【導(dǎo)讀】Barcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Delhi–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–KualaLumpur–Lisbon. London–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich. 在營(yíng)銷信息系統(tǒng)項(xiàng)目第一階段工作中，羅蘭?貝格公司對(duì)科龍營(yíng)銷信息的需求與差距。訪談訪談及問卷羅蘭?各管理層所需作出的。不同部門之間營(yíng)銷信。找出最迫切需要的營(yíng)。綜合分析各種影響因。在現(xiàn)有組織與職能基。提出短期的提高信息。集團(tuán)各部門集團(tuán)資本運(yùn)營(yíng)部(2人)集團(tuán)合管部(2人)戰(zhàn)略研究發(fā)展中心(1人)集團(tuán)技術(shù)中心(1人)集團(tuán)營(yíng)銷中心(3人). 貝格公司還采用了覆蓋面。貝格公司建議科龍電器的內(nèi)部營(yíng)銷信息系統(tǒng)由五個(gè)系統(tǒng)組成。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值與增長(zhǎng)速度。市場(chǎng)容量與發(fā)展速度?？讫堧娖鞯募?jí)別分類。銷售組織與人員配置?？蛻艟S護(hù)與開發(fā)計(jì)劃。人員管理與績(jī)效考核。促銷活動(dòng)方案及效果信息庫(kù)。銷售提升成功案例庫(kù)。具體到分公司的市場(chǎng)份額。年度/季度營(yíng)銷計(jì)劃。重大廣告宣傳/新產(chǎn)品推廣方案。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析?？傮w市場(chǎng)分析報(bào)告。用戶服務(wù)質(zhì)量信息反饋。消費(fèi)者消費(fèi)預(yù)算分析

　　

【正文】 美的 格力 海爾 其它 總計(jì) 付款情況 付款態(tài)度 付款方式 付款周期 與銀行聯(lián)系 財(cái)務(wù)狀況 注冊(cè)資本： 總付款能力： 資產(chǎn)總額： 銷售利潤(rùn)： 爽快 ( ) 普通 ( ) 尚可 ( ) 延遲 ( ) 為難 ( ) 欠款 ( ) 現(xiàn)匯 ( ) 現(xiàn)金 ( ) 匯票 ( ) 預(yù)付 ( ) 1~3月 ( ) 4~6月 ( ) 6~12月 ( ) 賣方才付 ( ) 意向： 預(yù)計(jì)銷量 (年 ) 付款方式： 折扣需求 付款情況 已進(jìn)入 尚未進(jìn)入 建議： 重點(diǎn)鞏固 ( ) 有潛力 ( ) 放棄 ( ) 客戶等級(jí) 綜合評(píng)定該客戶等級(jí)為： A( ) B( ) C( ) 備注 營(yíng)業(yè)面積 空調(diào)營(yíng)業(yè) 面積 賣場(chǎng)情況 專柜個(gè)數(shù) 專柜的面積 科龍 華寶 美的 格力 海爾 其它 家電營(yíng)業(yè)面積 冰箱營(yíng)業(yè) 面積 銷售地區(qū)零售排名 售后維修 好 ( ) 一般 ( ) 差 ( ) 無(wú) ( ) 地理位置 好 ( ) 一般 ( ) 差 ( ) 48 17 促銷員需要將商場(chǎng)的各主要品牌的銷售情況及時(shí)匯報(bào)業(yè)務(wù)員 ( )市 ( )商場(chǎng)促銷員周報(bào) 品牌甲 分品牌零售量合計(jì) 規(guī)格 型號(hào) 零售 數(shù)量 零售 價(jià)格 品牌乙 分品牌零售量合計(jì) 規(guī)格 型號(hào) 零售 數(shù)量 零售 價(jià)格 品牌丙 分品牌零售量合計(jì) 規(guī)格 型號(hào) 零售 數(shù)量 零售 價(jià)格 日期： 月 日至 日 填報(bào)人： 各品牌促銷方式及效果評(píng)估： 各品牌新品型號(hào)及價(jià)格： 促銷員建議： 49 17 綜合 管理 員 應(yīng)該 負(fù)責(zé) 對(duì) 分 公司 各 項(xiàng) 費(fèi)用 開 支 情況 進(jìn) 行 詳細(xì) 列 表 和 說(shuō)明 分公司費(fèi)用明細(xì)表 (一月 ) 綜合管理員簽名 分公司經(jīng)理簽名 部門主管簽名 制表 日期 費(fèi)用項(xiàng)目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 差旅費(fèi) 辦公費(fèi) 郵電費(fèi) 辦事處房租 物業(yè)管理費(fèi)和水電費(fèi) 設(shè)施購(gòu)置費(fèi) 