【導(dǎo)讀】B2B電子商務(wù)研究報告2020

　　

【正文】 大。目前來講任何一個 行業(yè)垂直類 B2B網(wǎng)站很難說一直能在它所屬的行業(yè)穩(wěn)居頭名。不過根據(jù) “ 馬太效應(yīng) ” 這種細(xì)微的差距會被擴大，強者更強，弱者會更弱，最后往往只有行業(yè)頭名或前幾名的網(wǎng)站能夠生存。所以趨勢是同行業(yè)內(nèi)會重新洗牌，最后只剩下一個或兩三個強勢網(wǎng)站。所以總的趨勢是競爭會有所減弱。 小結(jié) 從圖 11我們可以看出其實對于 行業(yè)垂直類 B2B網(wǎng)站而言，最大的威脅其實是來源于阿里巴巴、慧聰?shù)忍娲?。其次是供?yīng)商，也就是誠信評估機構(gòu)等，因為中小網(wǎng)站很難得到他們的支持。而潛在進(jìn)入者、同行業(yè)競爭者和購買者對自身的威脅并不大 —— 當(dāng)然首要的條件是，你已經(jīng)是某行業(yè)的頭名。 SWOT 分析 圖 33 行業(yè)垂直類 B2B SWOT分析 從上面的圖表可以看出，行業(yè)垂直類 B2B的優(yōu)勢是專業(yè)性強，針對性強，最了解客戶的需求。對此應(yīng)該繼續(xù)加深對行業(yè)的研究，做得更深，更細(xì)。劣勢是產(chǎn)業(yè)鏈太短，規(guī)模太小，研發(fā)能力弱，品牌積累差。為此可以尋求行業(yè)間的產(chǎn)業(yè)鏈合作，物流、支付體系的共建等。機會是目前 B2B行業(yè)以每年 120％的速度發(fā)展，且政府對此有比較好的政策。為此應(yīng)抓住 B2B發(fā)展的黃金機會，迅速挖掘本行業(yè)客戶資源。而威脅則來自阿里巴巴、慧聰?shù)染C合類 B2B門戶。為此應(yīng)該采 取差異化競爭策略，為客戶提供阿里巴巴等不專長的服務(wù)，其實也就是說在做專，做精上面做文章。 B2B的兩個核心問題 —— 規(guī)模經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)鏈斷裂 雖然說 行業(yè)垂直類 B2B網(wǎng)站看上去存在著非常多的問題，但是究其本質(zhì)上來講，其實就只有兩個問題，一是客戶生物鏈斷層問題；二是規(guī)模經(jīng)濟問題。而其它的諸如信用評估的缺失等問題都是由這兩個問題引申出來的 。 第 17 頁 共 24 頁 此資料來自 生 物學(xué)里面有個術(shù)語叫做生物鏈，是指：由動物、植物和微生物互相提供食物而形成的相互依存的鏈條關(guān)系。如同自然界，市場與營銷也存在一個生物鏈的問題。一個 企業(yè)、一個產(chǎn)品均處于一個市場營銷生物鏈中。屬于社會生態(tài)系統(tǒng)的一部分。作為企業(yè)，有上游企業(yè)（如原料和半成品供應(yīng)商），有下游企業(yè)（如服務(wù)商、分銷商或 者零售商）；作為產(chǎn)品，有上游產(chǎn)品（如基礎(chǔ)設(shè)施、能源、 CPU），有 下游產(chǎn)品（如軟件、電腦整機服務(wù)），當(dāng)一個產(chǎn)品出現(xiàn)生物鏈斷層時，這個產(chǎn)品就先天不足，失敗是必然的。 在 行業(yè)垂直類 B2B中就存在著這么一個客戶生物鏈：生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間形成供貨關(guān)系 。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系。只不過這種關(guān)系很大程度上被弱化了。如圖所示。 圖 32 行業(yè)垂直 B2B平臺客戶生物鏈 看看上面的圖示，我們就可以發(fā)現(xiàn) ，其實到專業(yè)性平臺上來的商家?guī)缀醵际谴诵袠I(yè)的生產(chǎn)商，就是說如果是五金網(wǎng)的話，那么這個平臺上的會員幾乎全部是生產(chǎn)五金的企業(yè)。如果是紡織網(wǎng)的話，那么到紡織網(wǎng)上面來的全部都是紡織企業(yè)。而化工網(wǎng)上面的則全部是化工相關(guān)的企業(yè)！ 問題出現(xiàn)了，既然大家都是生產(chǎn)五金的，都是搞紡織的，搞化工的，那么我們和誰做生意呢？生產(chǎn)五金的產(chǎn)品賣給生產(chǎn)五金的廠商？