【導(dǎo)讀】B2B電子商務(wù)研究報(bào)告2020

　　

【正文】 大。目前來(lái)講任何一個(gè) 行業(yè)垂直類(lèi) B2B網(wǎng)站很難說(shuō)一直能在它所屬的行業(yè)穩(wěn)居頭名。不過(guò)根據(jù) “ 馬太效應(yīng) ” 這種細(xì)微的差距會(huì)被擴(kuò)大，強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者會(huì)更弱，最后往往只有行業(yè)頭名或前幾名的網(wǎng)站能夠生存。所以趨勢(shì)是同行業(yè)內(nèi)會(huì)重新洗牌，最后只剩下一個(gè)或兩三個(gè)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)站。所以總的趨勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有所減弱。 小結(jié) 從圖 11我們可以看出其實(shí)對(duì)于 行業(yè)垂直類(lèi) B2B網(wǎng)站而言，最大的威脅其實(shí)是來(lái)源于阿里巴巴、慧聰?shù)忍娲?。其次是供?yīng)商，也就是誠(chéng)信評(píng)估機(jī)構(gòu)等，因?yàn)橹行【W(wǎng)站很難得到他們的支持。而潛在進(jìn)入者、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者和購(gòu)買(mǎi)者對(duì)自身的威脅并不大 —— 當(dāng)然首要的條件是，你已經(jīng)是某行業(yè)的頭名。 SWOT 分析 圖 33 行業(yè)垂直類(lèi) B2B SWOT分析 從上面的圖表可以看出，行業(yè)垂直類(lèi) B2B的優(yōu)勢(shì)是專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，針對(duì)性強(qiáng)，最了解客戶(hù)的需求。對(duì)此應(yīng)該繼續(xù)加深對(duì)行業(yè)的研究，做得更深，更細(xì)。劣勢(shì)是產(chǎn)業(yè)鏈太短，規(guī)模太小，研發(fā)能力弱，品牌積累差。為此可以尋求行業(yè)間的產(chǎn)業(yè)鏈合作，物流、支付體系的共建等。機(jī)會(huì)是目前 B2B行業(yè)以每年 120％的速度發(fā)展，且政府對(duì)此有比較好的政策。為此應(yīng)抓住 B2B發(fā)展的黃金機(jī)會(huì)，迅速挖掘本行業(yè)客戶(hù)資源。而威脅則來(lái)自阿里巴巴、慧聰?shù)染C合類(lèi) B2B門(mén)戶(hù)。為此應(yīng)該采 取差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，為客戶(hù)提供阿里巴巴等不專(zhuān)長(zhǎng)的服務(wù)，其實(shí)也就是說(shuō)在做專(zhuān)，做精上面做文章。 B2B的兩個(gè)核心問(wèn)題 —— 規(guī)模經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)鏈斷裂 雖然說(shuō) 行業(yè)垂直類(lèi) B2B網(wǎng)站看上去存在著非常多的問(wèn)題，但是究其本質(zhì)上來(lái)講，其實(shí)就只有兩個(gè)問(wèn)題，一是客戶(hù)生物鏈斷層問(wèn)題；二是規(guī)模經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。而其它的諸如信用評(píng)估的缺失等問(wèn)題都是由這兩個(gè)問(wèn)題引申出來(lái)的 。 第 17 頁(yè) 共 24 頁(yè) 此資料來(lái)自 生 物學(xué)里面有個(gè)術(shù)語(yǔ)叫做生物鏈，是指：由動(dòng)物、植物和微生物互相提供食物而形成的相互依存的鏈條關(guān)系。如同自然界，市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)也存在一個(gè)生物鏈的問(wèn)題。一個(gè) 企業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品均處于一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)生物鏈中。