二次配送費(fèi) 客戶激勵(lì)費(fèi) 分公司工資 促銷員工資 業(yè)務(wù)費(fèi) 其它費(fèi)用 合計(jì) 數(shù) 量 金 額 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 費(fèi)用支出時(shí)間 備 注 50 17 業(yè)務(wù) 員 應(yīng)該 配合 信息 員 的 工 作， 把 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì) 手 動(dòng) 向 的 信息 進(jìn) 行 匯 總 分公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向信息匯總表 信息員簽字： 日期： 分公司經(jīng)理簽字： 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格信息 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策信息 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷和廣告活動(dòng)信息 其他 51 17 倉(cāng)管員應(yīng)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)中轉(zhuǎn)倉(cāng)和商業(yè)單位的庫(kù)存數(shù)量，揭示未實(shí)現(xiàn)終端銷售的產(chǎn)品數(shù)量、型號(hào)等信息 注：庫(kù)存總量是指未實(shí)現(xiàn)終端銷售的庫(kù)存數(shù)量，等于中轉(zhuǎn)倉(cāng)實(shí)物結(jié)存數(shù)量加上商業(yè)單位實(shí)物結(jié)存數(shù)量 盤點(diǎn)截止日期： 年 月 日 單位 ( ) 第 頁(yè) 型號(hào) 中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存情況 商業(yè)單位庫(kù)存情況 庫(kù)存 總量 * 上月結(jié)存 進(jìn)倉(cāng) 出倉(cāng) 正常進(jìn)倉(cāng) 退貨代管 其它進(jìn)倉(cāng) 正常出倉(cāng) 中心借用 其它借用 帳面 合計(jì)數(shù) 開單 未提數(shù) 本月實(shí) 物結(jié)存 上月結(jié)存 本月調(diào)入 本月調(diào)出 本月結(jié)存 月度庫(kù)存盤點(diǎn)表 ( 月份 ) 52 17 為支持銷售情況分析圖表的建立，需要制定相關(guān)的原始數(shù)據(jù)收集和統(tǒng)計(jì)表格 回款 開單 實(shí)際提貨 銷售費(fèi)用 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 庫(kù)存 ? 全國(guó)各省回款匯總表 ? 分公司回款情況 —批發(fā)商 ? 分公司回款情況 —零售商 ? 全國(guó)庫(kù)存情況匯總表 ? 分公司庫(kù)存情況明細(xì)表 ? 全國(guó)開單情況匯總 ? 分公司開單情況 —批發(fā)商 ? 分公司開單情況 —零售商 ? 全國(guó)實(shí)際提貨情況匯總 ? 分公司實(shí)際提貨情況 —批發(fā)商 ? 分公司實(shí)際提貨情況 —零售商 ? 全國(guó)單臺(tái)銷售費(fèi)用匯總 ? 分公司單臺(tái)銷售費(fèi)用明細(xì)表 ? 全國(guó)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況匯總表 ? 分公司相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 —經(jīng)銷商 (當(dāng)月，累計(jì) ) ? 分公司相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 —零售商 (當(dāng)月，累計(jì) ) 原始數(shù)據(jù)收集和統(tǒng)計(jì)表格 53 17 E. 下一步工作計(jì)劃 54 17 營(yíng)銷 信息 系統(tǒng) 項(xiàng)目 第 二 階段 行動(dòng) 方案 計(jì)劃 (1) 營(yíng)銷信息系統(tǒng)框架結(jié)構(gòu)和報(bào)告體系 負(fù)責(zé)人 科龍 羅蘭 ?貝格 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 方法 1 2 明確公司內(nèi)部營(yíng)銷信息的主體構(gòu)成，并確定各信息板塊的具體內(nèi)容 確定各主要營(yíng)銷決策層需求的信息內(nèi)容及提高頻率，營(yíng)銷決策層主要涉及： ? 