生產(chǎn)服裝的把衣服賣給服裝廠？ 其實這種現(xiàn)象在稍大一點的網(wǎng)站還不是很突出，但是在一些非常非常專業(yè)的網(wǎng)站這種問題是極為突出的。就比如有個螺絲網(wǎng)，上面的會員就曾抱怨，這上面除了賣螺絲的 還是賣螺絲的，我都賣給誰??！也就是說，定位的行業(yè)越小，這個問題越嚴(yán)重。 首先我們來分析不同規(guī)模的網(wǎng)站的投入與產(chǎn)出的關(guān)系，如下圖所示。 第 18 頁 共 24 頁 此資料來自 A1A A2B2C A3B3C3代表三個不同規(guī)模的 行業(yè)垂直類 B2B網(wǎng) 站， A1A3的用戶規(guī)模最小， A2B2C2的用戶規(guī)模其次、 A3B3C3的用戶規(guī)模最大。我們看到， A1A3因為用戶規(guī)模太小，所以永遠(yuǎn)都達(dá) 不到贏利的那一天， A2B2C2 用戶規(guī)模稍大，但是能夠贏利也不會太多。A3B3C3用戶規(guī)模最大，所以能夠贏利也就越多。 （以 A3B3C3舉例說明）這里想要說明的問題是：每一個網(wǎng)站它都有一個平衡點 C3，這個平衡點是其利益最大化的點，就是說在這個點之后再投入的話總收入 就會減少。而這個平衡點是和網(wǎng)站的市場占有率和會員數(shù)目緊密相關(guān)的，市場占有率越大、會員越多，那么平衡 點就越遠(yuǎn)離原點。 問題的實質(zhì)是：單個網(wǎng)站無論投入多少資金進(jìn)去，其最大的產(chǎn)出是有限的，投資的太多反而會虧損。所以就不可能把錢投入在一些必須投入的項目上面，就比如信用評估等。因為投資進(jìn)去的話，根本就無法收回成本，反而會虧本。 所以結(jié)論是，對小網(wǎng)站而言，投資信用評估、物流等是找死，不投資是等死。（不過目前而言，信用評估，物流等其實并非最重要的因素，最重要的是怎樣最大限度的融入行業(yè)。 第 19 頁 共 24 頁 此資料來自 第四篇 總結(jié) 從上面幾篇的分析了可以看出，當(dāng)前國內(nèi) B2B 領(lǐng)域，主要存在兩種模式：一種是行業(yè)垂直類 B2B 電子商務(wù)網(wǎng)站，針對一個行業(yè)做深、做透，比如我的鋼鐵網(wǎng)、中國化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。此類網(wǎng)站無疑在專業(yè)上更具權(quán)威，精確，但對于大多數(shù)行業(yè)垂直類 B2B 電子商務(wù)網(wǎng)站來說其缺點則是受眾過窄、難 以形成規(guī)模效應(yīng)。另一種則是水平型的綜合類 B2B 電子商務(wù)網(wǎng)站，基本涵蓋了整個行業(yè)，在廣度上下功夫，比如阿里巴巴、慧聰?shù)取＿@類網(wǎng)站在品牌知名度、用戶數(shù)、跨行業(yè)、技術(shù)研發(fā)等方面具有行業(yè)垂直類 B2B 網(wǎng)站難以企及的優(yōu)勢，不足之處在于用戶雖多但卻不一定是客戶想要的用戶，在用戶精準(zhǔn)度、行業(yè)服務(wù)深度等上略有不足?？偟膩碚f兩者互有優(yōu)劣。 B2B的發(fā)展方向 垂直與水平其實并不是絕對的。比如說五金行業(yè)又可以分為綜合類（水平）五金B(yǎng)2B 網(wǎng)站和行業(yè)垂直類五金 B2B 網(wǎng)站，綜合類就比如全球五金網(wǎng)，更專的就象螺絲網(wǎng)、軸承網(wǎng)、工具網(wǎng)等等。所以說垂直與水平其實并不是絕對的，從一種角度來看它是垂直的，而從另外一個 角度來看它可能就變成水平的了。 行業(yè)垂直類 B2B 與綜合類 B2B 并不完全對立，他們之間有很強的互補性，在相當(dāng)長的時間里至少說在某些行業(yè)內(nèi)會共存，誰也不會取代誰。我們看到行業(yè)垂直類 B2B與綜合類 B2B 都互有優(yōu)劣，可以預(yù)見的是，這兩類 B2B 一定會設(shè)法彌補其不足之處。也就是說，水平的綜合類 B2B 會朝專業(yè)化方向發(fā)展，垂直類 B2B 則會努力尋求規(guī)?；＜矗簩I(yè)化和規(guī)?；?B2B 發(fā)展的必經(jīng)之路，如下圖所示： 圖 51 B2B 之專業(yè)化與規(guī)?