屬于社會(huì)生態(tài)系統(tǒng)的一部分。作為企業(yè)，有上游企業(yè)（如原料和半成品供應(yīng)商），有下游企業(yè)（如服務(wù)商、分銷(xiāo)商或 者零售商）；作為產(chǎn)品，有上游產(chǎn)品（如基礎(chǔ)設(shè)施、能源、 CPU），有 下游產(chǎn)品（如軟件、電腦整機(jī)服務(wù)），當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)生物鏈斷層時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品就先天不足，失敗是必然的。 在 行業(yè)垂直類(lèi) B2B中就存在著這么一個(gè)客戶(hù)生物鏈：生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間形成供貨關(guān)系 。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷(xiāo)商可以形成銷(xiāo)貨關(guān)系。只不過(guò)這種關(guān)系很大程度上被弱化了。如圖所示。 圖 32 行業(yè)垂直 B2B平臺(tái)客戶(hù)生物鏈 看看上面的圖示，我們就可以發(fā)現(xiàn) ，其實(shí)到專(zhuān)業(yè)性平臺(tái)上來(lái)的商家?guī)缀醵际谴诵袠I(yè)的生產(chǎn)商，就是說(shuō)如果是五金網(wǎng)的話(huà)，那么這個(gè)平臺(tái)上的會(huì)員幾乎全部是生產(chǎn)五金的企業(yè)。如果是紡織網(wǎng)的話(huà)，那么到紡織網(wǎng)上面來(lái)的全部都是紡織企業(yè)。而化工網(wǎng)上面的則全部是化工相關(guān)的企業(yè)！ 問(wèn)題出現(xiàn)了，既然大家都是生產(chǎn)五金的，都是搞紡織的，搞化工的，那么我們和誰(shuí)做生意呢？生產(chǎn)五金的產(chǎn)品賣(mài)給生產(chǎn)五金的廠商？生產(chǎn)服裝的把衣服賣(mài)給服裝廠？ 其實(shí)這種現(xiàn)象在稍大一點(diǎn)的網(wǎng)站還不是很突出，但是在一些非常非常專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站這種問(wèn)題是極為突出的。就比如有個(gè)螺絲網(wǎng)，上面的會(huì)員就曾抱怨，這上面除了賣(mài)螺絲的 還是賣(mài)螺絲的，我都賣(mài)給誰(shuí)??！也就是說(shuō)，定位的行業(yè)越小，這個(gè)問(wèn)題越嚴(yán)重。 首先我們來(lái)分析不同規(guī)模的網(wǎng)站的投入與產(chǎn)出的關(guān)系，如下圖所示。 第 18 頁(yè) 共 24 頁(yè) 此資料來(lái)自 A1A A2B2C A3B3C3代表三個(gè)不同規(guī)模的 行業(yè)垂直類(lèi) B2B網(wǎng) 站， A1A3的用戶(hù)規(guī)模最小， A2B2C2的用戶(hù)規(guī)模其次、 A3B3C3的用戶(hù)規(guī)模最大。我們看到， A1A3因?yàn)橛脩?hù)規(guī)模太小，所以永遠(yuǎn)都達(dá) 不到贏利的那一天， A2B2C2 用戶(hù)規(guī)模稍大，但是能夠贏利也不會(huì)太多。A3B3C3用戶(hù)規(guī)模最大，所以能夠贏利也就越多。 （以 A3B3C3舉例說(shuō)明）這里想要說(shuō)明的問(wèn)題是：每一個(gè)網(wǎng)站它都有一個(gè)平衡點(diǎn) C3，這個(gè)平衡點(diǎn)是其利益最大化的點(diǎn)，就是說(shuō)在這個(gè)點(diǎn)之后再投入的話(huà)總收入 就會(huì)減少。而這個(gè)平衡點(diǎn)是和網(wǎng)站的市場(chǎng)占有率和會(huì)員數(shù)目緊密相關(guān)的，市場(chǎng)占有率越大、會(huì)員越多，那么平衡 點(diǎn)就越遠(yuǎn)離原點(diǎn)。 問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是：?jiǎn)蝹€(gè)網(wǎng)站無(wú)論投入多少資金進(jìn)去，其最大的產(chǎn)出是有限的，投資的太多反而會(huì)虧損。所以就不可能把錢(qián)投入在一些必須投入的項(xiàng)目上面，就比如信用評(píng)估等。