總裁 /副總裁 ? 集團(tuán)營(yíng)銷中心 ? 專業(yè)公司銷售副總 ? 品牌經(jīng)理 ? 區(qū)域分公司經(jīng)理 訪談 55 17 營(yíng)銷 信息 系統(tǒng) 項(xiàng)目 第 二 階段 行動(dòng) 方案 計(jì)劃 (2) 營(yíng)銷信息系統(tǒng)框架結(jié)構(gòu)和報(bào)告體系 負(fù)責(zé)人 科龍 羅蘭 ?貝格 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 方法 3 4 確定信息收集分析處理、決策建議的部門及責(zé)任分配 信息報(bào)表、分析報(bào)表、決策建議報(bào)告、信息反饋表的標(biāo)準(zhǔn)化 ? 信息自下向上傳遞的流程 ? 信息自上而下反饋的流程 ? 信息在研發(fā)、生產(chǎn)及銷售各職能部門之間的傳送流程 ? 哪些信息由哪個(gè)或哪幾個(gè)部門收集以及報(bào)告頻率 ? 哪些分析、匯總由哪個(gè)或哪幾個(gè)部門來(lái)做及其頻率 ? 哪些決策建議由哪個(gè)或哪幾個(gè)部門提出及其頻率 5 建立明確的信息收集、分析處理、決策建議及信息反饋的具體流程，包括： 訪談 56 17 營(yíng)銷 信息 系統(tǒng) 項(xiàng)目 第 二 階段 行動(dòng) 方案 計(jì)劃 (3) 營(yíng)銷信息系統(tǒng)框架結(jié)構(gòu)和報(bào)告體系 負(fù)責(zé)人 科龍 羅蘭 ?貝格 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 方法 6 7 統(tǒng)一并完善營(yíng)銷信息的管理方法 針對(duì)信息收集、分析處理、決策建議、信息輸送與溝通及信息管理中的核心問題，提出解決的建議 ? 信息的共享方法及集中保管 ? 信息的保密原則 ? 過(guò)期信息、作廢文件的處理 8 根據(jù)決策層所需信息的重要程度，制定分步驟建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)的實(shí)施計(jì)劃 9 實(shí)施培訓(xùn) 57 17 營(yíng)銷 信息 系統(tǒng) 項(xiàng)目 第 二 階段 行動(dòng) 方案 計(jì)劃 (4) 營(yíng)銷信息系統(tǒng)框架結(jié)構(gòu)和報(bào)告體系 負(fù)責(zé)人 科龍 羅蘭 ?貝格 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 方法 10 電子化的營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)不但能夠迅速提高運(yùn)作效率，同時(shí)嚴(yán)格了日常管理，正日益成為一種新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 羅蘭 ?貝格公司將根據(jù)科龍的具體情況，以實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時(shí)傳遞、自動(dòng)處理、分析與調(diào)整，并建立分級(jí)保密與共享為目的，提出幾種能夠滿足科龍營(yíng)銷信息系統(tǒng)要求，并能與現(xiàn)有及正在建設(shè)中的電子化管理信息系統(tǒng)良好銜接的電子化方案，同時(shí)提出方案的實(shí)施建議 58 17 項(xiàng)目進(jìn)度安排：營(yíng)銷信息系統(tǒng)第二階段 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議 討論會(huì) 最終報(bào)告 周 時(shí)間 月 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 一月 6 7 8 9 10 11 12 13 二月 步驟二 營(yíng)銷信息系統(tǒng)框架及報(bào)告體系 研究營(yíng)銷信息主體內(nèi)容及涉及各決策層的內(nèi)容 信息工作的部門分工和責(zé)任分配 制定明確的信息流程及標(biāo)準(zhǔn)化的報(bào)表、報(bào)告形式 建立完整統(tǒng)一的營(yíng)銷信息管理辦法 核心問題的解決建議 分步驟營(yíng)銷信息系統(tǒng)建立實(shí)施計(jì)劃 具體實(shí)施計(jì)劃 步驟三 營(yíng)銷信息電子化實(shí)施方案及建議