；? 第 20 頁 共 24 頁 此資料來自 我們看到未來 B2B 的發(fā)展方向應(yīng)該是朝規(guī)模化與專業(yè)化方向發(fā)展。都是朝 “ 理想狀態(tài) ” —— 用戶規(guī)模大、專業(yè)化水平高這個區(qū)間發(fā)展的。目前綜合類 B2B 與行業(yè)垂直類 B2B 分別占據(jù)了第一象限和第四象限。毫無疑問的是綜合類 B2B 會朝 “ 理想狀態(tài) ” —— 第三象限發(fā)展。 而對于行 業(yè)垂直，類 B2B 而言呢？如果不朝第三象限發(fā)展的話，就很難有所發(fā)展，最終有可能被市場淘汰。而要進(jìn)入第三象限，最好的方法就是合作，就是說各行業(yè)垂直類的 B2B 網(wǎng)站之間的產(chǎn)業(yè)鏈合作。而且合作以后，就能夠在一定程度上解決困擾行業(yè)垂直類 B2B 的兩個根本性問題：客戶生物鏈斷 層問題和規(guī)模經(jīng)濟問題。 下面就這兩類發(fā)展方向做兩個簡要的案例分析。 NETSUN與慧聰行業(yè)頻道模式 我們看到行業(yè)垂直類 B2B 相對綜合類 B2B 雖然更專更精，但卻存在規(guī)模經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)鏈斷層等問題。為了解決這個問題，行業(yè)聯(lián)盟就應(yīng)運而生了。目前而言，行業(yè)聯(lián)盟最成功的應(yīng)該就是 NETSUN 了，下面就它作一個簡要的介紹。 NETSUN 建立的 目的： 以 NetSun 網(wǎng)站為中心網(wǎng)站，聯(lián)合各行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀行業(yè)網(wǎng)站，每個行業(yè)選取一家以實現(xiàn)聯(lián)盟內(nèi)網(wǎng)站盡量少沖突、多合作的愿景。聯(lián)盟的發(fā)展將分步進(jìn)行： 第一步實現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)站之間的內(nèi)容、流量、經(jīng)驗等資源的共享。 第二步聯(lián)盟將提供統(tǒng)一的行業(yè)網(wǎng)站標(biāo)準(zhǔn)包括信息流、資金流、物流等標(biāo)準(zhǔn)，以實現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)站之間更 加緊密的合作。 第三步 ...... 目前而言， NETSUN 行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟只能說是一個推廣聯(lián)盟，即 “ 行業(yè)網(wǎng)站之間的內(nèi)容、流量、經(jīng)驗等資源的共享。 ” 仔細(xì)分析行業(yè)聯(lián)盟的加盟網(wǎng)站，可以發(fā)現(xiàn)行業(yè) 聯(lián)盟有幾個特點： 個網(wǎng)站之外，普遍規(guī)模很小。 較多。 ，而且有的沖突還比較大。從上 面幾點來看，現(xiàn)在的行業(yè)聯(lián)盟似乎存在某些不足。第一，加盟網(wǎng)站規(guī)模過小，合起來的力量也有限。第三，加盟網(wǎng)站越多，聯(lián)系會越不緊密，不過網(wǎng)站越多則力量越 大。第三，加盟網(wǎng)站中存在業(yè)務(wù)沖突，這個問題最值得注意。這幾個問題如果能夠得到比較好的解決的話，行業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展將無可限量。不過 NETSUN 成立時間 也不長，現(xiàn)在也取得了比較好的效果，相信將來會成為 B2B 領(lǐng)域內(nèi)一股重要的力量。 與行業(yè)聯(lián)盟相對的是行業(yè)頻道模式，這種模式最突出的就是慧聰?shù)男袠I(yè)頻道，目前慧聰網(wǎng)分為 62 個行業(yè)頻道，每個行業(yè)頻道都采用獨立運作的模式（市場開發(fā)）。不 過限于資源有限，慧聰?shù)拿總€行業(yè)頻道都不十分專業(yè)，與其它行業(yè)網(wǎng)站的專業(yè)性差距非常大。類似的例子還有建材第一網(wǎng)，中國