因?yàn)橥顿Y進(jìn)去的話(huà)，根本就無(wú)法收回成本，反而會(huì)虧本。 所以結(jié)論是，對(duì)小網(wǎng)站而言，投資信用評(píng)估、物流等是找死，不投資是等死。（不過(guò)目前而言，信用評(píng)估，物流等其實(shí)并非最重要的因素，最重要的是怎樣最大限度的融入行業(yè)。 第 19 頁(yè) 共 24 頁(yè) 此資料來(lái)自 第四篇 總結(jié) 從上面幾篇的分析了可以看出，當(dāng)前國(guó)內(nèi) B2B 領(lǐng)域，主要存在兩種模式：一種是行業(yè)垂直類(lèi) B2B 電子商務(wù)網(wǎng)站，針對(duì)一個(gè)行業(yè)做深、做透，比如我的鋼鐵網(wǎng)、中國(guó)化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。此類(lèi)網(wǎng)站無(wú)疑在專(zhuān)業(yè)上更具權(quán)威，精確，但對(duì)于大多數(shù)行業(yè)垂直類(lèi) B2B 電子商務(wù)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)其缺點(diǎn)則是受眾過(guò)窄、難 以形成規(guī)模效應(yīng)。另一種則是水平型的綜合類(lèi) B2B 電子商務(wù)網(wǎng)站，基本涵蓋了整個(gè)行業(yè)，在廣度上下功夫，比如阿里巴巴、慧聰?shù)取＿@類(lèi)網(wǎng)站在品牌知名度、用戶(hù)數(shù)、跨行業(yè)、技術(shù)研發(fā)等方面具有行業(yè)垂直類(lèi) B2B 網(wǎng)站難以企及的優(yōu)勢(shì)，不足之處在于用戶(hù)雖多但卻不一定是客戶(hù)想要的用戶(hù)，在用戶(hù)精準(zhǔn)度、行業(yè)服務(wù)深度等上略有不足。總的來(lái)說(shuō)兩者互有優(yōu)劣。 B2B的發(fā)展方向 垂直與水平其實(shí)并不是絕對(duì)的。比如說(shuō)五金行業(yè)又可以分為綜合類(lèi)（水平）五金B(yǎng)2B 網(wǎng)站和行業(yè)垂直類(lèi)五金 B2B 網(wǎng)站，綜合類(lèi)就比如全球五金網(wǎng)，更專(zhuān)的就象螺絲網(wǎng)、軸承網(wǎng)、工具網(wǎng)等等。所以說(shuō)垂直與水平其實(shí)并不是絕對(duì)的，從一種角度來(lái)看它是垂直的，而從另外一個(gè) 角度來(lái)看它可能就變成水平的了。 行業(yè)垂直類(lèi) B2B 與綜合類(lèi) B2B 并不完全對(duì)立，他們之間有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里至少說(shuō)在某些行業(yè)內(nèi)會(huì)共存，誰(shuí)也不會(huì)取代誰(shuí)。我們看到行業(yè)垂直類(lèi) B2B與綜合類(lèi) B2B 都互有優(yōu)劣，可以預(yù)見(jiàn)的是，這兩類(lèi) B2B 一定會(huì)設(shè)法彌補(bǔ)其不足之處。也就是說(shuō)，水平的綜合類(lèi) B2B 會(huì)朝專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展，垂直類(lèi) B2B 則會(huì)努力尋求規(guī)?；＜矗簩?zhuān)業(yè)化和規(guī)模化是 B2B 發(fā)展的必經(jīng)之路，如下圖所示： 圖 51 B2B 之專(zhuān)業(yè)化與規(guī)?；? 第 20 頁(yè) 共 24 頁(yè) 此資料來(lái)自 我們看到未來(lái) B2B 的發(fā)展方向應(yīng)該是朝規(guī)模化與專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展。都是朝 “ 理想狀態(tài) ” —— 用戶(hù)規(guī)模大、專(zhuān)業(yè)化水平高這個(gè)區(qū)間發(fā)展的。目前綜合類(lèi) B2B 與行業(yè)垂直類(lèi) B2B 分別占據(jù)了第一象限和第四象限。毫無(wú)疑問(wèn)的是綜合類(lèi) B2B 會(huì)朝 “ 理想狀態(tài) ” —— 第三象限發(fā)展。 而對(duì)于行 業(yè)垂直，類(lèi) B2B 而言呢？如果不朝第三象限發(fā)展的話(huà)，就很難有所發(fā)展，最終有可能被市場(chǎng)淘汰。