香飄飄的形勢(shì)岌岌可危。同時(shí)，不能急于求 成，先要低調(diào)地進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試?，F(xiàn)在，香飄飄專心致志，只做杯裝奶茶，推動(dòng)品類(lèi)做大。如果企業(yè)有好的定位，就能獲得高銷(xiāo)量、高利潤(rùn)，就能有資金投入產(chǎn)品改進(jìn)，引導(dǎo)行業(yè)良性循環(huán)。觀點(diǎn)概要?jiǎng)?chuàng)業(yè)想要成功，最好選擇一個(gè)開(kāi)創(chuàng)性產(chǎn)品，創(chuàng)造一個(gè)能讓你成為第一的新領(lǐng)域。如何把杯裝奶茶這個(gè)品類(lèi)做大到上百億規(guī)模，將是香飄飄今后面臨的考驗(yàn)。比如，加多寶和王老吉去年開(kāi)始展開(kāi)了廣告大戰(zhàn)，但一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，雙方銷(xiāo)售額都上升了，因此這絕不是此長(zhǎng)彼消的零和游戲。（蔣建琪對(duì)優(yōu)樂(lè)美的廣告創(chuàng)意也不以為然，認(rèn)為選擇周杰倫是非常正確的，但是廣告內(nèi)容太過(guò)文藝，銷(xiāo)售效果不佳）雖然優(yōu)樂(lè)美的廣告投放量是香飄飄的三倍以上，但廣告效果大打折扣。類(lèi)似地，喜之郎是一個(gè)絕佳的品牌名，而美好時(shí)光則不夠理想。推出袋裝奶茶，也許是喜之郎犯的另一個(gè)錯(cuò)誤。如今，寶潔是全球最大的日用品公司之一，旗下?lián)碛斜姸嘀放?，然而?dāng)初起步的時(shí)候，它只做肥皂，而且一做就是幾十年，積累了深厚的功底，這才有了后來(lái)的多元化經(jīng)營(yíng)。第三，特勞特的第13條商規(guī)是“犧牲法則”。對(duì)于這一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的攻防戰(zhàn)，蔣建琪有很多領(lǐng)悟：第一，2011年香飄飄漲價(jià)是對(duì)的，是合理的。如果大家都采用低價(jià)格過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，難免會(huì)有企業(yè)弄虛作假，最終毀了整個(gè)行業(yè)。第二，為香飄飄定位，向消費(fèi)者傳達(dá)香飄飄是杯裝奶茶的開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者，是全國(guó)銷(xiāo)量最大的企業(yè)這一關(guān)鍵信息。畢竟，銷(xiāo)售額只有一兩個(gè)億的小企業(yè)，同時(shí)運(yùn)作兩個(gè)品牌不現(xiàn)實(shí)。香飄飄的廣告片越拍越優(yōu)美，成本越來(lái)越高。初獲成功的階段也是最危險(xiǎn)的階段，幾千萬(wàn)、幾個(gè)億的企業(yè)都屬于初獲成功的企業(yè)，此時(shí)一定不能被勝利沖昏頭腦，離真正的成功還遠(yuǎn)著 呢。從現(xiàn)在看，可以說(shuō)喜之郎錯(cuò)過(guò)了唯一一次最有可能戰(zhàn)勝香飄飄的機(jī)會(huì)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的香飄飄確實(shí)非常弱小。征地，規(guī)劃，設(shè)計(jì)，施工，然后售樓。第二，開(kāi)奶茶連鎖店，進(jìn)軍餐飲行業(yè)。2008年春節(jié)期間，周杰倫出演的“你是我的優(yōu)樂(lè)美”、“把你捧在手心”系列廣告在各大電視臺(tái)黃金時(shí)段全面鋪開(kāi)。另外，值得香飄飄慶幸的是，同樣位于浙江的食品巨頭娃哈哈，一度也曾研究過(guò)要不要上杯裝奶茶產(chǎn)品，但最終放棄了。蔣建琪說(shuō)，現(xiàn)在回想起來(lái)，香飄飄的第一條電視廣告 因?yàn)闀r(shí)間匆忙，拍得很爛，但是廣告詞極為正確。娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線迅速跟進(jìn)后，因?yàn)樗穷I(lǐng)導(dǎo)品牌，很多人都以為娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線才是正宗，妙戀反而成山寨了。但是，很多創(chuàng)業(yè)者只是自我感覺(jué)某個(gè)產(chǎn)品好，跟伙伴們一商量就上了，而蔣建琪的經(jīng)驗(yàn)是，一定不能憑感覺(jué)，不能拍