而要進(jìn)入第三象限，最好的方法就是合作，就是說(shuō)各行業(yè)垂直類(lèi)的 B2B 網(wǎng)站之間的產(chǎn)業(yè)鏈合作。而且合作以后，就能夠在一定程度上解決困擾行業(yè)垂直類(lèi) B2B 的兩個(gè)根本性問(wèn)題：客戶(hù)生物鏈斷 層問(wèn)題和規(guī)模經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。 下面就這兩類(lèi)發(fā)展方向做兩個(gè)簡(jiǎn)要的案例分析。 NETSUN與慧聰行業(yè)頻道模式 我們看到行業(yè)垂直類(lèi) B2B 相對(duì)綜合類(lèi) B2B 雖然更專(zhuān)更精，但卻存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)鏈斷層等問(wèn)題。為了解決這個(gè)問(wèn)題，行業(yè)聯(lián)盟就應(yīng)運(yùn)而生了。目前而言，行業(yè)聯(lián)盟最成功的應(yīng)該就是 NETSUN 了，下面就它作一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹。 NETSUN 建立的 目的： 以 NetSun 網(wǎng)站為中心網(wǎng)站，聯(lián)合各行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀行業(yè)網(wǎng)站，每個(gè)行業(yè)選取一家以實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟內(nèi)網(wǎng)站盡量少?zèng)_突、多合作的愿景。聯(lián)盟的發(fā)展將分步進(jìn)行： 第一步實(shí)現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)站之間的內(nèi)容、流量、經(jīng)驗(yàn)等資源的共享。 第二步聯(lián)盟將提供統(tǒng)一的行業(yè)網(wǎng)站標(biāo)準(zhǔn)包括信息流、資金流、物流等標(biāo)準(zhǔn)，以實(shí)現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)站之間更 加緊密的合作。 第三步 ...... 目前而言， NETSUN 行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟只能說(shuō)是一個(gè)推廣聯(lián)盟，即 “ 行業(yè)網(wǎng)站之間的內(nèi)容、流量、經(jīng)驗(yàn)等資源的共享。 ” 仔細(xì)分析行業(yè)聯(lián)盟的加盟網(wǎng)站，可以發(fā)現(xiàn)行業(yè) 聯(lián)盟有幾個(gè)特點(diǎn)： 個(gè)網(wǎng)站之外，普遍規(guī)模很小。 較多。 ，而且有的沖突還比較大。從上 面幾點(diǎn)來(lái)看，現(xiàn)在的行業(yè)聯(lián)盟似乎存在某些不足。第一，加盟網(wǎng)站規(guī)模過(guò)小，合起來(lái)的力量也有限。第三，加盟網(wǎng)站越多，聯(lián)系會(huì)越不緊密，不過(guò)網(wǎng)站越多則力量越 大。第三，加盟網(wǎng)站中存在業(yè)務(wù)沖突，這個(gè)問(wèn)題最值得注意。這幾個(gè)問(wèn)題如果能夠得到比較好的解決的話(huà)，行業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展將無(wú)可限量。不過(guò) NETSUN 成立時(shí)間 也不長(zhǎng)，現(xiàn)在也取得了比較好的效果，相信將來(lái)會(huì)成為 B2B 領(lǐng)域內(nèi)一股重要的力量。 與行業(yè)聯(lián)盟相對(duì)的是行業(yè)頻道模式，這種模式最突出的就是慧聰?shù)男袠I(yè)頻道，目前慧聰網(wǎng)分為 62 個(gè)行業(yè)頻道，每個(gè)行業(yè)頻道都采用獨(dú)立運(yùn)作的模式（市場(chǎng)開(kāi)發(fā)）。不 過(guò)限于資源有限，慧聰?shù)拿總€(gè)行業(yè)頻道都不十分專(zhuān)業(yè)，與其它行業(yè)網(wǎng)站的專(zhuān)業(yè)性差距非常大。類(lèi)似的例子還有建材第一網(wǎng)，中國(guó)